Jak sprzedawać produkty podczas pandemii koronawirusa?

Coronavirus /COVID-19 szturmem podbił świat kilka miesięcy temu. Wpływ, jaki wywarł na firmy, jest co najmniej przytłaczający. W obliczu szerzących się zwolnień na całym świecie i gwałtownego spadku przychodów firmy – wydaje się, że sprzedaż produktów/usług podczas tej pandemii jest prawie niemożliwa, prawda?

Niemal każda inna dyskusja na temat pandemii koronawirusa sprowadza się do rozmów o gospodarce. I oczywiście ogólny stan zdrowia. Firmy w każdej niszy, z wyjątkiem kilku, zostały dotknięte globalną blokadą; zwłaszcza B2B. Giełda poszła w ruinę, plany podróży zostały ograniczone, wszystkie wydarzenia networkingowe zostały odwołane lub przełożone i tak dalej i tak dalej.

Jeśli chcesz, aby Twoja firma przetrwała podczas tej pandemii, musisz dostosować się do zmian i trzymać się każdej okazji. Jak tonący uczepiony pływającej słomy. Co więcej, globalna zmiana w kierunku „kultury pracy zdalnej” również wymaga pewnego zadomowienia.

Wpływ globalnej blokady na sprzedaż B2B

Zwróćmy się teraz do słonia w pokoju, dobrze? Wpływ na sprzedaż B2B był ogromny. Przedstawiciele handlowi grają na nierównym terenie (większość z nich po raz pierwszy w swojej karierze) z nieistniejącym rurociągiem. Dodaj do tego presję utraty pracy. Cała sytuacja jest niezwykle smutna. Według Forbesa różni marketerzy wyrażali różne opinie na temat dotkniętego biznesu.

• Jeden z liderów wspomniał, że przed tą sytuacją pracownicy realizowali cele, zarządzając swoimi rurociągami. Byli zmuszeni skoncentrować się na sprzedaży, ponieważ pracodawca w nocy podejmuje jakiekolwiek działania, jeśli nie osiągają celów. Ale teraz scenariusz jest inny. W tej sytuacji pracodawcy starają się ratować swoich pracowników.
  
  Chociaż z jednej strony jest to dobre, z drugiej strony ma duży wpływ na firmy. Ich rurociągi stają się utrudnione, ponieważ mało kto chce kupować/odnawiać swoje usługi/subskrypcje produktów. Ponadto, ponieważ pracują zdalnie, menedżerowie nie są w stanie poprowadzić ich krok po kroku do zarządzania codziennymi potokami. Jest to poważny problem we wszystkich zespołach sprzedaży.

• Przyjrzyjmy się teraz czynnikom zewnętrznym wpływającym na tę sytuację COVID. W B2C dużą rolę odgrywa „telesprzedaż”. Preferowana jest telesprzedaż, ponieważ korzyści są dwojakie. Przeciętny rozmiar biletu jest niewielki, a jego sprzedaż przez telefon jest niezwykle opłacalna, a także czasochłonna.
  Natomiast specjaliści ds. sprzedaży B2B w dużej mierze polegają na spotkaniach twarzą w twarz. Ze względu na blokadę nie tylko umawiają się na spotkania z klientami, ale także obecni klienci anulują swoje subskrypcje. Bardzo trudno się nie denerwować.

• Inny przywódca wspomniał, że nie ma dużego wpływu na jego działalność, ponieważ są wyposażone we wszelkiego rodzaju zasoby, aby poradzić sobie z tą pandemią. Ponieważ ich klienci również pracują w domu, całkowicie wczuli się w sytuację i nie odwołują żadnych spotkań. Jedyna różnica polega na tym, że spotkania stały się wirtualne i odbywa się wiele demonstracji produktów online.

Szczerze mówiąc, większość firm po prostu nie może sobie pozwolić na prowadzenie z zerowymi lub ujemnymi przychodami; zwłaszcza start-upy typu bootstrap. Jak więc radzisz sobie z tą sytuacją i skalujesz swoje przychody podczas tej globalnej pandemii? Przyjrzyjmy się szczegółowo sposobom kontynuowania sprzedaży w fazie blokady i kilku kolejnych dniach.

Jak zarządzasz sprzedażą podczas tej pandemii CoronaVirus?

Widzisz, po pierwsze musisz nadal być proaktywny. Ty i Twój zespół musicie teraz bardziej spójnie pracować, aby zmienić biegi na dobre. Jeśli jesteś kierownikiem sprzedaży, Twoim obowiązkiem jest utrzymywanie motywacji swojego zespołu w tak ponurej atmosferze. Rób codzienne standupy na Zoom, upewnij się, że każdy członek jest świadomy tego, co się dzieje, pozwól 2-3 członkom pracować razem nad klientem – masz dryf, prawda? Chodzi nam o to, że jest to czas, którego potrzebujesz, aby naprawdę wkroczyć i założyć te buty lidera.

Jeśli chodzi o przedstawicieli handlowych, bądź szczery wobec siebie i swojego zespołu. Wiemy, że praca, którą wykonujesz, jest ciężka, podobnie jak twój menedżer. Praca w domu wymaga pewnej dozy uczciwości i przejrzystości. Nawet jeśli nie jesteś w stanie działać tak, jak kiedyś, nie ciągnij swojego zespołu w dół. W końcu zespół jest tak dobry, jak jego najsłabsze ogniwo.

Teraz, pomijając ustawowe porady, przyjrzyjmy się, jak sprzedajesz podczas blokady koronawirusa.

6 strategii, które możesz wdrożyć, aby sprzedawać podczas pandemii koronawirusa

1. Farma przed polowaniem – Skorzystaj z relacji z istniejącymi klientami

Jeśli nie jesteś absolutnie nowy w świecie sprzedaży B2B lub nie mieszkasz pod kamieniem, wiesz, do czego odnosi się polowanie i rolnictwo. Zresztą dla niewtajemniczonych, w prostych słowach:

• Polowanie to pozyskiwanie nowych klientów. A odpowiedzialni za to przedstawiciele handlowi nazywani są myśliwymi.
• Rolnictwo odnosi się do odżywiania obecnych klientów i upewniania się, że odnawiają subskrypcję usług/produktów.
• W niektórych firmach istnieje trzecia grupa przedstawicieli, których nazywa się „traperami”. Traperzy to ludzie, którzy skupiają się również na trochę marketingu i są „pułapkami” na ludzi. Są to głównie (ale nie tylko) osoby, które można nazwać influencerami sprzedażowymi.

Pamiętaj, że klient, który ceni, że sprawdzasz ich, a może ten klient, który nalega na rozmowę z nikim z Twojej firmy, ale z Tobą – tak, czas, aby te relacje działały. Słuchaj, nawet jeśli twoja wydajność była powyżej średniej przed zamknięciem, niemożliwe jest, abyś zawierał transakcje bez nawiązywania żadnych relacji. Myśl intensywnie i działaj szybciej niż myślisz. W tej chwili nie skupiaj się na pozyskiwaniu nowych klientów, spróbuj pozyskać klientów.

Twoim priorytetem numer jeden w tej chwili powinno być powstrzymanie obecnych klientów przed anulowaniem Twojej usługi lub subskrypcji. Jeśli jednak jesteś zarówno myśliwym, jak i rolnikiem w swojej firmie, sugerujemy podział 80:20. Poświęć 80% swojego czasu na farmienie istniejących klientów, a 20% na poszukiwanie leadów.
A jeśli w tej chwili polowanie jest dla Ciebie niezwykle trudne, czas na podniesienie poziomu gry i przejście do fazy „trapera”. Więcej o tym w następnym punkcie.

Ale niezależnie od przypadku – uprawiaj farmę przed polowaniem podczas tej globalnej blokady. I to jest pierwszy krok do sukcesu sprzedaży w czasach COVID-19.

2. Zamiast polować na klientów, złap ich

Jak wspomniano wcześniej, trapping odnosi się do wykonywania pewnych czynności (zazwyczaj online), które przyciągają klientów. Przede wszystkim pokaż siebie i swoją firmę przed potencjalnymi klientami. Jak to robisz? Czytaj.

Zatrzymaj się na chwilę i wyobraź sobie – jak fajnie by było, gdybyś mógł wejść w media społecznościowe swojego potencjalnego klienta i nawiązać z nim kontakt online? Co więcej, jak fajnie by było, gdybyś mógł jednocześnie znaleźć kopalnię złota składającą się z setek lub tysięcy potencjalnych klientów? Brzmi zbyt pięknie, aby mogło być prawdziwe, prawda?

My, w Ampliz, niedawno uruchomiliśmy 2 narzędzia, które służą obu wyżej wymienionym celom. Peoplefinder pozwala wyodrębnić numery telefonów i identyfikatory e-mail z LinkedIn, nawet jeśli nie masz konta premium LinkedIn. Jak jednak zdobyć te profile? To samo narzędzie pobiera informacje o ludziach (czytaj potencjalnych klientów), gdy szukasz nazwy i/lub firmy. A najlepsze jest to, że to tylko fajne chromowane rozszerzenie.

Nie jesteś jeszcze przekonany? Cóż, uruchomiliśmy kolejne narzędzie, które zautomatyzuje proces poszukiwania. Ampliz SalesBuddy pozwala uzyskać dostęp do ponad 120 milionów kontaktów (identyfikatory LinkedIn, numery telefonów i identyfikatory e-mail) decydentów za każdym razem, gdy odwiedzasz stronę internetową. Teraz brzmi to bardziej obiecująco, prawda?
Razem te 2 narzędzia zapewniają cały cykl znajdowania nowych leadów biznesowych do ich poszukiwania. Aha, a czy wspominaliśmy, że możesz znaleźć podobnych klientów z SalesBuddy, gdy ustawisz swoją osobowość klienta docelowego?

Podczas tej fazy blokady ludzie mają dużo czasu. Kontaktuj się z nimi na LinkedIn lub za pośrednictwem bezpośrednich wiadomości e-mail, aby otworzyć nowe możliwości dopływu gotówki.

3. Wczuwaj się w swoich klientów i komunikuj się z nimi proaktywnie

Ile telefonów od klientów odebrałeś podczas blokady z prośbą o anulowanie ich subskrypcji? Cóż, nie zdziw się, jeśli Twoja odpowiedź na to pytanie brzmi „tak”. Wielu przedstawicieli handlowych znajduje się w takiej samej sytuacji. W rzeczywistości kilka osób zgłosiło, że niewielu ich klientów (tych, którzy płacą w ratach czekiem) dzwoni i prosi o zablokowanie tych czeków. Nawet jeśli jest to gorzka pigułka do przełknięcia, nie zapomnij wczuć się w nich. Chodzi nam o to, że najgorsze, co możesz zrobić w tej chwili, to nie odpowiadać na ich telefony ani nie odpowiadać na ich e-maile.

Utrzymywanie proaktywnej komunikacji z klientami nie tylko sprawi, że wrócą do Ciebie po tej sytuacji, ale również mogą w ogóle nie anulować Twoich usług.

• Przejrzyj swoich obecnych klientów, dzwoniąc do nich lub po prostu wyślij wiadomość e-mail.
• Okaż im empatię i wysłuchaj ich problemów.
• Wykorzystaj relacje, które masz z nimi, aby działać na Twoją korzyść.
• Dostarcz klientom szczegółowe studium przypadku, w jaki sposób Twoja usługa/produkt może im pomóc w tej sytuacji.

4. Nie możesz sprzedawać? Raczej zbuduj swój potok

Czy bardzo trudno jest Ci sprzedać lub pozyskać nowych klientów? Wtedy ta strategia jest dla Ciebie. Spójrz poza zamykanie potencjalnych klientów w tym momencie, dodaj je do swojego potoku (aby móc je zamknąć, gdy to się skończy). Więc jak to robisz?

• Zacznij od kontaktu z nimi w mediach społecznościowych lub przez e-maile
• Zaoferuj bezpłatną próbkę swojej usługi/produktu
• Dziel się interesującymi i odpowiednimi treściami (swojej niszy biznesowej) z potencjalnymi potencjalnymi klientami
• Oferuj zryczałtowane rabaty na swój produkt/usługę

Prędzej czy później cała sytuacja związana z koronawirusem się skończy, a firmy znów zaczną działać płynnie, jak poprzednio. Leady, które w tym czasie poszukujesz i budujesz z ich pomocą, z pewnością zamienią się wtedy w płatnych klientów. Więc nawet jeśli nie możesz teraz sprzedawać, kontakt z potencjalnymi klientami pomoże ci na dłuższą metę.

5. Oferuj ryczałtowe zniżki lub zaoferuj coś za darmo

Kto nie lubi zniżek? To także podczas takiego kryzysu gospodarczego.
Choć możesz tego nienawidzić, oferowanie lukratywnych zniżek może naprawdę zaoszczędzić ci w tym czasie. Przynajmniej pewna kwota dochodów jest lepsza niż brak dochodów. Rabaty takie jak:

• Darmowa wersja płatnej wersji próbnej
• Kup 1, a otrzymasz 1 ofertę na niektóre usługi
• Oferta łączona na produkty lub usługi (jeśli masz więcej niż jeden z nich)
• Stworzenie „wolniejszego” produktu freemium i tak dalej

Jeśli chcesz mieć jakieś pomysły, jak się do tego zabrać, poszukaj inspiracji w naszym artykule o narzędziach oferujących zniżki podczas koronawirusa. Oferowanie takich rabatów wzmocni fakt, że dbasz o swoich klientów, a także robisz coś wspaniałego dla społeczności. A co lepsze, niż ludzie, którzy wypróbowują Twój produkt/usługę za darmo i polubili go tak bardzo, że w końcu za to zapłacili.

6. Wyprawa w świat wydarzeń online

Ogromna epidemia koronawirusa odbiła się mocno na wydarzeniach sprzedażowych i marketingowych B2B. Globalne wydarzenia, takie jak SaasTalk i Martech Expo, odwołały swoje wydarzenia fizyczne w pierwszym i drugim kwartale. Jednak przenieśli wszystko online. Tak więc teraz otrzymujesz te same spostrzeżenia i wiedzę, siedząc w domu. Ich wydarzenia online są również płatne i mają ogromną liczbę rejestracji. Na tym polega siła wydarzeń i webinarów online w 2020 roku.

Wydarzenia online świetnie sprawdzają się jako szczyt aktywności w lejku, a także pomagają w budowaniu marki. W Ampliz z powodzeniem przenieśliśmy nasze cotygodniowe wydarzenia fizyczne do trybu online i faktycznie zaobserwowaliśmy wzrost liczby rejestracji i frekwencji. Aby złamać wydarzenia online:

• Prowadzący prelegentów pewien wpływ na media społecznościowe
• Wybierz tematy dyskusji związane z Twoją niszą (Pamiętaj, KPI generuje leady)
• Promuj się z co najmniej tygodniowym wyprzedzeniem w mediach społecznościowych – reklamy, zasięg itp.
• Skonfiguruj stronę rejestracji na wydarzenie i poproś użytkowników o rejestrację. W ten sposób możesz ponownie kierować reklamy do odbiorców przed każdym wydarzeniem za pomocą ich identyfikatorów e-mail lub identyfikatorów Linkedin.
• Wsuń demo produktu przed lub po wydarzeniu. Masz skupioną publiczność patrzącą na ekrany komputerów z nadmiarem czasu w rękach. - dlaczego nie wykorzystać tego?

Spokojnie, to też minie

Na początku będzie ciężko, ale przyzwyczaisz się do tej sytuacji szybciej niż myślisz. Gdy ludzie zdadzą sobie sprawę, że nie jest to kwestia 2-3 miesięcy, ale „wtórne skutki” zostaną na zawsze, wrócą do współpracy z Tobą, tak jak w czasach przed koronawirusem.

Jeśli jesteś kierownikiem sprzedaży lub właścicielem firmy, staraj się nie narzucać zbyt surowym przedstawicielom handlowym w tych trudnych czasach. Postępuj zgodnie z tymi strategiami sprzedaży i mamy nadzieję, że utrzymasz się na powierzchni, dopóki ta pandemia nie będzie trwała.