So verkaufen Sie Produkte während der Coronavirus-Pandemie

Coronavirus /COVID-19 hat die Welt in diesem Jahr vor einigen Monaten im Sturm erobert. Die Auswirkungen auf die Unternehmen sind, gelinde gesagt, überwältigend. Angesichts der weltweit grassierenden Entlassungen und des starken Rückgangs der Geschäftseinnahmen fühlt es sich fast unmöglich an, Ihre Produkte/Dienstleistungen während dieser Pandemie zu verkaufen, nicht wahr?

Fast jede andere Diskussion über die Coronavirus-Pandemie läuft auf Gespräche über die Wirtschaft hinaus. Und natürlich auch die allgemeine Gesundheit. Unternehmen in jeder Nische, mit Ausnahme einiger weniger, sind von der globalen Abriegelung betroffen; vor allem B2B. Der Aktienmarkt hat einen Wurf gemacht, Reisepläne wurden eingeschränkt, alle Networking-Events wurden entweder abgesagt oder verschoben und so weiter und so fort.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen diese Pandemie überlebt, müssen Sie sich an die Veränderungen anpassen und jede Gelegenheit nutzen. Wie ein Ertrinkender, der sich an einen schwimmenden Strohhalm klammert. Hinzu kommt, dass auch der globale Wandel hin zu einer „Remote Work Culture“ etwas Eingewöhnung erfordert.

Auswirkungen des globalen Lockdowns auf B2B-Verkäufe

Lassen Sie uns jetzt den Elefanten im Raum ansprechen, ja? Die Auswirkungen auf den B2B-Umsatz waren massiv. Vertriebsmitarbeiter spielen auf einem unebenen Terrain (die meisten von ihnen zum ersten Mal in ihrer Karriere) mit einer nicht vorhandenen Pipeline. Hinzu kommt der Druck, den Arbeitsplatz zu verlieren. Die ganze Situation ist sehr traurig. Laut Forbes haben verschiedene Vermarkter unterschiedliche Meinungen über das betroffene Unternehmen geäußert.

• Eine Führungskraft erwähnte, dass die Mitarbeiter vor dieser Situation die Ziele erreichten, indem sie ihre Pipelines verwalteten. Sie waren gezwungen, sich auf den Verkauf zu konzentrieren, da der Arbeitgeber nachts Maßnahmen ergreift, wenn sie die Ziele nicht erreichen. Aber jetzt ist das Szenario anders. Arbeitgeber versuchen, ihre Mitarbeiter in dieser Situation zu retten.
  
  Während dies auf der einen Seite gut ist, wirkt es sich auf der anderen Seite stark auf die Unternehmen aus. Ihre Pipelines werden behindert, da kaum jemand bereit ist, ihre Dienstleistungen/Produktabonnements zu kaufen/erneuern. Da sie aus der Ferne arbeiten, können Manager sie nicht Schritt für Schritt anleiten, um ihre täglichen Pipelines zu verwalten. Dies ist ein herausragendes Problem in allen Vertriebsteams.

• Lassen Sie uns nun einen Blick auf die externen Faktoren werfen, die diese COVID-Situation beeinflussen. Im B2C spielt „Telesales“ eine große Rolle. Telesales wird bevorzugt, da der Nutzen zweiseitig ist. Die durchschnittliche Ticketgröße ist klein und es ist äußerst kosteneffizient und zeiteffizient, sie per Telefon zu verkaufen.
  Während B2B-Vertriebsprofis stark auf persönliche Treffen angewiesen sind. Aufgrund der Sperrung erhalten sie nicht nur keine Termine mit Kunden, sondern auch bestehende Kunden kündigen ihre Abonnements. Es ist sehr schwierig, nicht frustriert zu werden.

• Ein anderer Leiter erwähnte, dass es keine großen Auswirkungen auf sein Geschäft habe, da sie mit allen möglichen Ressourcen ausgestattet seien, um diese Pandemiesituation zu bewältigen. Da auch ihre Kunden von zu Hause aus arbeiten, fühlen sie sich voll und ganz in die Situation ein und sagen keine Meetings ab. Der einzige Unterschied besteht darin, dass die Meetings virtuell geworden sind und viele Online-Produktdemos stattfinden.

Um ganz ehrlich zu sein, die meisten Unternehmen können es sich einfach nicht leisten, mit null oder negativen Einnahmen zu arbeiten; insbesondere bootstrapped Startups. Wie gehen Sie also mit dieser Situation um und skalieren Ihre Einnahmen während dieser globalen Pandemie? Werfen wir einen detaillierten Blick auf die Möglichkeiten, den Verkauf während der Lockdown-Phase und in den kommenden Tagen fortzusetzen.

Wie verwalten Sie den Verkauf während dieser CoronaVirus-Pandemie?

Sehen Sie, erstens müssen Sie immer noch proaktiv sein. Sie und Ihr Team müssen jetzt mehr denn je an einem Strang ziehen, um die Gänge endgültig in Gang zu bringen. Als Vertriebsleiter liegt es in Ihrer Verantwortung, Ihr Team in einer so düsteren Atmosphäre motiviert zu halten. Machen Sie tägliche Standups auf Zoom, stellen Sie sicher, dass jedes Mitglied weiß, was vor sich geht, lassen Sie 2-3 Mitglieder gemeinsam an einem Kunden arbeiten – Sie verstehen, richtig? Was wir meinen, ist, dass dies die Zeit ist, die Sie brauchen, um wirklich aufzustehen und diese Führungsschuhe anzuziehen.

Seien Sie als Außendienstmitarbeiter ehrlich zu sich selbst und zu Ihrem Team. Wir wissen, dass Ihre Arbeit hart ist, und Ihr Vorgesetzter auch. Das Arbeiten von zu Hause erfordert ein gewisses Maß an Integrität und Transparenz. Auch wenn Sie nicht mehr so ​​performen können wie früher, ziehen Sie Ihr Team auch nicht runter. Schließlich ist ein Team nur so gut wie sein schwächstes Glied.

Lassen Sie uns jetzt, da uns die gesetzliche Beratung aus dem Weg geräumt ist, einen Blick darauf werfen, wie Sie während des Coronavirus-Lockdowns verkaufen.

6 Strategien, die Sie umsetzen können, um während der Coronavirus-Pandemie zu verkaufen

1. Farmen, bevor Sie jagen – Nutzen Sie die Beziehungen zu bestehenden Kunden

Sofern Sie nicht absolut neu in der Welt des B2B-Vertriebs sind oder unter einem Felsen gelebt haben, wissen Sie, was Jagd und Landwirtschaft bedeuten. Wie dem auch sei, für den Uneingeweihten, in einfachen Worten:

• Die Jagd bezieht sich auf die Gewinnung neuer Kunden. Und die dafür zuständigen Außendienstmitarbeiter heißen Jäger.
• Farming bezieht sich darauf, bestehende Kunden zu ernähren und sicherzustellen, dass sie Ihr Service-/Produktabonnement ständig erneuern.
• In einigen Unternehmen gibt es eine dritte Gruppe von Vertretern, die als „Trapper“ bezeichnet werden. Fallensteller sind die Leute, die sich auch auf ein bisschen Marketing konzentrieren und Leute sozusagen „fallen“. Sie sind meistens (aber nicht ausschließlich) Personen, die als Sales Influencer bezeichnet werden können.

Denken Sie an den Kunden, der es zu schätzen weiß, dass Sie ihn überprüfen, oder vielleicht an den Kunden, der darauf besteht, mit niemandem aus Ihrem Unternehmen außer Ihnen zu sprechen – Ja, es ist an der Zeit, dass diese Beziehungen funktionieren. Sehen Sie, selbst wenn Ihre Leistung vor dem Lockdown überdurchschnittlich war, ist es unmöglich, dass Sie Geschäfte abgeschlossen haben, ohne eine Beziehung aufzubauen. Denken Sie hart nach und handeln Sie noch schneller als Sie denken. Konzentrieren Sie sich in diesem Moment nicht darauf, neue Kunden zu gewinnen, sondern versuchen Sie, Kunden zu farmen.

Ihre oberste Priorität sollte es in diesem Moment sein, bestehende Kunden daran zu hindern, Ihren Dienst oder Ihr Abonnement zu kündigen. Wenn Sie jedoch sowohl der Jäger als auch der Bauer in Ihrem Unternehmen sind, empfehlen wir Ihnen eine Aufteilung von 80:20. Verbringen Sie 80 % Ihrer Zeit damit, Bestandskunden zu gewinnen, und 20 %, um nach Leads zu suchen.
Und wenn Sie es in diesem Moment extrem schwierig finden, zu jagen, ist es an der Zeit, das Spiel zu verbessern und in die „Trapper“-Phase überzugehen. Mehr dazu im nächsten Punkt.

Aber was auch immer der Fall sein mag – Farmen Sie, bevor Sie während dieser globalen Sperrung jagen. Und das ist der allererste Schritt zum Verkaufserfolg in Zeiten von COVID-19.

2. Anstatt Kunden zu jagen, fangen Sie sie ein

Wie bereits erwähnt, bezieht sich Trapping auf einige Aktivitäten (im Allgemeinen online), die Kunden dazu bringen, sich an Sie zu gewöhnen. Machen Sie sich und Ihr Unternehmen im Grunde vor potenziellen Kunden sichtbar. Nun, wie machst du das? Weiter lesen.

Halten Sie eine Minute inne und stellen Sie sich Folgendes vor – wie cool wäre es, wenn Sie die sozialen Medien Ihrer potenziellen Kunden nutzen und online mit ihnen in Kontakt treten könnten? Besser noch, wie cool wäre es, wenn Sie eine Goldmine von Hunderten oder Tausenden Ihrer potenziellen Kunden auf einmal finden könnten? Klingt zu schön, um wahr zu sein, oder?

Wir bei Ampliz haben kürzlich 2 Tools eingeführt, die den beiden oben genannten Zwecken dienen. Mit Peoplefinder können Sie Telefonnummern und E-Mail-IDs von LinkedIn extrahieren, auch wenn Sie kein LinkedIn Premium-Konto haben. Aber wie kommen Sie an diese Profile? Dasselbe Tool ruft Informationen über Personen ab (lesen Sie potenzielle Kunden), wenn Sie nach einem Namen und/oder Unternehmen suchen. Und das Beste daran ist, dass es nur eine raffinierte Chromerweiterung ist.

Noch nicht überzeugt? Nun, wir haben ein weiteres Tool eingeführt, um Ihren Prospektions-Workflow zu automatisieren. Mit Ampliz SalesBuddy erhalten Sie bei jedem Besuch einer Website Zugriff auf über 120 Millionen Kontakte (LinkedIn-IDs, Telefonnummern und E-Mail-IDs) wichtiger Entscheidungsträger. Jetzt klingt es vielversprechender, nicht wahr?
Zusammen kümmern sich diese beiden Tools um den gesamten Zyklus von der Suche nach neuen Geschäftskontakten bis hin zu deren Suche. Oh, und haben wir erwähnt, dass Sie mit SalesBuddy ähnliche Kunden finden können, sobald Sie Ihre Zielkundenpersönlichkeit festgelegt haben?

Die Menschen haben während dieser Lockdown-Phase viel Zeit zur Verfügung. Treten Sie mit ihnen auf LinkedIn oder über direkte E-Mails in Kontakt, um neue Wege des Geldzuflusses zu erschließen.

3. Verstehen Sie sich in Ihre Kunden ein und kommunizieren Sie proaktiv mit ihnen

Wie viele Anrufe von Ihren Kunden haben Sie während des Lockdowns erhalten, in denen Sie gebeten wurden, ihr Abonnement zu kündigen? Seien Sie nicht überrascht, wenn Ihre Antwort auf diese Frage „Ja“ lautet. Viele Vertriebsmitarbeiter stehen vor der gleichen Situation. Tatsächlich haben einige Leute berichtet, dass nur wenige ihrer Kunden (diejenigen, die Raten per Scheck zahlen) anrufen und sie bitten, diese Schecks zu sperren. Auch wenn dies eine bittere Pille ist, vergessen Sie nicht, sich in sie hineinzuversetzen. Wir meinen, das Schlimmste, was Sie in diesem Moment tun können, ist, ihre Anrufe nicht anzunehmen oder auf ihre E-Mails zu antworten.

Wenn Sie eine proaktive Kommunikation mit Ihren Kunden aufrechterhalten, werden diese nicht nur nach Beendigung dieser Situation zu Ihnen zurückkehren, sondern sie können Ihre Dienstleistungen auch gar nicht erst kündigen.

• Sehen Sie sich Ihre bestehenden Kunden an, indem Sie sie anrufen oder einfach eine E-Mail schreiben.
• Fühlen Sie sich in sie hinein und hören Sie sich ihre Probleme an.
• Nutze die Beziehung, die du zu ihnen hast, um für dich zu arbeiten.
• Bieten Sie Ihren Kunden eine detaillierte Fallstudie darüber, wie Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt ihnen in dieser Situation helfen kann.

4. Nicht verkaufen können? Bauen Sie lieber Ihre Pipeline

Fällt es Ihnen extrem schwer, neue Kunden zu verkaufen oder zu gewinnen? Dann ist diese Strategie genau das Richtige für Sie. Schauen Sie in diesem Moment über das Schließen von Leads hinaus und fügen Sie sie Ihrer Pipeline hinzu (damit Sie sie schließen können, sobald dies vorbei ist). Also, wie machst du das?

• Beginnen Sie mit der Interaktion mit ihnen in den sozialen Medien oder per E-Mail
• Bieten Sie eine kostenlose Probe Ihrer Dienstleistung/Ihres Produkts an
• Teilen Sie ansprechende und relevante Inhalte (Ihrer Geschäftsnische) mit Ihren potenziellen Leads
• Bieten Sie Pauschalrabatte auf Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung an

Früher oder später wird diese ganze Corona-Situation vorbei sein und die Geschäfte werden wieder so reibungslos laufen wie zuvor. Die Leads, die Sie in dieser Zeit suchen und mit denen Sie Ihre Pipeline aufbauen, werden dann sicherlich zu zahlenden Kunden. Selbst wenn Sie jetzt nicht verkaufen können, hilft Ihnen die Zusammenarbeit mit potenziellen Kunden auf lange Sicht.

5. Bieten Sie Pauschalrabatte an oder bieten Sie etwas kostenlos an

Wer liebt Rabatte nicht? Auch das in einer Wirtschaftskrise wie dieser.
So sehr Sie es auch hassen mögen, das Anbieten lukrativer Rabatte kann Sie in dieser Zeit wirklich retten. Wenigstens ist ein gewisser Umsatz besser als gar kein Umsatz. Rabatte wie:

• Eine kostenlose Version einer ansonsten kostenpflichtigen Testversion
• Kaufen Sie 1 und erhalten Sie 1 Angebot für bestimmte Dienste
• Ein Kombiangebot für Produkte oder Dienstleistungen (wenn Sie mehr als eines von beidem haben)
• Ein Freemium-Produkt „freier“ machen usw

Wenn Sie Ideen dazu wünschen, lesen Sie unseren Artikel über Tools, die während des Coronavirus Rabatte anbieten, um sich inspirieren zu lassen. Das Anbieten solcher Rabatte verstärkt die Tatsache, dass Sie sich um Ihre Kunden kümmern und etwas Großartiges für die Gemeinschaft tun. Und was ist besser, als dass Leute Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung kostenlos ausprobieren und es so sehr mögen, dass sie am Ende dafür bezahlen.

6. Tauchen Sie ein in die Welt der Online-Events

Der massive Ausbruch des Coronavirus forderte einen hohen Tribut von B2B-Vertriebs- und Marketingveranstaltungen. Globale Veranstaltungen wie SaasTalk und Martech Expo haben ihre physischen Veranstaltungen im ersten und zweiten Quartal abgesagt. Sie haben jedoch alles online verschoben. Jetzt erhalten Sie die gleichen Einblicke und das gleiche Wissen, während Sie zu Hause sitzen. Ihre Online-Veranstaltungen werden ebenfalls bezahlt und haben eine große Anzahl von Anmeldungen. Das ist die Stärke von Online-Events und Webinaren im Jahr 2020.

Online-Events eignen sich hervorragend als Top-Trichter-Aktivität und helfen auch beim Markenaufbau. Wir bei Ampliz haben unsere wöchentlichen physischen Veranstaltungen erfolgreich auf Online umgestellt und konnten tatsächlich einen Anstieg der Anzahl der Anmeldungen und Besucher feststellen. So knacken Sie Online-Events:

• Host-Redner haben einen gewissen Einfluss auf die sozialen Medien
• Wählen Sie Diskussionsthemen, die sich auf Ihre Nische beziehen (Denken Sie daran, dass KPI Leads generiert)
• Werben Sie mindestens eine Woche im Voraus in den sozialen Medien – Anzeigen, Öffentlichkeitsarbeit usw.
• Richten Sie eine Event-Registrierungsseite ein und bitten Sie die Benutzer, sich zu registrieren. Auf diese Weise können Sie Ihre Zielgruppe vor jeder Veranstaltung über ihre E-Mail-IDs oder Linkedin-IDs neu ansprechen.
• Schieben Sie Ihre Produktdemo vor oder nach der Veranstaltung ein. Sie haben ein konzentriertes Publikum, das mit überschüssiger Zeit auf seine Computerbildschirme schaut. Warum sollten Sie es nicht nutzen?

Bleib locker, auch das geht vorüber

Am Anfang wird es schwer, aber du wirst dich schneller an diese Situation gewöhnen, als du denkst. Sobald die Leute erkennen, dass dies keine Frage von 2-3 Monaten ist, sondern dass die „Nachwirkungen“ hier bleiben werden, werden sie wieder Geschäfte mit Ihnen machen, genau wie in den Tagen vor dem Coronavirus.

Wenn Sie Vertriebsleiter oder Inhaber eines Unternehmens sind, versuchen Sie, in diesen schwierigen Zeiten nicht zu hart mit Ihren Vertriebsmitarbeitern umzugehen. Befolgen Sie diese Verkaufsstrategien und wir hoffen, dass Sie über Wasser bleiben, bis diese Pandemie anhält.