Dynamiczne ceny i sztuka uzyskiwania odpowiedniej ceny za każdym razem

Post gościnny Jake'a Rheude'a, dyrektora marketingu Red Stag Fulfillment .

Świat się zmienia, podobnie jak jego strategie cenowe. Kiedyś tylko kilka branż było określanych jako „dynamiczne”, co oznaczało, że mogły zmieniać ceny według kaprysu — linie lotnicze, hotele, bilety na imprezy. W dzisiejszych czasach coraz więcej branż zaczyna stosować te same dynamiczne zasady ustalania cen, aby przejąć większy udział w rynku, zwiększyć konwersje i zwiększyć swoje zyski.

Jednak na początku zrozumienie cen dynamicznych może być trochę trudne. Kiedy po raz pierwszy myślisz o tym w branży takiej jak eCommerce, może to być mylące — dlaczego miałbyś żądać od jednego klienta wyższej ceny niż drugiego? Czy nie wściekają się, jeśli się dowiedzą? Czy nie powinieneś po prostu ustalać cen i polegać na takich rzeczach, jak reklamy, sprzedaż i ogólny marketing, aby przyciągnąć klientów do swojej witryny i dokonać zakupów?

Po prostu nie. Dynamiczna wycena to narzędzie do Twojej dyspozycji, którego nie powinieneś ignorować. Omówimy kilka różnych strategii, a następnie rzeczy, o których należy pamiętać, gdy zaczniesz wdrażać tę strategię.

Jak to zrobić

Najpierw musisz znaleźć odpowiednie oprogramowanie. Ostatnią rzeczą, którą chcesz spróbować, jest ręczne śledzenie cen wszystkich konkurentów w jednym gigantycznym arkuszu kalkulacyjnym — jest to po prostu najłatwiejsza rzecz, jaką możesz przekazać sztucznej inteligencji. Nie przejmuj się też dziwnymi usterkami lub przypadkowym obciążeniem klientów grosza — możesz łatwo skonfigurować oprogramowanie, aby zgłaszać sugestie i uzyskać ostateczną zgodę.

Po drugie, musisz ustalić strategię. Dynamiczne ustalanie cen jest zwykle określane jako jedna wielka strategia — obciążanie klientów różnymi cenami w zależności od tego, ile są gotowi zapłacić. To prawda, ale w rzeczywistości można to zrobić na wiele różnych sposobów. Wybór odpowiedniej strategii będzie zależeć od Twojego produktu i rynku, więc być może będziesz musiał dostosować ją do swojej działalności. Oto kilka typowych strategii:

Utrzymywanie konkurencyjności

Jest to prawdopodobnie najczęstsza strategia: ładowanie nieco niższe niż u konkurencji. Jednak chociaż jest to najczęstsze, może nie być najlepsze. Jeśli jedyne, do czego używasz tego oprogramowania do wyceny, to pobieranie ani grosza mniej niż inny facet, nie zwiększy to aż tak bardzo konwersji.

Nadążanie za tym, co robią Twoi konkurenci (i upewnianie się, że robisz to lepiej) jest najwyższym priorytetem, ale istnieją inne sposoby, aby to zrobić, poza niższymi cenami. Używaj dynamicznej wyceny, aby upewnić się, że jesteś w odpowiednim przedziale cenowym, ale nie rób z tego swojej jedynej strategii. Jeśli jesteś w odpowiednim przedziale cenowym w oparciu o konkurencję, nadszedł czas, aby wdrożyć inną taktykę lub przyjrzeć się innej dynamicznej strategii cenowej.

Segmentacja rynku

Być może nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale segmentacja rynku w oparciu o to, za co są gotowi zapłacić — czy chodzi o funkcje, jakość czy gwarancję — jest nie tylko skuteczną dynamiczną strategią cenową, ale może znacznie zwiększyć liczbę konwersji, a także zysk. Zamiast oferować tylko jedną wersję produktu, oferowanie szeregu opcji może przyciągnąć uwagę szerszej gamy potencjalnych klientów.

Oparte na czasie

Ten rodzaj dynamicznej strategii cenowej obciąża klientów bardziej w zależności od tego, kiedy kupują produkt. Brzmi znajomo? Powinno. Każda linia lotnicza i hotel, które kiedykolwiek zarezerwowałeś, wdraża tę strategię — im dłużej zwlekasz z rezerwacją podróży, tym więcej płaci linia lotnicza i hotel.

Dlaczego to działa? Ponieważ jesteś gotów zapłacić więcej, aby uzyskać odpowiednie terminy, i wiesz, że jeśli zarezerwujesz wcześniej, zaoszczędzisz pieniądze w porównaniu z tymi, którzy to odkładają. Wysyłka odbywa się również w ten sposób, gdzie jeśli zamówienie jest wrażliwe na czas (tj. potrzebuje tego produktu wczoraj), klient jest gotów zapłacić najwyższą kwotę, aby otrzymać go tak szybko, jak to możliwe.

Sezonowość

Jeśli kiedykolwiek próbowałeś kupić jednostkę okienną do klimatyzacji w środku fali upałów, rozumiesz sezonowość. Kiedy klienci odczuwają potrzebę Twojego produktu bardziej niż kiedykolwiek? Wykorzystaj tę wiedzę i odpowiednio ustaw swoją dynamiczną strategię cenową. Nie powinieneś pobierać wygórowanych cen (cześć koszmar PR), ale zdecydowanie możesz sobie pozwolić na zbadanie, ile Twoi klienci są skłonni zapłacić i odpowiednio dostosować.

Jak to zrobić dobrze

• Użyj danych . Zainwestuj w dobre oprogramowanie, poświęć czas na jego dostosowywanie i zwracaj uwagę. Nie zgaduj i nie eksperymentuj, dopóki nie znajdziesz czegoś, co działa — to pewny sposób na zirytowanie klientów i być może popełnienie w tym procesie dużych błędów.
• Staraj się unikać taktyk „wyścigu na dno” . Jeśli początkiem i końcem twojej strategii jest pobieranie niższej ceny niż inni, robisz to źle. To dobry punkt wyjścia, ale miej oko na szerszy obraz i połącz tę strategię z innymi.
• Nie wymachuj szaleńczo, ale próbuj nowych rzeczy! Tylko dlatego, że jedna rzecz działa dobrze, nie oznacza to, że poprawianie jej nie będzie jeszcze lepsze. Ponadto: Twoi konkurenci też eksperymentują. Pomoże Ci to wyprzedzić krzywą.

W końcu optymalizacja współczynnika konwersji to połączenie wielu różnych strategii i musisz znaleźć to, co działa dla Twojej firmy. Wdrożenie dynamicznej strategii cenowej, która wykorzystuje to, co Twoi klienci są skłonni zapłacić, kiedy są gotowi zapłacić więcej i – co najważniejsze – dlaczego to się zmienia, będzie kluczem do sukcesu.

o autorze

Jake Rheude jest dyrektorem ds. marketingu w Red Stag Fulfillment , hurtowni zajmującej się realizacją e-commerce, która narodziła się z e-commerce. Posiada wieloletnie doświadczenie w e-commerce i rozwoju biznesu. W wolnym czasie Jake lubi czytać o biznesie i dzielić się własnym doświadczeniem z innymi.