Prezzi dinamici e l'arte di ottenere sempre il giusto prezzo

Guest Post di Jake Rheude, Direttore Marketing per Red Stag Fulfillment .

Il mondo sta cambiando, così come le sue strategie di prezzo. In passato solo pochi settori erano conosciuti come "dinamici", il che significa che potevano cambiare i prezzi in base al capriccio: compagnie aeree, hotel, biglietti per eventi. Al giorno d'oggi, sempre più settori stanno iniziando ad adottare quegli stessi principi di determinazione dei prezzi dinamici per acquisire più quote di mercato, aumentare le conversioni e aumentare i propri profitti.

Tuttavia, i prezzi dinamici possono essere un po' difficili da capire all'inizio. Quando ci pensi per la prima volta in un settore come l'eCommerce, può creare confusione: perché dovresti addebitare a un cliente un prezzo più alto di un altro? Non si arrabbiano se lo scoprono? Non dovresti semplicemente impostare i prezzi e fare affidamento su cose come annunci, vendite e marketing generale per attirare clienti sul tuo sito e acquistare?

In poche parole, no. Il prezzo dinamico è uno strumento a tua disposizione che non dovresti ignorare. Esamineremo alcune strategie diverse e poi le cose da tenere a mente quando inizierai a implementare questa strategia.

Come farlo

Innanzitutto, dovrai trovare il software giusto. L'ultima cosa che vuoi provare a fare è tracciare manualmente i prezzi di tutti i tuoi concorrenti in un foglio di calcolo gigante: questa è la cosa più semplice che puoi delegare all'IA. Non preoccuparti nemmeno di strani problemi tecnici o di addebitare accidentalmente un centesimo ai tuoi clienti: puoi facilmente configurare il software per fornire suggerimenti e ottenere l'approvazione finale.

In secondo luogo, dovrai definire una strategia. La tariffazione dinamica viene solitamente definita come una grande strategia: addebitare ai clienti prezzi diversi in base a ciò che sono disposti a pagare. Questo è vero, ma in realtà ci sono molti modi diversi per farlo. La scelta della strategia giusta dipenderà dal tuo prodotto e dal tuo mercato, quindi potrebbe essere necessario modificarla per adattarla alla tua attività. Ecco alcune strategie comuni:

Mantenersi competitivi

Questa è probabilmente la strategia più comune: caricare leggermente più in basso rispetto ai tuoi concorrenti. Tuttavia, sebbene sia il più comune, potrebbe non essere il migliore. Se tutto ciò per cui stai usando quel software di determinazione dei prezzi è addebitare un centesimo in meno rispetto all'altro ragazzo, non aumenterà molto le tue conversioni.

Rimanere al passo con ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti (e assicurarti di farlo meglio) è la massima priorità, ma ci sono altri modi in cui puoi farlo oltre a prezzi più bassi. Usa la determinazione del prezzo dinamico per assicurarti di essere nella fascia di prezzo giusta, ma non farne la tua unica strategia. Se sei nella giusta gamma di prezzi in base ai tuoi concorrenti, è tempo di implementare altre tattiche o esaminare una diversa strategia di prezzo dinamico.

Segmentare il mercato

Potresti non rendertene conto, ma segmentare il tuo mercato in base a ciò per cui sono disposti a pagare, che si tratti di caratteristiche, qualità o garanzia, non è solo un'efficace strategia di determinazione dei prezzi dinamica, ma può aumentare notevolmente le tue conversioni, insieme al tuo profitto. Invece di offrire una sola versione del tuo prodotto, l'offerta di una gamma di opzioni può catturare l'attenzione di una più ampia varietà di potenziali clienti.

Basato sul tempo

Questo tipo di strategia di prezzo dinamico fa pagare ai clienti più in base al momento in cui acquistano il prodotto. Suona familiare? Dovrebbe. Ogni compagnia aerea e hotel che hai prenotato implementa questa strategia: più a lungo ritarderai la prenotazione del tuo viaggio, più la compagnia aerea e l'hotel addebiteranno.

Perché funziona? Perché sei disposto a pagare di più per avere le date giuste, e sai che se prenoti in anticipo risparmierai rispetto a chi rimanda. Anche la spedizione viene effettuata in questo modo, dove se un ordine è sensibile al tempo (cioè hanno bisogno di quel prodotto ieri), il cliente è disposto a pagare un dollaro superiore per riceverlo il più rapidamente possibile.

Stagionalità

Se hai mai provato ad acquistare un'unità finestra A/C nel bel mezzo di un'ondata di caldo, capisci la stagionalità. Quando i clienti sentono il bisogno del tuo prodotto più intensamente di altre volte? Utilizza tale conoscenza e imposta di conseguenza la tua strategia di prezzo dinamico. Non dovresti addebitare prezzi esorbitanti (ciao PR incubo), ma puoi sicuramente permetterti di fare qualche ricerca su ciò che i tuoi clienti sono disposti a pagare e adeguarsi di conseguenza.

Come farlo bene

• Usa i dati . Investi in un buon software, dedica del tempo a personalizzarlo e presta attenzione. Non tirare a indovinare e sperimentare finché non trovi qualcosa che funzioni: questo è un modo sicuro per infastidire i tuoi clienti e forse fare dei grossi errori nel processo.
• Cerca di evitare le tattiche di "corsa verso il basso" . Se l'inizio e la fine della tua strategia è quello di addebitare un prezzo inferiore rispetto agli altri ragazzi, stai sbagliando. Questo è un buon punto di partenza, ma assicurati di tenere d'occhio il quadro più ampio e combinare questa strategia con altre.
• Non agitarti selvaggiamente, ma prova cose nuove! Solo perché una cosa funziona bene non significa che modificarla non sarà nemmeno migliore. Inoltre: anche i tuoi concorrenti stanno sperimentando. Questo ti aiuterà a stare al passo con la curva.

Alla fine, l'ottimizzazione del tasso di conversione è una combinazione di molte strategie diverse e devi trovare ciò che funziona per la tua attività. L'implementazione di una strategia di prezzo dinamica che sfrutti ciò che i tuoi clienti sono disposti a pagare, quando sono disposti a pagare di più e, soprattutto, perché questo fluttua, sarà la chiave del successo.

Circa l'autore

Jake Rheude è il direttore del marketing di Red Stag Fulfillment , un magazzino di e-commerce nato dall'e-commerce. Ha anni di esperienza nell'e-commerce e nello sviluppo del business. Nel tempo libero, Jake ama leggere di affari e condividere la propria esperienza con gli altri.