6 typowych pułapek automatyzacji marketingu B2B i jak ich uniknąć

W 2020 roku reklamodawcy w USA wydali 8,68 miliarda dolarów na sam marketing B2B. Co więcej, większość dyrektorów ds. marketingu w dużych firmach B2B planowała zwiększenie wydatków na reklamę cyfrową w kwietniu 2020 r., pomimo trudności związanych z pandemią Covid-19.

Ale podczas gdy duże firmy mogą pracować z coraz większymi budżetami na reklamę cyfrową, małe firmy muszą znaleźć sposoby na radzenie sobie z mniejszymi nakładami. Na szczęście automatyzacja marketingu to świetne rozwiązanie.

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu B2B staje się nie tylko powszechnie dostępne (i przystępne cenowo), ale także staje się coraz potężniejsze, oferując odpowiedzi na prawie każdy problem. Nie oznacza to jednak, że nie ma żadnych typowych pułapek automatyzacji marketingu, na które muszą zwracać uwagę marketerzy B2B.

Czy bawisz się pomysłem automatyzacji niektórych (lub wszystkich) swoich procesów? Cóż, jeśli tak, możesz przygotować się na przeszkody, które z pewnością napotkasz. Oto wszystko, co musisz wiedzieć o pułapkach automatyzacji i o tym, jak ich uniknąć.

1. Pomijanie fazy wyznaczania celów

Największym błędem, jaki można popełnić w każdej decyzji biznesowej, jest brak solidnej strategii, na której można polegać. To samo dotyczy automatyzacji marketingu.

Widzisz, przedsiębiorcy zazwyczaj zaczynają zastanawiać się nad automatyzacją, ponieważ obiecuje ona uwolnić czas i zasoby na zadania o wysokiej wartości. Ale jeśli automatyzują procesy marketingowe, nie mając przede wszystkim jasnych celów, nie oszczędzają czasu ani pieniędzy. Po prostu szykują się na katastrofę.

Tak więc, zanim zaczniesz przyglądać się (wielu) dostępnym opcjom oprogramowania, zadaj sobie pytanie: co chcesz osiągnąć? Możesz ułatwić zespołowi sprzedaży kontaktowanie się z nowymi potencjalnymi klientami dzięki spersonalizowanym ofertom. A może szukasz bardziej efektywnych metod dystrybucji treści.

Bez względu na to, jakie masz cele, zdefiniuj je jasno, abyś wiedział, co zrobić z gromadzonymi danymi. W ten sposób nie będziesz tracić pieniędzy na automatyzację, która nigdzie Cię nie zaprowadzi.

2. Nieznajomość swoich odbiorców

Inną powszechną pułapką automatyzacji marketingu jest to, że marki nie poświęcają czasu na poznanie swoich docelowych odbiorców. Niestety jest to łatwa pułapka, w którą można wpaść. Jest to szczególnie powszechne, ponieważ niektóre trendy marketingowe (szczególnie te dotyczące platform dystrybucyjnych) są interpretowane jako „obowiązkowe”.

Na przykład marka B2B może poświęcić czas i zasoby na tworzenie treści na Instagram. Ale prawda jest taka, że ​​jest mało prawdopodobne, aby inne firmy korzystały z platformy, aby znaleźć współpracowników i dostawców. Częściej niż nie, zamiast tego używają mediów społecznościowych do komunikowania się ze swoimi klientami.

Ale zwracając się w stronę kanałów dystrybucji zorientowanych na B2B, takich jak LinkedIn czy nawet Twitter, marki mogą znaleźć swoich odbiorców. Następnie mogą wdrożyć narzędzia do automatyzacji, aby kanały te działały efektywniej i osiągały swoje cele.

Jeśli chcesz zobaczyć, jak marka B2B wykorzystuje automatyzację do wyszukiwania nieistotnych kanałów dystrybucji, zwróć się do AdBadger. Zespół marketingowy tej firmy rozpoczął podcast, a następnie postanowił zmienić przeznaczenie każdego odcinka i zautomatyzować proces dystrybucji. W ten sposób marka nie tylko zwiększyła swój zasięg o tysiące. Ale zyskał również cenny wgląd w najskuteczniejsze platformy mediów społecznościowych do komunikowania się z odbiorcami, widząc wyraźne różnice w zaangażowaniu na każdym z docelowych kanałów.

3. Poświęcenie UX

Rozwiązania takie jak wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia i narzędzia do generowania leadów, które automatyzują proces segmentacji odbiorców, oferują ogromne korzyści dla firm B2B. Ale czasami mogą stać się trochę za duże.

Kiedy marki wykorzystują natrętne elementy stron internetowych, proszą o zbyt wiele danych osobowych lub posuwają się o krok za daleko w personalizacji, nieuniknione jest, że zaczną tracić zaufanie konsumentów. A to nieuchronnie prowadzi do tego, że potencjalnie udane strategie marketingowe zamieniają się w szkodliwe praktyki biznesowe.

Biorąc to pod uwagę, podczas wdrażania rozwiązań automatyzacji B2B należy pamiętać o UX i doświadczeniu klienta.

Jasne, pojedyncza informacja (np. kod pocztowy) może znacznie ułatwić twoją pracę. Jednak prośba o to może wydawać się podejrzana grupie docelowej. Staraj się prosić tylko o dane, których naprawdę potrzebujesz. Ponadto rozważ użycie mikrokopii, aby wyjaśnić, dlaczego potrzebujesz określonej informacji.

MOZ robi to naprawdę dobrze w swoich formularzach rejestracyjnych. Wykorzystuje tekst UX, aby wyjaśnić, że niektóre wymagane informacje są wykorzystywane wyłącznie w celu zapewnienia spersonalizowanego doświadczenia. Idąc o krok dalej, marka może wykorzystać wskaźniki do wcześniejszego zaznaczenia pól obowiązkowych. W ten sposób potencjalni klienci będą wiedzieć, że nie muszą ujawniać swoich danych osobowych (i, co ważniejsze, nie muszą podawać informacji o płatnościach z wyprzedzeniem).

4. Brak personalizacji

Bez wątpienia możemy powiedzieć, że konsumenci doceniają spersonalizowane doświadczenia. Oczywiście nie zawsze będą otwarci na ujawnienie swoich prywatnych informacji. Najczęściej nie powinieneś ich o to prosić. Jednak nadal możesz zrobić wiele, aby upewnić się, że dostaną dokładnie to, czego chcą.

Oferowanie doskonałego przeglądania stron internetowych można osiągnąć za pomocą czegoś tak prostego, jak ustawienie plików cookie. Na przykład Aura robi to naprawdę dobrze, dzięki funkcji chatbota, która zapamiętuje poprzednie rozmowy na czacie z pomocą techniczną odwiedzających witrynę.

Dzięki temu przykładowi spersonalizowanej automatyzacji nowi i dotychczasowi użytkownicy mogą wejść na stronę marki i praktycznie kontynuować tam, gdzie przerwali poprzednie sesje. Co więcej, aktywni agenci wsparcia na żywo mają wszystkie niezbędne informacje o każdym użytkowniku, pomagając im oferować bardziej trafne porady i przyczyniać się do wyższego ogólnego poziomu satysfakcji.

5. Słaba integracja z powiązanymi przepływami biznesowymi

Jednym z największych błędów, jakie możesz popełnić podczas automatyzacji procesów marketingowych B2B, jest nieprzywiązywanie wystarczającej uwagi do jego integracji z innymi procesami biznesowymi.

Na przykład Twój zespół ds. marketingu treści może być zajęty wymyślaniem co tydzień wartościowych postów. Ale jeśli Twój e-mail onboarding nie zawiera linków do wiecznie zielonych treści, w zasadzie tracisz szansę na odpowiednie wprowadzenie nowych subskrybentów do Twoich produktów/usług.

Lub, jeśli korzystasz z automatyzacji w celu zwiększenia konwersji strony docelowej, możesz chcieć spojrzeć na inny przykład chatbota, tym razem z inFlow.

Chatbot tej marki zachęca odwiedzających witrynę do wybrania kategorii wsparcia, a następnie przedstawia im krótkie często zadawane pytania lub opcję rozmowy z agentem na żywo. To nie tylko świetne rozwiązanie, ponieważ zapewnia odwiedzającym łatwy dostęp do odpowiednich informacji. Pomaga to również zespołowi sprzedaży marki skoncentrować się na tych potencjalnych klientach, którzy potrzebują dodatkowej zachęty do zostania płatnymi klientami.

6. Pomijanie fazy testowania

Na koniec nie zapominaj, że skuteczne rozwiązania do automatyzacji marketingu wymagają starannych testów i regularnych aktualizacji.

Tak, polecanie artykułów na końcu szczegółowego artykułu (jak widać w poniższym przykładzie) stanowi doskonałą strategię zwiększania zaangażowania odbiorców. Ale jeśli nie dodasz nowych treści do swojego bloga lub nigdy nie zaktualizujesz wiecznie aktualnych artykułów z aktualnymi informacjami, niewiele osób prawdopodobnie kliknie te linki. Zamiast tego pójdą gdzie indziej.

Dlatego ważne jest, abyś uważnie śledził, jak dobrze działa Twoja automatyka. Czy realizujesz swoje cele marketingowe B2B? A może wkładasz taką samą ilość pracy bez rzeczywistej poprawy wyników?

W zamknięciu

Jak widzisz, jest wiele rzeczy, na które musisz zwrócić uwagę, wprowadzając zautomatyzowane procesy w swojej strategii marketingowej B2B. Tak, możesz osiągnąć duże zyski, jeśli zrobisz to dobrze. Ale to prawda tylko wtedy, gdy wiesz, co robisz.

Z tego powodu upewnij się, że nie zwracasz uwagi tylko na to, co robi rozwiązanie do automatyzacji . Skoncentruj się również na tym, jak integruje się z resztą przepływów biznesowych.

Innymi słowy, zawsze dopasuj swoje cele i miej oko na swoje analizy. W ten sposób będziesz wiedział, kiedy nadszedł czas, aby proces sam się zajął, a kiedy musisz wkroczyć i przejąć kontrolę, aby zapewnić zwycięskie wyniki.