6 errores comunes de automatización de marketing B2B y cómo evitarlos

En 2020, los anunciantes en los EE. UU. gastaron $ 8680 millones solo en marketing B2B. Además, la mayoría de los CMO de las grandes empresas B2B planearon aumentar sus gastos de publicidad digital en abril de 2020, a pesar de las dificultades planteadas por la pandemia de Covid-19.

Pero mientras que las grandes empresas pueden estar trabajando con presupuestos cada vez mayores para gastar en publicidad digital, las pequeñas empresas tienen que encontrar formas de arreglárselas con menos. Afortunadamente, la automatización de marketing es una gran solución.

El software de automatización de marketing B2B no solo está cada vez más disponible (y asequible), sino que también es cada vez más potente, con respuestas a casi cualquier problema. No obstante, esto no significa que no haya trampas comunes de automatización de marketing que los especialistas en marketing B2B deban tener en cuenta.

¿Está jugando con la idea de automatizar algunos (o todos) de sus procesos? Bueno, si es así, es posible que desee prepararse para los obstáculos que seguramente encontrará. Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre las trampas de la automatización y cómo evitarlas.

1. Saltarse la fase de establecimiento de objetivos

El mayor error que puede cometer con cualquier decisión comercial es no tener una estrategia sólida en la que confiar. Y lo mismo ocurre con la automatización del marketing.

Verá, los empresarios generalmente comienzan a buscar en la automatización porque promete liberar tiempo y recursos para tareas de alto valor. Pero si automatizan los procesos de marketing sin tener objetivos claros en primer lugar, no están ahorrando tiempo ni dinero. Simplemente se están preparando para el desastre.

Entonces, antes de comenzar a buscar en las (muchas) opciones de software disponibles, pregúntese: ¿qué quiere lograr? Es posible que desee facilitar que su equipo de ventas se comunique con nuevos clientes potenciales con ofertas personalizadas. O bien, puede estar buscando métodos más efectivos de distribución de contenido.

Sean cuales sean sus objetivos, defínalos claramente para que sepa qué hacer con los datos que recopila. De esa forma, no estará desperdiciando dinero en una automatización que no lo lleva a ninguna parte.

2. No conocer a tu audiencia

Otro escollo común de la automatización de marketing es cuando las marcas no se toman el tiempo para conocer a su público objetivo. Desafortunadamente, esta es una trampa en la que es fácil caer. Es especialmente común ya que algunas tendencias de marketing (particularmente aquellas relacionadas con las plataformas de distribución) se interpretan como "imprescindibles".

Por ejemplo, una marca B2B podría dedicar tiempo y recursos a crear contenido para Instagram. Pero, la verdad es que es poco probable que otras empresas recurran a la plataforma para encontrar colaboradores y proveedores. La mayoría de las veces, utilizan la red social para comunicarse con sus clientes.

Pero, al recurrir a canales de distribución orientados a B2B, como LinkedIn o incluso Twitter, las marcas pueden encontrar su audiencia. Luego pueden implementar herramientas de automatización para hacer que estos canales funcionen de manera más efectiva para alcanzar sus objetivos.

Si desea ver cómo una marca B2B utiliza la automatización para descubrir canales de distribución irrelevantes, recurra a AdBadger. El equipo de marketing de esta empresa comenzó un podcast, luego optó por reutilizar cada episodio y automatizar el proceso de distribución. Al hacer esto, la marca no solo aumentó su alcance en miles. Pero también obtuvo información valiosa sobre las plataformas de redes sociales más efectivas para comunicarse con su audiencia, al ver cómo existen claras diferencias en el compromiso en cada uno de sus canales objetivo.

3. Sacrificar la experiencia de usuario

Las soluciones como las ventanas emergentes con intención de salida y las herramientas de generación de prospectos que automatizan el proceso de segmentación de la audiencia ofrecen enormes beneficios para las empresas B2B. Pero, a veces, pueden llegar a ser demasiado.

Cuando las marcas usan elementos intrusivos de la página web, solicitan demasiada información personal o van demasiado lejos con la personalización, es inevitable que comiencen a perder la confianza del consumidor. Y eso conduce inevitablemente a estrategias de marketing potencialmente exitosas que se convierten en prácticas comerciales dañinas.

Dicho esto, es esencial tener en cuenta la UX y la experiencia del cliente al implementar soluciones de automatización B2B.

Claro, una sola pieza de información (como un código postal) podría hacer que su trabajo sea mucho más fácil. Sin embargo, pedirlo puede parecer poco fiable para su público objetivo. Intente solicitar solo los datos que realmente necesita. Además, considere usar microcopias para explicar por qué necesita una información en particular.

MOZ hace esto muy bien en sus formularios de registro. Utiliza texto UX para explicar que parte de la información requerida solo se usa para brindar una experiencia personalizada. Para ir un paso más allá, la marca puede utilizar indicadores para marcar campos obligatorios con antelación. De esa forma, los clientes potenciales sabrían que no tienen que revelar su información personal (y, lo que es más importante, no tienen que dar información de pago antes de tiempo).

4. Perderse la personalización

Podemos decir, sin duda alguna, que los consumidores aprecian las experiencias personalizadas. Por supuesto, no siempre estarán dispuestos a revelar su información privada. La mayoría de las veces, ni siquiera deberías pedírselo. Sin embargo, aún puede hacer mucho para asegurarse de que obtengan exactamente lo que buscan.

Se puede ofrecer una excelente experiencia de navegación en el sitio web con algo tan simple como una configuración de cookies. Aura, por ejemplo, hace esto muy bien, gracias a su función de chatbot que recuerda las conversaciones previas de chat de soporte en vivo de los visitantes de la web.

Gracias a este ejemplo de automatización personalizada, los usuarios nuevos y existentes pueden acceder a la web de la marca y prácticamente continuar donde lo dejaron en sus sesiones anteriores. Además, los agentes de soporte activo en vivo tienen toda la información necesaria sobre cada usuario, lo que les ayuda a ofrecer consejos más relevantes y contribuir a niveles más altos de satisfacción general.

5. Mala integración con los flujos comerciales relacionados

Uno de los mayores errores que puede cometer al automatizar sus procesos de marketing B2B es no prestar suficiente atención a su integración en sus otros procesos comerciales.

Por ejemplo, su equipo de marketing de contenido puede estar ocupado en el trabajo con publicaciones valiosas cada semana. Pero si la incorporación de su correo electrónico no se vincula con contenido perenne, esencialmente está perdiendo la oportunidad de presentar adecuadamente a nuevos suscriptores a sus productos/servicios.

O bien, si está utilizando la automatización para aumentar las conversiones de la página de destino, es posible que desee ver otro ejemplo de chatbot, esta vez de inFlow.

El chatbot de esta marca solicita a los visitantes del sitio web que elijan una categoría de soporte, luego les presenta preguntas frecuentes rápidas o la opción de hablar con un agente en vivo. No es solo una gran solución porque brinda a los visitantes un fácil acceso a información relevante. Pero también ayuda al equipo de ventas de la marca a centrarse en aquellos clientes potenciales que necesitan un empujón adicional para convertirse en clientes de pago.

6. Saltarse la fase de prueba

Por último, pero no menos importante, no olvide que las soluciones efectivas de automatización de marketing requieren pruebas cuidadosas y actualizaciones periódicas.

Sí, recomendar artículos al final de un artículo detallado (como se ve en el ejemplo a continuación) es una estrategia estelar para aumentar la participación de la audiencia. Pero si no agrega contenido nuevo a su blog o nunca actualiza los artículos perennes con información actual, es probable que no mucha gente haga clic en esos enlaces. En su lugar, se irán a otra parte.

Por eso es esencial que vigile de cerca el rendimiento de sus automatizaciones. ¿Está cumpliendo con sus objetivos de marketing B2B? ¿O está realizando la misma cantidad de trabajo sin una mejora real en los resultados?

Para concluir

Como puede ver, hay muchas cosas que debe tener en cuenta al introducir procesos automatizados en su estrategia de marketing B2B. Sí, puedes obtener grandes ganancias si lo haces bien. Pero eso solo es cierto si sabes lo que estás haciendo.

Por este motivo, asegúrese de que no solo está prestando atención a lo que hace una solución de automatización. Concéntrese también en cómo se integra con el resto de sus flujos comerciales.

En otras palabras, asegúrese siempre de alinear sus objetivos y de estar atento a sus análisis. De esa manera, sabrá cuándo es el momento de dejar que el proceso se haga solo y cuándo debe intervenir y hacerse cargo para garantizar resultados ganadores.