SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 방법(추가: SaaS 콘텐츠 작성 팁)

올해 6,230억 달러 규모의 SaaS 시장 전망을 원하십니까?

물론 그렇습니다. 그 시장 점유율의 일정 비율이라도 맛있는 음식입니다.

그러나 소프트웨어 서비스 마케팅과 소프트웨어 제품 마케팅이 다르다는 사실을 어렵게 배웠을 것입니다.

SaaS 시장에서의 경쟁은 설탕 없는 대황 파이처럼 씁쓸합니다. 당신은 조각을 위해 싸워야 할 것입니다. 그것은 쉽지 않을 것입니다.

SaaS 비즈니스는 독특합니다. 그들은 제품 중심 기업이 직면하지 않는 몇 가지 뚜렷한 마케팅 과제를 안고 있습니다. (예, 당신은 특별합니다.)

비즈니스에는 구매 여정의 모든 단계에서 고객에게 도달할 수 있도록 확장할 수 있는 SaaS 마케팅 전략이 필요합니다. B2B 콘텐츠는 여전히 이를 수행하는 가장 좋고 가장 비용 효율적인 방법입니다.

우리는 무엇을 원합니까? 콘텐츠

우리가 그것을 원할때? 지금

알고 계셨나요?

• B2B 마케터의 57%는 콘텐츠가 확고한 리드를 제공한다고 말합니다.
• 72%는 콘텐츠가 청중 학습을 촉진한다고 말합니다.
• 63%는 콘텐츠가 고객 충성도를 구축한다고 말합니다.

그것은 500단어 또는 1000단어 블로그에서 많은 돈을 벌 수 있는 것입니다.
콘텐츠가 이러한 종류의 수익을 창출하는지 어떻게 확인할 수 있습니까?

답은 올해 더 나은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략 쥐덫을 구축하는 것입니다.

2023년과 그 이후를 위한 더 나은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략 구축

• SaaS 회사의 콘텐츠는 무엇입니까?
• 대부분의 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략이 잘못된 이유는 무엇입니까(및 올바른 방법)?
• B2B SaaS 고객 여정을 콘텐츠에 연결하는 올바른 방법은 무엇입니까?
• SEO를 사용하여 판매 깔때기의 맨 아래에 집중하는 방법은 무엇입니까?

SaaS 회사를 위한 콘텐츠는 무엇입니까?

내용이 중요합니다. 그리고 우리는 AI가 쓴 하품 가득한 콘텐츠에 대해서도 이야기하지 않습니다. 더 나은 B2B SaaS 콘텐츠는 일반 곰보다 더 똑똑해야 합니다. 텍스트나 동영상도 의미하지 않습니다. 대신 정의된 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략의 일부로 콘텐츠를 측정 가능하고 달성 가능한 목표에 연결하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 콘텐츠를 SaaS 회사에 지능적이고 유용하게 만드는 전략입니다.

그러나 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략만으로 올해 파이의 일부를 얻을 수 있는 것은 아닙니다. 비즈니스를 유기적으로 성장시키는 전략이 필요합니다. 유기적인 비즈니스 성장은 고객을 모으는 동시에 예산을 절약합니다. 리드를 위해 농사를 짓는 경우 수확량을 높이는 가장 지속 가능한 방법입니다.

SaaS 회사는 이것을 알고 있습니다. 콘텐츠는 종종 서비스를 최우선으로 생각하는 전략입니다. 그래서, 문제가 무엇입니까?

다른 모든 SaaS 회사는 동일한 작업을 수행하려고 합니다.

따라서 다른 누구보다 더 나은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략이 필요합니다.

믿거나 말거나 비즈니스를 위한 좋은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 것은 로켓 과학이 아닙니다. 좋은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략은 일부 분석과 결합된 상식입니다.

여기 우리가 아는 것이 있습니다.

대부분의 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략이 잘못된 이유(및 올바른 방법)는 무엇입니까?

최고의 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략은 업계에서 직면한 세 가지 큰 문제를 해결하는 데 중점을 두어야 합니다.

1. 경쟁사와의 차별화.
2. 여정의 모든 단계에서 모든 사람에게 적합하도록 콘텐츠를 조정합니다.
3. 콘텐츠를 사용하여 실제로 고객을 전환합니다.

이 세 가지 과제를 염두에 두고 회사는 어떻게든 다음을 수행해야 합니다.

• 귀사의 서비스를 귀사 고객 고유의 문제에 대한 신뢰할 수 있는 해결사로 홍보하십시오.
  유기적 성장에 도움이 되지만 사고 리더가 될 필요는 없습니다.
  
  궁극적으로 간단합니다. 대상 고객에게 문제가 있습니다. 당신의 소프트웨어가 그것을 해결할 수 있습니다.
  
  귀하의 콘텐츠는 고객이 귀하를 고려해야 하는 이유에 대한 고객의 관점을 반영해야 합니다. 12개의 다른 SaaS 제품이 개척하려는 틈새 시장을 잠식하고 있습니다.

왜 네가? 왜 지금?

• 귀하의 서비스를 소프트웨어 이상 으로 홍보하십시오.
  우리는 심각합니다. 귀하의 소프트웨어가 귀하의 경쟁사와 유사한 기능을 가지고 있을 가능성이 매우 높습니다. (제발. 놀라지 마세요.) 그렇기 때문에 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략은 서비스가 다른 사람(또는 여자)보다 어떻게 더 많은 일을 하는지에 초점을 맞춰야 합니다.
  
  24/7/365 헬프 데스크가 있다고 가정해 보겠습니다. 이것이 SaaS 제품의 서비스 부분입니다. 오늘날 좋은 서비스를 받는 것이 얼마나 어려운지 고려할 때 고객이 헬프 데스크에 제공하는 A+ 서비스 등급을 홍보하지 않는 이유는 무엇입니까? (안녕하세요 고객님 후기입니다.)
  
  가동 시간이 100% 있습니까?
  SaaS가 고객 데이터를 더 안전하게 유지합니까?
  소프트웨어가 더 사용자 친화적이기 때문에 더 빨리 배포됩니까?
  초기 구독의 일부로 지속적인 교육을 제공하고 계십니까?
  
  소프트웨어 기능에만 콘텐츠를 집중하면 경쟁사의 다음 버전에서 뒤쳐질 위험이 있습니다. 귀사를 진정으로 차별화하는 SaaS 비즈니스의 특징은 무엇입니까?

귀하의 목표는 고객에게 신뢰할 수 있는 조언자가 되는 것입니다. 신뢰할 수 있는 조언자가 문제를 해결합니다.

이것이 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략에 포함되어야 하는 것입니다. 저희를 믿으세요.

• 팔리지 않고 팔리는 콘텐츠를 만듭니다.
  대부분의 SaaS 회사는 이메일 리드를 캡처하기 위해 무료 전자책을 제공합니다. 잠재 고객을 구독자로 전환하는 것은 고사하고 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략(SaaS 콘텐츠 마케팅 전략이 무엇입니까?)을 달성하기에 충분하지 않습니다. 콘텐츠는 외부에서 쉽게 보입니다. (그래서 누구나 작가가 될 수 있다고 생각한다.) 하지만 그렇지 않다. 다음 수치를 살펴보십시오.
  • 모든 산업의 평균 방문 페이지 전환율은 2.35%입니다.
  
  
  • B2B 회사의 평균은 4.31%입니다.
  
  
  • (예, 무료 평가판 및 데모의 전환율이 일반적으로 훨씬 더 높다는 것을 알고 있습니다.)

콘텐츠 및 유기적 성장에 대해 이야기할 때 우리는 스스로에게 거짓말을 합니다.

“전환율 3%가 굉장하다!”

“물론 랜딩 페이지를 방문한 사람들의 90%는 전환하지 않고 떠났습니다. 판매 주기의 다른 단계에 있기 때문입니다.”

"전환율이 4%지만 괜찮습니다. 전환하지 않은 96%는 어쨌든 고객이 될 수 없기 때문입니다."

“그들은 돌아올 것이다. 우리는 그들을 '교육'하고 있습니다.”

자신에게 거짓말을 중지합니다. 타겟팅되고 전환 가능하며 검색 가능하고 무엇보다 유기적인 콘텐츠로 정의되는 좋은 콘텐츠는 찾기가 매우 어렵습니다.

잘 들어.

좋은 콘텐츠를 만드는 비결은 다음과 같습니다.

• SaaS 콘텐츠 마케팅 전략의 모든 부분을 특정 전환 목표에 연결합니다.
• SaaS 콘텐츠 마케팅 전략의 모든 부분을 측정합니다.
• 판매 자체가 아닌 콘텐츠로의 전환을 추구하는 퍼널 상단 주제에 초점을 맞추는 것 이상입니다. (고객이 eBook을 다운로드했기 때문에 당첨되었다고 생각하는 것과 같습니다. 야, 그건 시작에 불과해.)
• 구매 여정의 모든 단계에서 모든 잠재 고객을 교육해야 한다고 가정하지 마십시오.
• 유기적 성장이 일어나도록 충분한 인내심을 갖는 것.

B2B SaaS 고객 여정을 콘텐츠에 연결하는 올바른 방법은 무엇입니까?

콘텐츠가 흔들릴 수 있습니다. 잠재 고객에게 의도하지 않은 영향을 미칠 수 있습니다. 때때로 우리는 나무를 보지 않고(우리의 목표는 일주일에 하나의 블로그를 게시하는 것입니다) 숲에 너무 집중합니다(우리가 그것을 게시하는 이유는 무엇이며 우리에게 무엇을 합니까?).

좋은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략은 제품 전환에 대한 콘텐츠 전환을 피해야 합니다. 예를 들어 무료 전자책으로 이메일 주소를 캡처하려는 랜딩 페이지나 블로그가 부분 유료화 구독이나 데모 요청보다 나은가요?

답은 다음과 같습니다. 어떤 유형의 전환이 판매에 가까워지나요?

일반적인 SaaS 콘텐츠 마케팅 "전략"은 회사가 고객 여정의 모든 단계에서 모든 잠재 고객을 안내해야 한다고 가정합니다.

• 인지도(퍼널 상단)
• 고찰(중간)
• 변환(하단)

이게 무슨 문제야?

1. 완전히 새로운 SaaS 카테고리를 만들지 않는 한 이미 퍼널의 고려 및 전환 부분에 있는 잠재 고객을 상대하고 있을 것입니다.
   가장 중요한 전략과 초점으로 전환에 중점을 두지 않는 이유를 설명해 주세요.
2. 귀하의 콘텐츠에 등록한 사람들이 결국 귀하의 소프트웨어에 등록할 것이라고 가정합니다. 웹사이트 방문자의 거의 48%가 마케팅 자료에 더 깊이 관여하지 않고 랜딩 페이지를 떠난다는 사실은 이 전략이 얼마나 잘못되었는지를 말해야 합니다.

SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 개발할 때 잠재 고객을 전환에 참여시키는 콘텐츠에 엄격하게 집중해야 합니다. SaaS에서는 다음과 같을 수 있습니다.

• 웹 사이트 방문자에서 평가판 고객으로의 전환입니다.
• 평가판에서 실제 잠재력이 있는 리드로의 전환입니다.
• 데모에서 리드(또는 고객)로의 전환.
• 평가판에서 유료 고객으로의 전환.
• 프리미엄(Freemium) 오퍼링에서 유료 고객으로의 전환.

그 "사고 리더"쓰레기를 잊어 버리십시오. (좋아요, 완전히 쓰레기는 아니지만 지금은 무시하세요.) 대신 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략은 유료 고객의 형태로 ROI를 극대화합니다.

그것이 하나의 목표입니다. 모두를 묶는 하나의 고리입니다. 그리고 콘텐츠에 지출한 비용이 반드시 회수되도록 하는 것입니다.

그렇다면 어떻게 이런 일이 일어날 수 있습니까?

SEO를 사용하여 잠재 고객 유입경로의 하단에 집중

SaaS 콘텐츠 마케팅 전략의 주요 죄악은 전환/판매 퍼널의 인식 단계에 도달하는 일반화된 카피에 집중하는 것입니다. 그것은 시간과 돈의 낭비입니다.

– Andy Beohar, SevenAtoms 관리 파트너

그만해요.

깔때기 하단에 집중하시기 바랍니다. 키워드로 시작하십시오. 이것이 일반적으로 작동하는 방식은 다음과 같습니다. 그리고 어떻게 해야 하는지.

대부분의 마케팅 회사는 SEO를 어떻게 수행합니까?

• 키워드 조사
• 볼륨으로 우선 순위 지정
• 콘텐츠 계획 만들기

SEO는 어떻게 해야 할까요?

• 고객의 문제점 이해
• 이러한 문제를 해결하는 콘텐츠 만들기
• 맞는 키워드 찾기

질문: SaaS 콘텐츠 마케팅 전략에 이 접근 방식에 집중하는 이유는 무엇입니까?

대답: 더 높은 전환, 더 많은 돈, 더 많은 매출.

괜찮은.

그러나 고객의 문제점이 무엇인지 어떻게 알 수 있습니까?
사용할 키워드를 어떻게 알 수 있습니까?

어디가 아픈지 파악하기 위한 팁(즉, 고객의 고충)

일반적으로 고객의 불만 사항은 다음과 같은 네 가지 기본 범주로 나뉩니다.

• 재무: 고객은 SaaS 오퍼링으로 비용을 절감하기를 원합니다.
• 프로세스: 고객은 SaaS가 해결할 수 있다고 생각하는 일상적인 문제를 가지고 있습니다.
• 생산성: 고객은 기술적 부채가 있거나 오래된 소프트웨어를 가지고 있거나 여러 제품을 하나로 통합하기를 원합니다(비용 손실, 직원 불만 또는 생산성 저하 때문).
• 지원: 고객 서비스는 기존 SaaS 벤더에게 형편없습니다. 또는 제품이 항상 다운되었을 수도 있습니다. 기본적으로 그들은 더 나은 고객 경험을 원합니다.

이러한 고통 범주 중 어떤 것이 고객을 귀사의 제품으로 끌어들였는지 어떻게 알 수 있습니까? 물어보지 그래, 바보야?

• 현재 및 과거 고객을 대상으로 온라인 설문조사를 실시합니다.
• 고객이 소셜 미디어에서 말하는 내용에 주의를 기울이십시오.
• 영업 및 고객 서비스 팀에 문의하십시오.
• 경쟁자의 콘텐츠를 살펴보십시오.

이 모든 단계는 보다 성공적인 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 알려줄 것입니다. 그러나 거기서 멈추지 마십시오. 이러한 문제점에서 페르소나를 개발해야 합니다.

페르소나는 제품 구매 단계에서 가정된 인구 통계, 관심사 및 문제가 있는 가상의 평균 고객 집합입니다. 아이디어는 당신이 판매하는 사람 주위에 당신의 머리를 감싸는 것입니다. 페르소나는 접근하려는 얼굴 없는 소비자 뒤에 개성을 부여합니다. (주의: 비즈니스 의사 결정자를 대상으로 하는 경우 결정을 내리는 위원회에 두 명 이상의 사람을 포함할 가능성이 높습니다.)

그러나 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 또 다른 단계가 있습니다. 바로 SEO입니다.

배운 내용을 어떻게 동시에 고통을 해결하고 Google에서 더 높은 순위에 오르는 SEO 기반 콘텐츠로 전환하시겠습니까? 이것은 처음에 들리는 것처럼 어렵지 않습니다.

고객의 문제점을 살펴보고 고객이 이 지점에 도달하기 위해 경험해야 할 사항을 리버스 엔지니어링합니다. 가능한 시나리오 목록을 작성하십시오. 그런 다음 그들이 겪고 있는 고통과 괴로움을 덜어주는 SaaS 제품을 온라인에서 검색할 때 사용할 키워드를 상상해 보십시오. 다음과 같이 생각하십시오.

• 최고의 (산업) 소프트웨어("최고의 물류 소프트웨어")
• 상위(영역) 소프트웨어("최고 고객 서비스 소프트웨어" "최고 판매 소프트웨어")
• Best Free(소프트웨어)("최고의 무료 화상 회의 소프트웨어")
• (경쟁) 대안(경쟁업체를 떠나려는 경우, 예: "Salesforce 대안" "Microsoft 대안")

이를 파악하는 가장 좋은 방법은 고객의 Google 검색 역할극을 하는 것입니다. 키워드 변형을 가지고 놀 수 있지만 검색에 무엇이 표시됩니까? Google 쿼리에서 일반적으로 검색되는 다른 키워드에 대한 몇 가지 제안("사람들도 묻습니다")을 볼 수 있습니다. 이것은 또한 검색을 알리는 데 도움이 됩니다.

일부 키워드 변형은 다음과 같습니다.

• 소프트웨어별("도구", "앱", "모바일 친화적")
• 비즈니스 규모별("엔터프라이즈", "SMB")
• 올해까지('2023' '올해')
• 대(“vs”)

경쟁자가 나타날 때 특히 주의하십시오. 더 나은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략으로 그들보다 순위를 매기고 싶습니다.

특정 문제를 해결하려는 잠재 고객이 있다고 가정해 보겠습니다. "운영 워크플로 개선", "채용 시간 단축" 또는 "매출 증가"와 같은 핵심 문구를 타겟팅할 수 있습니다.

만들 수 있는 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 물류 소프트웨어로 운영 워크플로우를 최적화하는 방법은 무엇입니까?
• ATS로 고용 시간을 줄이는 방법은 무엇입니까?
• CRM으로 판매를 늘리는 방법은 무엇입니까?

"방법"으로 시작하는 검색어는 종종 마찰 지점이나 노골적인 고통을 나타냅니다. 고객은 문제를 해결하는 방법을 모릅니다. 당신이 얼마나 도움이 되는지 보세요! 문제를 해결할 수 있는 제품이 있습니다.

또한 우리는 콘텐츠가 결국 답을 주는 질문을 하고 있다는 점에 유의하십시오. Google에는 Q&A에 관한 것이 있습니다. 물론 질문에 잘 대답하면 됩니다. Google Q&A는 Google 비즈니스 프로필 목록 기능의 공통 기능입니다. 웹사이트에 FAQ가 있으면 순위가 더 높아집니다. Google 쿼리 페이지의 "사람들이 묻는 질문" 섹션을 기억하십니까? 웹 페이지의 질문과 고객 쿼리에서 가져옵니다. Google 검색에 표시되는 추천 스니펫으로 만들 수도 있습니다.

따라서 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략에서 질문(및 답변)을 사용하는 것은 소비자가 올라갈 수 있도록 구축하는 콘텐츠 사다리의 또 다른 단계에 불과합니다.

SaaS 콘텐츠 마케팅 전략: SaaS 콘텐츠 작성

• B2B와 B2C 콘텐츠: 차이점은 무엇입니까?
• 어떤 종류의 콘텐츠가 청중에게 공감을 불러일으킵니까?
• 콘텐츠를 전환에 연결: 복잡함
• 프로 팁: 더 나은 SaaS 콘텐츠 전략을 위한 콘텐츠 + 영업팀

B2B VS B2C 콘텐츠: 차이점은 무엇입니까?

당신은 키워드와 문제점, 심지어 고객 페르소나를 가지고 있으며 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략에 대한 몇 가지 아이디어로 전환했습니다. 그러나 B2B(Business to Business) 콘텐츠는 B2C(Business to Consumer)와 다르다는 점을 명심하십시오.

예를 들어:

• B2B 콘텐츠에는 일반적으로 더 많은 의사 결정자가 프로세스에 참여합니다.
• B2C 콘텐츠는 일반적으로 보다 감성적인 접근 방식에 의존하는 반면 B2B는 보다 데이터 중심적이고 전문적입니다.

SaaS 제품 자체와 관련된 차이점도 있습니다. 디지털 플랫폼 기능은 설명하기가 더 어렵습니다(그러므로 제품이 해당 기능을 통해 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지에 집중해야 합니다).

B2B는 다음 네 가지 필수 영역에서 B2C 콘텐츠와 다릅니다.

1. 의지
   B2B
   B2B 콘텐츠 마케팅에서는 신뢰를 구축하고 의사 결정자 그룹에게 귀하의 제품이 최종 결과를 개선하거나 고객을 만족시키는 더 현명한 비즈니스 결정임을 확신시킵니다.
   B2C
   B2C 콘텐츠 마케팅에서는 제품이나 서비스를 구매하기 위해 한 명의 의사 결정자에게 도달하려고 합니다. 여전히 필요를 해결하고 있지만 1:1입니다.
2. 메시징
   B2B
   B2B 콘텐츠는 퍼널의 상단, 중간, 하단에 있는 구매자 여정의 특정 단계에 더 많은 비즈니스별 언어와 의도를 가지고 집중합니다.
   B2C
   B2C 콘텐츠는 개인을 판매하려고 시도하며 일반적으로 어조가 덜 진부하고 더 재미있습니다.
3. 배송 채널
   B2B
   B2B 콘텐츠 홍보는 웨비나나 백서와 같은 보다 전문적인 마케팅 채널을 고수합니다. 소셜 게시물은 LinkedIn과 같은 더 전문적인 채널에서 끝납니다.
   B2C
   B2C 콘텐츠는 더 가볍고 모든 소셜 채널에서 끝날 수 있습니다. B2B는 고객에게 다가가는 데 훨씬 더 까다로워야 합니다.
4. 체재
   B2B
   백서, 긴 형식의 블로그, 사례 연구, 웨비나, 데이터 기반 블로그 및 업계 간행물의 사설 문제 없다.
   B2C
   짧고, 펀치감 있고, 우스꽝스럽고, 사회적인 밈; 문제 없다.

이러한 차이점을 이해하면 더 나은 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다. 콘텐츠 얘기가 나와서 말인데, 어떤 유형이 B2B SaaS 청중에게 반향을 일으킬 수 있습니까?

어떤 종류의 콘텐츠가 청중과 공감합니까?

오늘날 여러분이 보는 B2B 콘텐츠의 대부분은 사고 리더십이지만 업계의 목소리로 자신을 포지셔닝하려는 노력은 클라이언트의 문제점을 해결하는 것보다 부차적이어야 합니다.

엔터프라이즈 컨설팅 조직(알고 있는 조직)은 사고 리더십 범주에 조언하는 것을 좋아합니다. 이 고상한 책에는 데이터가 가득하며 모든 사람이 당신이 똑똑한 바지 전문가임을 알 수 있습니다. B2C 콘텐츠의 요령은 대상 청중이 조언과 공감 및 지원을 원한다는 것입니다. B2B 콘텐츠의 비결은 여전히 ​​해당 콘텐츠를 그들이 겪고 있는 비즈니스 문제를 해결하는 것과 연결하는 것입니다.

최고의 B2B SaaS 콘텐츠 마케팅 전략은 고객 페르소나와 그들의 고충으로 거슬러 올라갑니다. 당신의 목표는 무엇입니까? 콘텐츠 개발에 대한 접근 방식에서 이러한 중요한 세부 사항을 다루기 위해. 초점:

• 고객이 해결하려는 문제는 무엇입니까?
• 제품의 어떤 기능으로 이러한 문제를 해결할 수 있습니까?
• 그들은 어떤 이의를 제기할 것입니까(힌트: 영업 팀에게)?
• 구매 프로세스는 무엇입니까?

구매 프로세스에 대해 잠시 이야기해 봅시다. 귀하의 목표 시장이 긴 구매 프로세스를 가지고 있습니까? 퍼널 상단 고객을 위한 사고 리더십 부분을 고려해야 하는 유일한 시간일 것입니다. 결국, 6개월에서 1년 동안 그들을 판매로 몰아넣기 위해 노력해야 합니다, 그렇죠?

그러나 이것이 우리가 공유한 모범 사례를 건너뛰어야 한다는 의미는 아닙니다. 주로 판매 깔때기에서 더 낮은 고객에게 콘텐츠를 집중하십시오.

여기에 또 다른 모범 사례가 있습니다. 콘텐츠에서 판매 요청을 자제해야 한다는 조언을 버리십시오.

모든 콘텐츠에는 판매 프로세스를 통해 독자를 이동하도록 설계된 클릭 유도문안(CTA)이 있어야 합니다. 거기. 우리는 그것을 말했다. SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 개발할 때 잠재 고객이 귀하가 무언가를 판매하려고 한다는 것을 알고 있음을 이해하십시오. 그들은 당신이 미리 묻지 않아도 당신이 그들의 사업을 원한다는 것을 압니다. 약속하다.

그렇다면 블로그, 사례 연구 또는 백서의 끝 부분에 CTA를 추가하면 어떤 문제가 발생할까요?

피해는 없지만 콘텐츠에 CTA를 추가하면 많은 이점이 있습니다.

• CTA는 의사 결정자에게 명확한 구매자 경로를 제공합니다(상담 일정 잡기, 데모 보기).
• CTA는 콘텐츠에 의미를 더합니다.
• CTA는 판매 및 전환율을 높입니다.
• CTA는 구매자 여정과 콘텐츠의 성공을 추적하는 데 도움이 됩니다.

많은 마케팅 팀을 잠시 멈추게 하는 것은 바로 그 마지막 탄환입니다. B2B SaaS의 경우 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략에 대한 콘텐츠의 영향을 추적하기가 어렵습니다.

콘텐츠를 전환에 연결: 복잡함

많은 마케팅 담당자는 콘텐츠의 성공이 주관적이라고 말할 것입니다. 깔때기 상단에 초점을 맞추고 있다면 사실일 수 있습니다.

콘텐츠 작성은 일반적으로 창의적인 노력입니다. 그러나 당신이 내뱉는 모든 단어 뒤에는 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략이 있어야 합니다. (진지하게 그렇지 않으면 콘텐츠 작성자는 소설을 쓰러 가야 합니다.)

당신을 놀라게 할 수 있는 것은 콘텐츠 성공이 측정 가능하다는 것입니다. 콘텐츠 이면에는 전략이 있으며 콘텐츠가 목표를 달성했는지 측정하는 방법이 있습니다.

마케팅 콘텐츠에 연결할 수 있는 약 12개의 추적 가능한 마케팅 지표가 있습니다.

다음은 이러한 메트릭 중 일부와 이를 콘텐츠에 연결하는 방법입니다.

1) 웹사이트 또는 방문 페이지 트래픽

트래픽은 전환을 유도하는 것입니다. 맞습니까? 그러나 그것은 단지 트래픽이 아니라 시간이 지남에 따라 트래픽이 얼마나 증가하는지입니다. Google Analytics는 콘텐츠 트래픽을 순 방문자(사용자)와 해당 방문자가 머무는 시간(세션)으로 분류합니다. SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 따르고 있다면 매월 점진적인 트래픽 증가를 확인해야 합니다. 웹 사이트 블로그에서 매달 일어나는 일을 기록하는 것으로 시작하십시오. 성능이 더 좋은 달을 분리합니다. 스스로에게 물어보십시오. 이전 달과 다르게 한 것은 무엇입니까? 성공을 재현하기 위해 콘텐츠를 어떻게 조정할 수 있습니까?

2) 트래픽 소스

그래서. 트래픽이 어디서 발생하는지 아십니까? 귀하의 콘텐츠는 세 곳에서 방문자를 볼 가능성이 높습니다.

• 직접 방문자(URL 입력)
• 방문자 검색(검색 엔진을 통해 찾기)
• 추천 방문자(다른 온라인 위치에서 사이트 클릭)

고품질 리드를 생성하는 것은 때때로 B2B SaaS 회사에게 어려운 일입니다. 이 데이터를 보면 전환 가능성이 더 높은 최상의 리드를 제공하는 트래픽 유형을 이해하는 데 도움이 됩니다. 하나의 위험 신호는 트래픽을 전송하는 채널을 다양화하지 않는 경우입니다. “계란을 한 바구니에 담지 말라”는 속담을 아실 것입니다. Google 애널리틱스를 통해 세 곳 모두에서 히트를 기록해야 합니다.

3) SERP(검색 엔진 결과 페이지)

귀하의 SERP는 최종 사용자가 검색어를 입력한 후 나타나는 곳입니다. 당신은 첫 페이지에서 높은 위치에 있기를 원합니다. 왜? 소비자의 90%가 검색 첫 페이지에서 공급업체를 선택하기 때문입니다. 물론 SERP는 끊임없이 변화하므로 측정하기가 어렵습니다. 하지만 측정해야 합니다. SERP를 계산할 때 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략의 일부로 사용 중인 몇 가지 SEO 검색 쿼리를 사용해 보십시오. 콘텐츠에 백링크를 구축하면 권한이 커지고 페이지에서 더 높은 순위에 오르게 됩니다. 이는 내부 연결에 대한 다음 메트릭으로 이어집니다.

4) 고유 방문당 페이지 수

사이트 내의 다른 페이지에 연결하는 것은 송어를 낚는 것과 같습니다. 잡았으니 이제 감아야 합니다! (비건 독자들에게 사과드립니다.)

내부 링크의 목표는 독자가 기사에서 사례 연구로, 비디오를 다시 블로그로 클릭할 때 사이트에 계속 머물게 하는 것입니다. 더 많은 클릭은 귀하의 사이트에서 더 오랜 시간을 의미합니다. 콘텐츠가 작동 중임을 나타냅니다. 문제를 해결하기 위한 제품의 관련성에 대한 질문에 답변하는 프로세스를 통해 잠재 고객을 안내하는 것이 이상적입니다.

5) 신규 방문자 vs 재방문자

SaaS B2B 영업 여정에는 사이트 방문이 여러 번 포함될 수 있습니다. 어떻게 할 것인지 생각해 보십시오.

ㅏ. 더 많은 최초 방문자 유치(어떤 검색을 통해 콘텐츠를 찾을 수 있습니까?)
비. 문제를 해결하는 명확하고 매력적인 콘텐츠를 만듭니다.
씨. 새로운 방문자를 다시 방문하게 하십시오.
디. 재방문자에게 여행할 가치가 있는 무언가를 제공하세요.

압력은 없지만 이 문제를 해결할 수 있는 기회는 단 한 번입니다. 내 말은, 형편없는 식사와 형편없는 서비스를 제공한 식당에 다시 갈 가능성이 얼마나 되겠습니까?

여기서 우리가 생각하는 질문은 "내가 게시하는 콘텐츠가 관련성이 있고 최종 사용자를 끌어들일 만큼 좋은가?"입니다. 그러나 여기에는 추측이 없습니다. Google의 유지 보고서를 사용하여 방문 페이지 또는 웹사이트에 대해 이를 측정할 수 있습니다.

6) 고객 전환당 비용

높은 전환율은 훌륭합니다. 그러나 이러한 전환 생성과 관련된 높은 비용은 그렇지 않습니다. 각 전환에 유료 광고 비용이 $150이고 신규 고객이 $100의 제품을 주문하는 경우 수학이 유리하지 않습니다.

CPC의 아이디어는 일반적으로 PPC 광고에 적용되지만 콘텐츠에 대한 메트릭을 사용할 수도 있습니다. 그러나 전환은 명확해야 합니다. (이는 콘텐츠에 CTA를 추가하는 또 다른 이유입니다.) 전환율은 다음과 같을 수 있습니다.

ㅏ. 데모에 등록합니다.
비. SaaS 구매.
씨. 뉴스레터에 가입합니다.

전환율 계산은 쉽습니다.

귀하의 콘텐츠를 조회하는 사람들의 #

÷ # 변환
전환율

전환당 비용을 계산하는 것도 쉽습니다.

전환 수

÷ 총 마케팅 및 광고 지출
한 명의 잠재 고객을 고객으로 전환하는 평균 비용

7) 메트릭 공유 및 클릭

훌륭한 콘텐츠는 공유 가능한 콘텐츠입니다.

콘텐츠를 공유하면 그 가치가 높아집니다. 소셜 공유는 다른 사람들이 귀하가 게시한 내용을 읽도록 권장합니다. 그렇기 때문에 따라야 할 중요한 지표입니다. 소셜 플랫폼에서 발생하는 클릭도 추적해야 합니다. 소셜 사이트에는 자체 분석 기능이 있습니다. 사용해주세요. 게시물 클릭 분석은 일반적으로 시청자가 무엇을 하는지, 창을 확장하고, 댓글을 읽고, 동영상을 재생하는지 등을 보여줍니다. 소셜에서 콘텐츠를 다시 공유하는 경우(해야 하는 경우) 이는 콘텐츠의 가치를 나타내는 중요한 지표입니다.

좋은 콘텐츠는 깔때기 하단의 잠재 고객을 대상으로 합니다. 좋은지 어떻게 아세요? 당신은 그것을 측정합니다. 거기에는 많은 나쁜 콘텐츠가 있습니다. 톤! 그러나 그것은 너무 많은 회사가 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 초점을 맞춘 더 나은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략이 필요하기 때문입니다.

프로 팁: 더 나은 SaaS 콘텐츠 전략을 위한 콘텐츠 + 영업팀

영업팀은 마케팅 부서와 협력해야 합니다. 이러한 협업은 고객의 불만 사항과 서비스에 대한 고객의 일반적인 반대 의견을 분석하는 것으로 시작해야 합니다. 이 분야에서 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 알리는 데 영업팀보다 더 나은 사람은 누구입니까? 그러나 이러한 팀워크는 특히 SaaS 회사가 확장함에 따라 거의 발생하지 않습니다.

마케팅 부서는 최소한 분기별로 영업팀과 만나야 합니다. 영업팀은 거래를 성사시키는 데 도움이 된 콘텐츠 주제에 대해 클라이언트와 잠재 고객으로부터 직접 얻은 1인칭 데이터를 가지고 있습니다.

• 거래를 성사시키는 고객 버닝 플랫폼(문제점)은 무엇입니까?
• 영업팀이 경쟁사에 밀리는 이유는 무엇입니까?
• 그 경쟁자는 누구입니까(자, 그들의 콘텐츠를 보십시오)?
• 주요 의사 결정권자는 누구이며 그들은 변화하고 있습니까?
• 어떤 지리적 시장이 인기가 있습니까?

영업 팀을 교육하여 한 가지 핵심 질문을 바로 앞에 던지십시오. 잠재 고객이 귀사에 대해 어떻게 알게 되었습니까?

이 관계는 quid pro quo여야 합니다. 예를 들어 마케팅 부서는 인기 있는 다운로드 콘텐츠(또는 다른 이메일 캡처 수단)의 인기 리드를 영업팀과 정기적으로 공유해야 합니다. 이러한 리드는 최소 8회 후속 조치를 취해야 합니다(콘텐츠는 1회로 계산).

요점은 마케팅과 판매가 SaaS 회사의 동일한 포드에 있는 두 개의 완두콩이라는 것입니다.

이제 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략 파이프에 THAT를 넣고 담배를 피우십시오. (면책 조항: 흡연은 나쁘다.)

(접근적으로 고객 서비스 팀은 고객 유지 전략을 알려야 합니다. 왜 새로운 SaaS 고객을 전환하고 불태우고 있는지 궁금하십니까? 헬프 데스크나 고객 지원 센터에 문의한 다음 상황을 전환하기 위한 전략을 개발하십시오.)

영업팀이 일선에서 수집하는 대면 데이터와 마케팅에서 내린 백오피스 결정 사이에는 거의 항상 큰 격차가 있습니다. 이러한 격차를 정기적으로 메우면 더 나은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

2023년 더 나은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략 개발

2023년에 더 나은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 개발하는 것에 대해 배운 내용을 요약해 보겠습니다. 지금까지 배운 내용은 다음과 같습니다.

• B2B 콘텐츠가 B2C와 다른 점.
• 고객의 문제점을 파악하는 방법.
• 그 고통에 맞는 콘텐츠를 만드는 방법.
• 문제점과 SEO를 사용하여 고객에게 중요한 콘텐츠를 개발하는 방법.
• 메트릭을 SaaS 콘텐츠에 연결하는 방법.

마지막으로 인내심을 가지십시오. 이러한 유기적인 성장이 일어나도록 하려면 충분한 인내심을 가져야 합니다. SaaS 공간의 콘텐츠 개발은 구매 패턴에 영향을 미치고 영향을 미치기 위한 장기적인 노력입니다. 판매 깔때기의 맨 아래에 있는 손쉬운 과일에 집중해야 하는 또 다른 좋은 이유입니다. 콘텐츠 성공은 장기적인 노력이지만 콘텐츠 보상을 더 빨리 거둘 수 있습니다.

우수한 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 사용하면 기존 광고 및 마케팅 기법보다 약 3배 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다.

궁극적으로 귀하의 목표는 잠재 고객을 콘텐츠 전환 유입경로와 제품으로 이동시키는 것입니다. 즉, 당신은 소프트웨어 비즈니스에 종사하고 있으므로 디지털 속도로 사물이 어떻게 변하는지 알고 있습니다.

좋은 콘텐츠를 구축하는 것은 분석을 모니터링하고, 새로운 아이디어를 개발하고, 진실이라고 이해한 것을 실행하는 끊임없는 순환입니다. SevenAtoms는 SaaS 회사와 협력하여 지능형 콘텐츠 마케팅 전략을 개발합니다.

콘텐츠가 만족스럽지 않다면 잘못하고 있는 것일 수 있습니다. 우리는 당신을 판단하지 않을 것입니다. 귀하의 비즈니스를 도와드리겠습니다. 우리가 어떻게 도울 수 있는지 알아보십시오.

최고의 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략 회사를 찾고 계십니까? [email protected] 또는 415.513.0435 로 SevenAtoms에 문의하십시오 .

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