So erstellen Sie eine SaaS-Content-Marketing-Strategie (Plus: Tipps zum Schreiben von SaaS-Content)

Wollen Sie einen Teil des für dieses Jahr prognostizierten SaaS-Marktes von 623 Milliarden US-Dollar?

Natürlich tun Sie das – selbst ein Prozentsatz dieses Marktanteils ist ein leckerer Happen.

Aber Sie haben wahrscheinlich auf die harte Tour gelernt, dass sich die Vermarktung eines Softwareservices von der Vermarktung eines Softwareprodukts unterscheidet.

Die Konkurrenz im SaaS-Markt ist bitter wie Rhabarberkuchen ohne Zucker. Sie müssen um ein Stück kämpfen, was nicht einfach sein wird.

SaaS-Unternehmen sind einzigartig. Sie haben einige besondere Marketing-Herausforderungen, denen produktorientierte Unternehmen nicht gegenüberstehen. (Ja, du bist etwas Besonderes.)

Ihr Unternehmen benötigt SaaS-Marketingstrategien, die skalierbar sind, um Kunden in jeder Phase ihrer Kaufreise zu erreichen. B2B-Content ist immer noch der beste und kostengünstigste Weg, dies zu tun.

Was wollen wir? INHALT

Wann wollen wir es? JETZT

Wussten Sie?

• 57 % der B2B-Vermarkter geben an, dass Content ihnen solide Leads verschafft
• 72 % sagen, dass Inhalte das Lernen des Publikums fördern
• 63 % sagen, dass Inhalte die Kundenbindung stärken

Das ist eine Menge Geld für einen Blog mit 500 oder 1000 Wörtern.
Wie können Sie sicherstellen, dass Ihre Inhalte diese Art von Rendite erzielen?

Die Antwort ist, in diesem Jahr eine bessere SaaS-Content-Marketing-Strategie-Mausefalle zu entwickeln.

Erstellen Sie eine bessere SaaS-Content-Marketing-Strategie für 2023 – und darüber hinaus

• Was hat es mit Inhalten für SaaS-Unternehmen auf sich?
• Warum liegen die meisten SaaS-Content-Marketing-Strategien falsch (und wie macht man es richtig)?
• Was ist der richtige Weg, um die B2B-SaaS-Kundenreise mit Inhalten zu verknüpfen?
• Wie kann man SEO nutzen, um sich auf den unteren Teil des Verkaufstrichters zu konzentrieren?

Worum geht es bei Inhalten für SaaS-Unternehmen?

Inhalt zählt. Und wir sprechen auch nicht über den gähnenden Inhalt, der von einer KI geschrieben wurde. Bessere B2B-SaaS-Inhalte müssen intelligenter sein als der durchschnittliche Bär. Wir meinen auch nicht den Text oder das Video. Stattdessen sprechen wir davon, die Inhalte im Rahmen einer definierten SaaS-Content-Marketing-Strategie mit einem messbaren, erreichbaren Ziel zu verknüpfen. Es ist die Strategie, die den Inhalt intelligent und nützlich für Ihr SaaS-Unternehmen macht.

Aber nicht irgendeine SaaS-Content-Marketing-Strategie wird Ihnen in diesem Jahr ein Stück vom Kuchen abgewinnen. Sie brauchen die Art von Strategie, die Ihr Unternehmen organisch wachsen lässt. Organisches Geschäftswachstum schont Ihr Budget und gewinnt gleichzeitig Kunden. Wenn Sie für Leads farmen, ist dies der nachhaltigste Weg, um Ihren Ertrag zu steigern.

SaaS-Unternehmen wissen das. Content ist oft ihre erste Strategie, um ihren Service im Gedächtnis zu behalten. Also, was ist das Problem?

Jedes andere SaaS-Unternehmen versucht dasselbe zu tun.

Sie brauchen also eine bessere SaaS-Content-Marketing-Strategie als alle anderen.

Ob Sie es glauben oder nicht, die Entwicklung einer guten SaaS-Content-Marketing-Strategie für Ihr Unternehmen ist kein Hexenwerk. Eine gute SaaS-Content-Marketing-Strategie ist gesunder Menschenverstand gepaart mit einigen Analysen.

Hier ist, was wir wissen.

Warum liegen die meisten SaaS-Content-Marketing-Strategien falsch (und wie man es richtig macht)?

Die besten SaaS-Content-Marketing-Strategien müssen sich auf die Lösung von drei großen Problemen konzentrieren, mit denen Ihre Branche konfrontiert ist:

1. Differenzieren Sie sich von Mitbewerbern.
2. Passen Sie Ihre Inhalte so an, dass sie in jeder Phase der Reise für jeden geeignet sind.
3. Verwenden von Inhalten, um Kunden tatsächlich zu konvertieren.

Unter Berücksichtigung dieser drei Herausforderungen muss Ihr Unternehmen irgendwie:

• Präsentieren Sie Ihren Service als vertrauenswürdigen Löser der einzigartigen Probleme Ihrer Kunden.
  Sie müssen kein Vordenker sein, obwohl das beim organischen Wachstum hilft.
  
  Letztlich ist es ganz einfach: Ihre Zielgruppe hat ein Problem. Ihre Software kann es lösen.
  
  Ihre Inhalte müssen die Sichtweise des Kunden widerspiegeln, warum zum Teufel er Sie in Betracht ziehen sollte. Ein Dutzend anderer SaaS-Produkte dringen in die Nische vor, die Sie zu erobern versuchen.

Warum du? Warum jetzt?

• Bewerben Sie Ihren Service als mehr als nur die Software .
  Wir meinen es ernst. Die Chancen sind erstaunlich hoch, dass Ihre Software einige ähnliche Funktionen wie Ihre Konkurrenten hat. (Bitte tun Sie nicht überrascht.) Aus diesem Grund sollte sich Ihre SaaS-Content-Marketing-Strategie darauf konzentrieren, wie Ihr Service mehr leistet als der andere Typ (oder das Mädchen).
  
  Angenommen, Sie haben einen 24/7/365-Helpdesk. Das ist der Serviceteil Ihres SaaS-Produkts. Angesichts der Tatsache, wie schwierig es heutzutage ist, guten Service zu bekommen, warum werben Sie dann nicht für die A+-Servicebewertung, die Ihre Kunden Ihrem Helpdesk geben? (Hallo, Kundenreferenz.)
  
  Haben Sie 100 % Betriebszeit?
  Schützt Ihr SaaS Kundendaten?
  Wird Ihre Software schneller bereitgestellt, weil sie benutzerfreundlicher ist?
  Vielleicht bieten Sie im Rahmen Ihres Erstabonnements fortlaufende Schulungen an?
  
  Wenn Sie Ihre Inhalte nur auf Softwarefunktionen konzentrieren, besteht die Gefahr, dass Sie in der nächsten Iteration Ihres Konkurrenten überbewertet werden. Was zeichnet Ihr SaaS-Geschäft wirklich aus?

Ihr Ziel ist es, ein vertrauenswürdiger Berater für Ihre Kunden zu sein. Vertrauenswürdige Berater lösen Probleme.

Das sollten Sie in Ihrer SaaS-Content-Marketing-Strategie berücksichtigen. Vertraue uns.

• Erstellen Sie Inhalte, die sich verkaufen, ohne zu verkaufen.
  Die meisten SaaS-Unternehmen bieten kostenlose E-Books an, um E-Mail-Leads zu erfassen. Dies reicht nicht aus, um Ihre SaaS-Content-Marketing-Strategie (Welche SaaS-Content-Marketing-Strategie?) zu verwirklichen, geschweige denn, Interessenten in Abonnenten umzuwandeln. Inhalt sieht von außen einfach aus. (Deshalb denken alle, sie könnten Schriftsteller werden.) Aber das ist es nicht. Schauen Sie sich nur diese Zahlen an:
  • Die durchschnittliche Zielseiten-Conversion-Rate für alle Branchen beträgt 2,35 %.
  
  
  • Der Durchschnitt für B2B-Unternehmen liegt bei 4,31 %.
  
  
  • (Ja, wir wissen, dass die Konversionsrate für kostenlose Testversionen und Demos normalerweise viel höher ist.)

Wenn wir über Content und organisches Wachstum sprechen, belügen wir uns selbst:

„Eine Conversion-Rate von 3 % ist großartig!“

„Sicher, 90 % der Leute, die auf die Zielseite gelangten, verließen sie, ohne zu konvertieren. Das liegt nur daran, dass sie sich in einer anderen Phase des Verkaufszyklus befinden.“

„Wir haben eine Konversionsrate von 4 %, aber das ist in Ordnung, denn die 96 %, die keine Konversion erzielt haben, wären sowieso keine Kunden.“

„Sie werden wiederkommen. Wir ‚erziehen‘ sie.“

Hör auf, dich selbst zu belügen. Gute Inhalte, definiert als zielgerichtet, konvertierend, durchsuchbar und vor allem organisch, sind sehr schwer zu bekommen.

Hör zu.

Der Trick zu gutem Inhalt beinhaltet:

• Verknüpfen Sie jeden Teil Ihrer SaaS-Content-Marketing-Strategie mit einem bestimmten Konversionsziel.
• Messen Sie jeden Teil Ihrer SaaS-Content-Marketing-Strategie.
• Gehen Sie über die Konzentration auf Top-of-Funnel-Themen hinaus, die eine Konvertierung zum Inhalt anstreben, nicht zum Verkauf selbst. (Als ob Sie glauben, Sie hätten gewonnen, weil der Kunde ein E-Book heruntergeladen hat. Alter, das ist erst der Anfang.)
• Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie alle potenziellen Kunden in jeder Phase der Kaufreise informieren müssen.
• Genügend Geduld haben, um organisches Wachstum zu ermöglichen.

Was ist der richtige Weg, um die B2B-SaaS-Kundenreise mit Inhalten zu verknüpfen?

Inhalt kann wackelig sein. Es kann unbeabsichtigte Auswirkungen auf Ihre potenziellen Kunden haben. Manchmal konzentrieren wir uns zu sehr auf den Wald (unser Ziel ist es, einen Blog pro Woche zu veröffentlichen), ohne die Bäume zu sehen (warum veröffentlichen wir das und was bringt es uns?).

Eine gute SaaS-Content-Marketing-Strategie muss Content-Conversions über Produkt-Conversions vermeiden. Ist beispielsweise eine Zielseite oder ein Blog, die darauf abzielen, eine E-Mail-Adresse mit einem kostenlosen E-Book zu erfassen, besser als ein Freemium-Abonnement oder eine Demo-Anfrage?

Die Antwort lautet: Welche Conversion-Art bringt Sie dem Verkauf näher?

Die typische SaaS-Content-Marketing-„Strategie“ geht davon aus, dass ein Unternehmen jeden Interessenten durch alle Phasen der Customer Journey führen muss:

• Bewusstsein (Top of Funnel)
• Überlegung (Mitte)
• Konvertierung (unten)

Was ist daran falsch?

1. Sofern Sie keine brandneue SaaS-Kategorie erstellen, haben Sie es wahrscheinlich mit Interessenten zu tun, die sich bereits im Erwägungs- und Konversionsteil Ihres Trichters befinden.
   Erklären Sie uns bitte, warum Sie sich nicht in erster Linie auf die Konvertierung als Strategie und Fokus Nummer eins konzentrieren würden?
2. Es wird davon ausgegangen, dass Personen, die sich für Ihre Inhalte anmelden, sich schließlich auch für Ihre Software anmelden. Die Tatsache, dass fast 48 % der Website-Besucher eine Zielseite verlassen, ohne sich eingehender mit Ihren Marketingmaterialien zu beschäftigen, sollte Ihnen zeigen, warum diese Strategie einfach falsch ist.

Bei der Entwicklung einer SaaS-Content-Marketing-Strategie sollten Sie sich strikt auf Inhalte konzentrieren, die potenzielle Kunden zur Conversion anregen. In SaaS könnte das sein:

• Eine Umwandlung von einem Website-Besucher zu einem Testkunden.
• Eine Umwandlung von einem Versuch in einen Lead mit echtem Potenzial.
• Eine Konvertierung von einer Demo zu einem Lead (oder Kunden).
• Eine Umwandlung von einem Test zu einem zahlenden Kunden.
• Eine Umwandlung von einem Freemium-Angebot zu einem zahlenden Kunden.

Vergiss diesen „Vordenker“-Mist. (Okay, es ist nicht totaler Mist, aber ignorieren Sie es jetzt.) Stattdessen wird Ihre SaaS-Content-Marketing-Strategie den ROI in Form eines zahlenden Kunden maximieren.

Das ist das eine Ziel – der eine Ring, der sie alle verbindet – und sicherzustellen, dass sich jedes Geld, das Sie für Inhalte ausgeben, auszahlt.

Also, wie können Sie dies erreichen?

Verwenden Sie SEO, um sich auf den unteren Teil des potenziellen Trichters zu konzentrieren

Die Hauptsünde der SaaS-Content-Marketing-Strategie besteht darin, sich auf verallgemeinerte Texte zu konzentrieren, die die Bewusstseinsphase Ihres Conversion-/Verkaufstrichters erreichen. Es ist eine Verschwendung von Zeit und Geld.

– Andy Beohar, Managing Partner bei SevenAtoms

Hör auf.

Wir möchten, dass Sie sich auf den unteren Teil des Trichters konzentrieren. Beginnen Sie mit Ihren Schlüsselwörtern. So funktioniert das normalerweise. Und wie es gemacht werden sollte.

Wie betreiben die meisten Marketingfirmen SEO?

• Recherchieren Sie die Schlüsselwörter
• Priorisieren Sie nach Volumen
• Erstellen Sie einen Inhaltsplan

Wie sollten Sie SEO betreiben?

• Schmerzpunkte der Kunden verstehen
• Erstellen Sie Inhalte, die diese Probleme lösen
• Finden Sie passende Keywords

Frage: Warum sollten Sie sich bei Ihrer SaaS-Content-Marketing-Strategie auf diesen Ansatz konzentrieren?

Antwort: Höhere Conversions, mehr Geld, mehr Umsatz.

Bußgeld.

Aber woher wissen Sie, was die Schmerzpunkte Ihrer Kunden sind?
Woher wissen Sie, welche Schlüsselwörter Sie verwenden sollen?

Tipps, um herauszufinden, wo es wehtut (d. h. die Schmerzpunkte Ihrer Kunden)

Üblicherweise fallen Kundenprobleme in vier Hauptkategorien:

• Finanziell: Der Kunde möchte mit einem SaaS-Angebot Geld sparen.
• Prozess: Der Kunde hat ein alltägliches Problem, von dem er glaubt, dass SaaS es lösen könnte.
• Produktivität: Der Kunde hat technische Schulden, veraltete Software oder möchte von mehreren Produkten auf eins konsolidieren (weil er Geld verliert, seine Mitarbeiter frustriert sind oder die Produktivität sinkt).
• Support: Der Kundendienst saugt an ihrem alten SaaS-Anbieter. Oder vielleicht ist das Produkt immer ausgefallen. Grundsätzlich wollen sie ein besseres Kundenerlebnis.

Woher wissen Sie, welche dieser Schmerzkategorien Ihre Kunden zu Ihrem Produkt gelockt haben? Warum fragst du sie nicht, Dummchen?

• Führen Sie Online-Umfragen bei aktuellen und früheren Kunden durch.
• Achten Sie darauf, was Ihre Kunden in den sozialen Medien sagen.
• Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebs- und Kundendienstteam.
• Sehen Sie sich die Inhalte Ihrer Konkurrenten an.

All diese Schritte werden zu einer erfolgreicheren SaaS-Content-Marketing-Strategie beitragen. Aber hören Sie hier nicht auf. Aus diesen Schmerzpunkten sollten Sie Personas entwickeln.

Eine Persona ist eine hypothetische durchschnittliche Gruppe von Kunden mit einer angenommenen Demografie, Interessen und Herausforderungen in der Kaufphase für Ihr Produkt. Die Idee ist, Ihren Kopf darüber zu wickeln, an wen Sie verkaufen. Eine Persona verleiht den gesichtslosen Verbrauchern, die Sie erreichen möchten, eine Persönlichkeit. (Denken Sie daran: Wenn Sie Entscheidungsträger in Unternehmen ansprechen, werden Sie wahrscheinlich mehr als eine Person in einen Ausschuss aufnehmen, der die Entscheidung trifft.)

Aber es gibt noch einen weiteren Schritt zur Erstellung Ihrer SaaS-Content-Marketing-Strategie: SEO.

Wie werden Sie das, was Sie gelernt haben, in SEO-gesteuerte Inhalte umwandeln, die gleichzeitig den Schmerz bekämpfen und bei Google höher ranken? Das ist gar nicht so schwer, wie es zunächst klingen mag.

Schauen Sie sich die Schmerzpunkte des Kunden an und entwickeln Sie zurück, was er erleben muss, um ihn an diesen Punkt zu bringen. Erstellen Sie eine Liste möglicher Szenarien. Stellen Sie sich dann die Schlüsselwörter vor, die sie verwenden würden, wenn sie online nach SaaS-Produkten suchen würden, die die Schmerzen und Leiden lindern, die sie durchmachen. Denken Sie so:

• Beste (Branchen-)Software („Beste Logistiksoftware“)
• Top (Bereich) Software („Top Kundenservice Software“ „Top Verkaufssoftware“)
• Best Free (Software) („Beste kostenlose Videokonferenzsoftware“
• (Wettbewerbs-)Alternativen (Wenn sie versuchen, Ihre Konkurrenten zu verlassen, z. B. „Salesforce-Alternativen“, „Microsoft-Alternativen“)

Der beste Weg, dies herauszufinden, ist ein Rollenspiel mit der Google-Suche des Kunden. Sie können mit Keyword-Variationen spielen, aber was wird bei der Suche angezeigt? Sie sehen einige Vorschläge („Personen fragen auch“) für andere häufig gesuchte Schlüsselwörter in Ihrer Google-Suchanfrage. Dies hilft auch bei der Suche.

Einige Keyword-Variationen umfassen:

• Nach Software („Tools“, „Apps“, „für Mobilgeräte optimiert“)
• Nach Unternehmensgröße („Unternehmen“, „KMU“)
• Bis zum laufenden Jahr („2023“ „dieses Jahr“)
• Gegen („Gegen“)

Achten Sie besonders darauf, wann Ihre Konkurrenten auftauchen. Sie möchten mit einer besseren SaaS-Content-Marketing-Strategie über ihnen stehen.

Angenommen, Sie haben einen potenziellen Kunden, der ein bestimmtes Problem lösen möchte. Sie würden Schlüsselphrasen wie „Verbesserung der betrieblichen Arbeitsabläufe“, „Zeit bis zur Einstellung verkürzen“ oder „Umsatz steigern“ anvisieren.

Zu den Arten von Inhalten, die Sie erstellen könnten, gehören:

• Wie lassen sich Betriebsabläufe mit Logistiksoftware optimieren?
• Wie lässt sich die Zeit bis zur Einstellung mit einem ATS verkürzen?
• Wie kann man den Umsatz mit einem CRM steigern?

Abfragen, die mit „How to“ beginnen, weisen oft auf einen Reibungspunkt oder regelrechten Schmerz hin. Der Kunde weiß nicht, wie er ein Problem lösen soll. Schau dir an, wie hilfreich du bist! Sie haben einfach das Produkt, das das Problem lösen kann.

Beachten Sie auch, dass wir eine Frage stellen, die der Inhalt letztendlich beantwortet. Google hat diese Sache mit Fragen und Antworten – natürlich nur, wenn Sie die Frage gut beantworten. Google Q&A ist eine gemeinsame Funktion in der Auflistungsfunktion des Google-Unternehmensprofils. Wenn Sie eine FAQ auf Ihrer Website haben, werden Sie höher eingestuft. Erinnern Sie sich an den Abschnitt „Personen fragen auch“ auf einer Google-Suchseite? Das ergibt sich sowohl aus Fragen auf Ihrer Webseite als auch aus Kundenanfragen. Sie können es sogar auf ein hervorgehobenes Snippet schaffen, das bei einer Google-Suche angezeigt wird.

Die Verwendung von Fragen (und Antworten) in Ihrer SaaS-Content-Marketing-Strategie ist also nur eine weitere Sprosse in der Content-Leiter, die Sie aufbauen, damit Verbraucher sie erklimmen können.

SaaS-Content-Marketing-Strategie: Schreiben von SaaS-Inhalten

• B2B- vs. B2C-Content: Was ist der Unterschied?
• Welche Inhalte kommen bei Ihrem Publikum an?
• Content mit Conversion verknüpfen: Es ist kompliziert
• Profi-Tipp: Ihr Content + Ihr Vertriebsteam für eine bessere SaaS-Content-Strategie

B2B- vs. B2C-Content: Was ist der Unterschied?

Sie haben Schlüsselwörter und Schmerzpunkte und sogar Kundenpersönlichkeiten und diese in einige Ideen für Ihre SaaS-Content-Marketing-Strategie umgewandelt. Beachten Sie jedoch, dass sich Business-to-Business-Inhalte (B2B) von Business-to-Consumer-Inhalten (B2C) unterscheiden.

Zum Beispiel:

• Bei B2B-Inhalten sind in der Regel mehr Entscheidungsträger in den Prozess involviert.
• B2C-Content setzt in der Regel auf einen emotionaleren Ansatz, während B2B eher datengetrieben und professionell ist.

Es gibt auch Unterschiede in Bezug auf das SaaS-Produkt selbst. Funktionen digitaler Plattformen sind schwieriger zu erklären (weshalb Sie sich darauf konzentrieren sollten, was das Produkt mit diesen Funktionen für den Kunden tun kann).

B2B unterscheidet sich von B2C-Inhalten in vier wesentlichen Bereichen:

1. Absicht
   B2B
   Beim B2B-Content-Marketing bauen Sie Vertrauen auf und überzeugen eine Gruppe von Entscheidungsträgern davon, dass Ihr Produkt eine klügere Geschäftsentscheidung ist, um entweder ihr Endergebnis zu verbessern oder ihre Kunden zufrieden zu stellen.
   B2C
   Beim B2C-Content-Marketing versuchen Sie, einen Entscheidungsträger zu erreichen, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Sie lösen immer noch ein Bedürfnis, aber es ist 1:1.
2. Nachrichten
   B2B
   B2B-Inhalte konzentrieren sich auf bestimmte Phasen der Käuferreise am oberen, mittleren und unteren Ende des Trichters mit einer eher geschäftsspezifischen Sprache und Absicht.
   B2C
   B2C-Inhalte versuchen, den Einzelnen zu verkaufen, und der Ton ist im Allgemeinen weniger schwerfällig und macht mehr Spaß.
3. Lieferkanäle
   B2B
   Die Förderung von B2B-Inhalten bleibt bei den professionelleren Marketingkanälen wie einem Webinar oder einem Whitepaper. Social Posts landen in professionelleren Kanälen wie LinkedIn.
   B2C
   B2C-Inhalte können unbeschwerter sein und auf allen sozialen Kanälen landen. B2B muss viel selektiver sein, wenn es darum geht, sein Publikum zu erreichen.
4. Format
   B2B
   Whitepaper, ausführliche Blogs, Fallstudien, Webinare, datengesteuerte Blogs und Leitartikel in Branchenpublikationen; alles gut.
   B2C
   Kurze, ausdrucksstarke, ironische, soziale Memes; alles gut.

Das Verständnis dieser Unterschiede hilft Ihnen, bessere Inhalte zu erstellen. Apropos Inhalt – welche Art könnte bei Ihrem B2B-SaaS-Publikum Anklang finden?

Welche Art von Inhalten kommt bei Ihrem Publikum an?

Während viele der B2B-Inhalte, die Sie heute sehen, Vordenkerrolle sind, sollten Ihre Bemühungen, sich als Branchenstimme zu positionieren, zweitrangig sein, um die Probleme des Kunden zu lösen.

Unternehmensberatungsorganisationen (Sie kennen sie) lieben es, die Kategorie Thought Leadership zu beraten. Diese erhabenen Wälzer sind mit Daten gespickt und können dabei helfen, alle wissen zu lassen, dass Sie der Smarty-Pants-Experte sind. Der Trick bei B2C-Inhalten ist, dass die Zielgruppe Rat und Ihr Einfühlungsvermögen und Ihre Unterstützung will. Der Trick bei B2B-Inhalten besteht darin, diese Inhalte immer noch mit etwas zu verknüpfen, das ein geschäftliches Problem löst, mit dem sie konfrontiert sind.

Die beste B2B-SaaS-Content-Marketing-Strategie geht auf die Kundenpersönlichkeit und ihre Schmerzpunkte zurück. Was ist dein Ziel? Um diese kritischen Details in Ihrem Ansatz zur Inhaltsentwicklung zu berücksichtigen. Konzentrieren Sie sich auf:

• Welches Problem versucht Ihr Kunde zu lösen?
• Welche Funktionen Ihres Produkts werden diese Probleme lösen?
• Welche Einwände werden sie erheben (Tipp: An Ihr Verkaufsteam)?
• Was ist ihr Kaufprozess?

Lassen Sie uns kurz über den Kaufprozess sprechen. Hat Ihr Zielmarkt einen langen Kaufprozess? Dies ist wahrscheinlich das einzige Mal, dass Sie Vordenkerstücke für Top-of-Funnel-Kunden in Betracht ziehen sollten. Schließlich haben Sie sechs Monate bis ein Jahr Zeit, um daran zu arbeiten, sie in den Verkauf zu drängen, oder?

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie die von uns geteilten Best Practices überspringen sollten. Konzentrieren Sie Ihre Inhalte hauptsächlich auf Kunden, die sich weiter unten in Ihrem Verkaufstrichter befinden.

Hier ist eine weitere bewährte Methode: Lassen Sie den Rat, dass Sie nicht nach dem Verkauf fragen sollten, in Ihren Inhalten weg.

Alle Inhalte sollten einen Call-to-Action (CTA) enthalten, der den Leser durch den Verkaufsprozess führen soll. Dort. Wir haben es gesagt. Wenn Sie eine SaaS-Content-Marketing-Strategie entwickeln, sollten Sie verstehen, dass Ihre potenziellen Kunden wissen, dass Sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen. Sie wissen, dass Sie ihr Geschäft wollen, auch wenn Sie nicht gleich im Voraus fragen. Versprechen.

Was schadet es also, einen CTA am Ende Ihres Blogs, Ihrer Fallstudie oder Ihres Whitepapers hinzuzufügen?

Es schadet nicht, aber es gibt viele Vorteile, wenn Sie einen CTA in Ihren Inhalt einfügen:

• CTAs geben dem Entscheidungsträger einen klaren Kaufpfad (Beratung vereinbaren, Demo machen).
• CTAs verleihen dem Inhalt Bedeutung.
• CTAs steigern die Verkaufs- und Konversionsraten.
• CTAs helfen Ihnen, die Käuferreise und den Erfolg Ihrer Inhalte zu verfolgen.

Es ist dieser letzte Punkt, der so viele Marketingteams innehalten lässt. Wenn es um B2B-SaaS geht, ist es schwierig, die Auswirkungen der Inhalte auf Ihre SaaS-Content-Marketing-Strategie zu verfolgen.

Content mit Conversion verknüpfen: Es ist kompliziert

Viele Vermarkter werden Ihnen sagen, dass der Erfolg Ihrer Inhalte subjektiv ist. Das mag stimmen, wenn Sie sich auf den oberen Teil des Trichters konzentrieren.

Das Schreiben von Inhalten ist im Allgemeinen ein kreatives Unterfangen. Aber hinter all diesen Worten, die Sie aussprechen, sollte besser eine SaaS-Content-Marketing-Strategie stecken. (Im Ernst, ansonsten sollten Ihre Autoren einfach einen Roman schreiben.)

Was Sie vielleicht überraschen wird, ist, dass der Content-Erfolg messbar ist. Hinter den Inhalten steckt eine Strategie und ein Weg, um zu messen, ob sie Ihre Ziele erreichen.

Es gibt ungefähr ein Dutzend verschiedene nachverfolgbare Marketingkennzahlen, die Sie mit Ihren Marketinginhalten verknüpfen können.

Hier sind einige dieser Metriken und wie Sie sie mit Inhalten verknüpfen:

1) Website- oder Zielseitenverkehr

Traffic ist es, der die Conversion antreibt, richtig? Aber es geht nicht nur um den Verkehr – es geht darum, wie stark dieser Verkehr im Laufe der Zeit zunimmt. Google Analytics kategorisiert den Inhaltsverkehr in einzelne Besucher (Benutzer) und wie lange diese Besucher bleiben (Sitzungen). Wenn Sie Ihre SaaS-Content-Marketing-Strategie verfolgen, sollten Sie jeden Monat einen allmählichen Anstieg des Datenverkehrs feststellen. Beginnen Sie damit, in Ihrem Website-Blog aufzuzeichnen, was jeden Monat passiert. Isolieren Sie die Monate mit besserer Leistung. Fragen Sie sich: Was haben Sie anders gemacht als in den vergangenen Monaten? Wie können Sie den Inhalt optimieren, um Ihren Erfolg nachzubilden?

2) Quellen des Verkehrs

So. Wissen Sie, woher Ihr Traffic stammt? Ihre Inhalte sehen wahrscheinlich Besucher von drei Orten:

• Direkte Besucher (geben Sie Ihre URL ein)
• Besucher suchen (Sie über eine Suchmaschine finden)
• Empfehlungsbesucher (klicken Sie sich von einem anderen Online-Standort aus durch Ihre Website)

Die Generierung qualitativ hochwertiger Leads ist manchmal eine Herausforderung für B2B-SaaS-Unternehmen. Wenn Sie sich diese Daten ansehen, können Sie besser verstehen, welche Art von Traffic die besten Leads liefert, die eine höhere Chance auf eine Konvertierung haben. Eine rote Fahne ist, wenn Sie die Kanäle, die Ihnen Traffic senden, nicht diversifizieren. Sie kennen den Ausdruck „Lege nicht alle Eier in einen Korb“. Sie sollten über Google Analytics Treffer von allen drei Orten erhalten.

3) SERP (Suchmaschinen-Ergebnisseite)

Ihr SERP ist der Ort, an dem Sie erscheinen, nachdem ein Endbenutzer eine Suchanfrage eingegeben hat. Sie wollen ganz oben auf der ersten Seite stehen. Warum? Weil 90 % der Verbraucher einen Anbieter auf der ersten Seite ihrer Suche auswählen. SERP ändert sich natürlich ständig, daher ist es schwer zu messen. Aber messen Sie es, Sie sollten. Versuchen Sie bei der Berechnung Ihrer SERP, einige der SEO-Suchanfragen zu verwenden, die Sie als Teil Ihrer SaaS-Content-Marketing-Strategie verwenden. Wenn Sie Backlinks in Ihre Inhalte einbauen, werden Sie an Autorität gewinnen und hoffentlich einen höheren Rang auf der Seite erreichen. Das führt uns zur nächsten Metrik zur internen Verlinkung.

4) Seiten pro einmaligem Besuch

Das Verlinken auf andere Seiten innerhalb Ihrer Website ist wie das Setzen des Hakens auf eine Forelle. Du hast sie, jetzt musst du sie einholen! (Entschuldigung an unsere vegane Leserschaft.)

Das Ziel von internen Links ist es, den Leser auf Ihrer Website zu halten, während er von Artikel zu Fallstudie, Video zurück zu einem Blog klickt. Mehr Klicks bedeuten eine längere Verweildauer auf Ihrer Seite. Es zeigt an, dass Ihr Inhalt funktioniert. Im Idealfall führen Sie den Interessenten durch einen Prozess, der alle Fragen beantwortet, die er zur Relevanz Ihres Produkts für die Lösung seines Problems hat.

5) Neue vs. wiederkehrende Besucher

Die SaaS-B2B-Verkaufsreise umfasst wahrscheinlich mehrere Besuche auf Ihrer Website. Überlegen Sie, wie Sie:

A. Ziehen Sie mehr Erstbesucher an (Welche Suchanfragen führen sie zu Ihren Inhalten?)
B. Erstellen Sie klare, überzeugende Inhalte, die ihr Problem lösen.
C. Bringen Sie diese neuen Besucher dazu, wiederzukommen.
D. Geben Sie wiederkehrenden Besuchern etwas, das ihre Reise wert ist.

Kein Druck, aber Sie haben wirklich eine Chance, dies richtig zu machen. Ich meine, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie in ein Restaurant zurückkehren, in dem Sie ein schlechtes Essen und einen schlechten Service hatten?

Die Frage, über die wir hier nachdenken, lautet: „Sind die Inhalte, die ich veröffentliche, relevant und gut genug, um den Endbenutzer anzusprechen?“ Aber hier gibt es keine Vermutungen. Sie können dies für eine Zielseite oder eine Website mit den Retention Reports von Google messen.

6) Kosten pro Kundenumwandlung

Hohe Conversions sind großartig. Aber hohe Kosten, die mit der Erstellung dieser Konvertierungen verbunden sind, sind es nicht. Wenn Sie jede Conversion 150 $ an bezahlter Werbung kostet und jeder neue Kunde ein Produkt im Wert von 100 $ bestellt, geht die Rechnung einfach nicht zu Ihren Gunsten auf.

Während die Idee des CPC im Allgemeinen für PPC-Werbung gilt, können Sie die Metrik auch für Inhalte verwenden. Die Umrechnung muss jedoch eindeutig sein. (Dies ist ein weiterer Grund, Ihren Inhalten einen CTA hinzuzufügen.) Die Konversionsrate könnte wie folgt aussehen:

A. Melden Sie sich für eine Demo an.
B. Kauf der SaaS.
C. Anmeldung für einen Newsletter.

Die Berechnung der Conversion Rate ist einfach:

Anzahl der Personen, die auf Ihre Inhalte zugreifen

÷ # Konvertieren
Ihre Conversion-Rate

Die Berechnung der Kosten pro Conversion ist ebenfalls einfach:

Anzahl der Conversions

÷ die gesamten Marketing- und Werbeausgaben
Ihre durchschnittlichen Kosten, um einen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln

7) Teilen und klicken Sie auf Metriken

Großartiger Inhalt ist TEILBARER INHALT.

Das Teilen von Inhalten erhöht seinen Wert. Social Shares ermutigen andere, zu lesen, was Sie niederlegen. Deshalb ist es eine so wichtige Metrik, der man folgen sollte. Sie sollten auch Klicks verfolgen, die von einer sozialen Plattform stammen. Soziale Websites haben ihre eigenen Analysen; benutze sie bitte. Die Analyse der Post-Klicks zeigt normalerweise, wenn Zuschauer etwas tun, ein Fenster erweitern, Kommentare lesen, ein Video abspielen, was auch immer. Wenn Sie Inhalte in sozialen Netzwerken erneut teilen (und das sollten Sie), ist dies ein wichtiger Indikator für den Wert Ihrer Inhalte.

Gute Inhalte sind stark auf Ihre Zielgruppe am unteren Ende des Trichters ausgerichtet. Woher weißt du, dass es gut ist? Sie messen es. Es gibt eine Menge schlechter Inhalte da draußen. Eine Tonne! Aber das liegt daran, dass zu viele Unternehmen eine bessere SaaS-Content-Marketing-Strategie brauchen, die sich darauf konzentriert, Interessenten in Kunden umzuwandeln.

Profi-Tipp: Ihr Content + Ihr Vertriebsteam für eine bessere SaaS-Content-Strategie

Ihr Vertriebsteam sollte mit Ihrer Marketingabteilung zusammenarbeiten. Diese Zusammenarbeit sollte mit der Analyse der Schmerzpunkte des Kunden und seiner gemeinsamen Einwände gegen Ihren Service beginnen. Wer könnte Ihre SaaS-Content-Marketing-Strategie in diesem Bereich besser informieren als das Vertriebsteam? Diese Teamarbeit kommt jedoch selten vor, insbesondere wenn SaaS-Unternehmen skalieren.

Ihre Marketingabteilung sollte sich mindestens vierteljährlich mit Ihrem Vertriebsteam treffen. Das Vertriebsteam verfügt direkt von Kunden und Interessenten über First-Person-Daten darüber, welche inhaltlichen Themen dazu beigetragen haben, die Geschäfte voranzutreiben:

• Was sind die Kundenverbrennungsplattformen (Schmerzpunkte), die Geschäfte abschließen?
• Warum verliert das Verkaufsteam an Ihre Konkurrenten?
• Wer sind diese Konkurrenten (sehen Sie sich jetzt ihre Inhalte an)?
• Wer sind die wichtigsten Entscheidungsträger und verändern sie sich?
• Welche geografischen Märkte sind heiß?

Trainieren Sie Ihr Vertriebsteam, um gleich zu Beginn eine Schlüsselfrage zu stellen: Wie hat der Interessent von Ihrem Unternehmen erfahren?

Diese Beziehung sollte quid pro quo sein. Beispielsweise sollte das Marketing dem Vertriebsteam regelmäßig heiße Leads aus seinen heißen herunterladbaren Inhalten (oder einem anderen E-Mail-Erfassungsinstrument) mitteilen. Diesen Hinweisen sollte mindestens acht Mal nachgegangen werden (der Inhalt zählt als einer).

Der Punkt ist, dass Marketing und Vertrieb für SaaS-Unternehmen zwei Erbsen in derselben Hülse sind.

Stecken Sie DAS jetzt in Ihre SaaS-Content-Marketing-Strategiepfeife und rauchen Sie es, okay? (Disclaimer: Rauchen ist schlecht.)

(Nebenbei sollte Ihr Kundenservice-Team Ihre Kundenbindungsstrategien informieren. Sie fragen sich, warum Sie neue SaaS-Kunden gewinnen und gewinnen? Fragen Sie Ihren Helpdesk oder Ihren Kundendienst – und entwickeln Sie dann Ihre Strategie, um das Ruder herumzureißen.)

Es besteht fast immer eine große Lücke zwischen den persönlichen Daten, die die Vertriebsteams an vorderster Front sammeln, und den Backoffice-Entscheidungen, die im Marketing getroffen werden. Sie werden eine bessere SaaS-Content-Marketing-Strategie erstellen, wenn Sie diese Lücke regelmäßig schließen.

Entwicklung einer besseren SaaS-Content-Marketing-Strategie im Jahr 2023

Lassen Sie uns zusammenfassen, was wir über die Entwicklung einer besseren SaaS-Content-Marketing-Strategie im Jahr 2023 gelernt haben. Bisher haben Sie Folgendes gelernt:

• Wie sich B2B-Inhalte von B2C unterscheiden.
• So ermitteln Sie die Pain Points Ihrer Kunden.
• Wie man Inhalte erstellt, die zu diesem Schmerz passen.
• Wie Sie Schmerzpunkte und SEO nutzen, um Inhalte zu entwickeln, die für Ihre Kunden wichtig sind.
• So verknüpfen Sie Metriken mit Ihren SaaS-Inhalten.

Seien Sie endlich geduldig. Sie müssen genug Geduld haben, um dieses organische Wachstum zuzulassen. Die Entwicklung von Inhalten im SaaS-Bereich ist eine langfristige Anstrengung, um etwas zu bewirken und das Kaufverhalten zu beeinflussen. Das ist ein weiterer guter Grund, sich auf die niedrig hängenden Früchte am Ende des Verkaufstrichters zu konzentrieren. Sie werden schneller von Inhalten profitieren – auch wenn der Erfolg von Inhalten ein langfristiges Unterfangen ist.

Mit einer guten SaaS-Content-Marketing-Strategie können Sie etwa dreimal so viele Leads generieren wie mit herkömmlichen Werbe- und Marketingtechniken.

Letztendlich ist es Ihr Ziel, den Interessenten durch den Content-Conversion-Funnel zu Ihrem Produkt zu schieben. Abgesehen davon sind Sie im Softwaregeschäft tätig und wissen, wie sich die Dinge mit digitaler Geschwindigkeit ändern.

Das Erstellen guter Inhalte ist ein ständiger Kreislauf der Überwachung von Analysen, der Entwicklung neuer Ideen und der Umsetzung dessen, was Sie für wahr halten. SevenAtoms arbeitet mit SaaS-Unternehmen zusammen, um intelligente Content-Marketing-Strategien zu entwickeln, die konvertieren.

Wenn Sie mit Ihren Inhalten frustriert sind, machen Sie es wahrscheinlich falsch. Wir werden Sie nicht verurteilen. Wir sollen Ihrem Unternehmen helfen. Finden Sie heraus, wie wir helfen können.

Auf der Suche nach der besten Firma für SaaS-Content-Marketing-Strategien? Kontaktieren Sie SevenAtoms unter [email protected] oder 415.513.0435.

FAQ