사용자 심리(Breadcrumb Technique)를 마스터하면 전환율이 향상됩니다.

마케터는 구매자에 대해 생각하는 데 많은 시간을 할애합니다. 구매자가 누구인지, 무엇이 필요한지, 어떻게 도달해야 하는지에 대해 생각합니다.

그러나 소중한 잠재 고객이 실제로 귀하의 광고를 클릭하면 방문 페이지 양식이 차가운 물수건에 해당하는 전환을 유도합니다.

*이름:
*전화 번호:
*이메일:
*필수 필드

이 양식은 실제로 무엇을 말합니까? "나는 당신의 정보를 원하지만 당신에 대해 아무것도 알고 싶지 않습니다."

보내려는 메시지입니까? 참여를 위해 방문 페이지를 최적화한 경우에도 양식은 판매 메시지의 원활한 확장이어야 합니다. 원할 경우 사용자가 따라가서 행동의 기초로 사용할 수 있는 이동 경로를 남기는 가이드입니다.

빵 부스러기 기법

Breadcrumb Technique는 양식을 축소하면 필연적으로 전환이 향상된다는 일반적인 CRO 지혜를 버립니다. 자격을 갖춘 익명의 질문부터 시작하여 고압 판매에 의존하지 않고도 전환 프로세스를 주도할 수 있다는 것을 알게 되었습니다.

이것은 완전히 새로운 전술은 아닙니다. 사실, 이것은 Yes Ladder로 알려진 원리를 현대적으로 적용한 것입니다.

예스 래더(Yes Ladder)는 설득을 연구하는 연구원들이 작은 이웃 사람들에게 집 밖에 "조심스럽게 운전하세요" 표지판을 설치하도록 요청했을 때 악명을 얻었습니다. 그들이 큰 표지판을 제시했을 때, 단지 20퍼센트의 사람들만이 그렇다고 대답했습니다.

공평하게, 모든 사람이 처음에 농담을 받은 것은 아닙니다.

그런 다음 연구원들은 주민들에게 먼저 작은 표지판을 설치하도록 요청했습니다. 그들의 "예" 비율? 76퍼센트.

교훈?

작은 요청 또는 "첫 번째 요청"으로 시작하면 나중에 더 큰 요청에 대해 '예'를 받을 가능성이 높아집니다. 귀하의 "큰 요청"은 사인을 올리거나, 판매를 성사시키거나, 견적을 위해 개인 정보를 공유하는 것일 수 있지만, 효과적으로 전환하려면 이에 도달해야 합니다.

사용자 심리학은 어떻게 고려합니까?

Influence: Psychology of Persuasion 에서 Dr. Robert Cialdini는 선택을 하는 것이 일반적으로 사람들이 그 선택을 정당화하는 길을 가도록 이끈다고 말합니다. 그들의 약속 을 일관되게 유지 하는 것은 그것을 따르고자 하는 내부 인센티브를 생성합니다.

그 "첫 번째 예"를 생성하려면 참여하는 저항할 수 없는 이유 또는 거의 보이지 않을 정도로 진입 장벽이 낮아야 합니다. 그러나 초기에 발을 들여놓는 것은 나중에 더 큰 요청으로 성공할 가능성을 크게 높입니다.

고대 로마인들은 이 생각을 놀라운 극단까지 끌어올렸습니다.

잠재 고객이 자신의 솔루션을 얻기 위해 기존 질문에 답하는 것이 필요하다는 것을 알 때 문을 열기가 훨씬 더 쉽습니다.

예를 들어 BMW와 MINI에만 서비스를 제공하는 전문 정비사인 경우 첫 번째 단계는 "제조업체/모델 선택" 드롭다운 메뉴가 될 수 있습니다. 간단하죠? 그러나 그 순수한 정보를 공유함으로써 잠재 고객은 이미 깨닫지 못하더라도 다른 단계로 이어지는 상호 작용을 시작하고 있습니다.

이동 경로 기술은 어떻게 작동합니까?

방문 페이지 양식은 "이름/전화/이메일" 골격이 되어서는 안 되지만 길고 위협적인 단일체도 아니어야 합니다.

성공적인 세 번째 방법은 큰 질문 전에 간단한 질문으로 시작하는 다단계 형식 입니다. 이 소개 작업은 심리적 마찰을 줄이고 방문자가 리드 자격 프로세스를 시작할 때에도 익명을 유지할 수 있도록 합니다.

필요한 것은 올바른 첫 번째 질문입니다. 위의 "제조/모델" 질문과 같이 무해한 질문이라도 행동을 유도하여 잠재 고객을 사로잡을 수 있습니다. 그리고 그 관계가 시작되면 신뢰를 구축하고 잠재 고객을 앞으로 인도할 수 있습니다.

Breadcrumb 기법이 전환을 높이는 7가지 방법

Breadcrumb Technique를 적용한다는 것은 텍스트에서 버튼, 이미지에 이르기까지 랜딩 페이지 양식의 모든 것을 다시 생각하는 것을 의미합니다. 음, 그게 대부분입니다. 솔직히 말해서. 그러나 이러한 변경은 아래에서 볼 수 있듯이 양식의 성공에 상당한 차이를 만들 수 있습니다.

1. 양식 필드 재정렬

지금까지 배운 것이 있다면 큰 승리를 위해 너무 빨리 진행하면 다른 방법으로 전환했을 수 있는 리드를 잃을 수 있다는 것입니다.

이를 위해 때로는 양식의 간단한 재구성이 모든 차이를 만들 수 있습니다. 가장 덜 위협적인 필드를 처음으로 이동하고 연락처 정보 필드를 끝으로 이동하십시오. 이제 사용자는 벽에 부딪치는 대신 사다리를 오르고 있습니다.

잔디 공급업체인 Advanced Grass는 기존 견적 양식을 두 단계로 분할하여 이 교훈을 마음에 새겼습니다. 이 예에서 두 개의 익명 질문과 "계속" 클릭 유도문안은 사전 약속이나 입력 이 필요하지 않습니다.

저를 위해 클릭해주세요.

무거운 짐은 개인정보가 필요한 2단계까지는 나타나지 않습니다. 그러나 미묘한 차이에 주목하십시오. 사용자는 트랜잭션을 시작하는 것이 아니라 지금 완료 하고 있습니다.

2단계: 마법이 일어나는 곳.

이러한 조정을 통해 Advanced Grass는 전환율을 214% 증가시켰습니다. 그것은 많은 녹색입니다! (죄송합니다, 스스로를 도울 수 없었습니다...)

2. 적격하지 않은 리드 감소

Breadcrumb 기법의 또 다른 이점은 심리적인 것이 아닙니다. 실용적이다. 처음부터 식별 질문을 하면 해당 문제에 대해 아직 유용한 대화를 나눌 만큼 충분히 알지 못하는 사용자를 제거할 수 있습니다.

다시 말해, 귀하의 초기 질문 에 대한 답변을 알고 시간을 들여 양식을 작성하는 방문자는 자격을 갖춘 리드가 될 가능성이 훨씬 더 높습니다.

3. 페이지 참여도 증가

방문 페이지 양식을 세분화함으로써 새로운 추적 기회를 만드는 것이 아닙니다. 다단계 양식은 또한 사용자를 위한 디자인 변형 및 추가 시각적 신호를 위한 더 많은 공간을 만듭니다.

위의 첫 번째 Advanced Grass 이미지에서 드롭다운 상자를 지적했지만 가능성은 훨씬 더 높습니다. 일부 다단계 양식에는 여기에 있는 가입 양식의 세 개의 지구와 같이 프로세스를 통한 사용자의 진행 상황에 대한 시각적 표시기가 포함됩니다.

또한 각 단계에 맞게 사용자 정의된 아이콘과 텍스트는 더 개인적인 느낌을 더합니다.

양식 질문과 마찬가지로 이러한 개선 사항은 제안의 이점에 중점을 두고 고무적이어야 합니다.

4. 불필요한 질문 제거

예, 양식에서 질문을 제거하는 것은 좋지 않다고 말하면서 시작했습니다. 그러나 우리는 유용한 질문에 대해 언급하고 있었습니다.

양식 질문은 새로운 문제를 야기하는 것이 아니라 신뢰를 만들고 지침을 제공하는 이동 경로를 의미한다는 것을 기억하십시오. 리드의 문제와 관련된 자격을 갖춘 질문이 그렇게 합니다.

팩스 번호를 필수 필드로 만드시겠습니까? 별로.

기존 양식에 있는 각 질문에 대해 무자비하게 질문할 때입니다. 영업에 정보가 필요합니까? 리드가 전환 경로로 더 나아가도록 안내합니까? 두 가지 모두에 대한 대답이 '아니오'라면 두 번 생각하지 마십시오. 플러시.

5. 소액 전환 촉진

마이크로 전환은 큰 요청이 있기 전에 사용자가 취하는 모든 작은 작업입니다.

우리가 이미 다룬 이점 외에도 이러한 질문은 끝까지 익명성을 유지하면서 신뢰를 구축합니다. 이는 귀하가 사용자의 정보를 소중하게 여기고 개인 정보를 중요하게 생각한다는 것을 보여주는 데 도움이 됩니다.

인터넷 이전 소액 전환을 추적하는 유일한 신뢰할 수 있는 방법입니다.

마이크로 전환은 또한 잠재 고객이 판매 주기에서 어디에 있는지 더 잘 이해하고 그에 따라 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

6. 모든 단계에서 CTA 개인화 및 조정

Breadcrumb 기법을 사용하여 양식을 분할(일부는 "부러지기"라고 할 수 있음)하면 테스트를 위한 새로운 기회가 생깁니다.

다단계 양식을 설정하는 가장 간단한 방법은 각 CTA가 양식의 다음 단계를 포함하는 새 방문 페이지에 연결하는 것입니다. 이는 보다 원활한 사용자 경험을 제공할 뿐만 아니라 이제 각 개별 상호작용에서 전환율을 추적할 수 있습니다.

PPC 대행사는 클릭 유도문안 텍스트, 드롭다운 대 열린 양식 필드를 조정하고 각 단계에서 기타 변경을 수행할 수 있습니다. '경험'이라는 형식 내에서 보다 개인화된 고객 상호 작용을 생성함으로써 처음 문에 발을 들였을 때 구축한 관계를 계속해서 구축할 수 있습니다. 또한 사용자가 프로세스를 완료하도록 권장할 수 있는 더 많은 기회가 있습니다.

7. 더블 옵트인

이중 옵트인은 양식이 변환 중이지만 사용자가 후속 단계에 참여하지 않을 때 특히 유용합니다. 리드가 이미 정보를 공유한 후 다시 옵트인하도록 요청하면 그들이 당신이 제공하는 것을 정말로 원한다는 것을 확인합니다.

되돌리고 재약정을 너무 빨리 요청하는 것이 어색할 수 있지만 대부분의 사람들은 두 번째 선택에 신경을 쓰지 않습니다. 자동 확인 또는 확인 이메일을 보내면 대부분의 사용자가 쉽게 사용할 수 있으며 실제로 전환하는 리드의 참여도를 높일 수 있습니다.

이와 같은 것이 트릭을 수행해야합니다.

보너스: 테스트, 테스트, 테스트

Breadcrumb Technique는 전환율을 높이는 탁월한 전술이지만 여기서 멈추지 않아야 합니다.

양식 최적화는 대행사가 캠페인 목표 및 실적과 관련된 모든 것을 추적하는 전환율 최적화의 한 요소일 뿐입니다.

이 데이터는 다른 단계에서 유입경로를 조정하는 데 사용될 수 있으며, 이는 다단계 방문 페이지 양식의 성장을 더욱 복잡하게 만듭니다.

결론

구매자의 마음을 이해하는 것도 중요하지만 구매자가 데이터 요소와 인구 통계가 아니라 사람 이라는 사실을 기억하는 것만큼이나 중요합니다.

Breadcrumb Technique를 소개하면 대화를 시작하고, 신뢰를 구축하고, 개인 정보의 가치를 존중하고, 앞으로 안내함으로써 랜딩 페이지 양식을 사용하여 잠재 고객에게 사람으로서 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

당신이 무탄수화물 다이어트를 하고 있더라도, 당신은 인정해야 합니다. 그것은 꽤 좋은 빵입니다.

이미지 크레딧

기능 이미지: Unsplash / 오스틴 반
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