효과적인 CRM 리드 관리 프로세스를 만드는 방법

효과적인 리드 관리 프로세스를 생성하면 고품질 리드를 유도하고 더 많은 수익을 창출하는 요인을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

리드 관리는 영업 팀과 마케팅 팀 간의 격차를 해소하는 효과적인 방법입니다.

리드 관리 프로세스를 사용하면 팀에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 더 잘 이해할 수 있습니다.

우리는 마케터의 37%가 고품질 리드를 생성하는 것이 가장 큰 도전 중 하나라고 생각한다는 것을 발견했습니다.

그리고 그것은 놀라운 일이 아닙니다.

마케터의 40%가 더 정확한 데이터를 원하기 때문에 일관되게 고품질의 결과를 생성하기 어려울 수 있습니다.

그러나 효과적인 리드 관리는 퍼즐의 누락된 부분일 수 있습니다.

이 블로그에서는 다음을 살펴보겠습니다.

• 리드 관리란 무엇입니까?
• 리드 관리 프로세스는 무엇입니까?
• 리드 관리가 CRM의 일부입니까?
• CRM에서 리드 관리가 중요한 이유는 무엇입니까?
• 효과적인 리드 관리 프로세스를 구현하기 위한 단계

자, 끼어들자.

리드 관리란 무엇입니까?

리드 관리는 잠재 고객을 확보하고 관리하는 프로세스입니다.

이를 통해 리드가 전환된 후 발생하는 모든 터치포인트를 추적할 수 있습니다.

여기에는 다음과 같은 접점이 포함됩니다.

• 이메일
• 전화 통화
• 라이브 채팅 세션

관련: 시도해 볼 8가지 리드 추적 및 관리 도구

리드를 효과적으로 관리하면 고객으로 키울 수 있습니다.

관리 프로세스가 좋을수록 더 높은 비율로 전환할 가능성이 높아집니다.

그게 무슨 뜻인지 아세요?

귀하의 비즈니스에 대한 더 많은 폐쇄 수익.

효과적인 리드 관리는 아무리 규모가 작더라도 모든 비즈니스에 필수적입니다.

리드 관리 프로세스는 무엇입니까?

리드 관리 프로세스는 리드를 포착하고, 자격을 부여하고, 폐쇄된 고객으로 육성하는 일련의 단계입니다.

좋은 리드 관리 프로세스에는 일반적으로 관리 작업에 소요되는 시간을 줄일 수 있는 일종의 자동화가 포함됩니다.

좋은 CRM에 투자하는 것은 리드에 대한 데이터를 수집하고 견고한 리드 관리 시스템을 구축하는 좋은 방법입니다.

이를 통해 팀은 퍼널을 통해 리드를 계속 육성하면서 더 많은 판매량을 처리할 수 있습니다.

관련: 구현해야 하는 11가지 주요 CRM 통합

리드 관리가 CRM의 일부입니까?

리드 관리는 고객 관계 관리 도구 또는 CRM의 큰 부분입니다.

많은 사람들이 Google 스프레드시트 또는 Excel 스프레드시트에서 리드를 추적하지만 CRM에 투자하면 주요 프로세스를 자동화하고 중요한 데이터를 가져오는 데 도움이 됩니다.

관련: Google 스프레드시트를 사용하여 리드를 추적하는 방법

마케터의 7%만이 리드 데이터를 추적하지 않습니다.

따라서 데이터를 저장하는 위치에 관계없이 데이터를 쉽게 관리할 수 있도록 프로세스를 설정해야 합니다.

CRM에서 리드 관리가 중요한 이유는 무엇입니까?

소규모 또는 대규모 비즈니스인 경우 리드에 쉽게 휩쓸릴 수 있습니다.

한 달에 적은 수의 리드만 생성하더라도 리드를 관리하고 구매자 여정에서 리드가 어디에 있는지 이해하는 것이 금세 어려워질 수 있습니다.

CRM의 일부로 리드 관리를 구현하는 것은 중요한 단계입니다.

다음을 수행할 수 있습니다.

• 얼마나 많은 리드가 있는지 빠르게 확인
• 유입경로에서 리드가 어디에 있는지 확인
• 리드를 육성하기 위한 자동화된 프로세스 생성

위의 작업을 수행하면 귀하와 귀하의 영업 팀이 귀하의 리드와 그들의 요구를 더 잘 이해하게 됨에 따라 더 많은 리드를 고객으로 전환할 수 있습니다.

효과적인 리드 관리 프로세스를 구현하기 위한 단계

이제 우리는 리드 관리 프로세스와 모든 작동 방식에 대해 더 많이 알게 되었습니다. 하지만 자신에게 적합한 리드 관리 프로세스를 어떻게 구현합니까?

다음 7가지 주요 단계로 요약됩니다.

1. 적격 리드 정의
2. 리드 식별
3. 리드 점수 매기기
4. 고객 여정을 계획하세요
5. 퍼널의 각 단계에서 리드를 추적하는 프로세스를 설정합니다.
6. 판매 시점에서 리드 육성을 종료하지 마십시오.
7. 리드 추적 및 측정

하나씩 분해해 봅시다.

고품질 리드 정의

시작하기 전에 고품질 리드가 비즈니스에 어떤 모습인지 정의해야 합니다.

리드 품질은 다루기 힘든 측정 기준입니다.

판매를 마케팅에 다시 연결하는 기능이 필요하므로 판매로 이어진 리드와 전환되지 않은 리드를 확인할 수 있습니다.

많은 마케팅 팀에서 이것은 불가능합니다.

글쎄요, 우리는 그렇지 않다고 말하고 있습니다.

마케팅 어트리뷰션을 사용하면 판매의 최종 수익을 마케팅 접점 및 채널에 다시 할당할 수 있으므로 리드 품질을 증명할 수 있습니다.

따라서 본질적으로 리드의 가치를 증명할 수 있습니다.

읽기: 리드 값이란 무엇이며 어떻게 계산합니까?

벨트 아래에 있는 이 측정항목을 사용하면 고품질 리드를 구성하는 품질에 대한 좋은 감각을 얻을 수 있습니다.

아마도 당신은 특정 산업이 잘 반향을 일으키거나 특정 직책을 찾을 수 있습니다.

이 데이터는 리드 관리 프로세스를 최적화할 때 매우 강력합니다.

리드 식별

고품질 리드가 무엇인지 알게 되면 다음 단계는 리드와 리드를 생성하는 위치를 식별하는 것입니다.

사용자가 eBook을 다운로드하고 있습니까? 그들은 리드입니다. 그들이 귀하의 사이트에서 데모 또는 문의 양식을 작성하고 있습니까? 그들도 리드입니다.

사용자가 라이브 채팅 도구를 통해 귀하와 소통하고 있습니까? 그들은 리드가 될 수 있습니다.

사용자가 리드가 되기 위해 취할 수 있는 각 경로를 이해하는 것이 첫 번째 단계입니다.

각 경로에서 올바른 정보를 얻고 있는지 확인해야 합니다.

예를 들어 데모 양식이 있는 경우 해당 사용자가 좋은 리드인지 이해하는 데 도움이 되는 자격 있는 질문을 하려고 합니다.

여기에는 일반적으로 다음과 같은 질문이 포함됩니다.

• 이름
• 회사
• 직위
• 통증점 등

그러나 리드 전환 지점에서 항상 얻을 수 없는 정보가 있습니다.

리드 소스는 큰 소스입니다.

양식 제출을 추적하는 쉬운 방법이 있지만 마케팅 접점의 영향을 제대로 이해하려면 전체 고객 여정을 추적하고 있는지 확인해야 합니다.

프로 팁

구매자의 여정에 대해 더 알고 싶으십니까? 고객 여정 추적에 대한 전체 가이드를 다운로드하여 모든 접점을 추적하는 방법을 확인하십시오.

이 모든 정보를 CRM으로 가져오면 리드를 더 잘 관리할 수 있습니다.

관련: CRM에서 리드 소스를 얻는 방법

리드 점수 매기기

이제 리드가 들어오고 관련 데이터를 스크랩하고 있으므로 점수를 매기기 시작해야 합니다.

점수 매기기는 간단한 과정이어야 합니다.

좋은 리드의 모양을 정의했으므로 이러한 인구 통계 및 심리 통계를 사용하여 좋은 리드와 나쁜 리드를 더 잘 구분할 수 있습니다.

리드 스코어링은 영업 팀이 정말로 중요한 리드에 집중할 수 있도록 하기 때문에 리드 관리 프로세스의 핵심 부분입니다.

예를 들어, eBook만 다운로드한 MQL을 쫓는 판매를 원하지 않습니까?

적격 리드는 다음을 의미할 수 있습니다.

• 전환과 첫 번째 육성 터치포인트 사이의 짧은 시간
• 중요한 리드에 대한 영업 팀의 더 많은 노력과 그에 따른 더 나은 전환율
• 콜드 리드에 소요되는 시간이 줄어듭니다.

퍼널의 각 단계에서 리드를 추적하는 프로세스를 설정합니다.

리드가 득점되면 여행을 떠나야 합니다.

모든 리드가 동일하지는 않습니다.

일부는 콘텐츠를 다운로드했습니다. 일부 사용자가 데모를 요청했을 수 있습니다. 일부는 상담을 통해 가격에 대해 문의할 수 있습니다.

이 모든 것이 선을 넘으려면 다양한 수준과 유형의 활동이 필요합니다.

따라서 앉아서 고객 여정을 계획하는 시간을 가지십시오.

영업 팀이 준비되지 않은 경우 리드 육성 케이던스 또는 자동화에 추가하십시오.

이렇게 하면 모든 노력 없이 관련성 있고 개인화된 콘텐츠를 받을 수 있습니다.

이는 또한 영업 팀이 전환 가능성이 더 높은 리드를 위해 시간을 절약할 수 있음을 의미합니다.

리드 육성을 위한 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

• 무엇을 누구에게 언제 보낼지 이해하기 위한 콘텐츠 맵 만들기
• 유입경로에서 리드가 있는 위치를 기반으로 관련 클릭 유도문안 추가
• 판매 준비가 될 때까지 개인화된 콘텐츠로 잠재 고객 타겟팅(자동화를 통해서도 포함)

판매 시점에서 리드 육성을 종료하지 마십시오.

리드 관리와 관련하여 기업이 저지르는 가장 큰 실수는 전환한 사용자를 잊어버리는 것입니다.

실제로 가장 많이 참여하는 가장 좋은 시기는 전환한 후입니다.

당신이 그들을 계속 참여시키고 양육한다면 그들은 당신의 사업을 지지하는 사람이 될 수 있기 때문입니다.

옹호자는 일반적으로 정말 관련성 높은 채널과 스트림을 통해 같은 생각을 가진 사람들에게 무료 광고를 제공하는 것을 의미합니다.

폐쇄된 리드는 소셜 미디어에서 참여하거나 개인화된 제안 및 콘텐츠를 보내 신뢰를 구축할 수 있습니다.

우리에게는 입소문과 추천 마케팅이 인바운드 마케팅에 정말 중요하기 때문에 고객이 가치를 느낄 수 있도록 열심히 노력하고 있습니다.

관련: '우리에 대해 어떻게 들었습니까?'를 묻는 것이 얼마나 중요합니까?

리드 추적 및 측정

마케터가 리드 관리와 관련된 주요 문제는 측정 부족입니다.

그들은 리드 수를 측정하고 그대로 둡니다.

하지만 더 이상 충분하지 않습니다.

관련성 있고, 철저하고, 진정으로 최적화하려면 중요한 한 가지 측정항목인 수익으로 마케팅을 측정해야 합니다.

리드 수는 리드 퍼널 및 관리 프로세스에 대한 컨텍스트를 제공하는 데 도움이 될 수 있지만 그 자체로는 충분하지 않습니다.

마케팅에 수익 데이터를 적용하면 어떤 채널과 캠페인이 가장 큰 성과를 거두고 있는지 효과적으로 증명할 수 있습니다.

리드 관리 프로세스를 측정하는 가장 쉬운 방법은 마케팅 속성을 구현하는 것입니다.
이것은 마케팅 접점에 크레딧을 할당하는 프로세스입니다.

그리고 설정도 꽤 쉽습니다.

프로 팁

마케팅 기여와 모든 작동 방식에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 실제 데이터를 보려면 Ruler 데모를 예약하세요.

어트리뷰션은 데이터 불일치로 어려움을 겪고 있는 마케터와 팀에게 누락된 연결 고리입니다.

한 도구에서 다른 도구로 필요한 데이터를 가져오는 것은 힘든 일입니다.

관련 항목: Ruler Analytics가 마케팅에 수익을 부여하는 방법

그리고 관리하더라도 편향으로 인해 많은 데이터 불일치가 발생하는 경우가 많습니다.

어트리뷰션을 사용하면 가장 필요한 곳에서 신뢰할 수 있고 편향되지 않은 데이터를 얻을 수 있습니다.

어트리뷰션을 사용하여 리드 관리 프로세스 최적화

자신만의 리드 관리 프로세스를 시작할 준비가 되셨습니까?

공유한 단계가 시작하는 데 도움이 되기를 바랍니다. 그리고 기여는 성공적인 리드 관리 프로세스의 핵심 구성 요소라는 것을 기억하십시오.

Ruler의 데모를 예약하여 모든 작동 방식과 수익을 마케팅에 연결하는 방법을 확인하십시오.