すべてのマーケティングファネルの3つの最も重要な段階

公開: 2022-07-27

最後に購入したアイテムについて考えてみてください。 それがガムのパックであろうと車であろうと、あなたは購入のポイントに到達するために複数の決定をしました。 消費者とB2B購入者のニーズは異なりますが、購入者の道のりはほぼ同じです。 コールドプロスペクトからすぐに購入できる状態に移行するには、顧客調査と一連の決定が必要です。 これをマーケティングファネルと呼びます。

マーケティングファネルとは何ですか？

マーケティングファネルは、新しいリードからあなたのブランドで転換された顧客への顧客の旅です。 コンバージョンファネルまたはインバウンドファネルと呼ばれることもあります。

形状は、マーケターがリードを収集し、バイヤージャーニーを通じてリードを導く方法を表すため、目標到達プロセスと呼ばれます。 このプロセスは、多くの見込み客を受け入れるための広い開口部から始まります。その後、目標到達プロセスの奥深くに流れ込み、リードを顧客に変換し、忠実なファンに形作ります。

マーケティングファネルは、新しいリードからブランドを持ったコンバージョンに至った顧客への顧客の旅です。

いくつかの異なるファンネルタイプがあり、それぞれに独自のファンネルステージのセットがあります。 あなたはあなたの典型的なバイヤーの旅の長さと段階に最も意味のあるものを選ぶべきです。

基本的なじょうご

一般に、すべての目標到達プロセスモデルはこの基本フォーマットに基づいています。 認知には広告や販促活動が含まれ、検討には情報収集と教育が含まれ、変換は最終決定または販売を表します。

  1. 意識
  2. 考慮
  3. 変換

マーケティングファネル

マーケターは、リードから顧客、そして本格的なブランド支持者への顧客の旅に興味を持っています。

  1. 意識| じょうごのトップ（豆腐）
  2. 対価と転換（マーケティング資格のあるリード）| じょうごの真ん中（MOFU）
  3. アクティベーションと忠誠心とアドボカシー| じょうごの底（BOFU）

セールスファネル

セールスは、フィニッシュラインからコンバージョンに至るまでリードすることに重点を置いています。 彼らは、じょうごを簡単に流れ落ちる暖かいMQLを好みます。

  1. マーケティング資格のあるリード（MQL）
  2. セールス適格リード（SQL）
  3. 営業会議
  4. 販売提案
  5. 近い

セールスファネルの段階を特定するもう1つの方法は、見込み客/訪問者→リード→MQL→SQL→機会→顧客からです。

アイーダ

ブランドはAIDAモデルを使用してメッセージを計画し、目標到達プロセスの各段階を完了するときにリードを認定します。

  1. 注意—「あなたは何をしますか？」
  2. 興味—「私は聞いています…」
  3. 欲望—「私は興味があります。」
  4. アクション—「私は入っています。」

目標到達プロセスの各段階で見込み客にリーチする

最も関連性の高いチャネルの適切なコンテンツを使用して、目標到達プロセスの各段階に合わせてメッセージを調整することが不可欠です。 たとえば、ソーシャルメディアと検索は、広範囲にわたるメッセージで幅広い視聴者にリーチするための優れたチャネルです。 見込み客の情報を収集するときに、見込み客に直接メールを送信するか、業界、会社の規模、またはソリューションのニーズに共鳴する育成キャンペーンを作成できます。 長い形式のコンテンツと電話は、目標到達プロセスをさらに下に移動するため、深い教育や個別のディスカッションに適しています。

各チャネル全体の指標を収集して、潜在的な顧客が各目標到達プロセスの段階でどのように終わるかをよりよく理解します。 Webページは、次のような指標で関心を測定するのに特に役立ちます。

  • ページ訪問数
  • セッション期間
  • ページコンバージョン率
  • ページのクリック

各チャネル全体の指標を収集して、潜在的な顧客が各目標到達プロセスの段階でどのように終わるかをよりよく理解します。

何が機能し、何が機能しないかを収集します。 トラフィックの多いページと、視聴者がすぐに離れることが多いドロップオフページを測定することが重要です。 次のような指標を収集します。

  • 変換速度
  • チャネル別のコンバージョン率
  • ドロップオフ率
  • 取得あたりのコスト
  • MQL
  • 顧客へのMQLの評価

目標到達プロセスの各段階のベストプラクティス

ブランドごとにマーケティングと販売の目標到達プロセスは異なりますが、基本的な目標到達プロセスの基盤を詳しく調べることで、コンテンツを作成し、より多くの人々にリーチする方法をよりよく理解できます。

  • 意識

注目を集めるためにどのチャネルを使用していますか？ どれが最も効果的ですか？ チャネルのパフォーマンスを追跡して、メッセージに最も反応するオーディエンスをよりよく理解します。 次に、あなたが何をしているのかについて幅広いメッセージで考えている新しい見込み客を反映したコンテンツを作成します。 業界やソリューションに関する新しい見込み客の質問に合わせて広告やブログトピックを調整します（例：訴訟管理とは何ですか？）。

顧客があなたをどのように見つけたかわかりませんか？ アンケートで質問するか、「どうやって私たちを見つけましたか？」を含めてください。 最初の見込み客フォームのフィールド。

  • 考慮

見込み客はこの段階ではスポンジのようなものです。 彼らはもっと学びたいと思っていますが、彼らを満足させるのに十分な高品質のWebコンテンツがありますか？ FAQや長い形式のブログからガイド、ウェビナー、ビデオまで、さまざまな方法で教育を共有します。 最大の質問に積極的に答えるコンテンツを提供して、目標到達プロセスをより速く、さらに下に移動できるようにします。

  • 変換

リードが目標到達プロセスの最下部に到達したら、役立つ便利なエクスペリエンスを提供して、リードをフィニッシュラインに渡してください。 変換の障壁を取り除きます。 彼らがあなたに連絡しやすいようにします。 あなたのウェブサイトにあなたの機能と価格をリストしてください。 コンバージョンを促進するために、対象言語でメールを送信します。 あなたのハードセルを作ろう！

多くの目標到達プロセスモデルは変換後に終了しますが、現代の顧客はもっと多くを望んでいます。 彼らは、ビジネスを始めようとする初期の段階で示したのと同じレベルの注意と熱意を期待していますが、「目標到達プロセスを超えて」顧客を育成することは、ブランドに利益をもたらします。

あなたが購入後も顧客と関わり続けるとき、あなたはあなたのためにあなたの広告をする忠実なファンを作ります。 新規顧客を別の継続的な育成トラックに移動します。これにより、新規顧客は常に最新の状態に保たれ、排他的なメンバーのように扱われ、アップセルが促進されます。 お客様または技術チームと協力して、スムーズで役立つオンボーディングを確保します。 次に、定期的に顧客と関わり、フィードバックを求めて、購入者の旅全体を改善する方法を学びます。

SugarCRMを使用して目標到達プロセスをより速く下に移動する

シュガーマーケットはオールインワンのマーケティングプラットフォームであり、見込み客をエンゲージメントのないリードから忠実なブランド支持者に迅速に移行するのに役立ちます。 シュガーのツールは、変換プロセスでの販売をサポートするのに役立ちます。

  • より多くの見込み客を引き付け、どのデジタル資産が彼らを目標到達プロセスに導いたかを理解します。
  • マルチステップの育成キャンペーンと、見込み客のエンゲージメントを正確に定量化する高度なリードスコアリングモデルを使用して、リードを認定します。
  • コンバージョン重視のメールコンテンツ、ランディングページ、フォームで最強のリードを獲得します。

また、適格なリードを自動的に渡すことで、反復的なタスクを自動化し、販売との関係を強化することもできます。 シュガーマーケットは、動的に最適化されたマーケティングコンテンツ、マルチチャネルマーケティング機能、パフォーマンスを定量化するための強力な分析などの機能により、目標到達プロセスのすべての段階で見込み顧客をターゲットにして育成するのに役立ちます。

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