Come stimare la dimensione del tuo mercato e cosa significa per le tue entrate
Pubblicato: 2022-05-25Una strategia di marketing di successo include un elemento critico: le dimensioni del mercato. La maggior parte delle aziende comprende l'idea della dimensione del mercato, ma è difficile da implementare.
Molte persone si lasciano prendere dal tentativo di definire il mercato o di determinare i confini fino a raggiungere la metodologia di ricerca e le ripercussioni dei loro studi.
La definizione delle dimensioni del mercato potrebbe aiutare a risolvere le domande chiave sui livelli di spesa in conto capitale e sugli obiettivi di profitto e crescita.
Il dimensionamento del mercato può fornire una breve panoramica della quantità o del valore delle possibilità di un mercato potenziale B2B, che è rilevante per la pianificazione aziendale e l'elaborazione delle politiche.
Le cinque fasi fondamentali nella valutazione delle dimensioni del mercato sono state descritte di seguito.
6 passaggi per definire il dimensionamento del mercato e il suo significato per i ricavi della tua attività
Ecco una guida passo passo per calcolare la dimensione del tuo mercato. Tratteremo anche di come la stima delle dimensioni del mercato influisca sulle tue entrate.
Definizione del mercato
L'approccio migliore per sondare correttamente il tuo approccio alla stima del mercato è comprendere le conoscenze necessarie per affrontare le tue domande critiche.
La prima fase nella previsione delle dimensioni del mercato consiste sempre nel definire il tuo pubblico di destinazione, quindi è fondamentale non deviare dalla definizione del mercato che hai deciso durante il processo di raccolta dei dati.
Il mercato disponibile totale (TAM), la quota di mercato e il mercato disponibile servito (SAM) possono essere utilizzati per calcolare le dimensioni del mercato (SOM).
TAM rappresenta i profitti totali o la quantità unitaria in un determinato mercato. Un'azienda o un azionista spesso chiederà informazioni sulle dimensioni del tuo mercato e sul TAM per una particolare posizione geografica.
Usando come esempio gli alimenti confezionati, il TAM può essere calcolato sommando i ricavi dei produttori di alimenti confezionati in una specifica regione o base di clienti.
La proporzione o il volume di TAM che un'azienda può servire in modo tollerabile, a seconda dei prodotti, delle tecniche e dei confini politici, è indicato come SAM.
SAM è generalmente inferiore a TAM. Illustrando lo stesso case study di alimenti confezionati, quando il TAM per questo settore è di $ 200 miliardi, il SAM per i produttori che producono soluzioni di imballaggio flessibile sarebbe solo una frazione del TAM.
Infine, SOM rappresenta la frazione di SAM che un'azienda sta attualmente servendo o intende servire. A parte il caso particolare di monopolizzazione, SOM sarà inferiore a SAM.
Inizia il tuo processo di stima del mercato decidendo quali prodotti e servizi sarebbero incorporati nel tuo TAM.
Quindi, individua per ambito geografico: Stati Uniti, America Latina, Europa e così via. Un'altra cosa a cui pensare è la sequenza temporale.
Cerchi dati storici di mercato o previsioni per il futuro? Identificando ciò che deve essere presente nella quantificazione del dimensionamento del mercato, la tua azienda può prevedere in modo più affidabile le opportunità di mercato e approssimare la quota di mercato.
Scegliendo il tuo approccio
Esistono due approcci di base per stimare le dimensioni del mercato: top-down e bottom-up. L'approccio scelto potrebbe essere influenzato dai dati di mercato.
Tuttavia, al fine di ottenere la massima fiducia nella previsione, è importante formulare stime di dimensionamento del mercato utilizzando entrambe le tecniche.
La procedura top-down misura la proporzione del segmento di mercato, in base a una cifra più ampia delle dimensioni del mercato.
Per calcolare il TAM per gli alimenti confezionati, ad esempio, potresti iniziare con i ricavi al dettaglio di prodotti alimentari e moltiplicarlo per un presunto costo di imballaggio: ad esempio, il 10% del valore completo del cibo si riferisce al costo di imballaggio.
Nel complesso, un metodo top-down è generalmente più rapido e accurato. È ottimo per la verifica o una rapida valutazione delle dimensioni del mercato, ma raramente fornisce il livello di dettaglio richiesto per una vera e propria analisi di opportunità.
Il TAM viene creato utilizzando la tecnica bottom-up sommando i fattori primari del mercato di riferimento.
Utilizzando la precedente istanza di confezionamento degli alimenti, un ricercatore potrebbe sommare le vendite di alimenti confezionati dei produttori di imballaggi: tutti gli alimenti confezionati, per tipo di confezione o per posizione geografica.
Normalmente si pensa che questa strategia sia molto più precisa, ma richiede molto più tempo per essere completata. Di conseguenza, la procedura bottom-up produce stime più accurate in quanto è meno probabile incorporare utili o unità non indirizzabili.
Se desideri adottare un'alternativa più semplice aggirando i passaggi precedenti, puoi consultare questa guida su come dimensionare un mercato. Ti darà suggerimenti rapidi e intelligenti per calcolare il tuo potenziale di dimensione del mercato senza dire addio al tuo budget di marketing.
Scelta delle fonti
Il metodo selezionato determinerà le fonti utilizzate per calcolare la dimensione del mercato.
La ricerca secondaria, nota anche come ricerca desk, cerca i dati disponibili ed è il tipo di indagine più utilizzato in questo tipo di esercizio poiché è più facile da acquisire e quindi solitamente meno costoso.
Una grande quantità di dati può essere ottenuta gratuitamente oa basso costo eseguendo ricerche web generali. Sebbene la ricerca basata su abbonamento e sindacata sia un ottimo punto di partenza, ci sono persino fonti gratuite con informazioni utili.
Le informazioni provenienti da tali fonti sono spesso citate in pubblicazioni su aziende o beni nel segmento di mercato.
Potresti anche guardare dettagli simili in documenti di ricerca e lanci di prodotti. Le società quotate in borsa sono obbligate a condividere i dati nelle analisi e nei rapporti degli azionisti.
I risultati annuali e trimestrali sono generalmente accessibili sui siti Web di queste società o tramite documenti SEC. Inoltre, le associazioni di categoria effettuano spesso ricerche di mercato e compilano dati di settore.
La ricerca primaria, nota anche come ricerca sul campo, viene spesso utilizzata insieme alla ricerca secondaria. La ricerca primaria può assumere molteplici forme e può aiutarti ad acquisire una conoscenza più ampia del mercato, consentendoti di prendere decisioni più informate.
Le interviste telefoniche approfondite, che potrebbero essere utilizzate per raccogliere dati più sensibili, sono il tipo più versatile di ricerca primaria.
Se possibile, i viaggi in loco possono essere utilizzati anche per verificare o confutare speculazioni sulle dimensioni del mercato o calcolare i dati chiave sulle tendenze di marketing.
Ciò può includere nuove tecnologie, indicatori macroeconomici, ambiente competitivo relativo o anche altre informazioni relative alla comprensione del contesto e alla specifica del segmento di mercato.
Tipologia di struttura dei dati
Per migliorare la tua conoscenza dell'economia, raccogli le informazioni sulle tendenze, che di solito sono sotto forma di informazioni qualitative.
La ricerca secondaria e le osservazioni della ricerca primaria forniranno questa conoscenza. Quando si esaminano gli alimenti confezionati, può essere utile valutare i modelli per particolari segmenti alimentari come latticini, carne e pollame o bevande.
Identificare le tendenze nel confezionamento della carne che differiscono da quelle del pesce, ad esempio. Potrebbero essere utili anche le tendenze nei tipi di imballaggio (lattine, scatole di cartone, vassoi e così via.) o l'innovazione del riempimento.
Dopo aver raccolto i dati sulle tendenze, puoi iniziare a organizzare le statistiche per coorti o temi. La tipologia è definita come una tattica di analisi numerica qualitativa per classificare i risultati della ricerca in modo da determinare i temi dei dati.
Questa procedura consente ai ricercatori di valutare rapidamente il valore delle risorse confrontandolo con altri dettagli nello stesso "raggruppamento" o "riga". La tipologia è utile anche per migliorare un arco narrativo man mano che il lavoro avanza nella fase di valutazione e sviluppo dell'inferenza.
Esame dei dati
Come affermato in precedenza, è spesso necessario generare varie stime utilizzando metodi o fonti diverse. Questo è noto come triangolazione.
La fiducia in un metodo di stima del mercato aumenta quando numerose fonti o modelli di previsione si triangolano. Quando gli approcci differiscono in modo significativo, sono necessarie ulteriori ricerche per ridurre al minimo il rischio e limitare il numero di proiezioni di stima del mercato.
Errori o errori comuni spesso iniziano immediatamente con la mancata definizione corretta del segmento di mercato o la raccolta di informazioni da fonti non affidabili.
Durante tutto il processo di raccolta dei dati, la definizione del mercato dovrebbe essere coerente e i metodi devono basarsi sulla conoscenza del settore piuttosto che sulle sole caratteristiche demografiche.
Sforzarsi di convalidare ogni risultato significativo utilizzando varie fonti primarie di autore o ricerca primaria quando possibile. Verificando i risultati, puoi creare fiducia nei risultati ufficiali sfruttando l'efficacia di diverse fonti di informazione.
Qual è il significato della dimensione del mercato nelle tue entrate?
Fonte
Ci sono diversi motivi per cui devi preoccuparti delle dimensioni del mercato e di come determinare il valore esatto. Ecco alcuni dei motivi più importanti:
- Aumento degli investimenti: la dimensione del mercato indica il potenziale di qualsiasi società, merce o struttura di avvio. Sarà un investimento considerevolmente più semplice quando potrai dimostrare di avere anche la possibilità di guadagnare soldi, o quanto.
- Crea una solida strategia aziendale e di marketing : riconoscere qual è il tuo settore, quanto è grande il suo mercato e quanti fondi rappresenta fornisce una solida base per lo sviluppo di un piano strategico e la definizione di obiettivi chiari per il futuro.
- Pianifica il budget e le assunzioni: realizzare la tua traiettoria di crescita futura ti consente di allocare i fondi in modo più preciso e reclutare le persone giuste per il lavoro da svolgere.
- Utilizza il tuo budget di ricerca e sviluppo in modo intelligente imparando di più sui tuoi clienti, qualunque cosa desiderino, e su come potresti fornirlo.
Come puoi vedere, tutti i fattori di cui sopra svolgono un ruolo cruciale nell'influenzare le tue entrate e le tue entrate a lungo termine.
Conclusione
La determinazione delle dimensioni del mercato è un passaggio fondamentale nello sviluppo di un marchio di successo o nell'introduzione di nuovi prodotti e servizi.
Ma anche così, questo è solo il primo passo.
La misurazione non ha molto valore finché non puoi anche dimostrare il segmento di quel mercato che puoi raggiungere e per cui puoi competere.