In che modo gli avvocati di successo ottengono più clienti attraverso il content marketing [edizione 2021]

Natalie : Quindi l'argomento di cui vorremmo parlare oggi ha a che fare con il contenuto. Sappiamo, soprattutto negli ultimi due anni, che tutti parlano di content marketing, contenuti, pubblicazione di più contenuti, video, il contenuto è il re. Lo senti ovunque. Quindi oggi volevamo condividere i nostri pensieri e le nostre idee su cos'è il content marketing e cosa puoi fare per aiutare il tuo marketing digitale con il content marketing.

Sasha : Sì. Quindi, mentre guardi questo video, stai effettivamente consumando una forma di contenuto, giusto? Il contenuto può presentarsi in varie forme, purché siano parole che forniscono un certo significato e quel significato deve essere utile a chiunque stia consumando questo contenuto, giusto? Quindi la creazione di questo video dovrebbe esserti utile, un avvocato per capire come il content marketing può o non può funzionare per te perché il content marketing sicuramente non funziona per ogni tipo di avvocato che pratica in ogni specialità o non specialità, area di pratica.

Sasha : Quindi lascia che ti dica per chi il content marketing non funzionerà molto bene, anche se funziona in misura molto limitata. Se pratichi lesioni personali, è probabile che ciò possa funzionare in misura molto limitata. Se pratichi la difesa penale, è probabile che il content marketing possa funzionare molto, molto bene. Se pratichi diritto immobiliare, è probabile che il content marketing funzionerà molto, molto bene.

Sasha : Se lo fai, oh diciamo DUI e traffico, è probabile che il content marketing non funzionerà molto bene, anche se funzionerà in una certa misura.

Natalie : Perché no?

Sasha : Beh, perché c'è questa necessità immediata. Hai bisogno di qualcuno ora perché sei in prigione o non ti interessa perché hai una multa, non leggerai o guarderai video in cui un avvocato spiega come ti tireranno fuori da tutto questo.

Sasha : Tuttavia, quando pensi al diritto immobiliare, per gli avvocati di pianificazione successoria e quelli che si occupano di tutti gli aspetti del diritto immobiliare, come questo in cui le persone amano effettivamente consumare contenuti perché cercano informazioni per rispondere alle loro domande prima che possano impegnarsi con un avvocato perché le persone vogliono capire prima di iniziare a spendere soldi nel modo giusto.

Sasha : Molte persone pensano che posso piacermi una di quelle piattaforme online e farlo da solo per $ 30, qual è il popolare per la legge? Ne ho dimenticato il nome. C'è un grande sito web dove puoi fare molti documenti legali. Zoom legale. Zoom legale, giusto? Tipo $ 30, $ 50, $ 100 qualunque cosa tu sappia. Puoi fare molti documenti e alcuni consumatori potrebbero dire, ok, quindi la differenza tra $ 5000, spendere con un avvocato e spendere $ 99 con Legal Zoom ... Non ho idea di quanto costi effettivamente, come "Perché dovrei spendere quei $ 4900 in più ?" Destra? Quindi puoi creare contenuti che spieghino la differenza, giusto?

Sasha : Parliamo quindi di content marketing, cosa dovrebbe fare realmente e come si presenta. Quindi, il video è un formato di content marketing. Il blogging è un formato di content marketing e l'obiettivo o gli obiettivi per il content marketing è il numero uno, attira potenziali clienti. Quindi, quando le persone usano Google per cercare informazioni, non sono pronte a comprare, a consumare servizi legali, cercano solo informazioni, giusto? Quindi il tuo obiettivo è attrarre. Quindi più e migliore è il contenuto che hai sul tuo sito web e su altre piattaforme che rimandano al tuo sito web, meglio è, giusto?

Sasha : Google adora quando pubblichi informazioni utili e l'utilità delle informazioni è determinata da Google quando qualcuno cerca le informazioni. E vedono 10 risultati in Google o 20 risultati in Google, giusto? E quando fanno clic sul tuo link, questo è il primo indicatore per Google che la query di ricerca corrisponde all'elenco che vedono. E l'indicazione numero due è quando Google... Quando, non Google, quando l'utente, quando guarda le informazioni, rimane su quella pagina per un tempo considerevole. E quando dico una quantità considerevole di tempo, un minuto o due possono essere considerati la quantità considerevole di tempo, a volte tre minuti, a volte quattro minuti, cinque minuti. Maggiore è il tempo di permanenza... Questo è come lo chiama Google, il tempo di permanenza, che hanno su quella pagina, maggiore è la rilevanza e l'autorità che Google dà a quella pagina.

Sasha : Quindi, questi sono fattori molto importanti, e il terzo fattore molto importante è ancora una volta, quante altre fonti, altri siti web e direttori puntano a quella pagina? Google ama questo genere di cose, quindi il tuo obiettivo principale è attrarre, giusto? Ottieni quell'attenzione. E mentre lo consumano, il tuo secondo obiettivo principale, se è un contenuto adatto, è convincerli ad alzare la mano e dire: "Sono interessato a qualsiasi soluzione tu possa offrire". E come lo fai?

Sasha : Beh, diciamo che pratichi diritto successorio. Puoi scrivere o filmare contenuti e quindi per informazioni più approfondite o una lista di controllo o una sorta di altro documento/strumento, puoi offrirlo come scaricabile sul tuo sito web. Quindi una persona consuma le informazioni e tu dici: "A proposito, quando lo fai, hai bisogno di una lista di controllo e puoi scaricarla qui". E quando lo scaricano, lo scaricano in cambio delle loro informazioni sui contenuti. Questo crea un vantaggio iniziale per te, e questa volta quando lo scaricano, sai che John Doe sta cercando informazioni su questo argomento. Puoi indovinare cosa faranno dopo. Molto probabilmente assumeranno un avvocato per aiutarli ad affrontare qualsiasi problema che stanno cercando di risolvere.

Sasha : Quindi, ottenendo le loro informazioni di contatto, ti dai l'opportunità di comunicare di nuovo con loro. E come lo fai? Bene, hai impostato una sequenza di email, ed ecco come lo fai, lascia che ti semplifichi davvero questo processo.

Sasha : Quindi pensaci in questo modo: ogni volta che parli con un nuovo potenziale cliente, invariabilmente, quando prendi un campione di 100 potenziali clienti con cui parli, invariabilmente ti fanno le stesse domande molto simili in quasi tutte le conversazioni. Diciamo che è tra una mezza dozzina e una dozzina di domande che tendono a ripetersi quasi ogni volta.

Sasha : Quindi puoi creare contenuti in formato video, o in formato scritto, o meglio, entrambi i formati, e pubblicarli nel tuo blog e distribuirli altrove, e ne parleremo in un altro post. E per ogni post adatto, puoi avere uno scaricabile, giusto? E una volta scaricata una cosa, sai che invariabilmente faranno domande simili o identiche a cui hai già risposto in altri post. E quello che puoi fare è presentare loro queste informazioni in una sequenza molto logica, in cui ricevono un'email una volta ogni due, tre giorni. E saranno molto, molto piacevolmente sorpresi dal fatto che gli presenti effettivamente informazioni utili a cui potrebbero non aver pensato, o che avrebbero chiesto, ed ecco fatto. Come un genio magico, ti presenti con il contenuto giusto.

Sasha : A questo punto, non appari come un venditore, ma come un fornitore molto, molto disponibile che può aiutarli a risolvere il loro problema. Poiché continui a inviare loro queste informazioni utili, sviluppano naturalmente una propensione a lavorare con te piuttosto che a lavorare con i loro concorrenti. E in poche parole, ecco come funziona il content marketing. Uno, attiri, due, converti, e quando dico converti, ancora una volta, li converti nella fase iniziale quando scoprono informazioni. Li converti sul sito Web semplicemente ottenendo le informazioni sul contenuto. E tre, ti impegni continuamente con loro, ti impegni con loro finché non sono pronti a parlare. Fino a quando non saranno pronti a interagire con te e diranno: "Salve, signor e signora avvocato, sono pronto a fare qualche altra domanda per assicurarmi che ci troviamo bene in modo da potervi assumere per fare questa cosa per me che lo fai.”

Natalie : Penso anche che dovremmo parlare delle diverse fasi del percorso dell'acquirente e di dove si trovano i potenziali clienti, in quale fase si trovano quei potenziali clienti in modo che i tuoi contenuti possano corrispondere a ciò che stanno cercando. Quindi, se è solo una domanda, quindi, "Come faccio a riparare il mio biglietto DUI?" Per esempio. Quindi, questa sarebbe una fase, rispetto a un'altra fase in cui qualcuno ha già avuto un incidente e sta cercando di trovare un diverso tipo di informazione.

Sasha : Certo.

Sasha : Ok, quindi questo è espansivo, con un argomento, giusto? Quindi, il viaggio dell'acquirente. Tutti noi partecipiamo ogni volta che andiamo a comprare, consumare qualcosa che non è solo un'utilità quotidiana, questa non è la spesa, ma questa è la ricerca di un fornitore, un fornitore di servizi professionale, o l'acquisto di un veicolo, o qualsiasi cosa che abbia un valore considerevole e poi ci sono sostanziali preoccupazioni quando assumi o quando guardi diverse opzioni, giusto? Quindi, il percorso dell'acquirente ha tre fasi, e lo esaminerò molto velocemente perché questo video non parla proprio di questo, ma diciamolo molto velocemente.

Sasha : Quindi ci sono tre fasi. C'è consapevolezza, considerazione e decisione. Nella fase di consapevolezza, sappiamo che c'è un problema. Forse non possiamo ancora definire bene il problema, non stiamo ancora cercando una soluzione, ma sappiamo che c'è un problema, giusto? Quindi stiamo cercando una definizione del problema e capendo cosa deve essere fatto. Un esempio, per un avvocato di pianificazione patrimoniale, un genitore anziano, giusto? Chi non ha un testamento, non ha fatto nessuna pianificazione successoria, e tu sai che un giorno sfortunato se ne andranno, e poi tu e i tuoi fratelli dovrete occuparvene. Capisci che devi prepararti per questo, ma non sai come, quindi c'è consapevolezza del problema, che sta arrivando prima o poi lungo la strada.

Sasha : La fase successiva in cui dalla consapevolezza, vai in considerazione, inizi effettivamente a ricercare soluzioni diverse, giusto? Informazioni diverse rispetto al problema. Quindi inizi a cercare, tipo "Cosa devo fare in questo caso?" Destra? E inizi a pensare: "Okay, quindi come faccio a creare un testamento?" Oppure, "Come faccio a pianificare la successione?" Oppure, "La proprietà dei miei genitori sarà tassata?" Qualunque. Destra? Quindi stai cercando risposte ma non sei ancora pronto per assumere un avvocato, giusto? Quindi stai solo consumando informazioni, proprio come negli esempi che ho usato prima, giusto? Le persone non sono ancora pronte ad acquistare il tuo servizio, stanno semplicemente cercando informazioni perché stanno considerando opzioni diverse, non fornitori diversi.

Sasha : Quindi, e poi la fase decisionale, sanno già che devono assumere un avvocato immobiliare e ora decideranno tra diversi fornitori. Quindi, questa è la fase in cui prenderanno una decisione su chi assumere. Ora, se ti presenti abbastanza presto nella loro fase di consapevolezza o considerazione, svilupperai, se i tuoi contenuti sono buoni, svilupperai-

Natalie : Con il giusto tipo di contenuto.

Sasha : … Un naturale … ​​Con il giusto tipo di contenuto, giusto? Quale lo consegnerà, devi consegnarlo ripetutamente, non può essere un contenuto una tantum, giusto? Se si tratta di un contenuto una tantum, le possibilità che tu venga dimenticato sono astronomicamente alte. Quindi, vuoi assicurarti di fornire quel contenuto su base continuativa fino a quando non saranno pronti a prendere quella decisione fino a quando non entreranno nella fase decisionale.

Natalie : E se sei arrivato troppo presto a parlare di quanto sia grande la tua azienda quando è solo nella fase di consapevolezza, non funzionerà altrettanto bene.

Sasha : Rompi l'affare, sì. Non si tratta di lanciarti, quanto sei bravo. Questo non è presentare i tuoi servizi. Questo è essere un utile amico, conoscente, per la persona che sta cercando di risolvere determinati problemi o colmare determinate lacune informative. Sei a posto con questo, non tentare di vendere fino a quando non sono pronti a parlare di acquisto. Se lo fai, sarà un vero affare e il tuo content marketing fallirà, anche se non sarà il fallimento del content marketing, sarà il fallimento di quello specifico tentativo di vendita. Quindi non farlo mai.

Natalie : Penso che l'ultima informazione che non abbiamo ancora condiviso, ok, "Sono convinta di dover fare marketing di contenuti, quindi da dove comincio? Ci sono così tante cose di cui posso parlare. Posso avere un elenco di quelle domande preparate che sono le domande più frequenti, ma da dove comincio e dove distribuisco questo contenuto?"

Sasha : Ok. Quindi, un altro grande argomento espansivo.

Sasha : Allora, come inizi? Fai quello che facciamo. Non solo predichiamo questo, lo facciamo, giusto? Quindi realizziamo produzioni video, che trasformiamo in contenuti scritti, che distribuiamo sul nostro blog e sui social media. E poi cerchiamo piattaforme che sarebbero interessate a questo tipo di contenuto e scriviamo brevi articoli per quelle piattaforme. E poi ci collegheremo da quelle piattaforme ai nostri post sul blog, quindi Google vede che siamo rispettabili perché ci sono molte fonti che ci stanno collegando.

Sasha : Quindi inizia con un treppiede e un microfono lavalier decente, tipo $ 50, e collegalo al telefono e assicurati che l'illuminazione sia decente in qualsiasi stanza che stai per registrare, non hai ombre pazze, perché una finestra è proprio qui e il tuo lato sinistro è assolutamente scuro e il tuo lato destro è assolutamente luminoso, quindi inizia a registrare. Non preoccuparti di renderlo perfetto. Non lasciare che... Ami questa citazione. Non lasciare che la perfezione ostacoli la pubblicazione.

Sasha : Il contenuto di nessuno è perfetto; non devi preoccuparti della perfezione. Rendilo semplicemente buono, e il modo in cui lo rendi buono è quello che già fai ogni giorno. Le persone ti fanno domande, ti chiamano, ti fanno domande o ti inviano e-mail o ti inviano richieste tramite un modulo di contatto e tu rispondi. Dai loro le informazioni più utili che puoi e sarà un ottimo inizio.

Sasha : Quindi, dopo aver registrato il video, riscrivilo tu stesso, o assumi un ghostwriter o ottieni una società di marketing che possa farlo per te. Lo facciamo, ma in realtà riscriviamo i nostri contenuti video in un formato blog in modo che siano effettivamente consumabili, giusto? E poi alcuni altri trucchi che devi fare con il contenuto per assicurarti che sia altamente ricercabile e che sia altamente classificato da Google.

Sasha : Ma fai tutte queste cose, o non preoccuparti. Basta assumere una società di marketing digitale esperta che farà tutto tranne queste registrazioni video. E fidati di me, puoi fare queste registrazioni video da solo tutto il giorno, è facile come alzare il telefono e rispondere alle domande dei tuoi potenziali clienti. Sì?

Natalie : Sono d'accordo, sì.

Sasha : Fantastico. Penso che sia una conclusione, grazie per la visione.

Natalia : Grazie.