4 modi per aumentare i valori medi degli ordini senza forti upsell

Ryan Farley, co-fondatore di LawnStarter, afferma che cercare di spremere tutto il possibile dai clienti potrebbe ottenere guadagni a breve termine, ma non ripagherà a lungo termine. L'upselling è accettabile se offri prodotti che aggiungono valore alla vita dei tuoi clienti, ma se fatto male, l'upselling può danneggiare il tuo marchio.

La cosa buona è che i marchi non devono fare affidamento solo sull'upselling per aumentare i loro valori medi degli ordini (AOV). Ecco quattro modi creativi per incoraggiare la spesa dei clienti:

1. Offri incentivi per la spedizione gratuita

Tutti amano (e si aspettano) la spedizione gratuita. In effetti, se i negozi non offrono la spedizione gratuita, vedranno i loro clienti andare altrove. L'analista del settore James Melton afferma che quasi il 70% dei maggiori rivenditori online offre una qualche forma di spedizione gratuita. Per questo motivo, la disponibilità della spedizione gratuita è diventata un'aspettativa di base del consumatore, anche se ha dei vincoli.

Caso in questione: Ivan Kreimer di Content Fiesta scrive che il 40% dei clienti acquisterà di più se ciò significa che la spedizione sarà gratuita. Ecco perché così tanti negozi offrono la spedizione gratuita quando i clienti spendono un certo importo o offrono qualcosa in cambio (ad es.

"Una pratica comune per la rinuncia alle spese di consegna è stabilire una soglia per gli ordini", afferma Maria Haggerty, CEO di Dotcom Distribution. "Ciò consente ai marchi di utilizzare la spedizione gratuita come strumento di marketing incentivando al contempo la spesa extra". I consumatori si aspettano una qualche forma di spedizione gratuita e non si preoccupano quando devono raggiungere un certo minimo. Questo è un modo sottile per aumentare il valore medio dell'ordine senza sembrare un venditore.

"Guardi i numeri e vedi che il tuo ordine medio è di circa $ 30", calcola Jake Rheude, direttore marketing di Red Stag Fulfillment. "Se desideri aumentare il numero medio di ordini e le vendite, potrebbe avere senso offrire la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 50. Poiché spedisci tutti gli articoli insieme anziché separatamente, sarai in grado di ridurre i costi di spedizione".

Decidere quale sarà la tua soglia deve essere strategico. I gestori di eCommerce devono analizzare quali sono attualmente gli ordini medi, cosa vogliono che siano e quali passaggi logistici possono intraprendere per rendere la spedizione gratuita una realtà.

2. Semplifica il checkout, soprattutto per lo shopping mobile

I clienti spendono di più se è facile farlo. I negozi ben progettati e a basso attrito migliorano l'esperienza del cliente e portano a un aumento della spesa.

Prendi il marchio di allenamento e il rivenditore online di kettlebell, ad esempio Kettlebell Kings. Kettlebell Kings ha personalizzato il suo processo di checkout, eliminando metà dei campi che i clienti dovevano rivedere prima di effettuare gli acquisti. Ciò ha portato a un aumento degli acquisti d'impulso e ad un aumento significativo dei valori medi degli ordini. "Vogliamo rendere il più semplice possibile il checkout per le persone", afferma Jay Perkins, co-fondatore e Managing Partner di Kettlebell Kings. "Le persone comprano letteralmente [in base a] come si sentono in quel preciso momento".

I marchi devono lasciare spazio nel percorso di acquisto per acquisti d'impulso e garantire che i loro processi di pagamento siano abbastanza semplici da non interrompere lo slancio.

Gli acquisti possono interrompersi immediatamente quando il negozio non si carica sui telefoni dei consumatori o quando devono compilare troppi dettagli personali. Il risultato è un carrello abbandonato.

Un'ottima app per lo shopping di marca può anche ridurre i carrelli abbandonati. Nike, ad esempio, si è impegnata a migliorare l'esperienza dell'utente investendo pesantemente in strumenti digitali come la sua app SNKRS. James Risley di Digital Commerce 360 ​​afferma che le vendite online di Nike hanno raggiunto più di 1 miliardo di dollari nel terzo trimestre, in gran parte grazie alla sua app. Questa app, che consente ai clienti di acquistare scarpe in edizione limitata, ha generato una crescita significativa per l'azienda. La magia dell'app è attingere al desiderio delle persone per articoli limitati, quindi rendere più facile per i clienti effettuare acquisti immediati.

I consumatori si aspettano semplicità. Più facili sono i percorsi di acquisto dei tuoi clienti, più è probabile che i clienti vorranno offrirti più affari.

3. Offri ai tuoi clienti nuove utili funzionalità

Diversi progressi tecnologici, come la ricerca visiva, la realtà aumentata e lo shopping vocale, hanno consentito ai marchi di commercializzare e vendere i propri prodotti in modi nuovi. Sebbene tutte queste tecnologie abbiano il potenziale per la crescita dei negozi di e-commerce in nuovi modi, questi progressi devono essere utilizzati in modo appropriato.

I marchi che vendono articoli per la casa o arredi possono trarre vantaggio dalla ricerca visiva e dalle funzionalità di realtà aumentata, ad esempio. Gli acquirenti possono utilizzare i loro telefoni per scattare foto delle loro stanze e vedere come un divano si adatterà alla stanza. "Analogamente, i rivenditori di articoli per la casa Lowe's Companies, Inc. e Build.com, Inc. affermano di aver generato aumenti nei valori medi degli ordini quando gli acquirenti visualizzano i loro prodotti in 3D rispetto a quando gli acquirenti non lo fanno", spiega Zak Stambor a DigitalCommerce360. "104% [aumento] per Lowe's e un aumento del 64% in AOV per Build.com."

La ricerca visiva e la realtà aumentata hanno senso per gli acquisti più grandi e gli articoli che i consumatori hanno bisogno di visualizzare, ma non funzionerebbero altrettanto bene per gli acquisti di tutti i giorni. I consumatori che acquistano generi alimentari, materiali per la pulizia e altri articoli quotidiani online non hanno bisogno di identificare virtualmente i loro prodotti, ma desiderano effettuare gli acquisti rapidamente. È qui che entra in gioco la tecnologia vocale.

Jill Kocher Brown di IBM iX osserva come Google Express consente agli utenti di Google Home di acquistare online da rivenditori famosi come Walmart, Target e altri. Altri marchi possono aderire a questo programma. Sebbene stia ancora guadagnando terreno, l'adozione di questa tecnologia è inevitabile, crede Brown. I negozi di e-commerce che vendono articoli ordinari devono essere preparati per un afflusso di ordini vocali per aumentare le loro vendite.

4. Concentrati sul guadagno della fedeltà dei clienti

I clienti fedeli hanno valori medi degli ordini più alti.

Tina Mulqueen, CEO di Kindred Marketing Company, osserva che i membri di un programma fedeltà tendono a spendere di più per gli acquirenti che non sono iscritti a quel programma fedeltà. Inoltre, quei clienti fedeli avranno probabilmente fornito al marchio dati cruciali su se stessi. Questa è una combinazione perfetta per comprendere meglio i tuoi clienti ed essere in grado di inviare loro offerte e promozioni che aggiungeranno valore alla loro vita e li incoraggeranno a spendere di più.

Rashan Dixon, Senior Business Consultant di Microsoft, osserva che i programmi di fidelizzazione sono determinanti di entrate cruciali nel mercato della bellezza. "L'80% delle entrate annuali di Sephora e il 90% di Ulta provengono dai membri dei loro programmi di fidelizzazione", scrive Dixon.

"Offrendo ai clienti affezionati articoli gratuiti o scontati e consentendo ai tuoi più grandi fan di saltare la fila, puoi mantenere gli attuali fedelissimi del marchio incentivando al contempo altri clienti a raggiungere lo stesso stato di cliente fedele". Promozioni speciali ed eventi esclusivi riportano i clienti da te e gli fanno venire voglia di spendere di più.

La fedeltà del cliente non è solo questione di punti. Si tratta di deliziare davvero i tuoi clienti e di offrire loro l'esperienza che li rende orgogliosi ed entusiasti di spendere soldi per il tuo marchio. Quando i marchi ne fanno una priorità, vedono un aumento del loro AOV.

Pensare alla crescita oltre l'AOV

I valori medi degli ordini sono un'ottima metrica per capire quanto stanno acquistando i tuoi clienti in un determinato momento. Ma l'AOV non è l'ultima parola sul valore di un cliente per te, solo un importante KPI tra i tanti. La cosa importante da considerare è come aumentare i valori degli ordini migliorando, senza danneggiare, l'esperienza del cliente.

Immagini di: Frankie Cordoba , Le Buzz , Chraisse Kenion