Cara Upsell di E-Commerce (Cara Non-Sleazy)

Diterbitkan: 2022-06-22

Seorang pelanggan datang ke situs web Anda dan memesan produk dengan percaya diri dalam satu sesi belanja. Tingkat konversi pengunjung-ke-penjualan yang cukup bagus, bukan? 1 pengunjung situs web, 1 pembelian berhasil, pekerjaan selesai dengan baik.

Tidak begitu cepat. Anda kehilangan peluang mudah untuk meningkatkan nilai pesanan pelanggan ini dengan menjual lebih banyak.

Upselling adalah cara murah toko web e-niaga Anda dapat mulai meningkatkan pendapatan bulanan.

Dalam posting blog ini, kami akan memberikan panduan cara untuk semua yang perlu Anda ketahui tentang upselling, seperti apa itu, kapan melakukannya, dan beberapa hal di antaranya.

cara upsell

Apa itu upselling?

Peningkatan penjualan e-niaga adalah saat Anda menawarkan versi produk yang lebih besar, lebih baik, atau lebih berkualitas kepada pelanggan yang sedang mereka beli.

Daya tarik produk upsell kepada pelanggan Anda sekarang mereka dapat melihat nilai dari versi yang lebih mahal dari produk yang mereka cari pada awalnya.

Apa perbedaan antara upselling dan cross-selling?

Anda mungkin mendengar istilah upselling dan cross-selling digunakan secara bergantian dalam hal e-commerce. Namun, untuk sebagian besar toko web, ada perbedaan di antara keduanya.

Cross-selling adalah tindakan menawarkan produk pelengkap kepada pelanggan sehubungan dengan apa yang mereka beli.

Jadi, produk mana yang cocok dengan produk yang baru saja ditambahkan pelanggan ke keranjang mereka? Apa yang mereka butuhkan agar produk ini berfungsi dengan baik?

Pertanyaan-pertanyaan ini membawa Anda ke penawaran cross-sell yang tepat.

Untuk benar-benar mengetahui perbedaannya, mari perbesar contoh produk tertentu.

Katakanlah Anda menjual kopi dan barang-barang rumah tangga lainnya.

Sebungkus kopi 500 gram adalah 6€ dan kopi 750 gram adalah 9€.

Jika pelanggan menambahkan kopi berukuran 500 gram ke troli mereka, untuk meningkatkan penjualan, Anda akan menawarkan kepada mereka kopi 750 gram yang tahan lebih lama dan memiliki kemasan yang lebih bagus hanya dengan 3€ lebih.

Terserah Anda jika Anda ingin upsell Anda menjadi penawaran diskon juga.

Untuk peluang cross-sell, jika pelanggan menambahkan kopi berukuran 500 gram ke keranjang mereka, Anda dapat menawarkan cangkir kopi atau sebotol sirup vanila untuk melengkapi pesanan kantong kopi mereka.

perbedaan antara upsell dan cross-sell

Fakta menyenangkan, penelitian menunjukkan bahwa upselling 20x lebih efektif daripada cross-selling.

Hal ini terutama karena begitu pelanggan menetapkan pikiran mereka pada suatu produk, kemungkinan besar mereka tidak akan berubah pikiran dan akan memilih versi nilai yang lebih baik. Sebaliknya, cross-selling terkadang dapat mengalihkan perhatian pelanggan dari pembelian awal mereka.

Mengapa upselling penting dalam e-commerce?

Kita tahu bahwa toko e-commerce menghadapi persaingan yang ketat. Itulah mengapa upselling adalah peluang bagus untuk memaksimalkan pelanggan yang telah memutuskan untuk membeli dari toko Anda.

Penelitian menunjukkan bahwa 68% lebih mahal untuk mencoba mengubah seseorang yang baru menjadi pelanggan daripada meningkatkan penjualan kepada pelanggan saat ini. Oleh karena itu, upselling adalah cara yang lebih murah untuk meningkatkan pendapatan.

Intinya adalah bahwa upselling itu penting karena memberikan strategi berbiaya rendah untuk menumbuhkan nilai pesanan rata-rata Anda.

Lebih banyak manfaat dari upselling untuk bisnis Anda

Selain hemat biaya, strategi upselling memiliki lebih banyak manfaat yang akan dihargai oleh Anda dan pelanggan Anda.

  • Upselling memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik . Jika dilakukan dengan benar, produk yang ditingkatkan dapat membuat pengalaman pelanggan dengan toko Anda dan produk baru mereka lebih mudah.

  • Upselling membantu membangun hubungan pelanggan setia . Ketika Anda menawarkan upsell yang relevan dengan pelanggan, mereka mulai lebih mempercayai Anda dan menghargai toko web Anda.

  • Upselling meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan Anda (CLV). Saat Anda dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata dengan penjualan lebih tinggi, Anda juga meningkatkan nilai umur pelanggan tersebut. Terutama ketika Anda telah membangun hubungan dengan mereka dengan upsell yang dapat dipercaya.

Peluang upselling dan waktu terbaik untuk menawarkan produk upselling

Mungkin Anda sudah mengetahui bahwa upsell hanya mengonversi jika relevan.

Ini berarti bahwa Anda tidak bisa begitu saja melakukan upsell di setiap halaman, di setiap langkah perjalanan pelanggan di situs web Anda. Perlu ada tingkat pertimbangan dan niat di baliknya.

Itu bermuara pada waktu.

(Yah, itu bermuara pada beberapa hal lain, tapi kita akan membahasnya sedikit lebih jauh di bagian langkah demi langkah..)

Secara umum, Anda memiliki beberapa opsi berbeda untuk dipilih saat Anda ingin memanfaatkan peluang upsell:

  • Peningkatan pra-pembelian
  • Upselling selama pembelian
  • Peningkatan pasca pembelian

Setiap tahap memiliki pro, kontra, dan praktik terbaiknya sendiri.

Misalnya, untuk peluang upselling pra-pembelian, penawaran upgrade bisa berada di halaman produk yang relevan. Untuk peluang upsell selama pembelian dan pasca pembelian, opsi peningkatan dapat dibuat sebagai pop-up yang menarik. Atau Anda dapat meningkatkan penjualan selama percakapan obrolan langsung.

Berikut contoh pop-up cross-selling di bawah ini:

templat pop-up penjualan silang

Ingatlah untuk tidak berlebihan dengan menawarkan upsell di lebih dari dua tahap perjalanan pembeli.

Jika pelanggan harus keluar dari beberapa pop-up upsell, dia mungkin melihat merek Anda sebagai sedikit busuk atau mengganggu.

5 Langkah untuk meningkatkan penjualan & meningkatkan nilai pesanan rata-rata

Langkah 1: Gunakan alat upselling e-niaga atau kode sendiri corong upsellingnya

Upselling sedikit lebih mudah ketika Anda memiliki alat yang tepat untuk membuat prosesnya mulus. Bahkan lebih mudah ketika Anda tidak harus melalui coba-coba mengkodekan solusi sendiri.

Anda akan ingin menggunakan alat di mana Anda dapat memegang kendali penyesuaian tetapi, pada saat yang sama, alat yang tidak memerlukan terlalu banyak konfigurasi untuk bekerja.

Sesuatu seperti Interaction Builder dari giosg harus melakukan trik untuk membuat pop-up upsell .

Langkah 2: Pertimbangkan opsi produk toko web Anda

Jika ada tempat terbaik untuk memulai dengan membangun strategi upsell Anda, itu adalah memikirkan berbagai produk Anda. Lihatlah ke dua kategori: produk terlaris atau produk yang dapat ditingkatkan.

Produk terlaris Anda adalah indikator bagus tentang apa yang sering dicari pelanggan Anda, dan mungkin apa yang berulang kali dibeli pelanggan. Di sinilah letak peluang sempurna untuk mulai menawarkan peningkatan.

Pilihan lain adalah memikirkan produk apa yang Anda miliki di toko web Anda yang bahkan dapat diupgrade, tidak semua produk Anda bisa.

produk terbaik untuk dijual untuk upsells

Langkah 3: Pilih waktu terbaik untuk peluang upsell

Sekarang untuk keputusan yang lebih sulit. Waktu.

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya tentang strategi upsell sebelum, selama, dan pasca pembelian, memilih waktu terbaik adalah sedikit dari strategi itu sendiri.

Untuk sebagian besar, akan sangat bagus untuk menguji opsi ini dan melihat apa yang paling cocok untuk toko online Anda.

Pra-pembelian adalah pilihan tepat untuk menempatkan gagasan pertama tentang peningkatan di benak pelanggan lebih awal.

Selama pembelian adalah pilihan yang bagus untuk upsell ketika niat membeli tertinggi.

Pasca-pembelian adalah waktu yang tepat untuk upsell sehingga Anda tidak mengganggu proses pembelian sama sekali, melainkan mengusulkan upsell tepat setelah checkout selesai.

Pasca pembelian terjadi setelah penjualan selesai dan sebelum halaman terima kasih terakhir. Jika pelanggan memutuskan untuk menerima penawaran upsell, mereka dapat langsung membelinya, tanpa harus menambahkan detail pembayaran lagi.

Langkah 4: Jalankan penawaran upsell Anda setidaknya selama 2 minggu lalu sesuaikan

Dengan potongan puzzle upsell di tempat, saatnya untuk melihat bagaimana strategi Anda bekerja.

Anda dapat menguji A/B bagaimana memicu penawaran upsell pada berbagai tahap proses pembelian.

Anda dapat menguji untuk melihat produk mana yang menarik konversi penjualan paling banyak.

Setelah Anda memiliki hasil untuk mendasari kesimpulan Anda, saatnya untuk mengulangi langkah-langkah di atas & mengubah proses upsell Anda seperlunya.

Selamat upselling!

FAQ:

  1. Apa itu upselling?

Upselling berarti menjual sesuatu yang lebih bernilai kepada pelanggan yang awalnya akan membeli versi produk yang sama dengan nilai lebih rendah. Contoh yang baik adalah ketika Anda pergi ke kedai kopi dan petugas menjual kopi besar seharga 50 sen lebih banyak daripada media yang Anda rencanakan untuk dibeli. Upsell meningkatkan nilai keranjang belanja.

  1. Apa itu cross-selling?

Dengan cross-selling, Anda menjual produk pelengkap kepada pelanggan. Misalnya, jika mereka telah menambahkan telepon ke keranjang belanja mereka, Anda dapat mencoba untuk menjual mereka kasus pelindung untuk model telepon tertentu.

  1. Bagaimana cara melakukan upsell?

Saat menjual produk, pikirkan produk Anda. Tidak semua produk "dapat dijual". Kedua, pastikan Anda melakukan upsell pada waktu yang tepat. Jika tidak, Anda berisiko terlalu "memaksa". Upsell juga harus bermanfaat bagi pelanggan. Ingatlah untuk melatih agen obrolan langsung dan asisten belanja langsung Anda untuk mengetahui kapan waktu terbaik untuk melakukan upsell. Anda juga dapat mengotomatiskan upselling dengan menggunakan pop-up yang sangat bertarget untuk mendorong upsell yang bermanfaat bagi pelanggan pada saat yang tepat dalam perjalanan pembelian mereka.