Bagaimana perangkat lunak 'coba-sebelum-Anda-beli' Blackcart membantu Mohala menjual kacamata hitam

“Kebanyakan kacamata di dunia adalah satu ukuran yang cocok untuk semua,” jelas pendiri Mohala Ashley Johnson. “Ini meninggalkan wanita yang memiliki jembatan hidung, lebar wajah, dan bentuk wajah yang berbeda dari bentuk wajah standar. Ini menyebabkan masalah kacamata hitam atau kacamata meluncur ke bawah wajah, bertumpu pada pipi, meninggalkan bekas, dan mengenai bulu mata.”

Berkantor pusat di Hawaii, Mohala Eyewear adalah startup dengan pendekatan unik dalam mendesain kacamata hitam. Perusahaan membuat kacamata dengan bingkai yang dapat disesuaikan dengan berbagai jembatan hidung dan lebar yang dapat disesuaikan agar sesuai dengan wajah yang berbeda.

Selain membawa lebih banyak inklusivitas pada kacamata, Mohala memiliki misi untuk membantu mendanai pendidikan bagi anak perempuan di Bangladesh, Kamboja, India, Laos, Nepal, Sri Lanka, Tanzania, dan Vietnam. Untuk setiap kacamata hitam yang terjual, Mohala menyumbangkan satu minggu sekolah.

Setelah meluncurkan perusahaan, Johnson memiliki dua tantangan untuk diatasi. Pertama, dia perlu memberi tahu orang-orang tentang penawaran produk unik Mohala. Dia juga perlu membantu orang menentukan ukuran bingkai mana yang paling cocok untuk mereka.

Sementara kebanyakan orang tahu ukuran pakaian atau sepatu mereka, konsep kacamata hitam yang sesuai dengan jembatan hidung spesifik Anda adalah yang baru. Johnson ingin memberi pelanggannya kesempatan untuk mencoba berbagai ukuran batang hidung sehingga mereka dapat menemukan yang paling cocok untuk bentuk wajah mereka.

Kata Johnson, “Keuntungan terbesar yang dimiliki toko batu bata dan mortir dibandingkan toko e-niaga adalah pelanggan dapat mencoba banyak hal sebelum mereka membayarnya. Saya perlu mencari tahu bagaimana bisnis e-commerce saya dapat mengatasi rintangan itu.”

Sebuah startup dengan masalah untuk dipecahkan

Johnson membutuhkan solusi yang memungkinkan pelanggannya mencoba desain bingkai yang berbeda dan dengan mudah mengembalikan apa yang tidak mereka inginkan. Pada saat penelitiannya, tidak banyak pengecer kecil yang dapat memfasilitasi program try-before-you-buy (TBYB).

Dia awalnya menjangkau Shopify, platform yang dia gunakan untuk meng-host toko e-niaganya, tetapi mereka tidak memiliki apa pun yang sesuai dengan kebutuhan ini pada saat itu. Pada akhirnya, Johnson hanya dapat menemukan dua perusahaan dengan teknologi TBYB yang dia butuhkan. Satu perusahaan menolaknya karena mereka hanya bekerja dengan merek yang melakukan volume penjualan tertentu.

Kata Johnson, “Perusahaan lainnya adalah Blackcart, yang telah menggalang dana dan diluncurkan selama pandemi. Mereka awalnya mengatakan saya terlalu kecil, tetapi saya meyakinkan pemiliknya bahwa merek kecil juga membutuhkan layanan ini, jadi dia berkata dia akan mengambil risiko pada saya.

Blackcart diluncurkan pada Juni 2020 dan teknologi TBYB mereka terintegrasi dengan platform e-commerce teratas termasuk Shopify, Magento, Salesforce, dan WooCommerce. Tetapi ketika Johnson menjangkau mereka, mereka baru saja memulai. Perangkat lunak Blackcart memberi pengecer kemampuan untuk mengirimkan barang ke rumah pelanggan dengan pengembalian barang yang tidak diinginkan secara gratis dan mudah. Pelanggan hanya membayar apa yang mereka pilih untuk disimpan, ditambah biaya setoran nominal saat mereka melakukan pemesanan.

Pengalaman pelanggan yang diperlukan

Perusahaan seperti Warby Parker dan (tentu saja) Amazon memiliki model TBYB. Dalam kasus sebelumnya, pembeli dapat memilih 5 bingkai untuk diuji di rumah. Program Amazon memungkinkan pembeli untuk memilih hingga 6 item pakaian yang berbeda untuk dicoba di rumah.

Menurut studi Forrester yang dilakukan oleh Shopify, 57% konsumen mengatakan program TBYB mengatakan bahwa fleksibilitas dan kenyamanan mencoba produk baru memengaruhi keputusan mereka untuk membeli secara online.

Johnson mencatat bahwa seperti pengecer besar, usaha kecil memerlukan opsi untuk menerapkan program TBYB. Dia menekankan bahwa dapat mencoba sesuatu sebelum Anda membeli itu penting untuk pengalaman berbelanja, bahkan (atau terutama) untuk pembelian e-commerce.

"Saya pikir semua pelanggan akan mengharapkannya," katanya. “Akan sulit bagi pelanggan Mohala jika mereka ingin mencoba ketiga jembatan hidung. Mereka harus mengeluarkan $600 di muka dan kemudian mengembalikan barang. Sekarang, mereka membayar deposit $10 dan kemudian mengirimkan kembali apa pun yang tidak sesuai.”

Kebanyakan orang yang menggunakan fitur TBYB menyimpan setidaknya satu kacamata dan terkadang mereka menyimpan dua. Setoran $ 10 adalah biaya yang direkomendasikan Blackcart untuk memulai Mohala.

Fitur TBYB Blackcart memungkinkan tim kecil Johnson yang terdiri dari lima orang untuk mengelola seluruh proses uji coba melalui portal terpisah tempat mereka dapat dengan mudah memproses pengembalian. Karena terintegrasi dengan Shopify, pengembalian uang dan pembayaran dapat diproses dan dilaporkan ke Shopify. Mohala memenuhinya dengan cara yang sama seperti mereka memenuhi pesanan normal.

“Ini adalah proses yang sangat lancar. Blackcart terus meningkatkan teknologi mereka, jadi semakin baik dan semakin baik,” kata Johnson.

Tim Johnson mengadakan pertemuan bulanan dengan Blackcart untuk meninjau hasil program, mengidentifikasi peluang, dan mendiskusikan fitur baru (misalnya, alat pelaporan yang lebih canggih baru-baru ini ditambahkan untuk membantu rekonsiliasi perbankan).

Coba-sebelum-Anda-beli meningkatkan penjualan

Mohala mengalami peningkatan penjualan sebesar 12% pada tahun 2021, tahun di mana mereka menambahkan Blackcart. Sebagian dari peningkatan itu karena bermitra dengan Nordstrom pada akhir 2021 sehingga kacamata Mohala bisa dijual oleh pengecer. Selama dua bulan terakhir, mereka mendapatkan lebih banyak pendapatan dari Blackcart daripada dari pesanan biasa.

“Ini menunjukkan bahwa orang lebih suka memiliki pengalaman mencoba sebelum membeli,” kata Johnson. “Saya pikir itu hanya terasa lebih aman. Jika pelanggan menyukai tiga warna atau gaya yang berbeda, tetapi tidak yakin mana yang paling cocok untuk mereka, ini adalah cara yang lebih aman untuk berbelanja.”

Saran Johnson kepada pengecer mode dan kecantikan adalah bahwa mereka semua harus memiliki komponen TBYB sebagai bagian dari model bisnis mereka, terlepas dari ukurannya. Jelas ada kebutuhan akan teknologi ini dalam ekosistem e-commerce.

“Saya sangat percaya pada perangkat lunak ini dan pengalaman pelanggan ini,” kata Johnson. “Blackcart sangat bersedia bekerja dengan startup yang lebih kecil.”

Baca selanjutnya: Lebih banyak studi kasus oleh Jacqueline Dooley

Johnson mencatat bahwa penting untuk menentukan bagaimana fitur TBYB selaras dengan penawaran Anda. Saat meluncurkan fitur tersebut, mereka tidak menetapkan persyaratan tiga pasang sehingga pelanggan dapat mencoba satu pasang dalam satu waktu. “Memerlukan tiga pasang untuk mencoba lebih masuk akal dalam parameter program untuk kami bersama dengan setoran $ 10.”

Strategi coba-sebelum-Anda-beli harus ditentukan berdasarkan penawaran dan tujuan perusahaan Anda, tetapi saran terbesar Johnson adalah "melakukannya". Menerapkan perangkat lunak ini dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan Anda dan memberikan pengalaman berbelanja yang lebih baik secara keseluruhan bagi pelanggan e-niaga.