Tendances des demandes des professionnels du marketing et des opérations de revenus (et comment les résoudre)

Au cours des dernières années, les chefs d'entreprise ont battu le tambour de l'aide à la vente, cherchant constamment de nouvelles façons de responsabiliser leurs forces de vente de première ligne. Et c'est pour une bonne raison : l'aide à la vente est essentielle au succès à long terme. Mais pour être vraiment efficaces au milieu de notre marché en évolution rapide et des demandes changeantes des acheteurs, les organisations doivent prendre en charge toutes les fonctions de revenus tout au long du cycle, et pas seulement le dernier kilomètre.

Entrez les opérations de revenus, ou RevOps. Cette fonction commerciale herculéenne est chargée de maximiser le potentiel de revenus en connectant et en rationalisant les personnes, les processus, la technologie et les données. Une mise en œuvre réussie de RevOps aligne les ventes, le marketing et le service client en une seule centrale génératrice de revenus.

Aussi difficile que cela puisse paraître, c'est encore plus difficile à accomplir. De nombreuses personnes dans un département ou au sein d'une organisation peuvent avoir RevOps dans leur base de connaissances, mais pour que tout fonctionne, il est préférable d'avoir un expert entièrement concentré sur la construction, l'entretien et la mise à l'échelle. Lorsque l'économie devient un peu fragile, les professionnels du RevOps font face à de plus grandes responsabilités et à des défis plus complexes que jamais.

Voici quelques-unes des principales exigences imposées aux professionnels du marketing et des opérations de revenus et comment vous pouvez surmonter ces obstacles :

Aligner des départements profondément déconnectés

Bien que personne ne dise que les dernières années ont été une partie de plaisir, la dernière moitié de 2022 a été une période particulièrement difficile pour les entreprises de toutes tailles. Chaque jour, les gros titres annoncent des réorganisations massives, des licenciements et des coupes budgétaires, en particulier dans les secteurs de la technologie, de la santé, de la fabrication et de l'immobilier.

Ces problèmes, combinés aux maux de tête continus de la gestion des équipes par le biais de limbes de la télédiffusion, de l'hybride et du retour au bureau, ont creusé le fossé entre tous les départements. Les entreprises subissant régulièrement des transformations importantes et des changements de direction, il est facile pour les silos de se former et de s'aggraver.

En d'autres termes, RevOps n'a jamais été aussi essentiel, mais aligner les équipes de vente, de marketing et de service (collectivement appelées équipe de revenus) n'a jamais été aussi difficile.

Pour surmonter ce défi, les professionnels RevOps doivent clarifier les objectifs partagés et déterminer précisément comment les performances seront surveillées et mesurées. Si les équipes ne peuvent pas s'aligner sur les objectifs ou les actions qu'elles entreprendront pour y parvenir, il sera presque impossible pour les opérations de marketing et de revenus de produire des résultats positifs.

Articuler la valeur des RevOps

Même si l'idée d'analyser vos processus et plateformes de revenus n'est pas nouvelle, il est toujours difficile pour les équipes RevOps de définir leur valeur et leur rôle au sein de l'organisation. Et lorsque les hauts dirigeants resserrent les budgets face à l'incertitude économique, il peut être plus difficile que d'habitude d'obtenir les ressources dont vous avez besoin.

Cependant, selon la taille de votre organisation, il y a de fortes chances que les décideurs seniors ne soient pas aussi bien informés sur les opérations quotidiennes au sein des équipes de revenus. Ils ne savent pas toujours quelles inefficacités opérationnelles freinent la croissance, où se trouvent les silos de données ou quels processus ne sont pas alignés et limitent le potentiel de revenus. Il appartient aux professionnels des opérations de revenus d'identifier ces obstacles, de concevoir une stratégie pour les surmonter et de présenter ce plan à la haute direction pour gagner leur adhésion.

Générer des revenus prévisibles au cours d'une autre année imprévisible

Une grande partie du travail d'une équipe RevOps est axée sur la génération de revenus prévisibles. Et, s'il n'y avait pas des variables comme le roulement du personnel, les changements de budget, les pandémies et les courbes économiques, il serait facile de garder les équipes alignées, la technologie intégrée et la circulation des revenus. Malheureusement, ce n'est pas notre réalité.

L'incertitude économique et le nuage noir imminent d'une autre récession rendent cet objectif beaucoup plus difficile à atteindre. Comment RevOps peut-il créer au moins une certaine mesure de succès prévisible et reproductible lorsque nous ne savons pas ce qui nous attend ?

Sans baguette magique ni boule de cristal, tout ce que vous pouvez faire est de travailler avec les informations et les ressources dont vous disposez et de rechercher la cohérence, mais reconnaissez que les défis inattendus sont inévitables. En bref, allez de l'avant avec des plans informés par les données disponibles, mais restez vigilant et flexible.

"Il est réaliste de dire que nos plans 2023 sont basés sur les données, mais pas sur les données", a déclaré Saul Garcia, vice-président des opérations de revenus chez Health Recovery Solutions, lors d'une table ronde RevOps Co-op. "Toutes les données du monde en 2019 n'auraient pas prédit ce qui s'est passé en 2020. Il y aura toujours des surprises."

De plus, en faisant un effort concerté pour accroître l'efficacité des opérations de revenus dès maintenant, vous serez mieux préparé à faire face à tout problème imprévu qui pourrait survenir plus tard.

Fixer des objectifs et des attentes réalistes

Un autre problème avec l'imprévisibilité est qu'il est difficile de fixer des objectifs réalisables. Nous n'avons pas eu d'année "normale" depuis 2019, et même cette année-là a été marquée par des conflits politiques et sociaux.

Alors, où placez-vous la nouvelle référence ?

Encore une fois, il est préférable de s'appuyer sur ce qui est concret maintenant et d'être prêt à revoir les objectifs lorsque votre organisation est projetée dans une autre boucle. Utilisez les connaissances historiques à votre avantage et reconnaissez comment les variables peuvent avoir un impact sur les performances. (C'est une autre raison pour laquelle il est essentiel de vous assurer d'avoir une visibilité sur les données tout au long du cycle de vie du client en vous assurant que la plateforme de chaque équipe s'intègre aux autres.)

Par exemple, les coureurs expérimentés savent qu'il est plus difficile de courir par temps chaud et humide que par temps frais et sec. Lorsque le temps change, ils modifient leurs attentes. Ils ne comparent pas leur meilleure performance lors d'une journée fraîche d'octobre à leur course lors d'un après-midi étouffant de juillet. Ce n'est pas une excuse, c'est juste une réalité.

Lorsque vous travaillez avec des dirigeants pour définir des objectifs pour les équipes de revenus, utilisez les données dont vous disposez actuellement pour définir des références appropriées, mais considérez comment les défis passés, tels que les ralentissements du marché et les problèmes de chaîne d'approvisionnement, ont affecté vos chiffres. Cherchez des occasions de surmonter ces désavantages, mais ne vous en tenez pas fermement à des objectifs qui deviennent irréalistes lorsque les circonstances changent.

Gérer les demandes RevOps croissantes en petite équipe

RevOps est un travail énorme, mais de nombreuses organisations comptent encore sur de petites équipes ou même sur une seule personne pour tout accomplir. Malheureusement, ce n'est plus tenable. Les entreprises doivent déterminer comment elles vont faire évoluer les ressources de marketing et d'opérations de revenus pour mieux prendre en charge le cycle de vie des clients ou risquer de perdre des opportunités au profit de concurrents avec des RevOps plus robustes.

C'est pourquoi il est judicieux de demander l'aide de ressources externes, comme une agence ayant une expérience avérée dans ce domaine d'intervention. Un partenariat avec une agence offrant des services RevOps peut vous aider à rationaliser, aligner les processus et les personnes, et à recueillir plus d'informations tout au long de votre parcours client. De cette façon, vous pouvez créer des processus reproductibles pour atteindre une croissance durable des revenus et surmonter facilement les obstacles.