Tout ce que vous devez savoir sur le marketing de croissance

Qu'est-ce que le marketing de croissance ?

Le Growth Marketing regroupe toutes les techniques intrinsèques au webmarketing qui combinent des méthodes d'exploitation et d'acquisition de données héritées du monde de la tech et de la vente.

C'est l'exploitation de ces données qui permettra à l'entreprise qui met en place une stratégie de Croissance d'améliorer sa croissance rapidement et durablement.

Le terme Growth marketing est né en 2010 sous l'impulsion de Sean Ellis et sous la première forme de « Growth Hacking » lorsqu'il travaillait pour Dropbox. La plupart de ses activités consistaient à développer la clientèle.

Se sentant trop enfermé par le terme générique « marketing », il décide de renommer totalement son entreprise. Le terme Growth Hacker est né.

Dès qu'il a quitté Dropbox, la Silicon Valley s'est déchaînée devant son audace et la façon dont Sean Ellis a multiplié les contrats de son ancien employeur. Aujourd'hui, le Growth Hacking jouit toujours de la même aura mystique.

Certaines personnes y voient une recette magique pour développer leur business en un rien de temps. D'autres y voient une activité légale limite, consistant à exploiter des milliers d'adresses mails collectées sans accord.

Dans l'article suivant, nous allons vous expliquer de quoi il s'agit réellement.

Quelle est la différence entre le Growth Marketing et le Growth Hacking ?

Bien qu'il y ait une ligne fine entre les deux termes, il existe quelques petites différences entre Growth Hacker et Growth Marketer.

Au fil des années, il s'agit simplement d'une évolution logique du terme façonné par les années et le cahier des charges métier. Dans les années 2010, les phrases venaient de naître et restaient confinées à une niche de gourous du marketing. Sa définition est restée obscure.

De nos jours, le Growth Hacking est devenu l'un des postes indissociables de toute startup en quête de plus de succès.

Ils préfèrent désormais l'appeler Growth Marketing, un terme plus global.

Si nous devions simplifier un peu les choses, nous pouvons noter les différences suivantes :

• Un Growth Hacker préconise une croissance rapide en utilisant des astuces qui peuvent être déployées rapidement. Ils utilisent parfois des techniques non conventionnelles comme la suppression sauvage de données.
• Un growth marketer a tendance à s'appuyer sur une stratégie à long terme et évolutive , mêlant inbound marketing et growth hacking. Ils combinent des résultats rapidement acquis avec une analyse avancée des données. Toutes les stratégies sont certifiées GDPR-friendly.

Pour accompagner les growth marketers et les growth hackers, les entreprises embauchent également des ingénieurs de croissance .

Ils sont à la frontière de l'informatique et du marketing. Leur travail consiste essentiellement à coder les demandes les plus avancées de leurs collègues marketing pour éviter de passer par le service technique.

En tout cas, ces trois noms se rejoignent sous une seule et même bannière : Croissance.

Quels sont les enjeux du Growth Marketing ?

Concrètement, le Growth Marketing contribue à accélérer la croissance de votre produit ou de votre entreprise.

Voici les problèmes les plus courants poursuivis par la croissance :

• Pour augmenter considérablement le trafic organique sur votre site ou une page dédiée (landing page).
• Accélérez les téléchargements de vos livres électroniques ou d'autres ressources clés pour votre processus de génération de leads.
• Augmentez le nombre d'abonnements à votre newsletter.
• Développez votre présence sur vos réseaux sociaux.
• Engagez vos visiteurs tout au long de votre tunnel de conversion et développez votre CTR (ClickThrough Rate)
• Développez des partenariats ciblés pour booster la notoriété de votre marque.

Pour le bon déroulement de leurs tâches et l'atteinte de leurs objectifs, il n'est pas rare que les Growth Marketers s'équipent d'un ou plusieurs outils comme LaGrowthMachine.

En effet, notre solution peut être utilisée aussi bien par les commerciaux que par les responsables marketing, les growth hackers ou encore les chasseurs de têtes !

LaGrowthMachine vous permet de :

• Gérez vos prospects
• Automatisez votre prospection multicanal
• Soyez synchronisé avec votre système de gestion de la relation client (CRM) pour gagner en évolutivité et en visibilité sur l'ensemble de l'entonnoir

Comme vous l'aurez remarqué, le Growth Marketing est loin de s'arrêter aux simples mécanismes d'acquisition.

Pour mettre en place une stratégie de marketing de croissance efficace, il est nécessaire de combiner plusieurs actions. Nous les détaillons ci-dessous.

Comment faire du Growth Marketing ?

Soyons clairs dès le départ : le Growth Marketing est absolument inutile si vous ne savez pas comment l'optimiser en amont.

Augmenter l'audience de votre site Web sans avoir un contenu de qualité ou un bon entonnoir de conversion pour les fidéliser, c'est comme une épée poignardant l'eau.

En effet, le métier de la Croissance nécessite une méthodologie précise, empruntant des méthodes, et des outils au monde de la prospection commerciale et de l'informatique.

Pour mettre en place une stratégie efficace, il est donc indispensable de s'appuyer sur un framework éprouvé.

C'est précisément le cas chez LaGrowthMachine : nous avons mis en place plusieurs frameworks qui ont prouvé leur efficacité. Ces méthodes nous permettent de générer 3,5X plus de leads que si vous aviez laissé vos commerciaux le faire manuellement… sans compter le gain de temps non négligeable.

Voici l'un de nos frameworks les plus populaires :

Avec ce type de séquence, vous pouvez cibler votre lead à la fois sur LinkedIn et par e-mail en planifiant à l'avance la rédaction, tout le contenu de suivi, les visites de profil, etc. Vous pouvez le faire pour autant de leads que vous le souhaitez et pour une résultat personnalisé grâce à notre système de variables.

Au-delà de cela, rappelez-vous que sans modéliser d'abord l'expérience et le comportement de vos clients et prospects sur votre plateforme, il y a de fortes chances que vous vous heurtiez à un mur de briques .

Le moyen le plus simple (et le plus courant) est de s'appuyer sur la méthode AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Références, Revenu).

Acquisition

Il est impératif d'identifier tous les points d'entrée et canaux qui vous permettront de gagner en notoriété, en trafic, en téléchargement ou en vente directe.

Certains de ces canaux incluent :

• les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter…)
• acquisition de trafic organique (content marketing & SEO)
• Relations presse
• prospection par e-mail
• afficher des annonces
• principaux sites de référencement (forum, comparateur, etc…)
• Acquisition de moteur de recherche (SEA)

Vous pouvez également engager vos visiteurs tout au long de votre entonnoir de conversion et développer votre taux de clics ou augmenter les appels entrants si vous avez un numéro de téléphone affiché sur votre site Web (sinon, vous devriez certainement penser à en avoir un, consultez Quicktalk)

Au-delà d'identifier les sources nécessaires au déploiement de votre activité, vous devez également mettre en place quelques indicateurs clés de performance (les fameux KPI) :

• Coût d'acquisition par chaîne : C'est le montant que vous dépenserez pour accomplir une action précise (un achat, une visite sur votre site, une vue vidéo, un ebook, ou un téléchargement d'application…). N'oubliez pas d'inclure le temps passé par vos équipes (en création, rédaction et développement) et les coûts techniques.
• Taux de conversion : En tant que statistique la plus importante, sa connaissance et son suivi sont la clé de votre succès. Plus il est bas, moins votre stratégie de génération de leads est adaptée.

Une fois que vous avez réussi à définir vos canaux et vos dépenses dédiées, il est temps de passer à la seconde phase : l'activation.

Activation

C'est le moment de mettre en valeur le travail effectué pour vendre votre produit. Cette phase doit déboucher sur l'action de votre prospect.

Concrètement, c'est la phase où votre lead a été activé (répondu à l'une des étapes de votre campagne LaGrowthMachine par exemple). C'est maintenant au vendeur de décrocher le lead !

Si vous avez déployé tous les efforts nécessaires dans le marketing de contenu, l'expérience utilisateur et le développement Web, vous êtes prêt.

Conseil rapide

Votre client potentiel aura plus de facilité à cliquer sur votre appel à l'action et à effectuer une conversion. Selon une étude de Zendesk, 75 % des clients se disent prêts à dépenser plus pour le même produit si une entreprise offre une expérience de qualité.

Plus un client est satisfait, plus il est susceptible de vous faire confiance et de revenir sur votre site Web ou votre produit. C'est ce qu'on appelle la rétention.

Rétention

Un bon prospect est celui qui reste longtemps sur votre site et qui revient fréquemment.

Pour renouveler sans cesse leur intérêt, les growth marketers doivent trouver le meilleur moyen de stimuler leur curiosité. Il existe plusieurs possibilités dont :

• Promotions ou contenus exclusifs.
• Nouvelles fonctionnalités.
• Mises à jour du site.
• Un système de fidélité.

La fidélité est l'une des clés du succès de votre entreprise. Un nouveau client vous coûtera toujours plus cher qu'un déjà acquis !

Pour ce faire, assurez-vous de suivre vos clients avec votre outil CRM – que vous pouvez facilement connecter à LaGrowthMachine.

Notre outil propose à la fois des intégrations natives avec plusieurs CRM et des intégrations flexibles via Zapier.

Si vous avez suivi ces premiers conseils, félicitations ! Vous avez réussi à garder l'attention de vos clients et à en retenir certains. Il est maintenant temps de tirer parti de leur pouvoir de référence.

La recommandation

De nombreuses agences de croissance ou de marketing Web ont probablement déjà essayé de vous convaincre d'obtenir des ambassadeurs de marque. Ils ont raison.

Attention cependant, on ne parle pas d'une célébrité ou d'un influenceur qui est payé très cher. Souvent, votre meilleur ambassadeur est l'un de vos clients.

Plus un client parle de vous, plus votre entreprise ou votre produit gagnera en crédibilité. Pour le développer, il existe quelques solutions de base :

• Offres de parrainage : Qui n'a jamais ouvert de compte bancaire juste pour bénéficier des X€ offerts dès son activation ?
• Concours : Invitez 3 amis et multipliez vos chances par 945 de gagner (bien que cela soit rarement vérifiable).
• Avis des utilisateurs (Google, Trustpilot…) : Le plus souvent de nos jours, on choisit un restaurant ou une activité en fonction de ses avis plutôt que de son menu ou de son contenu.
• Réseaux sociaux : Le User-Generated Content est une source de visibilité gratuite et précieuse.

Pour mesurer le succès de votre entreprise, vous pouvez vous appuyer sur son potentiel de viralité , également appelé facteur K. Plus son coefficient est élevé, plus votre produit sera rentable.

Revenu

Lorsque nous parlons de revenus, nous ne parlons pas nécessairement d'argent (enfin, la plupart du temps, je peux vous assurer).

Le revenu exprime l'ensemble des indicateurs qui vous permettront d'évaluer les performances de votre campagne. Cela peut être le chiffre d'affaires, évidemment, mais aussi la croissance d'un compte sur les réseaux sociaux, le nombre d'inscriptions à une newsletter, le nombre de téléchargements d'applis, etc.

Pour augmenter de manière exponentielle vos résultats, il est indispensable de :

• Réduisez vos coûts d'acquisition .
• Améliorez la valeur à vie du client (CLV) : plus un client reste longtemps sur votre site, plus vous générerez facilement d'activité. En moyenne, fidéliser un client existant coûte 6 à 7 fois moins cher que d'en acquérir un nouveau.
• Optimisez vos prix : Étonnamment, l'augmentation du coût de vos produits peut parfois vous apporter plus de clients. Notamment parce que vous aurez réussi à justifier votre valeur ajoutée face à la concurrence. A vous de trouver le bon équilibre dans votre business model, entre gratuit, freemium ou premium.

Avec la méthode AARRR, rien ne vous empêche d' être un Growth Hacker à succès. Sauf peut-être le manque d'inspiration.

Quelques exemples de stratégies de marketing de croissance

Comme mentionné, le marketing de croissance n'est pas nouveau. Certaines entreprises, aujourd'hui incontestables, se sont même illustrées dans le domaine. S'ils ont pu performer aussi vite, c'est grâce à leur capacité à trouver des hacks extrêmement simples auxquels personne n'avait pensé.

C'est la beauté du marketing de croissance : trouver l'idée avant tout le monde.

Spotify

C'est l'un de mes hacks préférés, car il est très axé sur l'expérience utilisateur. Chaque année, aux alentours de Noël, Spotify propose à ses utilisateurs de parcourir leur rétrospective musicale.

C'est devenu un incontournable pour les audiophiles du monde entier qui affluent sur Instagram pour partager leur résumé musical de l'année.

En minant avec précision les données des utilisateurs (nombre de minutes passées sur l'application, artiste préféré, % d'écoute d'un artiste, etc.), Spotify a réussi à enrichir considérablement l'expérience utilisateur.

L'effet est indéniable. En 2020, le nombre de téléchargements de l'application a bondi de 20% en décembre.

La stratégie axée sur les données du géant suédois a également conduit à d'excellentes campagnes d'affichage internationales comme celle-ci.

Boîte de dépôt

Bien sûr, l'entreprise où travaillait l'inventeur du Growth Hacking devait faire partie de notre article.

Dropbox a misé sur la gamification en ajoutant un aspect ludique à son mécanisme de parrainage. Pour chaque action effectuée, l'utilisateur a débloqué une capacité de stockage gratuite supplémentaire.

Airbnb

Plutôt que de s'engager dans une guerre sans merci avec leur principal concurrent sur le marché américain, Craigslist, ils ont décidé d'en profiter.

Avec un bouton en un clic, les utilisateurs avaient la possibilité de répertorier leurs logements sur Airbnb et Craigslist. Dans le même temps, leurs équipes ont contacté les meilleurs hébergements de Craigslist pour leur proposer un référencement sur leur plateforme.

Bonus hack : Pour booster la crédibilité et l'attractivité des hébergements proposés, la plateforme de réservation s'est contentée d'envoyer des photographes professionnels chez certains de ses clients.

Twitter

À l'origine, Twitter n'était pas la success story que nous connaissons tous aujourd'hui. Lorsque l'attractivité de la plateforme était importante, son taux de rétention était quasiment nul.

Cela était dû au fait que le fil d'actualité des utilisateurs était presque vide. Personne ne voulait rester sur une application qui n'offrait ni contenu ni interaction. Alors les équipes de croissance ont pensé à une solution radicale mais efficace : Inciter leurs utilisateurs à suivre plusieurs comptes et intérêts dès leur inscription.

Comme vous pouvez le voir, les méthodes de marketing de croissance sont infinies, tant que vous trouvez l'étincelle qui mettra le feu au monde.

Cependant, certaines techniques bien établies continuent de faire leurs preuves. Que ce soit en prospectant sur LinkedIn, par mail ou via Twitter, vous pouvez toujours vous démarquer de la concurrence, à condition de bien le faire.

LGM : L'outil parfait pour automatiser votre processus de croissance

Une fois que vous avez identifié vos prospects et compris comment mettre en place votre framework AARRR, il ne vous reste plus qu'à lancer la machine.

Le faire à l'aveuglette est une opération très dangereuse qui vous coûtera plus de temps et d'argent que de vous équiper des bons outils.

LaGrowthMachine est une plateforme qui vous permet de mieux optimiser votre stratégie de génération de leads .

Après avoir collecté suffisamment de données, vous pouvez créer vos campagnes multicanales et automatisées, puis analyser leurs résultats.

Planifiez vos scénarios de prospection, augmentez votre taux de réponse et laissez tourner la machine pendant que vous vous concentrez sur l'essentiel : conclure des affaires.

Les résultats sont clairs. En utilisant LaGrowthMachine :

• Vous multiplierez par 3,5 le taux de réponse de vos prospects par rapport à une stratégie de sensibilisation classique
• Vous gagnerez 40% de votre temps , généralement consacré à des tâches répétitives

C'est si simple! Une entreprise qui n'automatise pas ses tâches de prospection est une entreprise qui ne se donne pas les moyens de réussir.