Die perfekten 6 Beispiele für Verkaufsgespräche und Ideen für die Verkaufsstrategie

Ein gutes Verkaufsgespräch zu gestalten ist nicht einfach – aber es könnte eines der wichtigsten Dinge sein, die ein Vertriebsmitarbeiter tun kann, um die Konversionsraten von Leads und die Quotenerreichung zu verbessern.

Das liegt daran, dass es sich nicht mehr um einen „Pitch“ in dem Sinne handelt, dass Sie Ihren Kunden Informationen an den Kopf werfen und auf das Beste hoffen, sondern um eine gut gemachte, personalisierte Präsentation. Daher haben wir 6 Beispiele für Verkaufsgespräche kuratiert, um Ihnen zu helfen, sich inspirieren zu lassen.

Ihre Käufer sind heute besser informiert als je zuvor. Untersuchungen zeigen, dass 92 % der Kunden sagen, dass ein besserer Zugang zu Informationen (wie Produktinformationen oder Rezensionen) ihre Erwartungen an Unternehmen verändert hat.

Ein anderer Bericht ergab, dass Käufer 67 % ihrer Reisen online verbringen, wo sie recherchieren und sich von anderen beraten lassen können. Diese beiden Ergebnisse unterstreichen die Tatsache, dass das Erscheinen von Kundeninformationen, die sie bereits kennen, Apathie auf Seiten eines Verkäufers zeigt.

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist im Allgemeinen eine Präsentation oder ein Dialog zwischen einem Verkäufer und einem Lead, um eine Dienstleistung oder ein Produkt zu verkaufen. Dieser Pitch ist oft die erste Interaktion eines Verkäufers mit dem potenziellen Kunden.

Verkäufer sind über den Punkt hinaus, an dem sie Gelegenheiten für eine einstündige Demonstration von Handelsprodukten oder -dienstleistungen geben können. Nicht jeder hat so viel Zeit, und um ehrlich zu sein, wenn Sie eine Stunde brauchen, um Ihr Wertversprechen zu vermitteln, machen Sie es falsch.

BusinessDictionary besagt, dass ein Verkaufsgespräch eine unflexible Formel oder gebündelte Verkaufspräsentation ist, die unter den Umständen jedes Verkaufs vermittelt wird und die Bedürfnisse des Interessenten außer Acht lässt. Es ist ein weniger wohltätiges Konto dieses Teils der Verkaufstätigkeit; Verkäufer passen ihre Verkaufsgespräche ständig an ihre Verkaufsumgebung an.

Ein Pitch ist der Versuch eines Verkäufers, sein Publikum davon zu überzeugen, sein Produkt oder seine Dienstleistung zu kaufen oder Vertrauen in das zu haben, was er vorschlägt. Nach dieser Beschreibung müssen Sie nicht nur versuchen, mit Ihrem Skript zu verkaufen, sondern auch den Pitch anpassen, um die andere Partei davon zu überzeugen, Ihren Standpunkt zu teilen. Für die meisten Teile passen die neuen Tonhöhen gut unter diese Erklärung.

Laut dem Wörterbuch von Merriam Webster ist ein Verkaufsgespräch eine Kommunikation von jemandem an eine oder mehrere Personen, um seine oder ihre Produkte oder Ideen zu kaufen.

Kurz gesagt, hier ist kurz gesagt, was ein Verkaufsgespräch ausmacht:

• Es hat damit zu tun, eine Person oder eine Gruppe von Personen zum Kauf von Waren oder Dienstleistungen zu verleiten.
• Es kann auch um eine Idee gehen.
• Sie müssen lautstark und überzeugend sein.

Wie macht man ein Verkaufsgespräch?

Donald Miller von Storybrand's zeigt die Konfiguration eines guten Verkaufsgesprächs in seinem Buch Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen. Donald Miller beschreibt die Elemente eines Pitches in einer übersichtlichen Liste:

• Charakter – Wer sind Ihre Kunden und was tun sie?
• Problemstellung – Welches Problem haben sie gerade?
• Plan – Wie hilft Ihr Produkt oder Ihre Einrichtung den Kunden?
• Leistung – Wie sieht Erfolg für Ihren Neuen aus?

Der Rahmen für Verkaufsgespräche

Es ist die einzeilige Version, aber wenn Sie Zeit haben, ein Gespräch zu erweitern und richtig zu bearbeiten, weisen Sie auf interessante Themen hin. Hier ist ein Framework, das Sie zum Erstellen Ihres Elevator Pitch verwenden können:

• Problembeschreibung: Beginnen Sie mit einer Erklärung oder Frage zu dem Problem, das Sie lösen möchten, und teilen Sie aufschlussreiche Statistiken. Beantworten Sie das Warum.
• Wertaussage: Geben Sie eine unmissverständliche, prägnante Wertaussage ab. Seien Sie handlungsorientiert und konzentrieren Sie sich auf das Ergebnis. Vermeiden Sie die Verwendung von gobbledygook. Gewinne teilen.
• Wie wir es tun: Heben Sie einzigartige Unterschiede hervor und erklären Sie, was Sie tun.
• Beweis: Geben Sie eine genaue Fallstudie an und führen Sie unterscheidbare Leistungen auf. Teilen Sie die Unterstützung und Ehrungen der Branche.
• Kundenreferenzen: Teilen Sie Kundenbeispiele und Erfolge. Erzählen Sie leidenschaftliche und maßgeschneiderte Kundengeschichten. Machen Sie es glaubhaft.
• Die fesselnde Frage: Beenden Sie den Pitch mit einer offenen Frage, die Raum für eine Diskussion schafft.

Viele Unternehmen nutzen Erfolgsgeschichten oder Fallstudien in ihren Verkaufsgesprächen, um den Verkauf sicherzustellen. Name-Dropping funktioniert, also stellen Sie sicher, dass Sie dies zu Ihrem Vorteil nutzen. Und wenn Ihr Produkt klein oder leicht genug ist, um tragbar zu sein, sollten Sie immer eines zur Hand haben, um es Ihrem Kunden zu zeigen.

Ich betone immer die Notwendigkeit eines kurzen Verkaufsgesprächs. Halten Sie es also frei von Fachjargon, gehen Sie nicht auf unerwünschte Informationen ein und sprechen Sie mehr über Ihren Interessenten und seine Probleme als über sich selbst.

Nichts ist abschreckender als ein prahlerischer Verkäufer, der über sich selbst, sein Geschäft oder seine Annehmlichkeiten spricht. Das ist das „Ich-Monster“. Der Darsteller in Ihrer Geschichte ist der Kunde und nicht Sie – Punkt.

6 Beispiele für Verkaufsgespräche

Beispiel Verkaufsgespräch 1: Das Ein-Wort-Gespräch

Können Sie Ihre gesamte Demonstration auf ein Wort reduzieren? Es mag trivial erscheinen, aber bedenken Sie die Kraft einer Marke, die einen Ausdruck gründlich beherrscht. „Wenn jemand an dich denkt, spricht er diesen Ausdruck aus. Wenn jemand diesen Begriff ausspricht, denkt er an dich“, beschreibt Pink.

Bitte denken Sie an das einzelne Wort, das Ihr Angebot repräsentiert, und verwenden Sie es als ausdrucksstarken Slogan.

Beispiel Verkaufsgespräch 2: Die Frage

Wenn Sie sicher sind, dass Ihr Käufer den Wert Ihres Produkts ganz oder teilweise versteht, verwenden Sie dieses Verkaufsargument.

Anstatt Ihren Pitch als Aussage zu formulieren („Strategische Aktivitäten zur Lead-Generierung werden die Umsatzkosten Ihres Unternehmens senken“), formulieren Sie ihn als Frage um („Würden strategische Aktivitäten zur Lead-Generierung die Umsatzkosten Ihres Unternehmens senken?“).

Warum funktioniert das? „Fragestellungen regen die Leute dazu an, ihre Gründe für ihre Zustimmung (oder Ablehnung) vorzubringen“, schreibt Pink. „Und wenn Menschen ihre Gründe dafür nennen, etwas zu glauben, unterstützen sie die Überzeugung stärker und werden eher danach handeln.“

Es ist die Oberseite. Aber wenn der Wert Ihres Angebots die Interessenten nicht beeinflusst, könnte eine Fragestellung zu einer zusätzlichen Prüfung einladen („Würde Outsourcing uns nützen? Ich bin mir nicht sicher …“). Daher ist es wichtig, die Denkweise des Käufers zu beurteilen, bevor Sie diese Taktik sorgfältig anwenden.

Verkaufsgespräch Beispiel 3: Reime

Dr. Seuss hat einmal gesagt: „Reime verstärken das, was Linguisten und Kognitionswissenschaftler als ‚fließende Verarbeitung‘ bezeichnen, die Leichtigkeit, mit der unser Geist die Reize zerlegt und ihnen einen Sinn gibt.“

Und das mit erstaunlicher Wirkung: Studien haben ergeben, dass gereimte Reden als wahrheitsgetreuer empfunden werden als nicht gereimte Reden, selbst wenn beide Möglichkeiten die gleiche Botschaft vermitteln, stellt Pink fest.

Also, bevor Sie das Reimen als Kinderspiel abtun, machen Sie sich bewusst, dass ein einfacher Couplet einen abgeschlossenen Deal und einen stehlen im Wettbewerb verändern könnte. Dies ist ein Beispiel für ein Verkaufsgespräch, das sicherlich Wunder für Sie bewirken wird!

Beispiel 4 für ein Verkaufsgespräch: Die E-Mail-Betreffzeile

Verkäufer sind Meister in der Kunst, fesselnde E-Mail-Betreffzeilen zu erstellen. Nehmen Sie dieses Know-how und wenden Sie es auf Ihre Verkaufsgespräche an.

Pink schreibt, dass scharfe E-Mail-Betreffzeilen drei Prinzipien folgen:

1. Dienstprogramm
2. Neugier und
3. Spezifität.

Es wäre jedoch am besten, wenn Sie nicht versuchen würden, jeden Teil in einen einzelnen E-Mail-Header oder ein einzelnes Verkaufsgespräch einzufügen .

„Ihre E-Mail-Betreffzeile sollte entweder nützlich oder seltsam faszinierend sein, aber höchstwahrscheinlich nicht beides“, schreibt Pink. Erwähnenswert ist auch, dass je mehr Beweise Käufer zu bewältigen haben, desto weniger effektiv werden neugierig machende Betreffzeilen.

Erstellen Sie für das umsetzbare Mitnehmen zwei separate Verkaufsgespräche – ein wertvolles und ein faszinierendes – und legen Sie Spezifität auf beide.

Stellen Sie die erste bereit, wenn der Interessent unter Zeitdruck steht oder unter Informationen von konkurrierenden Anbietern oder internen Interessenvertretern verborgen ist. Verwenden Sie die zweite, wenn sie ihre Kaufreise eröffnen und in einem entspannteren Tempo reisen können.

Verkaufsgespräch Beispiel 5: Das Twitter (280 Zeichen)

Tweeten ist eine Anwendung in Klarheit und Prägnanz. Wie würde Ihr Verkaufsgespräch aussehen, wenn Sie nur 280 Zeichen zum Arbeiten hätten?

Der Ausdruck eines Twitter-Pitches zwingt Sie, analytisch und kreativ über die wichtigsten Höhepunkte Ihres Angebots nachzudenken. Es kann Ihnen auch dabei helfen, die notwendigen Teile Ihrer Verkaufsdemonstration zusammenzustellen.

Denken Sie daran, dass es für Sie zwar einfach ist, sich an alle Merkmale Ihres Angebots zu erinnern, ein Wäschelisten-Stil von Funktionen wird Interessenten jedoch zwangsläufig verschlingen und verkomplizieren.

Beispiel 6 für ein Verkaufsgespräch: Das Geschichtenerzählen (Pixar Pitch)

Pixar Studios, ein Meister darin, nicht nur spektakuläre Bilder, sondern auch großartige Geschichten zu erstellen, die bei Menschen aller Altersgruppen gleichermaßen Anklang finden.

Obwohl die Stars der Filme des Studios von Automaten über Meereslebewesen bis hin zu sprechenden Spielzeugen reichen, hat jeder eine vergleichbare Story-Struktur im Kern.

Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch auf diese Weise formulieren, wird es automatisch zu einer Geschichte, von der Top-Verkäufer wissen, dass sie den Leuten viel besser im Gedächtnis bleiben als eine trockene Aufzählung von Fakten. Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch in eine Geschichte verwandeln?

Außerdem macht es diese Vorlage Verkäufern leicht, ihre potenziellen Kunden in den Mittelpunkt zu stellen – und Käufer sollten immer die Helden einer Verkaufsgeschichte sein.

So könnte diese Art von Verkaufsgespräch in Aktion aussehen:

• Es war einmal eine Zeit, in der Personalagenturen Schwierigkeiten hatten, die qualitativ hochwertigen Talente zu finden, die sie brauchten.
• Jeden Tag überprüften sie mehrere Social-Media-Sites und durchsuchten Dutzende von Lebensläufen, um nach Nadeln im Heuhaufen zu suchen.
• Eines Tages wurde eine neuartige Software erfunden, die diesen Suchprozess automatisierte und auf der Grundlage ausgeklügelter Algorithmen schnell qualifizierte Kandidaten zurückgab.
• Dadurch konnten Personaldienstleister offene Stellen effizienter besetzen.
• Aus diesem Grund konnten sie mehr Kunden bedienen, ohne die Produktivität zu beeinträchtigen.
• Bis schließlich die Agenturen ihre Kundenzahl und die Höhe der neuen Einnahmen enorm steigerten.

Die Perfektionierung Ihres Verkaufsgesprächs ist entscheidend, um gut im Verkaufen zu sein. Üben Sie an Freunden und Kollegen, bis Sie den richtigen Tonfall für sich beherrschen. Wir hoffen, dass diese Beispiele für Verkaufsgespräche Ihnen in mehrfacher Hinsicht wirklich helfen!

Wie liefert man ein Verkaufsgespräch?

Auch wenn Sie Ihre Idee an einen Risikokapitalgeber verkaufen oder einen talentierten Entwickler davon überzeugen müssen, sich Ihrem Team anzuschließen, ist Ihr Verkaufsgespräch möglicherweise das Wichtigste, worauf Sie sich jetzt konzentrieren sollten.

Verwenden Sie die nachfolgenden Ideen, um ein überzeugendes Verkaufsargument zu liefern, das Ihre Lead-Conversion-Raten in die Höhe treibt.

1. Definieren Sie das Ziel Ihres Verkaufsgesprächs

Erstaunlicherweise kennen viele Verkäufer ihr Ziel nicht annähernd, wenn sie ihren Kunden ihre Verkaufsgespräche vermitteln. Der zentrale Zweck Ihres Verkaufsgesprächs sollte darin bestehen, Ihre Kunden zum nächsten Schritt Ihres Kaufprozesses zu führen.

Bei Verkaufsgesprächen muss es nicht nur um den Verkauf gehen; Ihr Kunde muss zuerst über Ihr Unternehmen und seine Angebote, Vision und andere wesentliche Faktoren aufgeklärt werden.

Haben Sie Ihre Kunden also auf Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt aufmerksam gemacht? In einigen Fällen weiß Ihr Patron vielleicht nicht einmal, dass er eine spezifische Lösung für sein Problem haben möchte? Denkbar ist auch, dass er vielleicht gar nicht weiß, dass hinter der nächsten Ecke ein Problem lauert. Ihr Verkaufsangebot muss mehrere Hürden überwinden, bevor es Ihren Interessenten in einen Kunden verwandelt.

2. Wie sehr interessiert sich Ihr Kunde für Ihre Lösung?

Es ist einer der kompliziertesten Bereiche bei der Erstellung Ihres Verkaufsgesprächs. Ihr Kunde kann von einer Messe zur anderen wechseln. In einer Konferenz präsentieren Sie Ihre Sachen vielleicht dem CEO des Unternehmens, während Sie in einer anderen einem Abteilungsleiter demonstrieren.

Ihr Pitch sollte also alle beteiligten Ebenen akzeptieren. Maßgeschneidert für den Manager genauso wie für den CEO. Während der CEO maßgeblich an der Umsatzsteigerung beteiligt ist, hält der Nachwuchsmann Ausschau nach der nächsten Beförderung. Ihr Verkaufsgespräch muss die Ambitionen dieser beiden Jungs berücksichtigen.

3. Was ist die zentrale Idee Ihres Verkaufsgesprächs?

Viele Verkäufer weichen bei ihren Vorführungen schnell vom zentralen Thema ab. Um eine hervorragende Demonstration zu machen, sollten Sie immer den Kernnutzen hervorheben, den Ihr Produkt vorschlägt. Weichen Sie niemals davon ab.

4. Passen Sie Verkaufsgespräche an

Verwässern Sie nicht den Wert, während Sie Ihren Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentieren. Denken Sie daran, dass jeder Kunde exklusiv ist und seine eigenen genauen Probleme hat. Schneiden, kopieren und fügen Sie Ihre vorherige Demonstration nicht in Ihre nächste ein. Ihre Kunden würden diese schlampige Arbeit schnell erkennen und Sie in Zukunft meiden.

Wie oben erwähnt, sollten Sie bei der Erstellung Ihrer Verkaufspräsentationen auch auf eine andere wichtige Sache achten – die Art von Informationen, die ein CEO benötigt, unterscheidet sich stark von dem, was ein Abteilungsleiter möchte.

Sie würden jedem Kunden ein anderes Management zur Verfügung stellen. Innerhalb derselben Organisation müssen Sie jedoch möglicherweise Ihr Deck anpassen, je nachdem, wen Sie beliefern. Passen Sie Ihr Foliendeck immer so an, dass Sie verschiedene Personen mit unterschiedlichen Botschaften erreichen können.

5. Nutze die Potenz von 3

Gute Verkäufer halten sich an die 3-Punkte-Regel. Sie haben nie mehr als drei dominante Ideen in ihrer Performance. Außerdem haben sie auf jeder ihrer Präsentationsfolien nie mehr als drei Informationen.

6. Seien Sie bereit mit einer fesselnden verbalen Tonhöhe

In einigen Fällen müssen Sie Ihre Verkaufsstrategie möglicherweise ohne PowerPoint-Präsentationen präsentieren. Wie würden Sie sich auf diese Eventualität vorbereiten? Ein richtiger Weg wäre, Ihre schriftliche Einreichung zu verinnerlichen.

Üben Sie das Lesen Ihres Verkaufsgesprächs ohne Folien, Animationen und Hilfsmittel. Es wäre auch eine gute Idee, einige häufig gestellte Fragen (FAQs) und Ihre Antworten zu finden. Im Allgemeinen sind No-Slide-Demonstrationen Eisbrecher und sehr effektiv, um Gespräche zu beginnen.

7. Legen Sie die Tagesordnung fest

Setzen Sie nicht mehr als 3-5 Punkte auf Ihre Agenda, um konzentriert zu bleiben. Viele Verkäufer machen den Fehler zu glauben, je mehr Leute Sie zufrieden stellen, desto mehr Verkäufe machen Sie. Verkaufen ist weit davon entfernt, Menschen zu gefallen.

Während Sie vielleicht eine schlagkräftige Lösung für das Problem anbieten möchten, funktioniert es möglicherweise nicht, sich auf die Lösung aller Probleme zu konzentrieren. Anstatt also auf jede Frage einzugehen, postulieren Sie das Problem, das Sie ansprechen möchten. Passen Sie dann die Lösung an die Adressaten an.

8. Seien Sie präzise

Vermeiden Sie Fachjargon. Verwenden Sie leicht verständliche Begriffe und halten Sie sich genau an die Tagesordnung. Konzentrieren Sie sich immer darauf, Ihre Ziele zu erreichen, und weichen Sie nie davon ab. Ein abschließendes Verkaufsgespräch ist zielgerichtet, frei von Selbstbewusstsein und personalisiert.

9. Die nachfolgenden Schritte

Beenden Sie niemals Ihre Präsentation, ohne die nächsten Schritte zu zitieren. Dabei kann es sich um eine kostenlose Testversion, ein anschließendes Meeting oder alles andere handeln, was zu einem Call-to-Action (CTA) führt. Jedes Mal ist es eine gute Idee für Sie und Ihren Interessenten zu vereinbaren, dass es nach dieser Demonstration tatsächlich einige nächste Schritte gibt.

Denken Sie daran, dass es bei Ihrer Verkaufsdemonstration darum geht, Ihre Gelegenheit zum nächsten Schritt im Kaufprozess zu bewegen.

10. Konversation ist am wichtigsten

Bitte denken Sie daran, dass die Vermittlung einer Verkaufspräsentation kein Selbstzweck ist. Es wäre hilfreich, wenn Sie es personalisieren würden, indem Sie andere ermutigen, so oft wie möglich zu äußern. Gespräche helfen dabei, ein Verkaufsgespräch in echte Verkäufe umzuwandeln.

11. Identifizieren Sie das Ziel

Schließlich richten Sie Ihr Verkaufsgespräch an den Entscheidungsträger. Erkennen Sie die Schlüsselperson in Ihrem Meeting, die Sie aufschlagen würden. Es macht wenig Sinn, einen Abteilungsleiter anzusprechen, wenn Sie in derselben Sitzung auch den CEO Ihres Kundenunternehmens haben. Während Ihr Verkaufsgespräch kollektive Relevanz haben sollte, muss das kritische Ziel in der Gruppe am zufriedensten sein.

Beste Verkaufsgesprächsbeispiele aus Filmen, die Sie inspirieren werden

1. Der berühmte Mark Cuban – Beispiel für ein Verkaufsgespräch

„Hi, hier ist Mark Cuban, der neue Besitzer der Dallas Mavericks. Ich weiß, dass du bei einem Spiel warst, und ich wollte nur hier sitzen und dir sagen, dass ich dich gerne wiederhaben würde

Wussten Sie, dass der Besuch eines Mavs-Spiels günstiger ist als das Essen bei McDonald's? Wussten Sie, dass wir jetzt Eintrittskarten haben, die günstiger sind als ins Kino zu gehen?

Und Sie erhalten ein einzigartiges Erlebnis, das Sie nirgendwo sonst erleben werden.

Erinnerst du dich, als deine Mutter oder dein Vater dich zu deinem ersten Mavs-Spiel mitgenommen hat? Erinnerst du dich, wie du dich gefühlt hast? Bringst du das zu McDonald's? Bringst du das ins Kino? Nein.

Wir schaffen besondere Erlebnisse. Ich kann Ihnen nicht garantieren, dass wir gewinnen oder verlieren werden, aber ich kann Ihnen garantieren, dass Sie für die Unterhaltung sorgen würden. Wenn Sie also in das Gesicht Ihres Sohnes oder Ihrer Tochter schauen, werden Sie zu Tode begeistert sein und wissen, dass Sie es nicht können Holen Sie sich diese Erfahrung woanders.

Und es kostet 8 Dollar pro Ticket.“ — Mark Cuban

(Sehen Sie, wie er es hier erklärt)

Hier begab sich Mark Cuban mitten ins Verkaufsgeschehen. Es ist fast unvorstellbar, das perfekte Verkaufsgespräch zu erstellen, wenn Sie nicht mit echten Kunden sprechen. Er dachte nicht nur an das ideale Verkaufsgespräch; Er rief Hunderte von Interessenten an, um das hervorragende Verkaufsgespräch zu perfektionieren ( Üben und Visualisieren ).

Mark Cuban ist ein Wunderkind, wenn es um die Entdeckung eines blauen Ozeans geht. Wem Sie Ihr Verkaufsargument geben, ist genauso wichtig wie die Art und Weise, wie Sie es vermitteln. Der Kubaner setzte sich nicht mit einem Telefonbuch hin und rief beliebige Dallas-Bürger an; er setzte sich mit einer Liste bisheriger Dauerkarteninhaber ( Less Competition ) durch.

Er verwendete eine kontrollierende psychologische Technik namens Price Anchoring . Preisverankerung ist, wenn Sie frühzeitig in einem Gespräch einen Preis oder eine Information angeben, um die zukünftigen Preiserwartungen einer Person zu verankern. Cuban nannte die Kosten für einen Besuch bei McDonald's, was die meisten Leute mit günstig in Verbindung bringen.

Er brachte eine starke Erinnerung zur Sprache und nutzte dann ein universelles Bedürfnis aller Eltern: den Wunsch der Eltern, mit ihren Kindern schöne Memoiren zu erstellen. Das ist ein Power-Moment .

Alles, was der Kubaner tun musste, war, sich an seine früheren Dauerkarteninhaber zu erinnern, warum sie sie überhaupt gekauft hatten. Und das erzeugte ein 'Aha!' sofort für seine Aussichten.

Er hat keinen Basketball vermarktet. Er hausierte Erinnerungen.

Ich möchte, dass Sie über die Funktionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hinausgehen.

• Was verkaufst du noch?
• Lösen Sie einen Schmerzpunkt?
• Erfüllst du ein Versprechen?

2. Mad Men – Beste Werbepräsentation – Das Karussell

„Im Griechischen bedeutet ‚Nostalgie‘ wörtlich ‚der Schmerz einer alten Wunde‘.“
„Dieses Gerät ist kein Raumschiff. Es ist eine Zeitmaschine. Es bringt uns an einen Ort, an dem wir uns danach sehnen, noch einmal dorthin zu gehen“, sagt er und wechselt mit dem Karussell zu einem Bild seiner Tochter Sally, die auf seinen Schultern sitzt, zu Frau Betty, die ein kleines Mädchen hält, zu ihm, der seine Braut über die Schwelle trägt . „An einen Ort, an dem wir wissen, dass wir geliebt werden.“

Wenn Sie die Serie „Mad Men“ verfolgen würden, wären dies Ihre Lieblingsmomente aus der Serie. Don Drapers Leistung war etwas, auf das man achten sollte, und er wurde in Amerika zum Begriff.

Don erzählt seinem gefesselten Publikum in seinem größten Pitch, der in der ersten Staffel auftrat, aber den ganzen Weg durch die Serie hindurch nachhallte (die natürlich selbst stark mit Sehnsucht gehandelt wurde).

Trotzdem, wie viele seiner späteren Pitches erwähnen das Kodak Carousel? Wie oft hat er versucht, diesen Moment zurückzuerobern, in dem er über die bittersüße Hoffnungslosigkeit nachdenkt, jemals wirklich einen Moment zurückzuerobern?

Es ist eines der perfekten Verkaufsargumente, die man jemals fragen kann. Das Verkaufsgespräch ist emotional ansprechend. Es kommt bei der Zielgruppe an, da es eng mit realen Umständen verbunden ist. Wir wissen, dass die meisten Verkaufsentscheidungen emotionale Entscheidungen sind.

Sobald Sie anfangen, emotional mitzuschwingen, gibt es kein Zurück mehr. Sie garantieren Erfolg, wenn Sie emotional mitschwingen.

3. Heizraum Giovanni Ribisi /Vin Diesel Abschluss des Verkaufs

Vin Diesel : Hallo Dr. Jacobs, hier spricht Chris Marlin / JT Marlin. Marlin. Er ist mein Vater. Mein Mitarbeiter hat mir gesagt, dass Sie an einer unserer Aktien interessiert sind.

Arzt : „MSC klingt, als könnte es interessant sein, weil es keine Aktie verkauft.“

Vin Diesel : Bei der Rate geht MSC. Dr. Jacobs, wir sprechen hier von sehr hoher Lautstärke.“

Doktor : Nun, ich muss es immer noch von meinen Leuten leiten lassen.

Vin Diesel : Das ist ein großartiger Dokumentarfilm, wenn Sie hier eine weitere Gelegenheit verpassen und zusehen möchten, wie Ihre Kollegen bei klinischen Studien reich werden, und keine Aktie kaufen und den Hörer auflegen.“

Arzt : Nun, warten Sie mal eine Sekunde. Ich habe nicht gesagt, dass ich schon darüber reden möchte.

Vin Diesel : Ehrlich gesagt, Doc, ich habe nicht viel Zeit. Dieser Boden explodiert gerade. Die ganze Firma spielt verrückt. Warten Sie, lassen Sie mich die Tür zu meinem Büro öffnen. Sehen Sie sich diesen Arzt an, das ist mein Trainingsbereich, jetzt muss ich eine Million Anrufe bei einer Million anderer Ärzte tätigen, die bereits wissen, dass ich nicht laufen kann. Es tut mir Leid.

Arzt : okay okay

Vin Diesel : Nun, da es Ihr neues Konto ist, kann ich nicht höher als 2.000 Aktien gehen.

Arzt: Es tut mir leid. Zweitausend! Bist du verrückt! Das geht weit über das hinaus, was ich dachte. Jesus! Hör zu, ich frage mich, warum du mich nicht mehr verkaufen kannst.“

Vin Diesel : Nun, wir bauen gerne eine Beziehung zu unseren Kunden auf und etwas Kleines, bevor wir zu den ernsthafteren Tarifen kommen. Lassen Sie mich Ihnen einige Prozentpunkte bei diesem Short-Trade zeigen, und dann sprechen wir über zukünftige Geschäfte, die sich gut anhören.

Doktor : Geben Sie mir die zweitausend erledigten Aktien. Du kannst es sicher nicht besser machen.

Vin Diesel : Es tut mir leid, Dr. Jacobs. Ich kann, t. Es tut mir leid, in Ordnung. Wir werden dann mit diesem Handel beginnen. Groß! Ich verspreche, wir kommen beim nächsten Mal zu den Zäunen vorbei. Möchten Sie, dass diese Bestätigung an Ihr Büro oder Ihre Villa gesendet wird?

Arzt: Ha, ha! Sehr lustig, Herr Marlin.

Vin Diesel : Lassen Sie mich meine Sekretärin anstellen, und sie wird Ihre Daten dort aufschreiben. Es war mir eine Freude, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Sogar dieser Film handelt eher von Betrügern als von Verkäufern; Diese „abschließende“ Szene veranschaulicht zwei Grundprinzipien des Verkaufens:

• Unzulänglichkeit erhöht wahrgenommenen Wert : In der Szene steigt die Sorge des Käufers in dem Moment, in dem er das Gefühl hat, dass das Produkt bald nicht mehr erhältlich sein wird. Das vielleicht beste reale Beispiel dafür ist Pontiac. Als General Motors den Rückzug der Marke ankündigte, wurden die auf den Verkaufsflächen zurückgelassenen Autos innerhalb von Tagen aufgekauft, obwohl die vorherige Nachfrage kaum warm war.

• Gruppenzwang wirkt sich auf das Kaufverhalten aus . In der Szene wird der Käufer durch die Aussagen des Verkäufers davon überzeugt, dass andere, erfolgreichere Leute das Produkt gekauft haben. In der realen Welt erzeugen Unternehmen diese Art von Gruppenzwang durch Empfehlungskonten und Fallstudien.

4. Jack Lemmon versucht, eine Investition in Glengarry Glen Ross zu verkaufen – 1992 (Beispiel für einen schlechten Pitch)

Shelley Levene : Herr Spannel. Shelley Levene, ich habe vorhin mit Ihrer Frau gesprochen. Ich sehe, Sie interessieren sich fürs Angeln. Oh, ich habe dreißig Jahre lang selbst gefischt. Muskie Wisconsin Oh! Schönheit. Wo ist die Frau?

Larry Spannel : Noch nicht da. Äh! Worauf bezog sich das?

Shelley Levene : Als ich vorhin mit Ihrer Frau telefoniert habe, rufe ich an, ich bin mit Rio Rancho in der Stadt.

Larry Spannel : Ja, ja, es tut mir leid, dass sie sagte, Sie hätten eine Art Sommerpreis.

Shelley Levene : Ich habe mit den Leuten in meiner Vertriebsorganisation gesprochen, meinen Vertretern in diesem Bereich, und Mr. Spannel denkt, Sie heißen Larry. Darf ich Sie Larry nennen? Larry, wir hatten einen Berater, dann hat er mir ein Angebot gemacht. Er bot mir zweihundertdreißigtausend Dollar an, um einen Verkaufsplan zu fördern. Sehen Sie, ein Plan, unsere Investitionsmöglichkeiten in Rio Rancho der Öffentlichkeit vorzustellen. Nun, ich sagte, er lässt mich dir die 230 sparen und die Ersparnisse an den Investor weitergeben. Meine Leute sagten sofort: „Boah, wie machst du das? Wie kann man Investitionsmöglichkeiten ohne Fernsehen, ohne Zeitschriftenwerbung präsentieren? Ich sagte: „Du nimmst etwas so Gutes, dass du zu einem Mann gehst, der in die Vergangenheit investiert hat. Du gehst direkt zu ihm und bietest ihm das Geld an. Rabatt und gib ihn nicht an diesen Experten.“

Larry Spannel : Sie sind also hier, um mir Land zu verkaufen.

Shelley Levene : Nein, oh, ich würde nicht versuchen, dich zu verkaufen, Larry. Das würde ich den Verkäufern überlassen. Sie kennen Leute, die Land besitzen wollen. Ich finde sowas muss gefüttert, gewässert und gestrichen werden, investiert nicht darin. Und dieses Motto hat mir gut getan, Mister. Ich habe nie... Nennen Sie mich einfach Shelley. Ich hatte nie Angst vor ihnen.

Larry Spannel : Hey, ich gehe zur Tür raus. Ich muss meine Frau abholen um …

Shelley Levene : Dann nehmen wir mein Auto. Wir bringen sie zusammen hoch. Ich habe mit einer kleinen Frau telefoniert und kann es kaum erwarten, dort zu sein.

Larry Spannel : Nein, wir müssen zu unserem Verwandten.

Shelley Levene : Oh! Du hast nichts gesagt.

Larry Spannel : Ich bin sicher, sie hat es vergessen. Sie stieg in ein Flugzeug nach Florida. Nun, es tut mir so leid, wenn wir Sie rausschmeißen.

Shelley Levene : Nein, du bist nicht gegangen. Ja! Ich versuche nur, an Larry zu denken. Du weißt, das ist das einzige Paket, das ich habe. Du weißt, was ich tun werde. Ich gehe zurück zum Computer, ich ziehe einen anderen heraus, und wir sprechen mit Ihren Verwandten. Oh! Komm schon. Du bist ein Geschäftsmann, Larry. Und ich bin so begeistert, mein Gott, dass ich gerade dabei bin, ein Geschenk zu verschenken.

Larry Spannel : Hey, ich will kein Land kaufen. Ich möchte nicht in das Land investieren. Ich habe nichts. Ja, sie hat den Anruf ohne mein Wissen angenommen. Ich habe kein Geschäft, das ich abwickeln möchte.

Shelley Levene : Larry, ich will dir nicht sagen, wie du mit deiner Frau umgehen sollst.

Larry Spannel : Meine Frau hat ein Formular ausgefüllt und wir haben das letzte Jahr gespielt.

Shelley Levene : Meine ist die Situation, die ich zu verstehen versuche. Larry, ich weiß, dass du es verstehst.

Larry Spannel : Danke. Nein!

Die berühmteste Szene in diesem außergewöhnlichen Film ist Alec Baldwins Verkaufstrainingsmonolog „Always Be Closing“. Aus geschäftlicher Sicht gibt es jedoch mehr von den Szenen zu erfahren, in denen der tatsächliche Verkauf stattfindet.

Während Jack Lemmons miserables Verkaufsargument seine Verzweiflung und seinen erbärmlichen Zustand zeigt, ist das Konzept dahinter – zuerst eine Verbindung zum Kunden aufzubauen – eine vollkommen rationale Verkaufsstrategie.

5. Der Musikmann – Die ersten 3 Minuten: Beispiel für ein Verkaufsgespräch

Ich wünschte, ich würde das gesamte Transkript hinlegen und es aufschlüsseln. Es macht keinen Sinn, da heutzutage niemand mehr solche Verkäufe tätigt. Es gibt jedoch ein Lernen und einen großen Take-Away, auch wenn die Szene so kitschig ist, wie sie erscheinen mag.

Harold Hill ist ein Beispiel für effektives Verkaufen – wenn Sie das Cornball-Erscheinungsbild entfernen. Die Verkaufsstrategie von Harold Hill ist solide. Er leitet sein Verkaufsgespräch ein, indem er die Aufmerksamkeit seiner potenziellen Kunden auf sich zieht und sie sich vorstellt, wie schrecklich die Zukunft sein wird, wenn sie sein Produkt nicht kaufen.

• Er bewertet den Ist-Zustand des Kunden . Anstatt ein auf seinen Erwartungen basierendes Verkaufsgespräch zu führen, findet er etwas über den aktuellen Stand der Geschäfte seiner Kunden heraus, das ihm einen Hebel zum Verkaufen schafft.

• Er schildert das Problem . Er erinnert die Bevölkerung von River City daran, dass der Billardtisch der erste Hinweis darauf ist, dass die Stadt in einer moralischen Krise steckt. Dann verfestigt er dieses Thema und macht es immer lebendiger und vitaler.

• Er definiert die Lösung. In seinem anschließenden Schlusston (der berühmten „76 Trombones“-Nummer) bietet er eine Lösung für das Problem, das er im Setup-Pitch formuliert hat. Dann konkretisiert er die Antwort so, dass sie unvermeidlich erscheint.

• Er weckt die Emotionen des Käufers . Während seiner Demonstrationen zieht er Vergleiche zwischen der Angst vor dem entsetzlichen Zustand, der eintreten wird, wenn die Leute sein Produkt nicht kaufen, und der Überlegenheit, die die Kunden haben werden, wenn sie es tun.

• Er hat Vertrauen in sein Produkt. Ja, obwohl er einen Trick betreibt, vertraut er darauf, dass sein Produkt wertvoll ist, wie sich in dem entscheidenden Moment zeigt, als Harold dem Jungen, mit dem er befreundet ist, sagt: „Ich glaube immer, dass es eine Band gibt, Kleiner.“

6. Jerry Maguire – Zeig mir das Geld

Jerry Maguire : Rod, hier ist Jerry Maguire.

Rod: Jerry Maguire! Wie mache ich mich? Ich werde Ihnen sagen. Ich schwitze. Wo ist mein Vertrag? Bob Sugar sagt: „Ich vermisse es, mit dir zusammen zu sein.“ Hörst du, was ich sage?

Jerry Maguire : Deshalb habe ich angerufen.

Rod: Nein, nein … Hörst du wirklich, was ich sage?

Jerry Maguire: Das Beste ist, dass wir uns persönlich treffen müssen. Moment mal, Rod.

Rod : Hast du meiner Frau gesagt, dass ich persönliche Aufmerksamkeit brauche? Das hast du meiner Frau gesagt.

Jerry Maguire : Das habe ich gesagt.

Rod: Gut! Wir fangen gerade erst mit den Dingen an, die Sie wissen müssen. Sie können Notizen machen, wenn Sie möchten. Ich bin ein wertvolles Gut. Da draußen sind Kerle, die versuchen, mich zu töten. Ich sage mir, umgebracht zu werden. Ich fange immer noch den Ball. Landung! Ich lasse Wunder geschehen. Ich komme aus Arizona. Ich habe Arizona-Rekorde gebrochen. Ich ging nach Arizona State!

Jerry Maguire : Und jetzt wollen Sie Arizona-Dollar.

Rod: Genau. Ich sitze hier mit einem Ameisenproblem. Das Zimmer meines Bruders Tee Pee ist überflutet. Ich bin ein Vorbild. Ich habe eine Familie zu unterstützen! Mein Haus fällt auseinander. Niemand passt auf mich auf. Ich soll ein Superstar sein.

Jerry Maguire : Bist du drin oder draußen?

Rod : Ich will einen Vertrag in Arizona. Ich mag dich. Meine Frau mag dich. Du bist gut zu meiner Frau. Ich werde bei dir bleiben.

Jerry Maguire: Das ist großartig.

Rod : Das werde ich für dich tun. Gott segne dich, Jerry. Das wirst du für mich tun.

Jerry Maguire : Was kann ich für Sie tun? Sagen Sie es mir einfach.

Rod : Es ist persönlich und sehr wichtig. Hölle! Es ist ein Familienmotto. Bist du bereit, Jerry?

Jerry Maguire : Ich bin bereit.

Rod : Hier ist es. Zeig mir das Geld.

• Geben Sie niemals Ihren Kunden die Schuld : In dem Film spricht Jerry Maguire mit seinem einzigen Kunden, „Rod Tidwell“, der Einstellungsprobleme hat und einen 10-Millionen-Dollar-Vertrag haben möchte, sowie Stellenangebote für Produktwerbung bekannter Marken. Viele halten ihn jedoch für nicht würdig genug für solch außerordentlich wertvolle Geschäfte. Rod brüllt immer wieder am Telefon: „Zeig mir das Geld.“ Er macht sich keine Sorgen um „Jerrys“ prekäre Situation und konzentriert sich nur auf seine finanziellen Schwierigkeiten, seine Familie und seine bevorstehende Zukunft. Jeder Mensch möchte seine eigenen Bedürfnisse oder Wünsche befriedigen. Sein Ziel ist es nicht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu konsumieren. Machen Sie sich bewusst, dass der Kunde nicht immer Recht hat, aber geben Sie dem Verbraucher nicht die Schuld für die Mängel.
  
  
• Persönliche Beziehungen : Jeder ist in sich selbst vertieft; jeder kunde wünscht eine besondere betrachtung. Sie brauchen Präferenz – Sie brauchen eine außergewöhnliche Garantie, dass sie auch einer der ausgewählten Kunden sind. Präferenz bringt Treue. Vorliebe macht den Verkauf. Um ihre emotionalen Anforderungen und Bedürfnisse zu würdigen, müssen wir persönliche Beziehungen zu unseren Kunden aufbauen – auf einer tieferen Ebene teilnehmen und eine dauerhafte Beziehung zu Kunden aufbauen.
  
  
• Zuhören ist die wichtigste Fähigkeit : Viele Kunden sind sich ihrer inhärenten Bedürfnisse und der Hindernisse, denen sie beim Erreichen ihres Ziels gegenüberstehen, möglicherweise nicht bewusst. Vielleicht machen die Kunden unbeabsichtigt Fehler. Mehr zuzuhören wird Ihnen helfen, „persönliche Beziehungen“ aufzubauen. It would, in turn, help you to appreciate their choices, the reasoning behind their actions, what are their pain points, what are anxious about, and the kind obstacles they are facing. Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?

Jared : Setz dich!

Partner : Hey Herr Vennett von der Deutschen Bank, wen haben wir? Also, mit wie vielen Leuten haben Sie über diesen Handel gesprochen?

Jared : Ein paar. Interesse ist auf jeden Fall vorhanden. Ohh…

Partner: Warum sprichst du hier unter der falschen Nummer mit uns? Klingt nach großem Interesse.

Jared: In Ordnung. Ein paar Leute haben uns dabei, nur um mich wegen dieses Deals auszulachen, bist du das? Ist es das?

Partner: Das ist es nicht; das ist nur, wie das Zeichen ist. Lass sehen was du bekommen hast.

Jared: Tut mir leid, riechst du das? Was ist das?

Partner: Was? Was ist das für ein Geruch? Köln?

Jared: Nein! Geld. Ich rieche Geld … Das ist Ihre grundlegende Hypothekenanleihe. Okay, die Originale waren einfach. Es waren einfach Tausende von AAA-Hypotheken, die von der US-Regierung garantiert wurden. Die modernen sind anders. Sie sind privat. Und sie bestehen aus Schichten von Tranchen. AAAs mit dem höchsten Level werden zuerst bezahlt. Die am niedrigsten bewerteten Bs werden zuletzt bezahlt und nehmen zuerst Ausfälle in Kauf. Nein, offensichtlich, wenn Sie Bs kaufen, könnten Sie mehr Geld verdienen. Aber sie sind ein wenig riskant, manchmal scheitern sie. Irgendwo entlang der Linie gingen diese Bs und Bbs von ein wenig riskant zu Hundescheiße über. Wo ist der Müll? Ich spreche von absoluten Fico-Scores. Keine Einkommensprüfung. Anpassbare Preise… Dogshit! Die Ausfallraten sind bereits von einem auf vier Prozent gestiegen, Jungs. Und wenn sie auf acht Prozent steigen … Und das werden sie! Viele dieser BBBs gehen ebenfalls auf Null. Und das … Es ist eine Gelegenheit.

Partner : Okay, Sie sagen, dass bei 8 Prozent die Anleihen scheitern, und wir sind schon bei 4 Prozent?

Jared : Das stimmt.

Partner : Wenn sie auf acht gehen … ist Armageddon. Ja das ist richtig. Wie kommt es, dass niemand darüber spricht? Und Sie sind sich der Mathematik vollkommen sicher?

Jared : Ich bin mir der Mathematik sicher.

Partner : Also ... bieten Sie uns eine Chance, diesen Haufen Blöcke leerzuverkaufen? Wie?

Jared : Mit einem sogenannten Credit Default Swap. Es ist wie eine Versicherung auf die Anleihe, und wenn sie pleite geht, können Sie 10 zu 1 verdienen. Sogar 20-zu-1-Rückkehr, und es geht schon langsam pleite.

Partner : 10-zu-1, 20-zu-1… Auf keinen Fall!

Jared : Und niemand achtet darauf. Niemand achtet darauf, weil die Banken zu sehr damit beschäftigt sind, obszöne Gebühren für den Verkauf dieser Anleihen zu erhalten.

Partner : Aber warten Sie… Sie sind die Bank. Sie arbeiten für die Bank; Ich wette, Ihre Margen sind ziemlich schön und fett.

Jared : Reden wir übrigens nicht über meine Margen. Schön und fett sein… das ist ein schönes Hemd, machen sie es für Männer?

Partner : Sind Sie nicht die Bank?

Jared: Ich arbeite für die Bank! Ich denke nicht wie eine Bank. Große Banken, kleine Banken … Ich verdiene gerne Geld. In Ordnung … Lassen Sie es mich so sagen … Ich stehe vor einem brennenden Haus und biete Ihnen eine Feuerversicherung dafür an.

Partner : Wie können diese zugrunde liegenden Anleihen so schlecht sein, wie Sie sagen? Es wäre nicht legal!

Jared : Niemand weiß, was drin ist! Niemand weiß, was in den Anleihen steckt, ich habe welche gesehen, die zu 65 Prozent AAA-Rating haben. Dass ich weiß, dass sie zu 95 Prozent mit Subprime-Scheiße mit einem FICO-Score unter 550 gefüllt sind.

Partner : Verschwinde von hier!

Jared : Soll ich dich wirklich umhauen? Wenn der Markt eine Anleihe für zu riskant zum Kauf hält, was machen wir Ihrer Meinung nach damit? Raten Sie mal!

Partner : Ich weiß es nicht, du sagst es mir!

Jared : In Ordnung… Glaubst du, wir lagern es einfach in den Büchern ein? Nein, wir verpacken es einfach neu, mit einem Haufen anderen Scheiß, der sich nicht verkauft hat, und stecken es in eine CDO (Collateralized Debt Obligation).

Partner : Ein CDO?

Jared : Ja… ein CDO. Was ist das? Wo wir ein paar Bs, Bbs und BBBs nehmen, die sich nicht verkauft haben, und sie auf einen Stapel legen … Und wenn der Stapel groß genug wird, wird das Ganze plötzlich als „diversifiziert“ betrachtet. Und dann… die Huren der Ratingagentur, geben 92/93 Prozent AAA-Rating, keine Fragen gestellt…

Partner: Heilig… was! Sag das nochmal!

Jared : Collateralized Debt Obligations. Es ist wichtig zu verstehen, weil es die Immobilienkrise zu einer landesweiten wirtschaftlichen Katastrophe werden ließ. Hier erklärt der weltberühmte Koch Anthony Bourdain.

Chefkoch Anthony Bourdain : Okay, ich bin ein Chefkoch an einem Sonntagnachmittag und stelle die Speisekarte eines großen Restaurants zusammen. Ich habe meinen Fisch am Freitag bestellt, das ist die Hypothekenanleihe, die Michael Burry leerverkauft hat. Aber… einige der Frischekisten verkaufen sich nicht. Ich weiß nicht warum, vielleicht kam einfach heraus, dass Anthony die Intelligenz eines Delphins hat. Also … was soll ich tun? Werfen Sie all diese unverkauften Fische, die das BBB-Niveau der Anleihe sind, in den Müll? Und den Verlust hinnehmen? Auf keinen Fall! Da ich ein schlauer und moralisch ehrbarer Koch bin, der ich bin … Jede beschissene Stufe der Bindung, die ich nicht verkaufe … werfe ich in einen Meeresfrüchteeintopf. Es ist kein alter Fisch! Es ist eine ganz neue Sache! Das Beste daran ist… Sie essen im Handel erhältlichen Heilbutt! Das… ist ein CDO.

Partner : Ich muss nur wissen, wie diese möglicherweise korrelieren könnten. Du bist wie dd-Dora, die Entdeckerin. Du bist die erste Person, die das gefunden hat... Also... Warte. Hypothekenanleihen sind also Hundescheiße? Cdos sind in Katzenscheiße gehüllter Hundescheiße.

Jared : Ja… das stimmt! Institutionen behandeln diese CDOs so solide wie Staatsanleihen. Und sie gehen auf Null.

Partner : Nein, das kann nicht stimmen, da, da, wurden allein im letzten Jahr 500 Milliarden Wohnungsanleihen verkauft, Rating-Agenturen, die Banken … Die verdammte Regierung? Du sagst, sie schlafen alle am Steuer.

Jared : Ja! Meine ganze Abteilung beschäftigt sich schon lange mit diesem Zeug. Sie nennen mich Hühnchen. Sie nennen mich Bubble-Boy. A ist … null. B ist … null, bb ist … null. Bbb ist … null. Und dann passiert das!

Partner : Was … ist das? Das ist Amerikas Wohnungsmarkt. Vielen Dank.

• Interesse wecken: Zu Beginn dieser Szene enthüllt Jared seinen Stapel von Jenga-Blöcken, die oben mit Triple-A und bis zu Blöcken mit B-Hypotheken gekennzeichnet sind. Sie können leicht erkennen, dass er mit dieser mächtigen Requisite die Aufmerksamkeit seines Publikums auf sich gezogen hat. Es ist eine Herkulesaufgabe, seinen Interessenten die komplexe Hypothekenkrise zu erklären.
  
  Es wäre hilfreich, wenn Sie verstehen würden, dass Menschen weitgehend visuelle Wesen sind und dass das Zeigen von ihnen etwas Physisches es potenziellen Kunden ermöglicht, es sowohl zu sehen als auch zu berühren, und dass dies in einer Verkaufspräsentation magisch wirkt.
  
  
• Seien Sie eine Autorität: Jetzt hat Jared die Aufmerksamkeit seines Publikums. Er steht nun vor der einschüchternden Aufgabe, seinen Interessenten die komplizierte Hypothekenkrise zu erklären. Jared verwendet jedoch weiterhin seine visuelle Hilfe, um das Problem mit den CDOs und dem drohenden finanziellen Armageddon zu lehren und zu zeigen. Er überwindet die Verkaufshindernisse durch seine enorme Wissensquelle. Zögern Sie nicht, Ihren Kunden das Gegenteil zu beweisen. Manchmal kann es zu Ihren Gunsten wirken. Jared klärt seine Interessenten schnell über das Problem und die Chancen auf, die ihnen bevorstehen.
  
  
• Seien Sie ein wenig dramatisch: Das Publikum wird sich an weniger als 10 % einer normalen Rede oder Verkaufsvorführung erinnern. Seien Sie in einer Rede oder Verkaufspräsentation ein wenig dramatisch, Ihr Publikum kann Wochen nach dem Hören eines Vortrags bis zu 65 % des Materials behalten.
  
  Es ist nicht schwer, sich Jareds letzte Gesten vorzustellen, wo er genug Jenga-Stücke zieht, um den Absturz zu verursachen, was er getan hat, um den finanziellen Zusammenbruch zu veranschaulichen. Die starke Wirkung dieser Demonstration wurde deutlich, wenn Sie Mark Baums Reaktion mit der Frage „Was ist das?“ erkennen. Jared antwortet in einem düsteren Ton: „Das ist Amerikas Immobilienmarketing“!
  
  Diesen Vortrag zu hören, veranlasste Mark dazu, die Gelegenheit zu prüfen und schließlich darauf zu setzen, den Immobilienmarkt mit Jareds Credit Default Swamps leerzuverkaufen!