13 من الأمثلة والاستراتيجيات القوية لاختراق النمو بين الشركات والمؤسسات

B2B نمو القرصنة

قرصنة النمو هي نهج حديث للتسويق تستخدمه بشكل شائع الشركات الناشئة SaaS لتحقيق نمو سريع من خلال مجموعة متنوعة من التكتيكات غير التقليدية . إنه أساس النجاح للعديد من الشركات التي تقدر بمليارات الدولارات ، بما في ذلك Uber و Airbnb و Dropbox.

عادةً ما يتخلص قراصنة النمو من استراتيجيات التسويق التقليدية لصالح أي شيء آخر يمكن أن يساعدهم في توسيع نطاق أعمالهم بشكل أسرع وأكثر كفاءة. لا يوجد شيء محظور عليهم طالما أنه يمكن أن يساعدهم في تحقيق هدفهم الوحيد: النمو السريع.

أمثلة على قرصنة نمو B2B

هاك نمو Hubspot

Hubspot هو برنامج مبيعات وتسويق يوفر أدوات أتمتة متنوعة للشركات. في وقت كتابة هذا التقرير ، كان تقييم الشركة حوالي 27.4 مليار دولار.

تضمنت اختراق Hubspot للنمو اكتساب المستخدمين من خلال تقديم أدوات تسويقية مجانية مثل CRM ومُصوِف مواقع الويب ، ثم بيع أدوات مدفوعة أكثر تقدمًا في وقت لاحق.

نسب مؤسس الشركة ، دارمش شاه ، الفضل إلى مصمم مواقع الويب المجاني للمساعدة في نمو الشركة إلى 15000 مستخدم وقيمة سوقية تتجاوز مليار دولار.

لا يزال Hubspot يقدم عددًا لا يحصى من الأدوات والموارد المجانية. تحصل مدونتها الحائزة على جوائز على حوالي 10 ملايين زيارة شهرية. عندما تبحث في Google عن أي موضوع تسويقي ، فمن المحتمل أن تصادف مقالة Hubspot تغطي هذا الموضوع بشكل متعمق.

يعد تقديم الأشياء المجانية أحد أكثر أساليب اختراق النمو فعالية. عندما كانت Uber في بدايتها ، لم تقدم فقط مشاوير مجانية للركاب لأول مرة ، بل كانت تدفع أيضًا للأشخاص مقابل استخدام التطبيق. الإعلانات

هاك نمو سلاك

Slack هي واحدة من أسرع شركات SaaS نموًا في العالم. في حوالي 4 سنوات فقط ، انتقلت الشركة من صفر إلى حوالي 4 ملايين مستخدم يوميًا وتقييم 4 مليارات دولار.

تم إنشاء التطبيق لجعل التواصل أكثر سلاسة داخل المؤسسات. جاء مؤسس الشركة ، ستيوارت باترفيلد ، بهذه الفكرة عندما كان يعمل على تطبيق لعبة ، ثم أدرك فجأة مدى صعوبة التواصل مع جميع أعضاء فريقه.

تم دمج Slack بسلاسة مع منصات إدارة المشاريع الشهيرة مثل Asana و Trello ، مما يعني أن مستخدميها لن يضطروا إلى التخلي عن الأدوات الأخرى التي كانوا يستخدمونها سابقًا.

لقد حل Slack الكثير من مشاكل الاتصال التي كانت تواجهها المنظمات. يمكن أن يعزى النمو المبكر للشركة إلى الحديث الشفهي. سيحاول مدير تكنولوجيا المعلومات تجربته ويطلب من فريقه البدء في استخدامه. ثم تنتشر الكلمة إلى قسم التسويق ، ثم الموارد البشرية ، وبعد فترة طويلة ، ستستخدمها منظمة بأكملها.

كان مفتاح نجاح Slack هو إنشاء منتج متفوق يحل مشكلات الأشخاص حقًا ، ثم توسيع نطاقه من خلال الكلام الشفهي. حصلت حملتها التسويقية عند إطلاقها على حوالي 8000 مستخدم ، أصبح العديد منهم دعاة للمنصة وسيواصلون إحالتها إلى أشخاص آخرين.

الموضوعات ذات الصلة: استراتيجيات إنشاء العملاء المحتملين بين الشركات والمضمونة لزيادة عائد الاستثمار في التسويق الإعلانات

13 من التكتيكات الفعالة لاختراق النمو بين الشركات والمؤسسات

1. استباقي جمع التقييمات والمراجعات

هل تعلم أن 77 ٪ من مشتري B2B لن يتحدثوا إلى مندوب مبيعات حتى يجروا أبحاثهم الخاصة؟ هل يمكنك تخمين الأشياء الأولى التي تلفت انتباههم أثناء البحث؟ التقييمات والمراجعات! يعد جمعها بشكل استباقي بلا شك أحد أكثر استراتيجيات اختراق النمو فعالية.

أسهل طريقة لجمع المراجعات هي ببساطة طلبها من عملائك. إذا كان لديك متجر فعلي ، فيمكنك أيضًا الحصول على صفحة "نشاطي التجاري على Google". عندما يزور الأشخاص المتجر ، تطلب Google منهم تلقائيًا إرسال تقييم. يساعد ذلك في تبسيط العملية حتى لا تضطر إلى متابعة نفسك. الإعلانات

تمنح المراجعات الإيجابية الشركات المصداقية والدليل الاجتماعي من خلال إظهار أن الأشخاص الآخرين يستخدمون منتجاتهم ويحققون النجاح معهم.

2. قم بإعداد إعلانات إعادة الاستهداف

إعادة الاستهداف هو نموذج إعلان رقمي حيث يتم عرض الإعلانات للأشخاص الذين سبق لهم زيارة موقع ويب أو تطبيق. إنها إحدى أفضل الطرق لتوليد عملاء محتملين عبر الإنترنت. يمكنك إنشاء حملة تستهدف على وجه التحديد الأشخاص الذين وصلوا إلى موقع الويب الخاص بك ولكن لم يتخذوا عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

الإعلانات تمكّنك إعادة الاستهداف من تصفية زوار موقعك على الويب ، حيث من المرجح أن يكونوا عملاء محتملين (وإلا فلن يكون لديهم أي نشاط تجاري على موقع الويب الخاص بك) ، ثم عرض عليهم الإعلانات المصممة لدفع الإجراءات. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم خصم لمدة محدودة لحملهم على متابعة طلبهم. زوار موقع الويب الذين تمت إعادة استهدافهم هم أكثر عرضة بنسبة 70٪ للتحويل.

3. بدء برنامج الإحالة

التسويق بالإحالة ، أو التسويق بالعمولة ، هو استراتيجية تسويقية فعالة لتنمية الأعمال التجارية من خلال الاستفادة من شبكات الأشخاص الآخرين.

يمكن إدارة البرنامج بأكمله باستخدام منصات تابعة لجهات خارجية مثل ShareASale و Awin. ونظرًا لأن الشركات التابعة تتقاضى رواتبًا مقابل المبيعات التي تولدها فقط ، فإن المخاطر من جانبك ضئيلة للغاية.

عادةً ما تقدم أنجح البرامج معدلات عمولة أعلى من المتوسط ​​والعديد من الحوافز الأخرى لجذب الشركات التابعة. على سبيل المثال ، يدفع Hostgator ما يصل إلى 125 دولارًا لكل عملية بيع يتم إنشاؤها ، وهو أعلى بكثير مما تقدمه معظم الشركات. يشجع ذلك المزيد من الأشخاص على الاشتراك في البرنامج والعمل الجاد على الترويج له.

ميزة أخرى للتسويق بالعمولة هي أنه يساعد في عرض الدليل الاجتماعي. من المرجح أن يشتري الأشخاص المنتجات بناءً على توصيات من أشخاص آخرين بدلاً من جهود الترويج الذاتي للشركة.

الموضوعات ذات الصلة : Bootstrap Marketing: 6 استراتيجيات لتنمية أعمالك بميزانية محدودة

4. إنشاء محتوى قابل للمشاركة

هذا أسلوب اختراق رائع لنمو B2B لمساعدتك على زيادة الوعي بعلامتك التجارية عبر الإنترنت. يمكنك إنشاء محتوى قابل للمشاركة مثل الكتب الإلكترونية والرسوم البيانية وإعداد مقالات حول "الكيفية". في كل مرة يشاركها الأشخاص مع أصدقائهم ، سيساعدون في زيادة الوعي بعلامتك التجارية والإعلان ببراعة عن عملك.

5. تكوين شراكات الترويج المشترك

يتضمن الترويج المشترك الشراكة مع شركات أخرى لا تخوض منافسة مباشرة معها ، ولكن تستهدف عملاء مشابهين ، ثم يروجون لبعضهم البعض بنشاط.

أحد أسباب تحقيق Slack لهذا النمو السريع هو أنه شارك مع منصات إدارة المشاريع مثل Trello و Asana ثم دمجها في تطبيق المراسلة الخاص به. ستستفيد جميع الشركات المشاركة في الشراكة بالتساوي من خلال الوصول إلى أسواق جديدة.

يمكنك الدخول في شراكة مع شركات في مجالات مختلفة ، حتى لو كانت منتجاتك مختلفة تمامًا في طبيعتها. على سبيل المثال ، يمكن للفندق الدخول في شراكة مع خدمة تأجير السيارات نظرًا لأن كلاهما يستهدف السياح. كل ما يهم هو أن جمهورك المستهدف هو نفسه.

6. استخدم LinkedIn للعثور على العملاء المتوقعين

على عكس جميع منصات الوسائط الاجتماعية الأخرى ، تتكون قاعدة مستخدمي LinkedIn بشكل أساسي من صناع القرار في مجال الأعمال ، مما يجعلها واحدة من أفضل الأماكن للعثور على العملاء المحتملين.

يتيح لك LinkedIn البحث عن الأشخاص بناءً على المسمى الوظيفي والموقع وحتى الشركات التي يعملون بها. يمكنك البحث عن مستخدمين يتمتعون بخصائص شخصية العميل النمطي الخاص بك ثم اتباع نهج بارد.

لنفترض أنك تبيع برنامج كشوف مرتبات الموارد البشرية وأنك تستهدف على وجه التحديد مدير الموارد البشرية في شركة XYZ Corp. يمكنك العثور عليه أو عنها على LinkedIn من خلال البحث عن "مدير الموارد البشرية" ضمن المسميات الوظيفية ، ثم تصفية النتائج حسب الشركات ، وإضافة "XYZ Corp".

بمجرد تحديد أهدافك ، ستكون الخطوة التالية هي إرسال طلبات اتصال مصحوبة برسالة تمهيدية موجزة. تجنب الإغراء بالبدء في البيع على الفور ، فهذا لن يؤدي إلا إلى حظرك والإبلاغ عن إرسال بريد عشوائي. تحقق من هذا الدليل حول كيفية العثور على عملاء على LinkedIn واتباع نهج بارد.

7. توزيع الهدايا المجانية

إن إعطاء أشياء مجانية يشبه نوعًا ما رشوة لجعل الناس يشترون منتجاتك. إنها واحدة من أكثر أساليب اختراق النمو فعالية لأنها تساعد في القضاء على تردد المشترين لأول مرة.

يمكن أن تتضمن العروض المجانية عينات من منتجاتك ، وتجارب مجانية ، وقسائم خصم ، وأي شيء له قيمة ما. إذا كنت تثق حقًا في منتجاتك ، فسيتم استرداد تكلفة الهدايا المجانية لاحقًا.

تقدم Uber مشاوير مجانية للركاب لأول مرة لأنها واثقة من أنهم بمجرد تجربتهم ، لن يرغبوا على الأرجح في استخدام أي خدمات سيارات أجرة أخرى.

8. كن مميزا في المنشورات الشعبية

يعد الظهور في المنشورات المعروفة أسلوبًا رائعًا لاختراق النمو لبناء المصداقية والسلطة على الإنترنت. عندما يبحث المشترون المحتملون عن اسمك على محرك بحث Google (وهو ما سيفعلونه على الأرجح) ، يجب أن يعثروا على مقالات كتبت عنك بواسطة مصادر موثوقة. سيعزز ذلك القيمة المتصورة لعلامتك التجارية ويجعلك متميزًا عن منافسيك.

يمكنك تغطية عملك في المدونات والمجلات الشهيرة إما من خلال المقالات والمراجعات المدعومة ، أو عن طريق الاشتراك لتصبح مساهمًا. عادة ما يحصل المساهمون على سطر ثانوي حيث يمكنهم التحدث بإيجاز عن أعمالهم.

يمكنك أيضًا الاشتراك في منصات مثل Help a Reporter Out والإجابة على أسئلة المقابلة. عندما يستخدم المراسلون اقتباساتك في قصصهم ، فسوف يقدمون صيحة لعملك بالإضافة إلى رابط خلفي لموقعك على الويب ، مما سيساعد في تعزيز مُحسّنات محرّكات البحث لديك.

9. إعطاء الأولوية لتحسين محركات البحث

على الرغم من أن مُحسّنات محرّكات البحث يمكن أن تكون كثيفة العمالة وتستغرق وقتًا طويلاً ، إلا أن تحديد أولوياتها سيكون مفيدًا على المدى الطويل. يمكن أن يلغي الحاجة إلى إنفاق الأموال على الإعلانات عبر الإنترنت.

يتم تقسيم مُحسّنات محرّكات البحث إلى فئتين: تحسين محركات البحث على الصفحة ، وتحسين محركات البحث خارج الصفحة. تحسين محركات البحث على الصفحة هو عملية تحسين صفحة الويب الفردية بحيث تحصل على أفضل تصنيف ممكن في محركات البحث.

تضمن مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة أن يكون المحتوى الخاص بك ملائمًا لمحركات البحث بحيث يمكن أن يحتل مرتبة عالية في محركات البحث مثل Google و Yahoo و Bing. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار عند إجراء تحسين محركات البحث على الصفحة:

1. كثافة الكلمات الرئيسية : تمامًا مثل الأشخاص ، تتمتع محركات البحث بإعجاب معين تجاه الكلمات والعبارات. من المهم التأكد من استخدام كلماتك الرئيسية بشكل كافٍ ، ولكن ليس كثيرًا. لن يبدو حشو الكلمات الرئيسية سيئًا للأشخاص الذين يستخدمون محرك البحث فحسب ، بل سيضر أيضًا بترتيب محرك البحث الخاص بك. يجب أن تهدف إلى استخدام كلمتك الرئيسية أو عبارتك مرة واحدة في علامة العنوان ، ومرتين في الرأس (H2 ، H3 ، إلخ ..) ، و 5-6 مرات في الصفحة.
2. استخدم وصفًا تعريفيًا : يخبر الوصف التعريفي الأشخاص بما تتحدث عنه صفحتك قبل أن ينقروا عليها. استخدم هذا الحقل لإخبار الأشخاص عن سبب استخدامهم لموقعك ، وما الفائدة التي سيحصلون عليها منه. على سبيل المثال ، بدلاً من الحصول على وصف تعريفي يقول "متجر Bob's Bike أفضل الدراجات" ، يمكنك الحصول على شيء مثل "تعال إلى Bob's Bike Shop للحصول على أفضل الدراجات ، ستجد العلامات التجارية المفضلة لديك بأسعار رائعة". الوصف التعريفي الثاني سوف يلفت الانتباه أكثر من الأول.
3. ضع علامة على صورك بالكلمات الرئيسية : كثير من الناس لا يفعلون ذلك ، لكنها طريقة رائعة للحصول على مزيد من الأميال من صورك. عند تحميل صورة ، افتح نافذة الخصائص ثم أضف عنوانًا ووصفًا. يجب أن يكون العنوان هو كلمتك الرئيسية ، ويمكن أن يكون الوصف كلمات رئيسية طويلة الذيل تصف موضوع الصورة.
4. زيادة سرعة تحميل صفحتك : تقدم Google دفعة هائلة في ترتيب الصفحات التي يتم تحميلها في أقل من بضع ثوانٍ. سيكون من مصلحتك أن تعرف ما الذي يبطئ موقعك. استخدم أدوات متنوعة مثل Yslow و Page Speed ​​Insights وما إلى ذلك ... لمعرفة ما يبطئ موقعك وإصلاح المشكلات.

عادةً ما تتضمن مُحسّنات محرّكات البحث خارج الصفحة عملية بناء الروابط. نظرًا لمدى تعقيد مُحسّنات محرّكات البحث ، فمن المستحسن الاستعانة بمصادر خارجية للعمل مع وكالة تحسين محركات البحث أو عامل مستقل لتقليل العبء على فريقك الداخلي.

يجب أن يكون هدفك هو ترتيب موقع الويب الخاص بك على الصفحة الأولى من نتائج بحث Google لجميع استعلامات البحث المتعلقة بمنتجاتك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبحث عن عملاء لتصميم الرسوم البيانية ، فقد تتضمن بعض استعلامات بحث Google التي يمكن أن تهدف إلى تصنيفها ما يلي:

• "خدمات تصميم الجرافيك الرخيصة"
• "مصممو الشعارات"
• "مصممو بطاقات العمل"
• "مصممو الكتيبات" الإعلانات

10. ركز على زيادة قائمة بريدك الإلكتروني

قائمة البريد الإلكتروني هي واحدة من أهم الأصول الرقمية التي يمكن أن يمتلكها متسلل النمو. يبلغ متوسط ​​معدل فتح الحملات عبر البريد الإلكتروني 21.3٪ وعائد استثمار يبلغ 4400٪. لا توجد أشكال أخرى كثيرة من الدعاية الرقمية يمكنها أن تسفر عن نتائج أفضل.

تسهل قائمة البريد الإلكتروني إنشاء عملاء محتملين والتواصل معهم بسهولة. يمكنك إرسال رسائل إليهم متى أطلقت منتجات جديدة ، أو لديك عرضًا ترويجيًا ، أو حتى تتمنى لهم عيد ميلاد سعيدًا. يقضي الكثير من الأشخاص وقتًا طويلاً في تصفح بريدهم الإلكتروني كما يفعلون على وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكنك زيادة قائمتك عن طريق إضافة نموذج الاشتراك على موقع الويب الخاص بك ثم استخدام أحد الأقطاب مثل كتاب إلكتروني مجاني أو قسيمة خصم لجذب الأشخاص إلى التسجيل.

11. استضافة ندوات مجانية عبر الإنترنت

تشير الدراسات إلى أن الندوات عبر الإنترنت يمكن أن تولد 20-40٪ عملاء متوقعين جدد لنشاط تجاري. يمكنك استضافة ندواتك على الويب كل شهر (أو ربع سنة) حول الموضوعات الشائعة والمطلوبة والتي من المحتمل أن تثير الاهتمام.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برامج تسويق للشركات الصغيرة ، وكانت أهدافك الأساسية هي أصحاب الأعمال ، فيمكنك استضافة ندوة عبر الإنترنت حول "كيفية مضاعفة مبيعاتك في 6 أشهر باستخدام برنامج التشغيل الآلي". مثل هذا الموضوع من المرجح أن يروق لأصحاب الأعمال. تأكد من بدء الإعلان عن أسابيع الندوة الدراسية مسبقًا لإيصال كلمة إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص.

12. أتمتة جميع المهام المتكررة

يمكن أن تساعد الأتمتة في توفير الوقت والموارد التي يمكن إعادة توزيعها بعد ذلك على مناطق أخرى . إنه الاختراق النهائي للإنتاجية.

يمكنك أتمتة منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام Hootsuite وحملات البريد الإلكتروني الخاصة بك باستخدام Mailchimp ومهام المبيعات والتسويق باستخدام Hubspot. يمكنك حتى إدارة علاقات العملاء الخاصة بك بشكل أكثر فعالية باستخدام برنامج أتمتة Salesforce.

بالنسبة لأي مهمة حساسة للغاية بحيث لا يمكن أتمتها ، مثل الرد على الأسئلة على وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لعمل مستقل أو مساعد افتراضي.

الوقت هو مثل هذا المورد المحدود. يمكن أن تساعدك أتمتة المهام المتكررة والاستعانة بمصادر خارجية في تحرير بعض الساعات الإضافية التي يمكنك استخدامها في أشياء أكثر أهمية تحتاج بالفعل إلى مشاركتك الشخصية.

13. إنشاء كلية الوجود على الإنترنت

يقوم غالبية مشتري B2B بإجراء قدر كبير من البحث قبل شراء أي شيء . يعني الوجود الكلي عبر الإنترنت التواجد في جميع الأماكن التي من المحتمل أن يذهبوا فيها للبحث عن منتجاتك.

إذا أجروا بحثًا على Google ، فيجب أن يظهر موقع الويب الخاص بك في النتائج. إذا ذهبوا إلى وسائل التواصل الاجتماعي ، فيجب أن تظهر صفحات عملك أيضًا. وإذا ذهبوا إلى أسواق وأدلة B2B ، فلا يزال من المفترض أن يكون لديك وجود.

يساعد وجود مثل هذا الوجود في كل مكان على ترسيخ علامتك التجارية في ذاكرتهم. عادة ما يكون لدى الناس تحيز اللاوعي تجاه العلامات التجارية التي يتعرفون عليها. عندما يستمرون في البحث عن اسمك أثناء عملية البحث ، يبدأون في تطوير بعض الإلمام به.

استنتاج

يجب أن تكون نصائح اختراق النمو التي ناقشناها في منشور المدونة هذا مفيدة لشركات B2B التي تبحث عن طرق لزيادة مبيعاتها. نأمل أن تكون قد وجدتها مفيدة ويمكنك تطبيقها على الفور! إذا كانت لديك أي أسئلة أخرى ، فلا تتردد في التواصل معنا في أي وقت. يسعد فريقنا دائمًا بالمساعدة. أتمنى لك يوماً عظيماً!

الموضوعات ذات الصلة : أدوات اختراق النمو: كيفية الحصول على موقع ويب ومجال واستضافة ورسائل بريد إلكتروني تجارية مجانية