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John Jantsch：嘿，今天的營銷變得越來越難了。 有很多新平台。 您如何接觸到合適的受眾？ 幸運的是，有一個簡單的方法。 LinkedIn 可以幫助您在合適的時間與合適的專業人士交談。

約翰·詹奇：你好。 歡迎收聽管道膠帶營銷播客的另一集。 這是約翰·詹奇。 我今天的客人是史蒂夫·戈登。 他是作家和創始人，Unstoppable CEO 的首席執行官。 他還有一個同名的播客，我們今天要討論的是播客，更具體地說是播客勘探。 使用播客不僅是一種創建內容的方式，而且是一種實際創建客戶的方式。 所以史蒂夫，謝謝你加入我。

史蒂夫戈登：嘿約翰，很高興來到這裡。

John Jantsch：所以我，我的第一個問題是 Unstoppable CEO。 您想解開公司名稱背後的含義。 我知道這與播客無關，但我只是好奇。

史蒂夫戈登：嗯，它沒有，當然當我們開始時，我們在大約 10 年前開始播客時並沒有做太多的事情。 但這來自我和一個朋友的一次談話，當我開始創業時，他問，“你真的想成為這裡的英雄嗎？” 我開始描述他，是企業主從夢想開始，然後他們抓緊抓撓，把它建立到他們真正可以擁有一個維持他們生命的企業的地步，然後，哇，世界對他們打擊一個弧線球，然後他們爬回山頂，越過那個，他們又被擊中了，他們繼續前進，前進，前進。 他說，“哦，你的意思是，它們是不可阻擋的。” 我說：“哇，就是這樣。 這就是我們要追求的人。” 所以我們給公司命名是因為這是我們專注於我們真正服務的人的一種方式。

John Jantsch：不，那太棒了。 當然，作為一名企業家，韌性是做到這一點的關鍵因素，因為你會被擊倒。 因此，只有那些站起來並從中學習的人才能最終成功。 那麼每個人都需要播客嗎？ 我會有點滑稽，把我聽到的扔掉，我相信你一直都在聽到，“哦，已經有這麼多的人了。 它過飽和了。 這是昨天的事。” 所以我在為你扮演魔鬼的擁護者。

史蒂夫戈登：嗯，我聽到塞思戈丁說每個人都需要一個播客，所以我會相信塞思。 是的，我認為每個人都需要一個商業播客。 過去我們會說每個人都需要一個博客。 您需要一種與潛在客戶、客戶、合作夥伴等進行交流的方式。 約翰，多年來，我發現的問題，也許你也遇到過，大多數企業主，A，真的，真的很忙，B，他們不是天生的作家。 他們似乎對不得不坐在空白屏幕上寫點東西有點過敏。 我認為播客的魔力之一是我認為播客的魔力之一，就是你要做的就是進行對話。 而且我還沒有遇到無法做到這一點的企業主。

約翰詹奇：是的，是的。 或者，正如你所說，你讓他們寫 200 個字來描述他們的業務，這將是你給他們的最可怕的項目，但隨後他們會用兩個小時談論他們的業務。

史蒂夫戈登：當然。 而且很容易。 很高興如此。

約翰·詹奇：是的。 實際上，我已經將其用作為許多企業主製作內容的技術，尤其是在我一無所知的行業中。 我不會寫任何內容，但我只會採訪人們，在我們甚至考慮使用音頻內容之前捕捉採訪內容。 但實際上，我會將其轉錄成博客文章或關於我們的頁面或其他內容。 這要容易得多。

史蒂夫戈登：是的，絕對的。 好吧，我們真的開始考慮將播客作為企業營銷的基礎層，因為您剛才描述的內容，您可以對內容做很多不同的事情，並且可以通過多種方式重新利用它。 因此，如果我們以此為基礎開始，它會賦予你非常強大的能力來做我認為重要的兩件基本事情。 一是它是建立關係的絕佳平台，二是副產品，您可以從中獲得很棒的內容，這是副產品，您可以將其發送給您最終想與之開展業務並培養他們並使他們保持興趣的每個人在你身上，讓你放在首位。

約翰·詹奇：是的。 當人們對博客有同樣的抵制時，我不知道，10 年前我告訴人們，不要再稱他們為博客了。 這只是內容。 它只是您的客戶、潛在客戶需要、搜索引擎需要的內容，所有這些東西。 而且我已經開始將播客稱為音頻內容，因為我真的認為這可能是一種更全面的看待它的方式。

史蒂夫戈登：是的，這麼想。 當我第一次接觸它時，我真正不完全理解的一件事是你已經擁有了你創建的這個平台，人們會聽它。 即使很多人不聽。 假設您是一家小型企業，一家本地企業，您所做的就是記錄這些對話，並將它們發送給您當地社區中您想保持聯繫的任何人。 即便如此，邀請某人並讓他們高興地答應然後開始與他們建立關係也很容易。 實際上，我開始了我的第一個播客，早在 2012 年我就從你那裡獲得了靈感。我在 Duct Tape Marketing 播客上聽了 John Jantsch 的節目，然後想，“我需要其中一個。”

史蒂夫戈登：我們開始了一個，我去採訪了世界各地的 50 位營銷和商業專家。 否則我永遠無法見到的人。 但因為我有一個播客，他們願意坐下來和我交談。 這非常有效。 我們從中獲得了新的業務。 我犯的大錯誤是我身後沒有團隊。 所以在 52 集之後，我很忙，跟不上。

史蒂夫·戈登：但這些關係可能是我迄今為止在業務中仍然擁有的一些最有價值的關係。 事實上，當我在 2014 年寫我的第一本書時，我回到了那群人，其中 15 人。 這麼小的比例，50 人中有 15 人說，“是的，我會幫你宣傳這本書。” 這本書從無到有……我的意思是，我們有一個包含 1000 人的很小的電子郵件列表，在很短的時間內，那本書就在我不知道的 5000 人的手中。

約翰·詹奇：是的。 聽了這個節目很長時間的人都知道，我把它稱為我骯髒的小秘密。 我開始播客，不是因為我想建立一些播客帝國，它只是給了我一個與我想與之交談的人交談的藉口。 我發現我們在直播中談論過……或者錄音中已經提到了我的朋友塞思·戈丁（Seth Godin），他一直是 Duct Tape 的偉大盟友和推動者。 他是我第一次採訪的人之一。 我向你保證，如果我在 10 或 15 年前給賽斯發了一封電子郵件，並說：“嘿，我們可以通電話大約 20 分鐘，這樣我就可以挑選你的大腦了嗎？” 這就像刪除，甚至和他一樣好。

John Jantsch：但是當您向同一個人發送電子郵件並說：“嘿，我看到您有一本新書即將出版，我實際上很想採訪您並宣傳這本書。” 嗯，突然之間，你得到了更多的關注。 你是媒體的一員。 即使現在播客如此主流，人們仍然會這樣反應，所以我會繼續這樣做，只是因為我可以和像你這樣的人進行精彩的對話。

John Jantsch：是的，我告訴你，這是我上班時最喜歡做的事情。 如果我看到我有播客採訪，那就太好了，因為我知道第一，我會很開心。 第二，我要建立一些非常好的關係，當我們通過這個戰略性地如何使用他們的播客的過程來指導一個企業時，我們通常會告訴他們，“看，你想要有兩種觀眾'正在考慮這裡。 您想從推薦的角度考慮，您想要培養或從他們對您的潛在客戶產生影響的地方開始建立哪些關係？ 出去邀請那些人並採訪他們。

John Jantsch：然後我認為一個未被充分利用的策略是看看誰是你真正想與之做生意的客戶，也許是那些很難以任何其他方式接觸到的戰略客戶。 他們已經把所有的看門人都搞定了。 好吧，如果您將其視為……我們稱其為該行業的成功記者。 所以你去找一位行業領袖說，“我正在採訪所有的行業領袖，了解他們是如何變得如此成功的。 你願意分享你的成功故事嗎？” 你剛剛從所有看門人身上跳傘。

約翰·詹奇：沒錯。

史蒂夫戈登：現在你要與那個人建立關係，而不是一個銷售員，你知道嗎？

約翰·詹奇：是的。 多年來，我受到了人們的反對，他們說，“哦，是的，你是作家，你採訪了這些作家之類的人，但我的小生意沒有意義。” 而你只是一針見血。 我的意思是，如果您想與您所在城鎮的中等規模公司的 CEO 一起工作，請開始採訪他們，因為，嘿，這是很棒的內容。 我的意思是，如果這就是你所在的市場，你實際上可能會和一個說“天哪，史蒂夫，告訴我你是做什麼的”的人交談。 但即使您不這樣做，他們的同行也會看到該內容，他們會想要為您宣傳該內容。 所以它有這麼多非常積極的營銷元素，不是嗎？

史蒂夫戈登：哦，完全可以。 我們發現接受你的採訪真的很容易，在採訪結束時，一旦錄音停止，你通常會安排一些時間，並稍微延長對話時間。 所以，約翰，你對戰略教練很熟悉，對吧？ 丹沙利文？

John Jantsch：哦，當然。 是的。 [串音 00:10:16]。

史蒂夫戈登：所以你可能熟悉丹沙利文問題，對吧？

John Jantsch：嗯，嗯（肯定）。

史蒂夫戈登：所以這是一本很棒的小書。 如果你從來沒有讀過它，去拿丹沙利文問題。 在播客採訪結束時-

John Jantsch：大約需要 10 分鐘。

史蒂夫戈登：是的，閱讀時間為 10 分鐘。 這個問題聽起來像這樣，“嘿，約翰，如果我們在三年後進行這次談話，你會發生什麼讓你對自己的進步感到滿意？” 然後你就安靜下來，聽他們說，他們會告訴你他們未來的目標是什麼。

Steve Gordon：如果你正在與推薦合作夥伴或潛在客戶交談，他們基本上會給你一個路線圖，告訴你如何來為他們增加價值。 所以你需要原材料，然後我們通常會說，“這真的很棒。 你知道，我在這個播客上採訪了很多人。 我敢打賭，如果我稍微考慮一下，我會有一些聯繫可以幫助您實現您剛剛告訴我的這個目標。 你想不想在星期二聚在一起 20 分鐘，我給你安排一些人脈？” 他們總是說是的。

史蒂夫戈登：所以現在你有第二次會議，你帶著這些聯繫和一些想法回來了可能正在與您的公司合作。 說起來真的很容易。 只是，“嘿，約翰，我一直在考慮所有這些事情。 你告訴我你的目標，我認為我們可以幫助你實現目標。 你有興趣談這個嗎？”

約翰·詹奇：是的。 我想回到你所說的一件事，就是在那次談話中，他們會告訴你可以增加價值的方法。 你沒有說你可以賣給他們的方式。 我認為這是一個非常關鍵的區別，因為很多人只是進去，賣，賣，賣，他們不聽“我怎樣才能增加價值？” 因為你是對的。 那到底是所有人關心的，是接受那個。 所以我認為這是一個重要的區別。

史蒂夫戈登：哦，這真的很關鍵。 我的意思是，我認為銷售都是關於摩擦的。 並增加價值，他們拉著你前進。 沒有摩擦。

John Jantsch：你知道 LinkedIn 上有超過 6200 萬的決策者嗎？ 是的。 甚至中小型企業也在充分利用 LinkedIn 廣告。 他們正在使用 LinkedIn 來讓人們聽到他們的聲音，並讓他們的信息與觀眾產生共鳴。 這也不僅僅是意識。 LinkedIn 廣告正在推動流量和參與度。 如果您想檢查一下，請自己嘗試。 LinkedIn 提供 100 美元的免費 LinkedIn 廣告信用，以啟動您的第一個活動。 只需訪問linkedin.com/ducttape。 膠帶。 那是linkedin.com/ducttape。 所以有一些條款和條件可能適用，但我敦促您自己去檢查一下。

John Jantsch：所以，不是故意的，但你跳到了我想問的問題之一。 所以讓我們後退一分鐘，也許讓我們分解一下這些步驟。 我們讓它聽起來很簡單，但讓我們為人們分解這些步驟。 所以我們討論了為什麼他們需要播客。 當今世界如何找到你是尋找潛在客戶的最佳方式。 因此，假設他們知道他們理想的客戶是誰。 他們已經決定要做一個專注於那個理想客戶的節目。 他們如何找到這些前景？

史蒂夫戈登：嗯，他們可能已經知道自己是誰了。 大多數企業主都有自己的想法。 所以你從你擁有的列表開始。 然後，當我們與一家企業合作完成這個過程時，我們會幫助他們真正弄清楚他們的理想客戶是誰，並在那裡創建一個沒有什麼革命性的個人資料。 這是一種營銷 101，但我們會從那裡得到它，我們將幫助他們根據該配置文件建立該列表。 我們稱之為目標 100 進程。 因此，我們希望有一個大約 100 人的名單，這始終是一個工作名單，我們邀請他們來作為他們播客的嘉賓。

John Jantsch：好吧，如果我不認識所有這些人怎麼辦。 我的意思是也許我有幾個客戶，我有一點網絡。 我參加過 BNI 小組或類似的小組，但我想變得更大。 LinkedIn 銷售導航器。 你是粉絲嗎？

史蒂夫戈登：是的，效果很好。 我們用那個。 我們使用網絡。 秘訣之一是，如果你想做得更大、更上一層樓，那就去看看其他人的播客，看看誰被採訪過。 你認識的人會很感興趣。 他們通常有觀眾，所以如果你想升級……我們現在有一個客戶正在做這件事。 他在當地擁有一家虛擬 CFO 業務，並希望將其帶到全國范圍內，因此他實際上是 BNI 集團的一名官員。 好吧，那隻會讓他在他的鎮上。 它不會讓他超越他的城鎮。 所以他現在正在經歷，我們正在預訂有觀眾的客人，並查看誰在其他播客上這樣做。 它就是這麼簡單。

約翰·詹奇：是的。 我會告訴你另一個好處，一旦你這樣做了一段時間並採訪了很多人，至少在我的情況下，我最近出版了一本書，我只是去看看每個我採訪了過去三年。 我給他們發了一封電子郵件，說：“嘿，你會幫忙看這本書嗎？” 好吧，你瞧，他們中的 75% 現在有播客。 所以它只是從我預訂的人那裡填滿了我的播客時間表。 而且我認為這可能是人們幾乎可以期待的那種反向戰略夥伴關係安排。

史蒂夫戈登：哦，它絕對有效。 你之前提到過一些事情，一開始你說，有點像小惡魔的擁護者，“播客不是太多了嗎？ 這個階段不是已經飽和了嗎？” 我們發現的一件真正有趣的事情是，有大量的播客聽眾，尤其是企業主，他們中的許多人都對整個過程的運作方式感到好奇。 當你要求他們接受采訪時，他們沒有播客，但他們是播客的聽眾，他們突然被它迷住了。 他們會抓住這個機會，然後他們想問你關於它是如何工作的一切。 所以你真的以一種非常有趣的方式成為他們的領導者。

John Jantsch：我在堪薩斯城的小辦公室裡錄製了這個節目，我辦公室的正面是全玻璃的，人們走過，他們絕對相信我一定是電台 DJ 之類的。 所以他們坐在那裡盯著看。 好的，所以我有我的潛在客戶名單，我知道我的節目將是關於什麼的。 我真的很想出去並開始傳播世界。 建立一個播客有多難？

Steve Gordon：這就是每個人都容易跌倒的地方。 現在它變得更容易了。 所以有些服務你可以去設置它，他們會處理很多基本的技術細節。 但我們的建議是你建立一個團隊來做這件事，因為你作為企業主的工作只是為了出現和交談。 您希望能夠與您嘗試與之建立關係的人互動。 這就是你這樣做的根本原因。 你還有其他事情要做。 我認識的大多數企業主都沒有多餘的時間。 所以你成為一名音頻工程師、一名文案和營銷技術人員，我認為所有這些都是愚蠢的。 所以組建一個團隊，無論你是否有一個內部團隊來做這件事，你是否有一群你想要管理的自由職業者，你是否有一個像我們這樣的團隊或現在這個領域的許多其他團隊之一. 但是幫自己一個忙，得到，得到支持。

約翰·詹奇：是的。 當你說團隊時，團隊可以指每週給你三個小時的人。 不必是“我需要雇用這五個不同的人”。 我的意思是我的播客就是這樣，我通常會邀請我的客人，我會進行採訪，一旦我停下來，我就不再碰它了。 但是接管它的人在紐約市，並且幾乎可以在每集兩個小時內完成所有工作。 所以我的意思是它相對便宜，正如你所說，你的時間可能最好花在為你的生意再做一筆交易上，而不是這樣做。

John Jantsch：但長期的收益值得當時的投資。 好的。 你談到了這一點，但我想再談一次，因為我認為當我談到它是一個很好的勘探工具的想法時，有人打電話給某人然後立即出售給他們。 所以如果你能再看一遍我會很高興，所以我們完成了採訪，這是一次很棒的談話。 我如何優雅地過渡到談論我所做的事情或詢問他們需要什麼，因為我認為我可以看到人們在摸索。

史蒂夫戈登：嗯，是的。 我認為這可能是你可能犯下最大錯誤的地方。 我有這個原則。 我是從我的一個好朋友那裡學到的，他在人壽保險行業非常非常成功，可能是這個國家的頂尖人物之一。 他談到了意圖純淨的想法。 因此，每當我處理與營銷或銷售相關的任何事情時，我都會讓自己處於這種純潔的意圖中。 對我來說，這意味著 100% 專注於與我在一起的人，以及如何為他們增加價值？ 這很關鍵。

史蒂夫戈登：所以你接受了這次採訪，你已經為他們增加了價值，因為你邀請了這個企業主來宣傳自己。 好的。 你已經結束了錄音，現在很容易說，“哇，約翰，太棒了。 我學到了很多。 我不知道你對所有這些事情都感興趣。 我真的很好奇，三年後你在哪裡看自己？ 從現在到三年後，你必須對自己的進步感到真正滿意嗎？” 這就是我們之前談到的丹·沙利文的問題。 他們會告訴你他們要去哪裡，然後你只需要傾聽並說，“哇，我可以幫忙。 我可以幫助他更快到達那裡，或者我可以幫助他更輕鬆地到達那裡。”

史蒂夫戈登：它可能正在建立聯繫。 您可能可以從業務角度幫助他們。 但我總是喜歡給空間。 所以我之前說過，我說我們總是教我們的客戶做的事情就是說，“嘿，看，如果我們在星期二聚在一起，或者選擇任何一天，15 或 20 分鐘，可以嗎？ 我想稍微考慮一下。” 這樣你就可以獲得一些空間，這樣你就不會覺得你突然改變了局面。 如果你來自這個意圖純淨的地方，它會起作用。

約翰·詹奇：是的。 所以你寫了一本關於 Podcast Prospecting 的書，你想告訴我們它以及人們如何可能得到它。 當然，與往常一樣，我們將在節目說明中提供任何鏈接。

史蒂夫戈登：是的，絕對的。 所以，約翰，我們專門為管道膠帶營銷聽眾提供了一個頁面，他們可以在那裡獲得……這是我最新的書。 這是我的第四本書，書名是 Podcast Prospecting。 因此，如果他們訪問 unstoppableceo.net/dtm，他們將能夠獲得這本書的免費副本。 如果有人想和我談談播客，我很想集思廣益，他們如何能夠在他們的業務中做到這一點。

約翰·詹奇：太棒了。 正如我所說，我們將在節目說明中包含它，我知道很多人都想得到它，我很感激我們對聽眾的慷慨提議。 所以史蒂夫，感謝您光臨並花一點時間談論 Podcast Prospecting，希望有一天我們能很快在路上見到您。

史蒂夫戈登：謝謝，約翰。