掌握銷售電話 – 如何通過出色的電話結構達到 +30% 的成交率

為什麼調用結構很重要？

讓我們直截了當地說：您不能打銷售電話！

所有細節都很重要，出色的通話結構將使您能夠控制通話的每個細節。

撥打電話：

1. 您需要了解潛在客戶當前的問題是什麼。
   
   您的解決方案可能有多個用例——您需要了解您的潛在客戶想要的是哪一個。
   
   不要推銷功能。 曾經！ 仔細聆聽手頭的問題，並展示如何解決它！
   
   如果您正在推銷功能，這就是您對潛在客戶的聲音 - 非常技術性但沒有任何意義！
   
2. 一旦你理解了這一點，你就需要能夠清楚地展示你如何為他解決這個問題。
   
   有時，它可能只是你的產品能做的 20%。 但這 20% 正是潛在客戶想要的。 並且需要聽取意見！ 只有這個！ 不是其他人也一樣！
   
   如果您提及所有其他內容，您的信息將被淡化。 堅持解決主要問題並提供簡單直接的價值！
   
3. 如果所有這些都有效，那麼您將需要設置具體的後續步驟並獲得時間表。
   
   這通常是做錯的事情：人們迴避直率和誠實。 稍後我們將看到如何標記暫停以獲取實際響應或興趣。
   
   如果興趣得到驗證，您必須按照時間表退出該會議。 人們有自己的議程——一個熱點問題現在可能需要解決方案，但他們現在可能有足夠的帶寬。
   
   獲取信息並圍繞它構建您的下一步。
   
4. 同時建立良好關係的基礎：信任和隨和的關係。
   
   人們不僅購買產品/服務，還購買與該產品/服務的關係。
   
   如果您擁有出色的品牌和溝通能力，這將推動他們與您的產品/服務的關係。
   
   如果您是一家年輕的公司，那麼您的銷售團隊就是這種關係的起點。 這意味著他們不僅購買產品，還購買銷售產品的人。 信任是關鍵！

在第一次調用上需要做很多工作，而且只有在你有清晰的調用結構時才能實現。 這是第一次通話 45 分鐘的推薦電話：

• 前 30 秒 - 立即建立連接。
  
  可能是通話中最重要的一步。 失敗了，您將無法獲得建立價值所需的信息。 成功了，剩下的就順其自然了！
  
• 1-15 分鐘標記 - 發現時間：沒有產品演示，沒有共享屏幕，只需深入問題以了解他們需要您解決的問題是什麼。
  
  一個標誌來判斷你是否做對了：你的潛在客戶應該說三倍於你！
  
  他抱怨，你邊聽邊記！
  
• 15-35 分鐘標記——既然您已經了解了他們需要解決的問題，請解釋您將如何解決他們的產品問題。
  
  為問題騰出空間，不要單獨說話！ 人們的注意力跨度非常低。 單獨說話超過 3 分鐘，他們會切換標籤！
  
• 35-45 分鐘標記——總結並確定具體的後續步驟。
  
  FIVA 是衡量真正興趣、建立時間表和定義具體後續步驟的關鍵

顯然，一個偉大的銷售電話總是伴隨著一封很棒的後續電子郵件，其中包含所有詳細信息和後續步驟！

在深入探討之前，讓我們先談談一件事：準備。

通話之前：做你的研究！

雖然經常被遺忘，但準備是關鍵。 在不了解基礎知識的情況下，您無法接聽電話：

• 你在跟誰說話？
• 公司在做什麼以及目前的狀況？
• 他們可能會屬於哪個 ICP/Persona？

潛在客戶同意一個電話並覺得銷售代表沒有準備好，這並沒有什麼最糟糕的。 通過這樣做，您會發出以下不良信號：

• 你不是專業人士
• 您的潛在客戶不值得您花時間進行第一手研究
• 你沒有珍惜他的時間

並且會在發現階段為失敗做好準備。

你在跟誰說話？

要對您正在交談的人進行研究，請查看他們的 LinkedIn 個人資料，並在他們的授權下尋找可以幫助您的關鍵信息——即他們完成交易的能力。

• 了解他們在公司工作了多長時間
  
  公司可能會僱用一個新人來進行更改或解決特定問題。 他們可能會承受巨大的壓力來證明自己的價值，而您將成為他們值得信賴的合作夥伴。 你可以利用它來發揮你的優勢
  
  公司的資深人士將對情況有更深入的了解，並且可能已經嘗試過其他解決方案。 您將能夠獲得更多有關問題的背景信息，他們最初是如何嘗試解決這些問題的，以及他們為什麼要尋找另一種解決方案。
  
  在公司度過的時間可以讓你評估他們將擁有的知識水平。
  
• 了解他們的資歷：為什麼實習生不適合銷售電話？ 他們可能沒有權力、預算或知識。 你可能甚至不應該接電話，或者至少確保他並不孤單。
  
  現場經理可能沒有權力或預算（他們的副總裁會），但他們會成為您在公司內的擁護者，因為他們通常是每天處理問題的人。
  
  副總裁通常有預算和權力，但對問題或當前解決方案/方法的了解較少，已經嘗試過
  資歷將使您了解您將進行的對話的級別：腳踏實地或高級別的。 以及權限和預算。

公司在做什麼以及目前的狀態？

為了研究這家公司，LinkedIn 又是一個很好的盟友。 Sales Navigator 將為您提供有關他們最近的增長、當前員工和公司結構的深刻見解。

如果您的團隊致力於特定部門（銷售、市場營銷等）來確定主要參與者以及項目交易價值，這將是一項巨大的資產！

了解他們的員工成長：

目前空缺：

或員工分佈：

如果配置得當，LinkedIn Sales Navigator 可以非常精確地發現正確的潛在客戶並幫助您進行客戶映射

所有這些信息都應該有助於您了解他們當前的需求，以及他們的組織。 如果您正在銷售 LaGrowthMachine 等銷售自動化工具，了解他們的銷售團隊規模將幫助您估算交易價值和預算，以及快速查看推薦的潛在客戶將幫助您了解您是否在與合適的人交談或者可能必須在此呼叫結束時設置另一個呼叫（後續步驟）。

定義您的資格指標並尋找這些見解。

劇透警告：LaGrowthMachine 是自動化所有那些討厭的、重複的 LaGrowth 任務的完美工具，因此您可以專注於重要的事情——您的業務。

這是您可以設想的序列示例：

谷歌新聞很適合查看他們後來的 PR 。 如果他們分享了最近的信息，這可能是一個很好的對話開始者。 這似乎很明顯，但很少有人做那種可以很好地開啟對話的研究

如果您的目標是傾向於籌款的初創公司，請查看 Crunchbase 以檢查他們以後的融資日期。

最後但同樣重要的是，訪問他們的網站並了解他們的工作。

這似乎很明顯，但很少有人花必要的時間去做。 如果你不能在 30 秒內總結他們在通話前做了什麼，那麼你的開端就很糟糕！

那裡有一個很好的建議：如果您不了解他們的價值主張，請告訴他們。 最好誠實並真正關心細節，而不是冒著離題的風險。

 “我正在檢查你的公司——我不太確定我完全理解你的工作。

 確保我了解您的業務以便完全能夠為您提供幫助對我來說很重要。

 我們可以先快速介紹一下您的工作嗎？”

他們可能會落入哪個ICP/Persona？

當您進行研究時，您將能夠建立潛在客戶可能屬於 ICP/Persona 的假設。 入門對您來說很好，但可能是一個重大陷阱：當您假設他們應該屬於給定類別時，您還將假設他們的問題和他們正在尋求的價值。

這是一條非常危險的道路，因為您的假設很可能會出錯。 抵制倉促下結論的誘惑，並確保在呼叫結構中尊重您的發現時間。

你會驚訝於你的假設有多少次被證明是錯誤的！

與潛在客戶建立真正的聯繫

公司級別的信息和 ICP/Persona 將有助於了解用例以及在通話的最初幾分鐘內建立信任。

但這樣做不僅是為了準備你的案子，也是為了嘗試與你的潛在客戶建立個人聯繫。 如前所述，人們不僅購買解決方案，而且購買與該公司的關係。

你就是這種關係的體現。 你需要隨著時間的推移來構建它。 了解他們個人喜歡什麼，看看你們是否有相互聯繫。 重要的來源是：

• 查看他們在 LinkedIn 上與之交互的內容。 如果他們自己發布就更好了。
• 同樣，使用推特！

做好準備將幫助您完成通話中最困難的部分——建立即時聯繫。

前 30 秒：他們為什麼打通或打斷你的電話？

眾所周知，前 30 秒可以打通或打斷任何電話！ 為什麼？ 就像當你遇到某人時，你會立刻覺得你會喜歡這個人還是不喜歡這個人。

• 如果你不這樣做，你就不會打開。
• 如果你這樣做了，你會很健談——一個健談的潛在客戶會給你完成交易所需的所有信息！

這與您的潛在客戶完全相同。 在最初的幾秒鐘內，您必須：

• 營造美好時光的氛圍：快速打破僵局，打破這是銷售電話的障礙
• 立即建立信任，您不會浪費他們的時間

任何失禮和通話的其餘部分都將是一場災難。

基調是工作的 80%——如果你脾氣暴躁，他們就不會敞開心扉。 您需要傳達積極/歡迎的能量和整體幸福感。 當他們加入時向他們打招呼，微笑並開玩笑。 在開始的幾秒鐘內不要讓任何尷尬的沉默，否則你會殺了它。

如果您需要一些提示，有很多方法可以做到這一點——這取決於您的潛在客戶是來自入站還是出站，以及您最容易接受什麼。

這裡有幾個：

• 如果是入站線索，一個很好的方法是建立相互聯繫或成功案例。

 “嘿{{firstname}}，感謝您接聽電話！

 我首先想知道，你是怎麼知道我們的？”

雖然很直接，但他們可能會命名一家您認識並能夠在此基礎上發展的公司/人。

 “哦，你來自{{firstname}}。

 他們確實在我們改進 {{XYZ}} 方面取得了很好的成功。

 他們跟你說了我們什麼？”

如果他們提到一個人，那就更好了。

• 如果是出站領先，這個開場白效果很好

 “嘿{{firstname}}，感謝您接聽電話！

 其實我很好奇你接電話的原因！”

當然，要做到這一點，您需要讓潛在客戶說話。 抵制填補沉默的誘惑。

如果你有正確的正能量，也有一些通用的方法非常有效“嘿{{firstname}}，我們今天過得怎麼樣？ 沒有太多的會議？ ”。

這不是關於句子，而是你怎麼說！ 我見過有人使用這些技巧而失敗，因為語氣/態度不正確。 你知道那種感覺，畏縮和浪費時間......

如果您無法用這些方法打破僵局，您的研究可以幫助您後退。

無論您選擇什麼破冰船，都不要忘記目標：建立即時聯繫並相信這不會是又一次推銷，而是一次值得信賴且悠閒的對話。

如果您不這樣做，您的潛在客戶將不會敞開心扉，幾乎不會傾聽，也不會為您提供您提出理由所需的信息。

談論你的案例，讓我們深入探索

1-15 分鐘。 馬克——發現時間：不要說話，仔細聽！

你已經建立了聯繫並建立了積極的情緒。 您覺得潛在客戶是在正確的地方打開並為您提供解決他們可能遇到的任何問題所需的所有信息。

但是，您仍然不太確定他們的問題是什麼。 您可能有一個想法，因為它們適合您的市場理解中的特定細分/ICP。 但不要忘記勘探的黃金法則：永遠不要假設你知道——讓他們告訴你。

您可能會假設它們適合特定類別，或者應該以特定方式使用產品。 你可能 80% 是對的，但這還不夠。 您想要做的是逐字逐句地了解他們的問題。 您希望他們用自己的話來說，這樣您就可以以完全相同的方式重複它，以專注於您將如何解決該問題！

為此，您需要為接下來的 10 分鐘定下基調！

如果是入站請求，他們可能會進行一些研究，因此您可以從以下內容開始：

 “好的，今天通話的目的是了解 {{company}} 可以幫助您。

 我可以做一個通用的演示，但我知道如果我不花時間了解您的需求，那將是無聊和無用的。

 我希望我們能在接下來的 5 到 10 分鐘內討論到目前為止您一直在做什麼{{在您正在解決的領域}}，

 什麼有效，什麼無效，

 您一直在使用的工具以及您對 {{solution name}} 的想法。

看看我在那裡做了什麼？

• 我解釋說我不想做一個通用的演示，但提供價值——很好！
• 我將主題設置為接下來的 5-10 分鐘
• 首先，我問的是開放式問題。
• 最重要的是，我在問什麼不起作用 => 這是最重要的問題。 如果他們來找你，那麼到目前為止有些事情是錯誤的，這將是關鍵的演講！

從那時起，不要打擾您的潛在客戶。 讓他說和聽。 做筆記，然後深入了解他們的需求。

做筆記時，逐字記錄他們如何提出自己的問題非常重要，因此您可以稍後在通話期間和後續電子郵件中使用它們。

如果是呼出電話，您可以問的最大問題是：

 “你為什麼接電話？”

這是開始發現的最佳方式。 不要詢問業務優先級，不要詢問 BANT 問題。 不——這只會讓你的潛在客戶進入推銷模式，人們對這種胡說八道的耐心越來越少。

“你為什麼接電話？” 很棒，因為它是開放式的！ 然後，如上所述，不要打斷、傾聽和做筆記。

從這兩種方法中，逐步深入研究他們的解決方案，提出“如何和為什麼”的問題。

在對 LaGrowthMachine 進行發現調用時，我們通常採用以下方法：

• 潛在地使用 LaGrowthMachine 的目標是什麼？
  
  在 LaGrowthMachine 的案例中，它可以是做外呼、招聘人員、自動化他們的呼入、做營銷意識等等……
  
• 您正在尋找的人/公司是什麼？
  
  這將對人們使用 LaGrowthMachine 構建的序列類型產生很大影響
  
• 您以前是否使用過 Sales Navigator 來尋找潛在客戶？
  
  為了驗證他們知道 Sales Navigator，如果不知道，我們將不得不展示它並分享教育內容。
  
• 您在使用任何 CRM 嗎？ 如果是這樣，您何時在 CRM 中創建潛在客戶？ 您同步哪些信息？
  
  這將使我們能夠進入 CRM 功能，也許是 Zapier 功能。 或者如果對他們不重要，就不要提及他們。
  
• 你在做任何重定向嗎？
  
• 您知道每週需要聯繫的潛在客戶數量嗎？

通常，我們還會用一個更通用的問題來結束髮現部分：

 “你有什麼我們沒有談過但今天想看的東西嗎？”

這是一個重要的問題：發現是一個由問題驅動的過程，最終可能會將您集中到一個主題中——而另一件事可能需要提及。 這個問題可以讓你避免這個陷阱。

顯然，所有發現會話都因您的工作和所銷售的產品而異。 目標是確保您對他們的問題有很好的了解！

15-35分鐘。 馬克——解決他們的問題

如果您的發現進展順利，您現在就知道他們的問題是什麼了。 您現在可以開始共享您的屏幕並在上下文中向他們展示您將如何讓他們的一天變得更好 100 倍！

您的演示需要掌握 - 毫不猶豫。 雖然每家公司都有不同的演示方式，但這裡有一些基本規則：

• 永遠不要自己說話超過 2 分鐘。 人們的注意力跨度非常低。
  
  展示一些價值 2 分鐘，然後停下來詢問與您展示的內容和您早期發現的問題相關的問題。
  
  然後重複。
  
  如果您單獨交談超過 2 分鐘，您將錯過重要信息，並且您的潛在客戶可能會切換標籤並停止傾聽。
  
  定期暫停是確保每個人都保持跟踪、回答問題並與潛在客戶互動的好方法。
  
• 使您的遊覽適應您在發現過程中學到的知識。
  
  您將展示的 80% 的內容通常對每個潛在客戶都是相同的，但要強調您正在為他們解決的問題。 明顯地適應你在發現階段學到的東西。 逐字重複你從他們那裡做筆記。
  
  當您展示如何解決他們的特定問題時，請確保他們在繼續之前詢問他們已經看到了價值！

 “我相信這是你的關鍵問題之一。
 你清楚我們將如何為你解決這個問題嗎？”

隨著您的前進，請尋找以下跡象：

• 如果您的潛在客戶正在提問，那很好，他已經訂婚了
• 如果他阻止你回到前一點或再次表演，那很好，他想知道更多

相反，如果他只是點頭承認你所說的一切，那麼你可能已經失​​去了這筆交易......

注意時間——你希望有時間結束並設置下一步。 你一定是計時員。

35-45分鐘。 標記——總結和下一步

最後 10 分鐘專門討論最後通常出現的任何一般性問題。

帶路，但就像發現階段一樣，讓他說話，感受房間。

 “好了，我們完成了。 你怎麼看？”

暫停一下——抵制填補空白的誘惑——這樣做非常重要。

你希望他回答沒有任何偏見的風險。 這個問題是開放式的，你必須使它非常廣泛，以便讓他說出他的想法。 如果你問更精確的問題，你會偏向他的反饋。 這可能會引發額外的問題和誠實的反饋——你會感到驚訝。

如果沒有問題，另一個很好的方法是：

 “你怎麼看這件事？”

再次，標記一個暫停。 讓他建議接下來的步驟和他可能有的任何反對意見。

對於這兩個問題，關鍵是要標記那個停頓，迫使他毫無偏見地進行干預。

如果您覺得進展順利，您可以向前展示更多：

 “你什麼時候看到自己實施 {{product_name})？

 你這件事的時間安排是什麼？”

你想從這最後 10 分鐘中得到什麼是：

• 一個明確的去/不去
• 根據 BANT 的下一步。
• 為下一步設定一個日期——它不一定是一個固定的電話。 如果您需要與公司內的其他人交談，他可能會在下週之前進行介紹。 但是你需要明確的行動步驟

動作示例：

• 設置另一個電話的日期
• 讓他把你介紹給你需要交談的任何其他潛在的人
• 設定實施時間表
• 設定一個日期，如果他需要“內部交談”，你會回到他身邊。 你需要領先一步

在那之後，每個人都會受夠了，你會說再見。 但你還沒有完成。 快速跟進是關鍵！

通話後：在 24 小時內跟進具體總結和後續步驟！

就像準備一樣，跟進是關鍵，但往往做得太晚。

您希望跟進：

• 在您致電後 24 小時內發生。
• 為他們提供繼續前進所需的所有信息
• 恢復你將如何解決他們的問題——使用逐字記錄
• 定義明確的後續步驟

顯然，根據後續步驟在您的 CRM 中設置提醒。

以下是我們在入站演示後發送的一些跟進示例：

你說的細節太多？ 好吧，這就是我們討論的全部內容。 最終獲得了 4.400 歐元的 LaGrowthMachine 會員銷售：

這裡唯一的問題是：號召性用語非常薄弱。 我可以在之後立即設定一個日期。 但我討厭這麼咄咄逼人，尤其是當我知道銷售電話非常棒的時候！

現在由你決定！

我們已經與您分享了第一次銷售電話的基本知識，一旦實施，將極大地影響您的成交率。 在 LaGrowthMachine 中以正確的順序使用它並完成更多交易！

以下是您應該查看的一些額外閱讀內容：

• 網絡研討會大師——成功的網絡研討會策略的完整指南
• 掌握入站 – 如何使用 LaGrowthMachine 自動化您的入站？
• 掌握品牌策略——如何在您的出站廣告中使用社交廣告將您的轉化率提高一倍？

獎勵 1：如何處理您不知道如何回答的技術問題

在您的旅行中，您可能會被問到一些您沒有答案的問題。 這是正常的，不是壞事！

如果你的反應是錯誤的，那就不好了：這是處理你沒有答案的問題的最好方法

 “哇，這是個好問題！

 其實我以前從來沒有聽說過，信不信由你。

 讓我為你做這件事，讓我寫下你剛剛提出的問題，我會找一個絕對確保為你得到正確答案的人。

 因為我討厭你猜，告訴你一些對一半錯的事情。

 我要確保我能得到正確的答案！”

Troy Barter 的一個絕妙技巧，它之所以偉大，有兩個原因：

• 它讓你回到你在說什麼
• 它建立信譽。 你不會回答不真實的事情。 其他一切看起來都會更可信！

獎勵 2：掌握流、語調、音量和重音

這篇文章提供了一個偉大結構的技巧。 但它缺少的是流、語調、音量和重音的重要性。

你說話和使用停頓的方式可以傳達很多信息：

• 停頓讓你在重要的事情上製造一種緊張的形式
• 暫停邀請，有時甚至強迫潛在客戶參與並分享他們的觀點。 他們是你最強大的盟友
• 態度也很重要：如果你脾氣暴躁，他們也會。 如果你在微笑，他們可能也會微笑。 時不時開個玩笑，放鬆一下氣氛
• 最好避免開放式問題，讓他們感覺像是在審訊。 我們都討厭被 BANT 問題鑽研，不要這樣做！

有很多例子，展示如何流暢和調節語氣、音量和重音的大師可以改變演講的視角是男人本身：