B2B 數字銷售室：如何賦能和促進遠程 B2B 銷售

“給我看，不要告訴我”——簡而言之，這就是現代 B2B 銷售週期。 尤其是在軟件購買方面，達成交易較少依賴於銷售人員的魅力宣傳，而更多地依賴於他們為潛在客戶提供強大的營銷和銷售抵押品的能力，以便他們能夠自主做出決策。

大多數買家在與銷售代表交談之前都會進行全面的研究。 市場研究公司 FocusVision 的數據顯示，購買者在做出購買決定之前會消費 13 條內容。

銷售人員必須為潛在客戶提供源源不斷的內容，以便：

• 建立品牌知名度
• 讓買家了解產品
• 展示為什麼他們的公司是理想的供應商
• 處理異議
• 提供完成交易所需的定價和合同信息

數字銷售室使銷售代表能夠構建可重複的流程，以便在買方旅程的所有階段與潛在客戶共享定制內容。

什麼是數字銷售室？

數字銷售室是一個面向客戶的內容門戶，已根據客戶的需求和過去的行為進行個性化。 這可以是虛擬陳列室或微型網站的形式。 微型網站是公司網站的精簡版，其中僅包含由銷售代表手工選擇的內容。

賣家可以創建差異化的故事和個性化的互動，在整個決策過程中為買家提供支持。 例如，如果潛在客戶最近提到他們也在考慮競爭對手的供應商，則銷售代表可能會包含一個信息圖，提供他們公司產品與競爭對手產品的並排比較。

數字銷售室用於推廣產品、服務、活動或活動，或針對特定的買家角色。 它們通常用作基於帳戶的營銷策略（針對特定客戶的個性化營銷活動）的一部分，以贏得大客戶。

一些公司使用它們來講述故事或嘗試新類型的品牌內容。 微型網站或數字銷售室通常使用與公司主網站不同的域或子域，並包含指向主網站的鏈接。

為什麼數字銷售室很重要

典型的 B2B 銷售週期很長——從 0 到 9 個月不等，具體取決於年度合同價值——並且涉及眾多利益相關者。 這通常意味著潛在客戶首次對您的產品或服務表示興趣時，潛在客戶產生與銷售發現電話之間存在很長的間隔。 只有 19% 的買家希望在購買過程的意識階段與銷售人員聯繫。 儘管如此，一旦他們決定購買哪種產品，整整 20% 的人只會在決策階段發表意見。

必須培養潛在客戶，以使他們沿著銷售渠道前進。 在潛在客戶與銷售代表初次接觸後，數字銷售室也很有用，因為它們有助於處理異議（60% 的客戶在說是之前說不 4 倍）。

數字銷售室的組成部分是什麼？

數字銷售室用於展示旨在幫助買家做出決策的內容。 這包括：

• 實例探究
• 博客文章
• 感言
• 白皮書
• 建議和定價
• 個性化介紹視頻

內容是專門為客戶挑選的。 例如，案例研究可能會突出目標特定行業的客戶。 或者白皮書可能涉及與目標在介紹性銷售電話中提到的痛點相關的主題。

數字銷售室還可以提供銷售內容以完成交易，包括目錄、定價、模擬合同——甚至是入職文件。 這使客戶能夠訪問並與其他決策者共享信息，與他們的銷售代表溝通，並從單一平台審查和簽署合同。

公司還可以使用微型網站來：

也可以看看

自動化有助於降低電子商務營銷成本的 4 種方式

• 提高對特定原因的認識
• 宣傳活動或產品
• 突出原創研究和封閉內容
• 培育線索
• 針對特定客戶或客戶群

最好的數字銷售室可提供出色的面向客戶的體驗，同時使銷售代表能夠監控內容消費並與潛在客戶溝通。

需要注意的微型網站功能：

• 引導式產品發現——根據潛在客戶的興趣或之前的瀏覽習慣提供個性化推薦。
• 可視化配置器——允許您的用戶使用 2D 或 3D 可視化自定義產品。
• 文檔跟踪和分析 -獲得有關您的內容的可行見解。 人們在下車之前觀看您的視頻多長時間？ 哪些利益相關者沒有參與？
• 銷售資料管理 –構建保存在內容庫中的模板或上傳預先存在的文檔。 潛在客戶可以對共享文檔發表評論和突出顯示。
• 定製品牌體驗——利用複制面對面銷售會議體驗的獨特個性化元素。
• 實時買家溝通 -提供 實時聊天和視頻消息功能，因此您的潛在客戶可以隨時與您聯繫。
• 電子簽名和合同管理- 通過將所有文檔託管在一個地方，使利益相關者的批准和合同簽署變得輕鬆無縫。
• 增強和虛擬現實——提供沉浸式視覺購買體驗，複製店內體驗和/或允許用戶虛擬試用產品

一個好的微型網站的例子是什麼？

最好的微型網站專注於特定的價值主張。 它們具有易於遵循的結構，使潛在客戶能夠預測銷售流程的下一步（例如：安排與銷售代表的電話或參加網絡研討會）。

以下是一些旨在展示原創研究或講述故事的引人入勝的微型網站示例。

宜家家居生活

在 COVID-19 封鎖之後，宜家在 2021 年發布了一份報告，其中介紹了關於心理健康與生活空間交叉點的原創研究。 通過地圖可視化、視頻和響應式圖形等互動功能，該報告強調了擁有舒適的生活空間和牢固的人際關係的重要性，這有助於將宜家產品融入環境。

Spotify：一起聆聽

在其“一起聆聽”活動中，Spotify 創建了一個專門的微型網站，用於繪製同時按播放同一首歌曲的 Spotify 聽眾的位置，無論他們身在何處。 該網站幫助用戶在 Spotify 上發現新音樂並營造社區感。

Lucidworks：隱藏的數據

Lucidworks 的這個微型網站是關於暗數據的——組織收集但由於缺乏分析能力而不用於商業目的的數據。 公司只分析他們收集的數據的 10%——這被比作冰山效應（冰山總質量的大約 1/8 在水面上可見）。 這個微型網站使用圖像和統計數據講述了一個強大的故事，給人留下了持久的印象。