帮助软件购买者克服具有挑战性的购买过程的 4 种方法

烹饪美食和购买软件有很多共同之处。 两者都比看起来更复杂。

假设您有一个详尽的食谱可以在家准备您自己的惠灵顿牛肉。 您可能拥有所有的原料和一步一步的食谱来引导您完成，但这并不意味着您拥有制作一道好菜所需的设备或烹饪技巧。

在纸面上购买软件似乎很简单。 事实上，对于现代买家来说，这是一个复杂而微妙的过程。 考虑到买家在预算紧张的市场上消费也必须更加谨慎。

好消息是公司仍然需要软件。 尽管购买之旅已今非昔比，但了解他们的期望以及阻碍他们前进的挑战至关重要。

为什么买家会经历选择瘫痪

毫无疑问，B2B 软件领域与过去截然不同。 最重要的是，它在不断发展和变化。

但花点时间想一想在 1990 年代购买软件是什么感觉。 如果您像我一样在这个行业工作了很长时间，您会记得杂志是您研究供应商的最佳资源之一。 事实上，与那时相比，购买软件还有其他一些明显的不同：

• 供应商的选择很少
• 没有演示申请表（或特别设计的网站）
• 您必须等待邮件中的实体 CD 演示
• 当你购买时，你又不得不等待实体副本

快进到今天，很明显软件购买不像以前那样了。 问题变成了选择的自由。 当您有如此多的选择时，选择软件意味着有必要列出最适合您需求的产品。

假设您正在寻找新的 CRM。 您是否知道 G2 目前在此类别中列出了超过 845 种不同的软件产品和服务？ 减少您的选择本身就是一个挑战。

研究软件供应商的斗争

软件购买的挑战超出了选择范围。 以下仅提供了买家必须克服的几个障碍才能开绿灯。

采购正确的内容

假设买家有一份要研究的初始供应商列表，许多人会觉得找到合适的内容可能很困难。 当然，G2 是许多买家进行有意义研究的地方，但他们更有可能在探索中使用其他内容。

每个人都声称自己是最好的。 每个网站都有一个互动演示和他们工作的故事。 但是，没有可信内容的买家在做出决定之前只能问自己如何知道该信任谁以及如何了解更多信息。

更多内部利益相关者

购买软件涉及比以往更多的利益相关者。 这会使供应商和买家的事情变得复杂。

在决策者之间的对话之上，添加无数其他将受到影响的人以及他们的意见和需求如何影响评估软件。 在整个购买过程中添加新的利益相关者会增加复杂性，因为每个利益相关者都会加入他们的个人期望。

改变决策者

不仅更多的利益相关者被纳入评估，决策者也更有可能在整个过程中做出改变。

买家还需要说服对其项目做出最终决定的人。 但是，如果这个人很可能在不久的将来发生变化，就会增加一层额外的不确定性和困难。

用更短的期限降低风险

软件通常是影响众多利益相关者的重大决策。 除此之外，成本是买家必须牢记的另一个考虑因素。 许多管理团队正在推动缩短合同，以帮助在项目失败时将风险降至最低。

超过一半的软件合同期限为六个月或更短。 仅在印度，这一比例就跃升至 69%。

在哪里购买

通常，公司更喜欢直接从供应商处购买，但现在正在探索从第三方市场购买。 然而，我们现在看到第三方市场的兴起，例如 AWS Marketplace 和 Azure Marketplace。 在某些情况下，这些市场为买家提供了更多选择和更像 B2C 的体验。

增值经销商 (VAR) 也在增长，但它们看起来与过去的 VAR 不同。 许多 VAR 现在不仅仅专注于实施软件，还专注于提供与 SaaS 应用程序相结合的服务，以更好地为客户服务。

软件购买者的首要考虑因素

随着市场的扩大，购买者的行为也随之不断变化。 从更长的销售周期到采购委员会的盛行，供应商必须不断评估采购过程并了解如何赢得更多交易。

软件供应商在购买过程中提供帮助的 4 种方式

买家仍然需要软件，因此处理我们对他们旅程的了解并采取正确的步骤来缓解这些挑战至关重要。 您的目标是提供帮助并帮助他们更直接地做出决定。

1. 以精彩的内容脱颖而出

精彩的内容可以帮助您脱颖而出，传达您的价值，并传达您的独特之处。 买家面临的挑战几乎总是回到内容上。 它要么很难找到，要么不能回答他们的问题，要么不能足够深入地了解他们的需求。

请务必注意，此内容的很大一部分不会在您的网站上找到，但对于帮助买家做出明智的决定同样重要。 这可以包括来自分析师和思想领袖的专家内容，以及来自评论平台和社交媒体的客户内容。

要克服这些挑战，您必须深入了解客户痛点并制定解决这些问题的内容策略。 考虑在漏斗的每个阶段利用内容组合，并花时间深入了解买家在购买过程中如何使用内容。

2. 轻松快捷

如前所述，易于实施和使用至关重要。 然而，投资回报率的重要性有上升趋势，买家越来越希望在六个月或更短的时间内实现投资回报率。 不幸的是，这一步经常被忽略。 为确保成功，衡量投资回报率并将其价值有效地传达给潜在客户至关重要。

3.探索财务灵活性和流程优化

随着企业寻找保持竞争力的方法，您的财务团队可以通过探索增加客户获取的新方法在推动增长方面发挥关键作用。 金融可以产生重大影响的一个领域是提供满足当今买家需求的灵活合同。

金融有助于推动增长的另一种方式是简化购买流程。 通过简化签约流程并提供更多支付选项，供应商可以让客户更轻松地与他们开展业务。

今天的买家要求在他们的购买决定中有更大的灵活性，但平衡这一点与您的财务目标很重要。 为了最大限度地取得成功，请考虑采取长期方法。 利用灵活性的好处来增加收购、建立客户信任并最终将其转化为长期合同。

4. 利用全球市场

我们看到越来越多的买家通过全球市场进行 SaaS 采购。 虽然大多数供应商主要专注于直销，但越来越明显的是，通过合作来获取新客户可以帮助供应商更快地发展。 探索替代渠道使 SaaS 提供商能够进入以前未开发的市场并开辟新的收入来源。

当您考虑您的 SaaS 分销策略时，评估这些第三方市场是否适合您的产品非常重要。 此外，值得注意的是，VAR 正在卷土重来，在提供解决方案的同时提供增值服务。

密切关注买家行为趋势

虽然我们没有机会回到物理演示 CD 或商业杂志上进行研究，但软件购买者在寻找合适的软件方面面临着艰巨的挑战。 好消息是您可以采取适当的步骤来帮助他们进行购买。

想自豪地炫耀您的 G2 徽章吗？ 详细了解 G2 内容营销订阅如何帮助您利用客户的声音建立信任并赢得更多交易。