订阅业务模式：10 个惊人的行业示例

订阅业务模式无处不在。 从 Netflix 到 Apple Music 再到 Salesforce.com。 最近的研究发现，订阅业务的收入增长速度是标准普尔 500 指数的 5 倍（18.2% 对 3.6%）。

什么是订阅业务模式？

订阅业务模式基于客户定期支付费用以换取使用产品或服务。 从 Apple Music 到 Netflix，公司正在从与客户进行交易转向建立长期关系和经常性收入。

• 根据麦肯锡公司的一项调查，46% 的客户已经为在线流媒体服务付费，15% 的客户在调查后一年内订阅了电子商务服务。

订阅经济的兴起

订阅业务模式并不是一个新概念。

改变的是数字技术如何使订阅变得如此容易。 支付流程、客户关系管理系统和 EPA 从根本上改变了业务能力。

如今，PayPal、Stripe 和 WePay 等数字支付平台使得无需大量投资即可设置和处理经常性支付成为可能。

此外，Zuora、ProfitWell 和 Recurly 等分析平台让企业能够更好地洞察消费者行为，随着时间的推移，公司可以使用这些平台来磨练他们的订阅模式。

因此，现在使用订阅业务模式的行业和企业数量猛增。

我们将订阅业务模型与数字平台公司 Netflix、Hulu 和 Amazon Prime（请参阅亚马逊业务模型）、Apple Music、Salesforce.com、Spotify 等联系起来。

但是每个行业都在创建新的订阅模式，这通常会从根本上改变竞争动态。

订阅商业模式的例子？

杂志、报纸、水、冰、美容、服装、杂货（以补充的形式）、宠物食品、膳食、葡萄酒和许多其他产品已经转向订阅。

1. 汽车
2. 航空公司
3. 居家健身
4. 赌博
5. 健康与保健
6. 教育与职业发展
7. 上门维修
8. 消耗品
9. 娱乐
10. 时装/服装

1. 汽车作为订阅模式

人们现在无需决定购买哪辆汽车，而是可以使用租赁订阅并改变他们驾驶的车辆，让他们可以使用不同的车辆。 订阅模式让客户感觉拥有许多不同的产品，而无需承担实际购买它们的成本、责任和混乱。

2019 年 3 月，科技记者 Kara Swisher 在《纽约时报》上发表了一篇文章，宣称“拥有一辆车很快就会像拥有一匹马一样古怪”。

普通汽车大约 90% 的寿命都在停放。 从私人拥有的车辆转向服务——由公共或私人企业拥有和经营是未来。 自动驾驶汽车、人工智能和智慧城市将提供高效的解决方案，彻底改变城市交通方式以及人们为这些服务付费的方式。 然而，激烈争论的未来（十到二十年后）围绕着无人驾驶技术多久会被认为是安全和实用的。

目前，向订阅业务模式的转变为未来模式铺平了道路。

1. 奥迪转向订阅业务模式。

奥迪订阅服务网站上的标语抓住了这一诉求：“全力以赴。 一点责任都没有。” 订阅业务模式为消费者提供了减少后顾之忧的承诺。

2. 日产推出订阅业务模式

日产推出了两层订阅业务模式。 第一层每月收费 699 美元，允许访问 Altima、Rogue、Pathfinder 和 Frontier。 每月 699 美元的订阅包括保险、路边援助、定期维护、清洁和送货。

第二层有一些更有趣的选择，其中之一是 GT-R。 以每月 899 美元的价格，日产将让您更换 Maxima、Murano、Armada、Titan、370Z、Leaf Plus 和 GT-R。

3.保时捷订阅模式

保时捷提供两层订阅业务模式——名为“ Launch ”和“ Accelerate ”。

Launch是更实惠的选择，每月 2,000 美元，它提供 718 Boxster、718 Cayman、Macan 和 Cayenne 的八种变体。

Accelerate的价格为每月 3,000 美元，但它提供22 种变体供您选择，包括 Launch 的四种型号，以及 911 和 Panamera。 一些变体是发射车的更高性能版本。

2. 航空公司作为订阅

订阅模式提供两个价值主张： 1. 为常旅客提供更便宜的旅行。 2. 减少在机场逗留时间的承诺。

提供两种订阅模式。 第一个提供航班，第二个不包括航班，但提供优质服务和津贴。 例如，达美飞凡里程常客计划提供每年 59 美元的“旅行福利包”，其中包括津贴、饮料券、优先登机和有保证的行李架空间。

美联航、捷蓝航空和西南航空也提供订阅服务，提供优先登机和高架行李箱使用等福利。

1.飞线

FlyLine 专注于为订户节省机票费用。 每年 49.99 美元的基本订阅或每年 79.99 美元的高级订阅。

FlyLine 承诺“您在其他任何地方都找不到的非凡航班优惠。 ”

该公司报告称，其客户在国内多承运人预订上平均节省 10-15%，而在国际上则可节省 20-60% 。

2. 冲浪空气

Surf Air 称自己为加州的“私人航空旅行会员”。 它以每月 1,950 美元的价格在其私人飞机上为会员提供无限次航班——并声称这是一种比商业飞行更高效的服务。

3. 居家健身

全球趋势是健康和健康。 随着健康技术向云端转移，传感器从包括 Fitbit 等可穿戴设备在内的多个来源获取更多数据，健康即服务 (HaaS) 正在迅速发展。

允许客户在家锻炼的订阅健身计划正变得越来越流行。

1. 大部队

2.Fitbit

Fitbit Premium 是一项订阅服务，为付费用户提供个性化的目标、挑战、指导和指导，每月收费 79.99 美元。 他们还没有采取行动，将硬件（手表）与订阅结合起来。

更引人注目的价值主张是以更高的价格将手表与包装捆绑在一起。 然而，作为许多公司的典型特征，对蚕食销售和收入的恐惧可能会阻止它们。 然而，这可能会带来与苹果相比的竞争优势。

与 Apple 为其硬件所有者打造专属服务的战略类似，Fitbit 想要打造一种让用户保持忠诚的服务。

3.镜子

作为持续订阅的一部分，Mirror 提供智能镜子（1500 美元）。 价值主张是围绕个性化构建的，例如基于个人偏好和目标的定制锻炼。 该公司以 3 亿美元的估值筹集了 7200 万美元，并将 Lululemon 列为其支持者。

4. 色调

Tonal 将订阅业务模式应用于重量训练。 该提议是为了提供一个方便的家庭系统，该系统还提供健身指导。 您将获得一个数字体重系统和交互式显示器，其中包含一个个性化锻炼库，订阅费用为 49 美元/月。

4. 游戏

GameSpot 将 2019 年称为视频游戏行业的“订阅年”。 与电影（Netflix、亚马逊 Prime 等）类似，游戏现在已经转变为订阅业务模式，提供各种游戏的访问权限，而不是购买单个游戏。

游戏产业的去中介化与音乐产业的路径相同。 当订阅可以为玩家提供多样性和新颖性同时仍然允许平台和发行商保持对其产品的控制时，拥有视频游戏没有任何意义。

1. Xbox 游戏通行证

Xbox Game Pass为订阅者提供超过 100 款游戏的访问权限，每月仅需 10 美元。 尽管微软没有披露订阅者数量，但一些报告显示每月玩家高达 6500 万。 现在，所有 Xbox 游戏平台（包括 Xbox One、Windows 10、iOS 和 Android）都有 6400 万活跃的 Xbox Live 用户。 据报道，Xbox Games Pass 拥有超过 950 万订阅者。

2. Playstation 现在

PlayStation Now拥有一个包含 650 款游戏的库，价格为每月 9.99 美元或每年 59.99 美元。 截至 2019 年 10 月，索尼将 PlayStation Now 的订户数量定为 100 万，比 6 个月前的 70 万订户增加了 40%。

5.健康与保健

使用权与所有权以及惊人的付款的想法在健康和保健领域并不新鲜。 Headspace 是最早开发订阅模式的应用程序之一，该模式允许访问冥想和健康爱好者社区。 它现在在全球拥有超过 6000 万的常规订阅者。

随着卫生系统压力的增加，政府和私营公司都在寻找更有效、更高效的方式来提供个性化服务，同时降低成本。

根据市场研究，2018 年全球智能医疗保健产品市场价值 355.5 亿美元，预计到 2026 年将达到 696.8 亿美元，从 2019 年到 2026 年的复合年增长率为 8.8%。

1.MDVIP

MDVIP 会员每年支付固定费用（从 1,650 美元到 2,200 美元不等），其中包括预防性护理和诊断测试，以及各种增值服务，如膳食计划、健身计划和 24/7 全天候医生服务。

2. 开心

Happify 提供旨在改善用户情绪健康和幸福感的个性化程序。 与 Headspace 一样，Happify 的目标是拥有 Happify Health 计划的公司。

6.教育与专业发展

变革的步伐迫使员工定期更新他们的技能，以适应不断变化的工作环境。 新技术、敏捷实践和解决复杂问题的日益增长的需求只是员工和组织面临的一些压力。

全球电子学习市场迅速发展并与许多公司合并，以满足个人和组织的需求。

许多学习平台（例如 Cousera）免费提供课程，但需要付费才能获得认证。

1.领英学习

专业人士社交网络于 2015 年以 1.5B 美元的价格收购了电子学习初创公司 Lynda，并将其更名为 LinkedIn Learning。 LinkedIn 合作伙伴向公司提供 LinkedIn Learning 课程，并报告称，78% 的财富 100 强公司提供 LinkedIn Learning。

2.代码学院

Codecademy，一个学习平台，免费提供许多课程； 但是，订阅该平台的 Pro 服务可为学习者提供更专注的学习体验，其中包括独家内容。

7.上门维修

对于许多客户群来说，节省时间是一个强大的价值主张。 家庭维修空间吸引了那些根本没有知识和时间来处理家庭维修的人。 越来越多的公司正在探索使用订阅业务模式进入这一细分市场的方法。

1.超级

Super 收取月费或年费。 订阅涵盖了家庭维护和维修的费用，与完全更换产品的费用加上节省的时间相比，这为房主节省了钱。

2. 得心应手

Handy 提供一系列家庭维护服务，从树木移除到家具组装。 这家初创公司还与沃尔玛等零售商建立了合作伙伴关系。 沃尔玛购物者可以在结账时添加 Handy 的上门安装服务。

8.消耗品

1. 美元剃须俱乐部

Dollar Shave Club于 2012 年推出，其革命性的病毒视频在前 48 小时内产生了 12,000 名新客户，到 2013 年增长到 330,000 名客户。估计年收入超过 2.6 亿美元。

2.你好新鲜

HelloFresh 超越 Stitch Fix 成为最大的订阅电子商务公司，2018 年销售额达 14 亿美元。 这家总部位于柏林的初创公司提供食谱盒即服务，预计到 2020 年总收入将超过 20 亿美元。

3. 树皮盒

由于 BarkBox 是私人持有的，它不会披露其财务细节。 据报道，它拥有超过 750,000 名订阅者，并且现在已经转向提供宠物玩具作为订阅和食物。

4. 桦木盒

Birchbox 活跃在六个国家，拥有超过 100 万订户和 500 个品牌合作伙伴，其中包括 MAC 和兰蔻等知名品牌。

5. 克拉特乔伊

Cratejoy 实际上是一种聚合商商业模式。 该网站汇总了市场上的所有订阅盒公司，并从任何推荐的销售中收取佣金。

9. 娱乐——电影、节目和纪录片

娱乐是一个广泛的类别，但包括电影、视频和其他形式的在线流媒体服务。 这个竞争激烈的市场拥有 Netflix、亚马逊和苹果等大型企业。

十年前有数千万人使用视频流媒体服务，但这一数字在 2018 年首次超过 10 亿。

不过，市场已经看到像迪士尼这样的新竞争对手的进入，这些竞争对手传统上会将其内容授权给 Netflix。

1.亚马逊Prime

Amazon Prime ：让您可以访问选定的电视流媒体产品、200 万首歌曲、播放列表、数千本书和杂志（Kindle Unlimited 订阅的一小部分）、在线存储，并为您节省其他购买的运费。 所有这些都来自合理的月度订阅（或以较低的成本按年订阅）。

10. 时装/服装

1. 租用跑道

Renttherunway 是第一个提供服装订阅服务的主要时尚平台。 它验证了“访问而不是所有权”模式对于时尚来说是可能的。 服装租赁服务在 2019 年成为独角兽。

2. 手提包

Le Tote 是女性服装和配饰的时尚租赁服务。 客户只需填写个人资料，然后将三件服装和两件配饰交付给用户。 每次退回物品时，都会选择并邮寄一个新的手提包。

11. 消费电子

1.GoPro

GoPro PLUS 是一种订阅产品，包括损坏更换以及配件和更换的大幅折扣。

12. 软件即服务 (SaaS)

土坯

Adobe在 2013 年从年度许可模式转变为按月订阅模式。 该公司过去每 18 个月交易收入就会飙升一次，但在过渡时期的收入流却不太可预测。 这是决定从盒装许可软件模式切换到基于云的月度订阅模式的关键因素，最终推出了 Adob​​e Creative Cloud。

为什么投资者喜欢订阅业务模式

订阅业务模型提供可预测的收入和可扩展的模型。 一旦模型运行，它就会开始产生飞轮效应并获得动力。 再加上来自庞大客户群的网络效应带来了效率，例如通过交付。

一旦公司获得订户，它就会将注意力从客户获取转移到客户保留、客户生命周期价值和客户流失率上。

订阅业务更容易跟踪和预测收入、利润和增长。

此外，公司可以更好地了解他们的客户，在他们的客户群中获取更多数据。 订阅模式还可以提供更深入的客户洞察。

当与客户的互动仅限于一次性购买时，很难深入了解消费者的行为和偏好。

因此，数据改进了客户获取的分析和定位。

因为它们基于经常性付款，订阅模式提供了可预测的收入，业务领导者和股东可以依靠这些收入进行战略规划和投资。

这些见解为公司提供了有关创新机会的信息——从产品变更和新产品到营销决策。

消费者在注册后也倾向于坚持订阅服务。 正如投资者 Eric Stromberg 所说：

“订阅是一种强大的商业模式，因为它创造了一个默认客户行为是保留的环境，而不是默认行为是流失的环境。”

订阅定价模式能为企业带来哪些优势？

基于订阅的商业模式更具吸引力，因为经常性收入更可预测，因此比可能波动的按需购买更有价值。

提供每月服务还可以建立更牢固的客户关系，因为提供商有更多的理由定期沟通。

结果，客户受益于较低的门槛障碍，例如订阅成本低于全额年度付款。 此外，在大多数情况下，风险也会降低，因为客户可以随时轻松取消服务。

订阅业务模型如何运作？

主要想法是从收取固定交易成本转变为对产品或服务收取经常性费用。 对于数字产品或服务，这很容易，因为边际成本低或接近零。 然而，许多销售实体产品的大型组织也转向订阅业务模式。

例如，劳斯莱斯开发了一种名为“按小时供电”的“订阅”模式，而不是销售喷气发动机。

订阅业务模式的工作原理是从交易成本转向经常性收入。 最初，这可能会导致收入下降，称为鱼模型（见图表），因为收入的捕获量较小，但在重新调整资源和成本之前费用仍然很高。 从长远来看，情况会发生逆转。

随着客户可以大规模增加，收入增加，并且持续订阅客户的生命周期价值高于单次交易客户。 一旦主要的 SaaS 基础设施完成，费用就会减少，并且可以廉价地扩展。

新指标——贡献率、客户流失、客户终身价值、现金流

过渡到订阅业务模式

• 投资于客户体验和分析：在前端（语音/AR/VR）和后端（预测模型）上开发 AI/ML 功能。 在许多情况下，这也可能意味着物联网能够更准确地检测、预测和服务于越来越多的客户/订户/成员群体中的模式。
• 与业务部门合作并帮助业务部门：确定订阅产品和服务的最佳投资领域/模式，以及优化履行和物流。
• 咨询您的技术和服务提供商 (TSP) ：确保您从订阅中获得价值。 转换成本可能相对较低，而续订对健康至关重要。
• 研究新的直销模式（例如市场和应用商店） ：减少购买和实施摩擦。
• 确保整个组织的团结：IT、营销、运营、战略、宣传和组织的其他领域需要共同努力，以创建成功的订阅业务模型。

为什么转向订阅业务模式最初会减少收入并增加费用？

在商业模式中，收入是从一次性销售中一次性确认的。 然而，在 SaaS 中，收入在合同期限内以较小的增量（例如，每月金额）确认。 随着公司对其 SaaS 产品（例如，软件开发、托管、客户成功团队等）的投资，费用会增加。

从长远来看，情况会发生逆转。 随着客户群的增加和商业模式开始扩大，收入会增加。 一旦主要改造完成，费用就会减少。

在图表上，收入和支出的相互作用看起来像一条鱼。

开发订阅业务模型涉及定义如何通过将当前业务模型转换为订阅模型来创造新价值以及可以创造哪些新价值。

需要评估组织的采购、采购和供应商管理 (SPVM) 元素以及它们如何适合订阅许可模式。 这可能涉及向新采购新资源、活动和合作伙伴的过渡。

组织需要进行全面的损益分析

为什么使用订阅业务模式？

向订阅业务模式的转变始于客户。 了解客户趋势和行为对于成功至关重要。

• 消费趋势正在转向结果而非所有权。 例如，人们想要交通工具，但如果他们可以通过 Uber 或 Lyft 打车，他们并不关心拥有汽车。 这通常被称为共享经济。
• 成功的订阅业务销售的是客户体验和关系，而不是交易。 经验和客户关系相结合，创造长期价值。 这需要减少所有接触点的摩擦并制定全渠道战略。
• 订阅产生经常性收入。 换句话说，如果客户满意并且没有流失，订阅业务每年都会从已经锁定的收入开始，而不是从零开始。 这种经常性收入基线使计划更容易，估值更高。
• 产品公司可以是订阅公司。 很容易看出订阅如何用于数字产品。 但是，当服务包裹在实体产品上时，它们可以产生订阅。
• 损益表费用可以被认为是经常性成本（COGS、G&A、R&D）和增长成本（销售和营销） 。 更大的经常性利润率会导致更多的资金用于增长。 由于能够快速扩展，用今天的利润换取收入增长是值得的。
• 客户体验是创造可持续竞争优势的关键方式。

您如何过渡到订阅业务模式？

过渡到订阅业务模式涉及四个阶段。 第一个涉及制定可以创造战略优势的战略——这将如何让公司竞争？

第一阶段涉及探索可以创造哪些新价值？ 可以创造什么战略优势？ 第二阶段涉及确定整个公司需要哪些改变来提供客户体验和建立关系？ 第三阶段涉及确定能力、技术、资源的范围……最后，最后阶段是使用敏捷执行来优化公司的市场契合度和价值。

虽然云模型让客户很容易进入您的新平台，但他们也很容易离开。

吞下鱼

无论您是转向云的传统公司还是云中诞生的企业，您的未来都有一条财务“鱼”需要吞下。

在前者的情况下，当您过渡到订阅模式时，您将体验到收入低谷的动态所创造的鱼，在该模式下，收入在合同的整个生命周期内实现，再加上您需要进行的投资才能站稳脚跟提升您的云业务。

在一段时间内，减少的收入和高昂的初始费用阶段会减少，您的财务模型会过渡到盈利阶段。

转型的 3 个关键

吞下这些鱼的一些关键点，影响最小。

1. 仔细模拟你的鱼。 这意味着制定一个计划，您可以在其中确定过渡的大致时间表、收入和成本影响。
2. 公司范围内的投入。 宣布您将根据客户需求开始商业模式转型。 宣布时间在流逝，您正在通过分享过渡的里程碑日期来设定投资者的期望。 尽管这似乎违反直觉，但该策略已被使用此计划进行过渡的公司证明，特别是 Adob​​e、Autodesk 和 Intuit。
3. 模型过渡。 首先，为转型建模，然后提前宣布，您正在进入一个从高增长、无利润转向低增长、专注于盈利能力的时期。

如果您将商品或服务的生产外包出去，请与制造商或供应商协商以保证稳定的生产线和可用性。

此外，您还将协商制造商或供应商将收到的订户费用百分比。

该支付系统通常采用单位、每分钟或每次点击销售的形式，具体取决于订阅者的数量、使用的服务或产品的时间或数量，以及您所在行业特有的其他因素。

订阅疲劳的兴起

尽管有很多好处，但有一点要注意。 近年来，被称为订阅疲劳的消费者状况有所增加。 随着如此多的企业尝试这种经常性收入销售策略，一些消费者对管理大量订阅感到不知所措。

CNET 的编辑 Scott Stein 最近离开了一场 Apple 服务活动，对 Apple Inc. 寻求向客户收费的不同方式感到沮丧，包括 iPhone 服务、Apple News Plus、Apple Arcade、Apple TV Plus、Apple Music 和 iCloud。

突然，或者比以往任何时候，我们都订阅了一切……我们租用了我们生活的世界。

斯科特斯坦 - CNet

这是一个问题，您的客户是否会发现定期收到您的产品是一个很好的选择，或者它是否会鼓励他们寻找其他地方来满足他们的需求。

在过渡到订阅业务模式之前，请先进行研究！