Promosyon Planı: Sonuçlarınızı İyileştirmek İçin Etkili Bir Takvim Nasıl Oluşturulur

2021 için promosyon planınızı oluşturuyor musunuz?

Sağlık, ekonomik, politik ve sosyal aksaklıklarla planlarınızı ne kadar geç oluşturursanız o kadar iyi.

Çünkü bu yılın sonuçlarını daha iyi anlayacaksınız.

Ayrıca, gelecekteki tahminlerinizi temel almak için daha fazla veriye sahip olacaksınız.

Bu önemlidir çünkü:
Etkili bütçeleme, promosyon takviminizdeki gerçekçi tahminlere bağlıdır.

Sonuç olarak, etkili bir promosyon takvimi oluşturmak, kuruluşun bütçe süreciyle yakından uyumludur.

The Economist'te Dotcom çöküşünden hemen önce 3 pazarlama bütçesi senaryosu geliştirmek zorunda kaldım:

• Harcamada %25 artış,
• Sabit harcama ve
• %25 daha düşük harcama.

Sonuç:
Bütçede %50 azalma (ve buna benim maaşım da dahil!)

Bu yılın ticari zorluklarını temel alarak, bir sonraki bütçenizin şunları sağlayacağını varsayalım:

• Düz ol veya
• %25 veya daha fazla azaltın.

Bu nedenle, pazarlama bütçeniz kesinleştikten sonra promosyon planınızı gözden geçirin ve revize edin.

Promosyon Planı: Etkili Bir Takvim Oluşturmak için 10 Adım

Maksimum karlı sonuçlar elde etmek için promosyon planınızı geliştirin. Size yardımcı olmak için, promosyon takviminizin hedeflerine ulaşma yolunda ilerlemesini sağlamak için bu 10 adımı izleyin.

1. Terfiye Göre Geçmiş Performansı Analiz Edin

Başarılı bir promosyon planı oluşturmak için, pazarlama stratejinizin sağladığı gerçek sonuçları anlayarak başlayın.

Bonuslar bu sonuçlara bağlı olmadığı sürece bütçe rakamlarını atlayın.

Niye ya?

Çünkü bütçeler iç siyasi manevraların sonucudur. Yani gerçeği yansıtmazlar. Ayrıca, düşük performans gösteren veya beklenmedik yatırımlara ihtiyaç duyan alanları telafi etmek için yıl içinde değişme eğilimindedirler.

Tercüme:
Satışları ve tam yüklü maliyetleri inceleyin çünkü bunlar CFO'ların kullandığı terimlerdir.

Cari yıl sonuçlarını önceki yıl ve bütçeye göre analiz edin . Bilgileri haftalar, aylar ve/veya çeyrekler gibi ilgili zaman dilimlerine göre ayırın.

• Tam olarak yüklenen maliyetlere dayalı olarak promosyon performansını inceleyin . Mevcut yıla ve önceki yıla bakın.
• Satın alma davranışındaki eğilimleri ve önemli değişiklikleri arayın.
• Hangi promosyonların diğerlerinden daha iyi performans gösterdiğini değerlendirin . "Ücretsiz Gönderim ve Taşıma"nın tarihsel olarak diğer tüm promosyonlardan daha iyi performans gösterdiğini unutmayın. Amazon'un Prime Üyelik oluşturmasının mantığı budur.
• Belirli promosyonların aşınıp eskimediğini belirleyin. Zamanla, her promosyon daha düşük sonuçlar verir. Her ne kadar artan satış fiyatları onları karlı tutabilir.
• Fiyatlandırmayı inceleyin. Gerçek karlılığı belirlemek için promosyon değişikliklerini ve indirimleri dahil edin. Satın alma arama motorları ile en düşük fiyata kazanmak için yarışmayın. Bunun yerine, fiyat artışlarını kullanarak teklifinizin değerini artırmanın ve/veya müşterilerin teklif karşılaştırmalarının nasıl yapıldığını değiştirmenin yollarını bulun.

Eyleme Geçirilebilir Promosyon Planı İpuçları:

• Finansal sonuçları etkileyen faktörleri belgeleyin . Hava durumu gibi harici olayları ve yeni teknolojinin kurulumu gibi dahili etkileri dahil edin.
• Tutmak ve değiştirmek için promosyonları işaretleyin . Ayrıca ilham almak için geçmiş yıllarda kullandığınız promosyonları inceleyin.

2. Promosyon Planı için Rekabet Ortamını Değerlendirin

Anahtar pazarlama öğeleri genelinde rekabet ortamınızı analiz edin. Katmak:

• Doğrudan rakipler. Rakiplerinizi ürün ve hizmetlere göre düşünün . Bu, Pazarlama 4P'lerinin ürün kısmıdır.
• Farklı coğrafi konumlar ve/veya çevrimiçi platformlar. Bu süreçte, takipçilerin boyutunu, içerik pazarlamasının kalitesini ve derinliğini ve belirli promosyonları değerlendirin. Bu, pazarlama 4P'lerinin yer öğesidir.
• Yedekler ve/veya "ücretsiz seçenekler". Birçok işletme, Theodore Levitt'in tanımladığı şekliyle “pazarlama miyopisi” nedeniyle bu teklifleri gözden kaçırıyor. İşinizi katı bir şekilde tanımlayarak, alıcılarınızın yaptığı ödünleri görmezsiniz.
• Alanında önemli oyuncular. Şimdi onlarla rekabet etmeseniz bile her zaman Amazon, Google, Facebook, Microsoft ve Apple'ın ne yaptığını düşünün.
• Benzer teknolojiye ve/veya operasyonel süreçlere dayalı işletmeler. Mevcut işleri sizinkinden farklı olsa da, yeni fırsatlar aradıklarında sizin kategorinize doğru genişleyebilirler.

Eyleme Geçirilebilir Promosyon Planı İpuçları:

• Rakiplerinizin markalarını cihazlar, içerik biçimleri ve platformlar arasında nasıl kullandığını belirleyin .
• Hangi tutarlı özelliklerin promosyonlarınızı rakiplerinizden ayıracağına karar verin.

3. Promosyon Planında Yıllık Etkinlikleri, Tatilleri ve Mevsimselliği Seçin

Promosyon planınızın, kuruluşunuzun muhasebe ve finansal takibiyle uyumlu olmayabileceğini anlayın. Ve bunun promosyon planlamanız üzerinde hiçbir etkisi olmamalıdır!

• ABD şirketleri Ocak ayından Aralık ayına kadar bir takvim yılında çalışır. Her ne kadar perakendeciler Noel sonrası iadelerle başlamaktan kaçınmak için Şubat ayında başlayıp Ocak ayına kadar devam etseler de.
• Avrupa ve Asya'daki işletmeler genellikle Nisan'da başlar ve Mart'ta sona erer.
• Veya kuruluşunuzun vergi nedenleriyle başladığı yıla göre kendi yılı olabilir .

Çoğu tüketici odaklı işletme için bu, İlkbahar, Yaz, Sonbahar ve Kış anlamına gelir. Her zaman bunun işiniz için anlamlı olup olmadığını sorun.

Hedef pazarlama personelinize ve ürünlerinize ve hizmetlerinize dayanarak, promosyon planınız için yıllık etkinlikleri ve tatilleri belirleyin. Mümkünse, seçiminizi en iyi promosyon kancalarına göre yapın. İdeal olarak, en karlı satışları sağlayacaklardır.

Eyleme Geçirilebilir Promosyon Planı İpuçları:

• Yıllık bir tema seçin. Bu, Anma Günü gibi büyük tatillerin işe yaramadığı B2B organizasyonları için özellikle önemlidir.
• Ayda bir promosyon seçin . Çok fazla promosyonunuz olmaması için bu temel kuralı kullanın. AMA her ay alıcıları çekmek için bir nedeniniz var.
• Bir şirket doğum günü ekleyin. Firmanızın gerçek başlangıç ​​tarihini kullanmak yerine, promosyonu olmayan bir ay seçin. Amazon'un orijinal olarak Prime Day'i yaratmasının nedeni budur. Temmuz ayında Noel düzeyinde satışları artırdı.

4. Uygun Promosyon Planı Takvimini Belirleyin

Promosyon planı takviminizi geliştirdikten sonra mal seçin. Uygun olduğunda alıcılar ve diğerleriyle birlikte çalışın.

Hedef kitleniz için özel yeni ürünler yapın . Alışveriş yapanların tam fiyattan satın almalarını sağlamak için yeni sezon ürünlerinizden birkaçını erkenden sunun. Ayrıca, sezonda daha sonra teklifinize eklemek için öğelerinizden birkaçını saklayın.

Pazarlama bütçenizi en üst düzeye çıkarmak için, her bir ürün için ihtiyacınız olan tüm fotoğrafları bir kerede çekin. Böylece sezon boyunca ve sonrasında kullanabileceğiniz yeni fotoğraflarınız olur. Sonuç olarak, sosyal medya dağıtım pazarlamanız ve promosyonlarınız taze görünüyor.

Her promosyona tanımlanması kolay bir ad verin. Sonuçları iyileştirmek için pazarlama materyallerini desteklemeden hedef kitleniz için anlamlı olmalıdır.

Örneğin:

• “01022019 Promosyonu”, kuruluşunuz dışındaki hiç kimse için bir şey ifade etmez.
• Ayrıca “01022019 Promosyonu” çalışanların kafasını karıştırıyor. Bu neye karşılık gelir?

Ayrıca, kârlılığı en üst düzeye çıkarmak için promosyonun zamanlamasını da göz önünde bulundurun.

Örneğin:
Sezon öncesi gizli zirveler oluşturun ve en iyi müşterileriniz için içeriği önizleyin. Bu promosyonları tam perakende olarak sunun. Alıcıları cezbetmek için, gelecekteki satış dışı satın alımlar için indirimler ekleyerek anlaşmayı tatlandırabilirsiniz.

Fiyatlandırmanızın tanımlanabilir belirli bir grup veya demografiye karşı ayrımcılık yapamayacağını unutmayın. Veya yasal VE/VEYA PR baş ağrıları yaratırsınız.

Eyleme Geçirilebilir Promosyon Planı İpuçları:

• Promosyon sonuçlarının zamanla aşındığını fark edin. Her kullandığınızda daha düşük yanıt verir. Daha yüksek fiyatlar ve ilgili ürün ve/veya hizmetlerin sunulması müşteri başına satışları artırabilir. Ayrıca, karlılığı en üst düzeye çıkarmak için her bir müşteri segmentinin yaşam boyu değerini inceleyin.
• Promosyonların nefes almasına izin verin. Promosyonlar olmadan tam fiyat dönemlerine sahip olun. Veya alıcılar her zaman anlaşma bekler.
• Her zaman olması gereken düşük fiyatlı ilgili ürünleri tam fiyatta tutun.

5. Promosyon Planı Pazarlama İhtiyaçlarını Belirleyin

Promosyon takviminizi ve ilgili ürünleri belirledikten sonra, pazarlama malzemeleri için bir plan geliştirin. İçerik pazarlamasını, sosyal medyayı ve diğer tanıtım biçimlerini dahil edin. Gerektiğinde ücretli tanıtım ve reklam ekleyin.

Promosyonla İlgili İçerik Pazarlaması

Promosyonlarınıza ve ürün tekliflerinize bağlı olarak, müşteri sorularına göre ihtiyacınız olan SSS içeriğini belirleyin. Ayrıca müşterilere ürün desteği ve stili konusunda yardımcı olmak için "Nasıl Yapılır" içeriği sağlayın.

Hedef kitlenizin konumuna, cihazına ve tercih ettiği platforma ve ihtiyaç bağlamına göre alakalı içerik sunun. Bu nedenle, eller serbest ve gözlerin serbest olduğu durumlara yanıt vermek için çeşitli içerik biçimleri ekleyin.

Promosyonla İlgili Sosyal Medya Pazarlamasını Planlayın

Promosyonlarınızı ilgili sosyal medya platformlarında nasıl sunacağınızı belirleyin. Uygun olduğunda dikkat çekici başlıklar, fotoğraflar ve videolar ekleyin.

Promosyonla ilgili sosyal medyanın çoğu, platform ve ücretli sosyal medya tarafından uyarlanmış içerikten oluşur. Twitter Sohbetleri ve Canlı yayınlanan röportajlar ve sunumlar gibi promosyonlarınızı desteklemek için ilgili gerçek zamanlı etkinlikleri arayın.

Ayrıca, promosyonunuzu dahil etmek için ek fırsatlar bulmak için sosyal medyada çalışan çalışanlarla birlikte çalışın. Örneğin, sabitlenmiş sosyal medya gönderileri ve işletme profilleri.

Ücretli Promosyon

Promosyon takviminizi ücretli reklamlarla destekleyin. Web sitenizi, blogunuzu ve diğer sahip olunan medyanızı optimize etmenin ötesinde, ücretli teklifler ekleyin. En azından hedef kitleniz hakkında ayrıntılı veriler elde etmek ve benzer hedef kitleler bulmak için Facebook reklamlarını kullanın.

Mümkün olduğunda, çılgınlar ve/veya akranlarla ortak pazarlama potansiyelini belirleyin. Örneğin, her biriniz diğeri için bir promosyon yürütürsünüz. Sonuç olarak, bu promosyon için hiçbir maliyetiniz yoktur.

Eyleme Geçirilebilir Promosyon Planı İpuçları:

• Ücretli promosyonların ve reklamların maliyetini promosyon maliyetlerinize dahil edin. Çünkü karlılığınız üzerinde etkileri vardır. Ayrıca, reklam maliyetlerine dayalı olarak hangi düzeyde yanıta ihtiyacınız olduğunu da bilin.

6. Mevcut Pazarlama Materyallerini Denetleyin ve Değerlendirin

Tanıtım planınız için herhangi bir içerik, sosyal medya ve/veya ücretli pazarlama oluşturmadan önce mevcut içerik pazarlamanızı ve ilgili materyalleri denetleyin. Mantıklı olduğunda, kuruluşunuzun genelindeki malzemeleri inceleyin.

Niye ya?
Çünkü halihazırda var olan içerik, sosyal medya gönderileri ve/veya promosyonlar bulabilirsiniz.

Böylece mevcut malzemeleri kullanabilir, güncelleyebilir ve/veya yeniden tasavvur edebilirsiniz. Bu, pazarlama kaynaklarından ve bütçeden tasarruf sağlar.

Eyleme Geçirilebilir Promosyon Pazarlama İpuçları:

• Kaliteli pazarlamayı güncellemek, birleştirmek ve/veya revize etmek için bir plan geliştirin. Buna içerik pazarlaması ve diğer tanıtım materyalleri dahildir.
• Doldurulması gereken boşlukların nerede olduğunu belirleyin . Bunlar, pazarlama odağındaki değişimler nedeniyle oluşur, bu nedenle yeni içeriğe ihtiyacınız vardır. Veya mevcut pazarlama kalitesizdi.

7. Dahili Tanıtım Planı Takvimlerini Belirleyin

Promosyon planınızı ve ilgili pazarlamayı oluşturduktan sonra bir proje takvimi geliştirin. Beklenmeyen gecikmeler için bir arabellek ekleyin. Bu, özellikle yeni promosyonlar ve yetkiniz dışında yapılan işler için önemlidir.

Ardından, pazarlama ekibinizle ve ilgili diğer çalışanlar, ajanslar ve serbest çalışanlarla paylaşın.

Senin hedefin:
İlgili herkesin neyin beklendiğini, ne zaman yapılacağını ve sonuçların nasıl izlenip değerlendirileceğini bilmesini sağlamak.

Eyleme Geçirilebilir Promosyon Planı İpuçları:

• Başarı için promosyon takviminizi yolunda tutmak için ara kontrolleri dahil edin. İnsanların yapacak çok şeyi olduğunu unutmayın. Yani projeniz son dakikaya kadar bekleyebilir.

8. Promosyon Planı için Bağlantılı İçerik ve Müşteri Yolculuğu Materyalleri Oluşturun

Mümkün olduğunda, bağlantılı içerik biçiminde promosyonla ilgili pazarlama çıkışlarını dahil edin. Müşteri deneyimini iyileştirmek için en azından markanızı, metninizi ve sesinizi tutarlı tutun.

Bağlı içeriği, sahip olduğunuz medya ve/veya diğer platformlardaki herhangi bir sayfadan erişilebilir hale getirin. Bu, satın alma sayfalarını içerir, çünkü alıcıların satın alma işlemlerini tamamlamak için yanıtlamaları gereken soruları olabilir. Ayrıca alıcıların tercih ettikleri herhangi bir cihazı veya içerik biçimini kullanmalarına izin verin.

Bu 5 bağlantılı içerik seçeneğini dahil edin:

• İlgili içerik bağlantıları,
• Açılış sayfaları, (mikro siteler ve “Teşekkürler” sayfaları),
• “Hakkımızda” sayfaları,
• "Bize Ulaşın" sayfaları ve/veya
• Kalıcı sohbet.

İşte pazarlama dışı rampalarla kullanılacak 5 bağlantılı içerik türü.

Eyleme Geçirilebilir Promosyon Pazarlama İpuçları:

• Hedef kitlenize çeşitli seçenekler sunun . AMA onlara çok fazla seçenek vermeyin. Karar vermenin zor olduğunu düşünürlerse, bir seçim yapmak yerine ayrılırlar. Bu da “satış yok” ile sonuçlanır.

9. Promosyon Planı Sonuçlarını Düzenli Olarak Takip Edin

Her promosyonu başlatmadan önce, bir harekete geçirici mesaj ve ilgili promosyon takibi içerdiğinden emin olun . Aksi takdirde sonuçları ölçemezsiniz.

Gerçek sonuçlarınızı bütçenize göre izleyin ve düzenli olarak tahmin edin . Kontrol sıklığı ve zamanlaması işinize ve platformunuza bağlıdır.

Tüm yıl için satışlarınızı hesaplamak için:
Hızlı bir kural olarak çalıştırma oranlarını kullanın.

ÇALIŞMA ORANI = (Gerçek Yıldan Bugüne Satışlar / Ay Sayısı) * Kalan Ay Sayısı

Uyarı:
Mevsimselliğe bakar. Bu, Noel veya başka bir olay çok fazla satış sağladığında önemlidir.

Promosyon maliyetlerinizi belirleyin. Ayrıca bugüne kadarki değişken ve tam yüklü maliyetleri de değerlendirin. Çünkü:

• Kısa vadede, değişken maliyetlerinizi karşılamanız gerekir ve,
• Uzun vadede, tüm masraflarınızı karşılamanız gerekir .

Eyleme Geçirilebilir Promosyon Pazarlama İpuçları:

• Gelir ve gider tahminlerinizi desteklemek için geçmiş yıl satışlarını kullanın. Gerçek satışlar, mevsimselliğin yanı sıra fatura ve ödeme farklılıklarını da dikkate alır. Bu, tahminlerinizi iyileştirebilir. Çünkü yönetim, sıkı bir zaman çerçevesi ihtiyacına uyacak şekilde yapılmış hızlı bir tahmin olsa bile, her zaman en sevdikleri rakamları kullanmayı seçecektir.

10. Yıldan Bugüne Sonuçlara Dayalı Gelecekteki Promosyonları Değiştirin

Gerçek satış sonuçlarına göre promosyon takviminizi sürekli olarak yeniden değerlendirin. Sonra gerektiğinde değişiklik yapın

Bu nedenle, erken bir promosyonun başarısız olması veya satışlarda bir boşluk oluşması durumunda yedek promosyonlar planlayın.

Bertelsmann'da, kontrolüm dışındaki faktörler nedeniyle bu sorunlarla karşılaşıyorum.

• Tedarikçi, müşteri siparişlerine rağmen ürün değiştirdi . Bu yüzden tüm satışları kaybettik.
• Artımlı broşür, ana doğrudan posta teklifinde %50 indirim yaptı. Son incelemeden sonra eklendiğinden, siparişler gelene kadar yakalanmadı. Dolayısıyla karı azalttı.

Eyleme Geçirilebilir Promosyon Paket Servisi:
Satışları artırmak için pazarlamanızın her öğesini en üst düzeye çıkarın.

Mümkün olduğunda, kitlenizi satın almaya çekmek için envanterdeki fazla ürünü kullanın.

ANCAK:
Satış süreniz sona erdikten sonra gönderilen ve rezerve edilen ürünleri tanıtmaktan sakının.

Bertelsmann'da bize henüz piyasaya sürülmemiş Harry Potter” kitabını tanıtmamız söylendi. Bu mantıklı bir fikir gibi görünse de, Harry Potter HER ZAMAN yüksek satışlar sağladı. Ancak bu durumda, henüz yayınlanmadığı için mali yılımızın kapanmasından 7 gün sonrasına kadar satışları kaydetmezdik!

Eyleme Geçirilebilir Promosyon Pazarlama İpuçları:

• Ek promosyonlar ve/veya pazarlama materyalleri için bütçeyi gizleyin. Her zaman pazarlama bütçenizin kesilmesini bekleyin. İşletme türleri ve boyutları karşısında, yönetim her zaman pazarlamanın fazla parası olduğuna inanır!
• Eksiklikleri telafi etmek için gelecekteki promosyonları ayarlayın. Müşteri başına ortalama satışları artırmak için ilgili özel ürünler oluşturun.

Promosyon Planı Sonuç

Pazarlamanızın kârlı satışlar için maksimum potansiyeline ulaşmasını sağlamak için bir promosyon planı geliştirin.

Ardından, ilgili olduğunda içerik pazarlamanıza, sosyal medyanıza ve ücretli tanıtımınıza entegre edin.

Aynı zamanda, diğer organizasyonlar arası ekiplerle birlikte çalışın, böylece her bir promosyonun gerekli tüm unsurları promosyon programınızdan önce yerinde olur. Gecikmeler için arabellek eklemeyi unutmayın. Planlamanız ne kadar iyi olursa olsun, bunlar her zaman olur!

Her döngüde yüksek performans gösteren promosyonlara sahip olmak optimal olsa da, işler kontrolünüz dışında gerçekleştiğinden bunun çoğu zaman mümkün olmadığını unutmayın.

Bu son dakika sorunlarının ve/veya değişikliklerin etkisini en aza indirmek için promosyonlarınızın bugüne kadarki etkinliğini sürekli olarak izleyin.

Böylece gelecekteki promosyonların karlılığını artırmak için beklenmedik fırsatlardan yararlanabilirsiniz.

Genellikle bu, anında son dakika promosyonları oluşturmak anlamına gelir.

AMA endişelenme!

Bu listeyi hazırlamak için kullandıysanız, bunları halledebilirsiniz!

Mutlu pazarlama,
Heidi Cohen

Editörün Notu: Bu makale 3 Aralık 2020'de kapsamlı bir şekilde güncellendi. Orijinal yazı 2013'te yazılmıştır.

Fotoğraf: https://unsplash.com/photos/pdx1LH_TMJM cc sıfır.

Heidi Cohen , Riverside Pazarlama Stratejileri Başkanıdır.
Heidi'yi Facebook, Twitter ve LinkedIn'de bulabilirsiniz.

2022 Yaratıcı Ekonomi Fuarı

İçerik Oluşturucular tarafından İçerik Oluşturucular için

Yeni bir içerik girişimcisi türü olarak büyük başarılar elde etmek için en yeni stratejileri, taktikleri ve araçları keşfetmek ve değerli bağlantılar kurmak için 500'den fazla yaratıcı arkadaşa katılın.

Özel AMG indirimi: 150$ indirim kazanın — Kodu kullanın: AMGCEX