Amazon Marketplace, DTC Stratejinize Nasıl Uyuyor?

Bir satış kanalı olarak Amazon, doğrudan müşteri ilişkileri kurmanın bazı yollarını sunar. Ve Cie Digital Labs CEO'su Anderee Berengian'ın yazdığı gibi, "Tüketiciyle doğrudan bir ilişkiye sahip olmamak, markaları bunu yapan herkesin insafına bırakıyor."

Bununla birlikte, birçok marka Amazon'un satış kanalı üzerinde ne kadar kontrol uyguladığı konusunda sert davranacak. Markalar, Amazon'un sağladığı erişim için müşteri ilişkilerinin bazı yönlerini takas eder. Soru, bu dengenin markanızın DTC stratejisine uyup uymadığıdır.

Amazon Marketplace Bir DTC Markası Neler Sunar?

Amazon Marketplace, hem büyük hem de küçük satıcıların, Amazon'un kendi teklifleriyle birlikte ürün satmasına olanak tanır. Kısacası, Amazon Marketplace, müşterilere yerleşik bir platform aracılığıyla erişim sunar - ancak, unutulmamalıdır ki, markalar müşteri verilerini almaz ve bu müşteri ilişkisine tam olarak sahip değildir. Marketplace ayrıca, Marketplace Pulse kurucusu Juozas Kaziukenas'ın markaların en az yüzde 60'ının tercih ettiğini söylediği yerine getirme seçeneği de sunuyor.

Ayrıca Amazon o kadar büyük ki markalar ya güçlerini birleştirmeye ya da onunla rekabet etmeye karar vermeli. Sonuçta, Amazon müşterilerin olduğu yerdir. FitSmallBusiness'te yazan Krista Fabregas, "Bir Amazon satıcısı olarak, sadık alışveriş yapan büyük bir kitleyi çeken Amazon deneyiminin bir parçası olursunuz." "Alışveriş yapanlar, Amazon'un geniş ürün yelpazesi, rekabetçi fiyatları, mükemmel nakliyesi ve sağlam itibarı tarafından çekilen sürüler halinde geliyor." Tabii ki, Amazon bu fırsat için bir komisyon alıyor - ortalama olarak her satışın yaklaşık yüzde 15'i.

Ve dedikleri gibi, büyük güç büyük sorumluluk getirir. Fabregas, Amazon Marketplace'teki markaların, örneğin üst düzey müşteri hizmetleri ve özel ürün sayfaları gibi belirli standartları sürdürmesinin beklendiğine dikkat çekiyor. Bu çabalar markanıza yardımcı olacaktır, ancak yatırım gerektirir.

Amazon ile Ortak Olmanın Gizli Maliyetleri

Pazar araştırmacısı Pamela N. Danziger, Amazon'un Marketplace'teki müşteri ilişkilerinin "sahibinin" olduğunu hatırlamak önemlidir.

Ayrıca, kendi satış kanallarınızda oluşturduğunuz markalı deneyimler Amazon'a yansımaz. Rob Starr Small Business Trends'te şöyle yazıyor: "Amazon'un yoğun trafiğinden yararlanmak, hızlı bir şekilde ilerlemenin bir yoludur, ancak sınırlı marka bilinirliği ile uğraşmak ve birçok benzer ürünün bulunduğu dar bir alanda rekabet etmek zorunda kalabilirsiniz."

Sınırlamalara rağmen, büyüme fırsatı hala orada. Danışmanlık Rich Insight'ın strateji direktörü Matthew Ferguson, Amazon Marketplace'in DTC stratejiniz için başka bir kanal olabileceğini yazıyor. Kontrol hala orada. Ferguson, "Bir Amazon satıcısı olmak, fiyatlandırmayı ve dolayısıyla marjı kontrol etmenizi sağlar" diye yazıyor.

“Bu, markalar için çok önemli olabilir. Ayrıca stok aralığı ve derinliği üzerinde tam kontrole sahipsiniz. Deneyimin, listelemelerin ve pazarlamanın kontrolü sizde.” Bu doğrultuda Amazon Marketplace'i markanız için başka bir vitrin olarak değerlendirebilirsiniz.

Ancak, diğer perakende satış noktalarından satış yapan markalar için işler biraz daha zorlaşıyor. Bir kere bu kanalda fiyat rekabeti çok yoğun. Diğer satış noktalarına güveniyorsanız, markanız fiyat üzerinden kendisiyle rekabet edebilir. Ayrıca, ürünlerinizin tek satıcısı siz değilseniz, reklamı yapılan minimum fiyatı kontrol etmek zor olabilir. Ve genel olarak Amazon, markaların hem birinci taraf satıcı hem de üçüncü taraf satıcı olarak hareket etmesini sevmez.

Satış Kanallarının Ötesinde Düşünmek

Başka bir seçenek de, görünürlük kazanmak için Amazon Marketplace'i bir pazarlama aracı olarak kullanmaktır. Scalefast kurucusu Olivier Schott, Amazon'un artık bir ürün arama motoru olarak Google'dan daha popüler olduğuna dikkat çekiyor.

Schott, "Bu artan her yerde bulunma, doğrudan tüketiciye satış yapan birçok markanın, ürünleri hakkında farkındalığı artırmak için devin geniş erişiminden yararlanarak Amazon'u markaları için bir pazarlama aracı olarak görmek isteyebileceği anlamına geliyor" diye yazıyor. "Perakendeciler, Amazon'a başka bir satış kanalından ziyade vitrinlerini tanıtacak bir araç olarak bakarak, DTC kanallarına öncelik verirken ürünlerini Amazon'daki milyonlarca müşterinin önüne koyabilirler."

Schott, yalnızca birkaç seçkin ürünü listeleyerek olası satış yaratma için Amazon Marketplace'i kullanmanızı önerir. Alternatif olarak, arama motoru reklamlarından veya e-ticaret devinin SEO süper güçlerinden yararlanarak gelen motor olarak kullanabilirsiniz.

Amazon'un pazarlama güçlerinden yararlanmanın bir başka yolu, platformu müşteri incelemelerini toplama ve yayınlama aracı olarak kullanmaktır. Sonuçta, büyüme ajansı Webprofits'ten Duncan Jones, Amazon'un müşterilerin geri bildirim bırakmaları için harika bir kanal sağladığını söylüyor. Buna karşılık, markalar kendi ürün sayfalarında olumlu geri bildirimleri (ve süreçleri ve ürünleri iyileştirmek için olumsuz geri bildirimleri) kullanabilirler.

Sonuç: Bazen Faydalı, Bazen Değil

Amazon Marketplace ile çalışmak, DTC stratejinizi ileriye taşımanıza yardımcı olabilir.

Her marka için uygun olmayabilir, bu nedenle özellikle gelecekteki büyüme planlarınız bağlamında artıları ve eksileri ele almak önemlidir.

Seller's Choice'da Jay Goldberg, "Amazon stratejinizi belirlerken ürünlerinizin, marjlarınızın, beceri setinizin ve gelecekteki büyümenizin, seçtiğiniz Amazon satış rotasına nasıl katkıda bulunacağını düşünmek istersiniz" diye yazıyor. Örneğin Goldberg, Amazon Marketplace'in perakende satış yolundan çok daha fazla çalışma gerektirdiğine dikkat çekiyor. Mağazacılık, pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri ile ilgilenecek becerilere (veya becerilere sahip bir ekibe) sahip olduğunuzdan emin olmalısınız.

Risk, özellikle kişisel satıcı yöneticilerinden yeni otomatik Satıcı Başarı Programına geçişle birlikte, karşılığını alamayabilecek bir programa çok fazla çaba sarf etmenizdir. Buy Box Experts ortağı James Thomson, programın otomatik etkileşimler ve bilgisayar tabanlı sözleşme görüşmeleri içerdiğini söylüyor. Satıcılar için sinir bozucu olabilecek bu değişim, diye yazıyor Thomson, özellikle müşterilerinize ve DTC stratejinize odaklanmak istediğinizde.

Markanız Amazon'un özel etiketli markalarından biriyle doğrudan rekabet halindeyse, anlaşma bozucu olabilir. NYT'den Julie Creswell, müşteri için öne ve merkeze yerleştirilebilecek Amazon markalarına karşı yer kapmaya değmeyebileceğine dikkat çekiyor. Creswell, "Artık, özel markaya genişlemesiyle birlikte, Amazon tarafsız, en iyi ürün kazandıran dağıtım ortağı olmaktan uzaklaştı ve bu diğer satıcılara doğrudan rakip olmaya başladı" diye yazıyor.

Bununla birlikte, Marketplace hala bir dizi e-ticaret markası için harika bir kanal sunabilir. Mark Abadi'nin Business Insider'da belirttiği gibi, program Amazon'da satılan tüm birimlerin yarısından fazlasını oluşturuyor. Başka bir deyişle, e-ticaret devi, müşterilerini ve satıcılarını barındıracak kadar büyük bir evren yaratıyor.

Görseller: Christian Wiediger , Geoff Greenwood , Bank Accounting