การเปิดใช้งานการขายคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

ยกตัวอย่างนักกีฬา และคุณจัดหาแหล่งข้อมูลให้กับบุคคลนั้นเพื่อพัฒนาและอ้างอิงในขณะที่พวกเขาทำงานเพื่อให้เสร็จสิ้น ถือว่าเป็นเรื่องปกติที่จะถือว่าพวกเขากำลังจะผ่านมันไปอย่างเชี่ยวชาญและประสบความสำเร็จมากขึ้น กว่าคนที่ไม่มีทรัพย์สินเหล่านั้น

การเปิดใช้งานการขายเป็นการขับเคลื่อนแบบสองทางที่จะย้ายตัวบ่งชี้ที่สำคัญ จูงใจทีมขายไปสู่ประสิทธิภาพสูงสุดและลูกค้าไปสู่การประกาศแบรนด์

จากข้อมูลของอเบอร์ดีน บริษัทที่มีแผน ส่งเสริมการขาย ที่มีประสิทธิภาพเป็นพิเศษมีดังนี้:

• 32% ของความสำเร็จในโควตาการขายของทีมที่สูงขึ้น
• สำเร็จโควต้ารายบุคคลดีขึ้น 24% และ
• อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น 23%

นอกจากนี้ 75% ของบริษัทที่ใช้เครื่องมือเปิดใช้งานการขายรายงานว่ามียอดขายเพิ่มขึ้นในช่วง 12 เดือนก่อนหน้า โดยเกือบ 40% รายงานว่าเพิ่มขึ้น 25% หรือสูงกว่านั้น 59% ของธุรกิจที่ทำรายได้สูงสุดตามเป้าหมาย (รวมถึง 72% ที่แซงหน้าพวกเขา 25% ขึ้นไป) มีภารกิจการเปิดใช้งานที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน มีบริษัทที่ประสบความสำเร็จเพียง 30% เท่านั้นที่สามารถพูดได้

Tamara Schenk แห่ง CSO Insights ในปี 2560 กำหนดความสามารถในการขายเป็น:

“การเปิดใช้งานการขายเป็นวินัยเชิงกลยุทธ์แบบข้ามสายงานที่ออกแบบมาเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์การขายและประสิทธิภาพการทำงาน โดยการจัดหาเนื้อหาที่สอดคล้อง การฝึกสอน และการบริการฝึกอบรมสำหรับพนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายในแนวหน้าตลอดเส้นทางการซื้อของลูกค้าทั้งหมด ซึ่งขับเคลื่อนโดยเทคโนโลยี”

สิ่งที่เกี่ยวกับคำจำกัดความนี้คือแม้ว่าจะมีความเกี่ยวข้องสูงในปี 2564; อย่างไรก็ตามในปี 2565 ได้สูญเสียประโยชน์ไปบ้างในการกำหนดความสามารถในการขายอย่างมีไหวพริบอย่างสมบูรณ์ เหตุผลคือ:

• การเปิดใช้งานการขายในปัจจุบันเป็นกระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
• การขายและการตลาดกำลังพยายามมุ่งสู่เป้าหมายร่วมกันในขณะนี้
• การเปิดใช้งานจะต้องสอดคล้องกับบุคลิกของผู้ซื้อ

มาดูคำจำกัดความของการเปิดใช้งานการขายที่ทันสมัยกว่ากัน

การเปิดใช้งานการขายคืออะไร?

การเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการเชิงกลยุทธ์ ข้ามสายงาน และสามารถวัดผลได้ ซึ่งออกแบบมาเพื่อให้สอดคล้องกับบุคลิกของผู้ซื้อ เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลของฝ่ายขายและการตลาดโดยการจัดหาเนื้อหา การฝึกอบรม บริการฝึกสอน และเครื่องมือสำหรับนักการตลาด พนักงานขาย และผู้จัดการฝ่ายขายในแนวหน้าตลอดเส้นทางการซื้อของลูกค้าทั้งหมด ซึ่งขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี

ในองค์กร B2B ผลิตภัณฑ์ที่ช่วยส่งเสริมการขายมักจะมุ่งเน้นที่ผู้ซื้อ โดยมีเป้าหมายพื้นฐานในการช่วยเหลือผู้ขายกำหนดเป้าหมายไปยังผู้บริโภคที่เหมาะสมและมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างประสบความสำเร็จตลอดเส้นทางของลูกค้า มันเกี่ยวกับการขจัดอุปสรรคที่อาจขัดขวางการแลกเปลี่ยนที่ราบรื่นและหลักสูตรการซื้อที่ราบรื่น

เนื่องจากการขายตอนนี้มีปัญหากับอุปสรรคตามธรรมชาติมากกว่าเมื่อก่อน จึงง่ายที่จะเห็นว่าเหตุใดจึงมีความสำคัญในสถานประกอบการทั่วโลก

เหตุใดการเปิดใช้งานการขายจึงมีความสำคัญ

การเปิดใช้งานการขายเป็นส่วนสำคัญของการรักษาการดำเนินงานขายที่ประสบความสำเร็จและประสบความสำเร็จ ด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นเนื่องจากอุปสรรคในการเข้าน้อยกว่าและลูกค้าที่มีอำนาจมากขึ้น จะช่วยประหยัดเวลาอันมีค่าของทีมขายและการตลาดด้วยการรักษาให้สอดคล้องและสอดคล้องกับประสิทธิภาพของเนื้อหา

บริษัทต่างๆ ในปัจจุบันดำเนินการในความเป็นจริงใหม่: วิธีที่ผู้ซื้อประเมินและตัดสินใจซื้อเปลี่ยนไป ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเข้าใจว่าการเปิดใช้งานการขายมีความสำคัญเพียงใด

ปัจจัยสำคัญที่ทำให้การส่งเสริมการขายมีความสำคัญคือ:

• ความพร้อมในการขายที่ดีขึ้น
• การมีส่วนร่วมและการรักษายอดขายที่ดีขึ้น
• ความสำเร็จสำหรับพนักงานที่ต้องพบปะลูกค้า
• การใช้เครื่องมือการขายอย่างมีประสิทธิภาพ
• ขยายความสำเร็จได้ดีขึ้น
• การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดที่ดีขึ้น
• ข้อมูลการขายที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น

ผู้ซื้อสมัยใหม่มีความเป็นอิสระมากขึ้น และเทคนิคการขายและการตลาดแบบดั้งเดิมไม่ได้ผลต่อการชนะและรักษาลูกค้าเหล่านี้ไว้

ผู้ซื้อในปัจจุบันมีความชอบใจอย่างมากในการซื้อจากผู้ขายที่สามารถเพิ่มมูลค่าและช่วยพวกเขาในการตัดสินใจซื้อ

เจ็ดสิบสี่เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อเลือกที่จะก้าวไปข้างหน้ากับตัวแทนฝ่ายขาย ที่เป็นคนแรกที่แบ่งปันคุณค่าและความเข้าใจ

สำหรับการปรับให้เข้ากับความคาดหวังใหม่เหล่านี้ ความสามารถในการขายที่แข็งแกร่งไม่เพียงแต่เป็นสิ่งที่ดีเท่านั้น แต่ยังเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการแข่งขันอีกด้วย ตัวแทนขายควรมีเนื้อหาที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมเพื่อให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วม

ความพร้อมในการขายที่ดีขึ้น

ความพร้อมในการขายเป็นองค์ประกอบหลักของการเปิดใช้งานการขาย โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้มั่นใจว่าพนักงานขายมีความรู้และทักษะที่เหมาะสมในการรับประโยชน์สูงสุดจากการติดต่อกับลูกค้าทุกราย

การเตรียมพร้อมเกี่ยวข้องกับกิจกรรมเชิงกลยุทธ์ทั้งหมดที่เตรียมตัวแทนขาย เช่น การเริ่มต้นใช้งาน การฝึกสอน การเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง และการเสริมกำลัง ครอบคลุมทุกอย่างที่ตัวแทนอาจจำเป็นต้องรู้ในงาน: รายละเอียดผลิตภัณฑ์ การส่งข้อความ ตำแหน่งการแข่งขัน และทักษะมากมายที่จำเป็นในการสื่อสารที่มีคุณค่าตลอดวิธีการขาย

เมื่อทำถูกต้องแล้ว ผู้ซื้อจะโทรออกและประชุมโดยคิดว่าพวกเขาและเวลาของพวกเขามีค่า เวลาที่ใช้กับตัวแทนควรใช้ให้คุ้มค่า แม้ว่าจะหมายถึงการสิ้นสุดโดยไม่มีการปิดดีลก็ตาม

การมีส่วนร่วมและการรักษายอดขายที่ดีขึ้น

การเปิดใช้งานการขายยังคงอยู่เพื่อช่วยให้ตัวแทนประสบความสำเร็จ และเมื่อตัวแทนให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น พวกเขามักจะมีส่วนร่วมกับอาชีพของตนอย่างลึกซึ้งและยึดมั่นในสถานประกอบการของคุณเป็นเวลานาน

รายงานของ SiriusDecisions ระบุว่าสถานประกอบการที่มียอดขายที่มีประสิทธิภาพสูงให้โอกาสในการเรียนรู้ การเรียนรู้จากเพื่อน และการฝึกอบรมทักษะขั้นสูงมากกว่าทีมที่มีประสิทธิภาพต่ำ

ไม่เพียงแต่ขยายไปยังตัวแทนขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้จัดการฝ่ายขายด้วย จัดเตรียมผู้จัดการระดับแนวหน้าเพื่อสนับสนุนตัวแทนด้วยการฝึกอบรมและทักษะการสื่อสารที่เหมาะสม พัฒนาความผูกพันของผู้ขาย และช่วยให้ก้าวไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

“วิธีที่ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณจูงใจ สร้างแรงบันดาลใจ และมีส่วนร่วมกับทีมขายของคุณเป็นวิธีปฏิบัติที่สำคัญที่สุดเพียงอย่างเดียวในการขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมของผู้ขาย” – CSO Insights

ความสำเร็จสำหรับพนักงานที่ต้องพบปะลูกค้า

ตัวแทนขายที่มีโควต้าไม่ใช่คนเดียวที่ต้องการการดูแล ทุกคนที่เผชิญหน้าผู้บริโภคโดยตรงจะได้รับประโยชน์จากเนื้อหา การฝึกอบรม และการฝึกอบรมที่เกี่ยวข้อง ซึ่งรวมถึงทุกคนตั้งแต่วิศวกรการขายและความสำเร็จของผู้บริโภคไปจนถึงทีมบริการ คู่ค้าช่องทางการขาย และนักการตลาด

เมื่อพูดถึงผู้จำหน่ายช่องทาง องค์กร B2B ต้องการวิธีที่จะทำให้ตัวแทนอิสระมีส่วนร่วมกับการส่งข้อความของคุณและผลักดันรายได้ให้กับแบรนด์ของคุณ แทนที่จะเป็นบริษัทคู่แข่ง

การใช้เครื่องมือการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

ตัวแทนฝ่ายขายอาจใช้เครื่องมือต่างๆ ในช่วงเวลาที่กำหนด มี CRMs, เครื่องมือสื่อสาร, เครื่องมือการมีส่วนร่วม, เครื่องมืออัจฉริยะ, เครื่องมือการเปิดใช้งานการขาย และอื่นๆ อีกมากมาย

เครื่องมือเหล่านี้บางส่วนเป็นตัวแทนของเงินทุนที่สำคัญสำหรับธุรกิจ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสมเหตุผลที่คุณต้องการให้ใครสักคนทำให้แน่ใจว่าตัวแทนรู้วิธีใช้เทคโนโลยีทั้งหมดนี้อย่างเต็มที่

CSO Insights รายงานว่าการใช้เครื่องมือการขายเป็นปัญหาหลักอันดับ 2 ของทีมสนับสนุนการขายในปัจจุบัน

การเปิดใช้งานการขายจะทำงานร่วมกับทีมผู้ขายเมื่อมีผลิตภัณฑ์ออกใหม่ ให้การฝึกอบรมที่เกี่ยวข้อง และทำให้แน่ใจว่าผู้ขายสามารถใช้ทรัพยากรของตนให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ด้วยพื้นฐานที่ถูกต้อง ตัวแทนสามารถเปลี่ยนเครื่องมือการขายให้กลายเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่สำคัญสำหรับบริษัทของคุณได้

ขยายความสำเร็จได้ดีขึ้น

ด้วยการจัดหาเครื่องมือสนับสนุนการขายที่เป็นที่ยอมรับให้กับตัวแทนฝ่ายขายอย่างสม่ำเสมอ ธุรกิจจึงไม่ต้องพึ่งพานักแสดงชั้นนำแบบเดิมๆ เพื่อแบกรับภาระ การสนับสนุนนี้ช่วยให้ผู้ล้าหลังเข้าถึงโควต้า และผลักดันผู้ขายระดับกลางไปสู่ระดับถัดไป

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดที่ดีขึ้น

การใช้เนื้อหาสนับสนุนอย่างเหมาะสมในกระบวนการขายมักเป็นปัจจัยสำคัญในสมการการเปิดใช้งานการขาย พนักงานขายจะประสบความสำเร็จมากขึ้นเมื่อสามารถรับผิดชอบผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและโอกาสในการขายด้วยทรัพยากรที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม ด้วยเหตุนี้ การเสริมสร้างความสัมพันธ์และความร่วมมือระหว่างการขายและการตลาดจึงเป็นส่วนสำคัญของการช่วยให้เกิดการขาย ซึ่งมีประโยชน์มากมายในตัวเอง .

ข้อมูลการขายที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น

ด้วยธุรกิจ B2B จำนวนมากที่กำลังเกิดขึ้นทางออนไลน์ เทคโนโลยีการเปิดใช้งานการขายจึงได้รับความสำคัญอย่างรวดเร็ว และโซลูชันเหล่านี้จำนวนมากได้ให้ความสำคัญกับข้อมูลเป็นหลัก ไม่ว่าจะเป็นการจัดเรียง การจัดระเบียบ และการกระตุ้นสำหรับทีมขาย ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความชอบของผู้บริโภค จุดปวด และลักษณะนิสัยช่วยให้ผู้ขายเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายด้วยกลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะสมยิ่งขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในช่วงเวลาที่ 64% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B กล่าวว่าพวกเขาจะไม่มีส่วนร่วมกับพนักงานขายหากการสื่อสารไม่เป็นส่วนตัว .

แต่คุณต้องดูการเปิดใช้งานการขายด้วย ผ่านผลกระทบต่อการขายและการตลาด คุณต้องเห็นประโยชน์เพิ่มเติมสำหรับผู้ขายและผู้บริโภค

ในด้านผู้ค้าปลีก วิธีการเปิดใช้งานการขายสามารถมีส่วนสำคัญใน:

• การสรรหาและการขึ้นเครื่องบิน: มันเป็นเรื่องของความน่าจะเป็น รับประกันว่าคุณได้รับความสามารถระดับสูงโดยการรักษากระบวนการสัมภาษณ์ให้สอดคล้องกับเอกสารที่ใช้ซ้ำได้ นอกจากนี้ จัดให้มีการปฐมนิเทศซ้ำแล้วซ้ำเล่าเพื่อให้ผู้มีความสามารถระดับสูงนั้นทำงานได้อย่างรวดเร็วที่สุดด้วยการฝึกอบรม เนื้อหา ทรัพยากร และอื่นๆ
  
• การฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง: จัดให้มีการสอนที่สามารถวัดผลได้ เสนอแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดจากอุตสาหกรรมหรือผู้นำการขาย ช่วยให้ซัพพลายเออร์เรียนรู้เทคโนโลยีใหม่หรือกลยุทธ์การขาย
  
• การประเมินประสิทธิภาพ: มีวิธีสำหรับผู้ขายและผู้บริหารในการปรับแต่งประสิทธิภาพโดยไม่ทำให้ไม่สงบจนเกินไป เสนอระบบป้อนกลับแบบไร้แรงเสียดทาน
  
• การฝึกสอน: ทำให้ผู้ค้าปลีกอยู่ในตำแหน่งที่พวกเขารู้สึกสบายใจโดยใช้ประโยชน์จากการฝึกอบรมผ่านวิดีโอ การสัมมนาผ่านเว็บ และเอกสารประกอบ

ในด้านผู้ซื้อ ขั้นตอนการเปิดใช้งานการขายช่วย:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าวิธีการขายจับคู่กับเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อการโต้ตอบที่ดียิ่งขึ้น
• ปรับแต่งและปรับเนื้อหาและการสื่อสารให้เข้ากับบุคลิกของลูกค้าเพื่อสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจ
• ให้ผู้ซื้อมีวิธีในการให้การเชื่อมต่อและข้อเสนอแนะที่บุคคลหรือแผนกต่างๆ สามารถใช้ประโยชน์ได้เพื่อการตอบสนองหรือการแก้ปัญหาที่รวดเร็วขึ้น

กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขาย

ที่ระดับบนสุด ยุทธวิธีควรสื่อถึงสิ่งที่ลูกเรือของคุณทำ วิธีการเตรียมการ เป้าหมาย และงานหลักสำหรับปีล่วงหน้า

เนื่องจากการเปิดใช้งานการขายเป็นพื้นที่ที่กำลังพัฒนา จึงขาดความเป็นผู้นำทางความคิด แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และรูปแบบที่เข้าถึงได้ไม่ต่อเนื่อง นับแต่ว่าทรัพยากรที่ครอบคลุมกลยุทธ์โดยเฉพาะ

ฉันหวังว่าคอลัมน์นี้และเทมเพลตกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายจะช่วยในการทำสิ่งที่ถูกต้อง และสร้างการสนทนาและคำติชมที่สำคัญภายในชุมชนการเปิดใช้งานการขาย

จะสร้างกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายได้อย่างไร

แม้ว่าจะไม่มีการจัดการในวงกว้างของอุตสาหกรรมว่าควรรวมกลยุทธ์ในการส่งเสริมการขายอย่างไร องค์ประกอบและปัจจัยพื้นฐานที่สำคัญได้แก่:

• ภารกิจ
• กลยุทธ์
• เสิร์ฟ
• การเล่น
• เป้าหมาย
• ความรับผิดชอบ
• ละเว้น

ภารกิจ

งานทีมการเปิดใช้งานการขายของคุณควรมีความทะเยอทะยานและอธิบายสิ่งที่ทีมของคุณพยายามจะทำ ควรเน้นที่ระยะยาวและแทบไม่มีการเปลี่ยนแปลง (ถ้ามี) ตามความรู้ของผม ทีมที่ดีที่สุดมีหน้าที่ที่ไม่ได้ระบุและมักจะทำซ้ำ

งานการเปิดใช้งานการขายระยะยาวทำหน้าที่เป็นตัวชี้วัดของ North Star – ทุกคนสามารถเข้าใจได้ว่าทีมต้องการไปที่ใด แม้ว่าพวกเขาจะไม่แน่ใจในเส้นทางที่จะไปถึงที่นั่น

กลยุทธ์

กลยุทธ์ของทีมการเปิดใช้งานการขายควรเข้าใจง่าย สรุปสิ่งที่ทีมทำ และมีแนวโน้มว่าจะเปลี่ยนแปลงทุกปี ในกรณีแรก เมื่อวางแผนและสัญญา มันอาจจะยาวเกินไป

คุณจะต้องใช้เวลาในการสร้างเนื้อหาที่กระชับยิ่งขึ้นและสรุปเป็นสองธีมย่อยที่เชื่อมโยงกลับไปสู่เป้าหมายหลักที่ทีมของคุณต้องการทำลาย

เสิร์ฟ

บทบาทของการส่งเสริมการขายในฐานะผู้สนับสนุนชื่อคือการเสริมอำนาจ ร่วมมือกับผู้อื่น และให้บริการผู้อื่นในที่สุด คุณควรใช้เวลาในการรับรู้และสื่อสารว่าใครคือผู้สนับสนุนหลักของคุณ (มีแนวโน้มที่จะเป็นผู้นำการขายและตัวแทนขาย) ทีมสนับสนุนด้านการขายของคุณควรได้รับการตรวจสอบทุกปีและมีแนวโน้มว่าจะขยายตัวเมื่อธุรกิจพัฒนาขึ้นหรือไม่

การเล่น

เป็นส่วนที่น่ายินดี คุณควรจดบทละครหลักที่จะทำให้กลยุทธ์ของคุณเป็นจริงและช่วยให้องค์กรขายประสบความสำเร็จ บทละครเป็นความคิดริเริ่มที่สำคัญที่ฟังก์ชันการเปิดใช้งานการขายจะเน้นในแต่ละปี

แม้ว่าคุณจะสามารถพูดถึงการดำเนินการและยุทธวิธีในการเปิดใช้งานการขายได้อย่างแม่นยำในเทมเพลต แต่การอธิบายธีมแบบกว้างๆ นั้นมักจะมีประโยชน์มากกว่า เนื่องจากคุณมีแนวโน้มที่จะจัดกิจกรรมหลายรายการต่อหัวข้อ

เป้าหมาย

มีเมตริกการเปิดใช้งานการขายมากมายที่เราควรติดตาม อย่างไรก็ตาม ในตอนแรก คุณจะต้องอุทิศเวลาเพื่อค้นหาว่าความท้าทายหลักคืออะไร แล้วจึงสร้างกลยุทธ์เพื่อเอาชนะความท้าทายเหล่านั้น เมื่อคุณทำตามขั้นตอนที่จำเป็นแล้ว ก็ถึงเวลาพิจารณาเป้าหมายและการวัดผล

ในระดับสูง ปัจจัยหลักที่ควรพิจารณาเมื่อกำหนดวัตถุประสงค์ในการส่งเสริมการขายคือ:

• วัตถุประสงค์ทางธุรกิจและการขายสอดคล้องหรือไม่
• พวกเขามีอิทธิพลต่อการสร้างรายได้อย่างไร?
• คุณสามารถติดตามพวกเขา?

ตรวจสอบหลักการตั้งเป้าหมายเหล่านี้ แล้วคุณจะมีรากฐานที่มั่นคงในการสร้างระบบการเปิดใช้งานการขาย

ความรับผิดชอบ

การเปิดใช้งานการขายเป็นพื้นที่ที่กว้างขวาง ดังนั้นส่วนสำคัญของการสร้างฟังก์ชันการเปิดใช้งานคือการสรุปหน้าที่ของทีม บ่อยครั้งที่มีการกำหนดไว้ไม่ดีและทำให้เกิดความเข้าใจผิดในภายหลัง ดังนั้นการอธิบายหน้าที่ของคุณอย่างชัดเจนและการสื่อสารสิ่งนี้กับธุรกิจจึงเป็นสิ่งสำคัญ

บทบาทการเปิดใช้งานการขายสามารถรับผิดชอบด้านใดด้านหนึ่งเหล่านี้:

• กระบวนการและวิธีการขาย
• การเริ่มต้นใช้งาน
• เครื่องมือการขายและเทคโนโลยี
• คู่มือการขาย
• CRM
• โครงการขายและแคมเปญ
• ความฉลาดทางการแข่งขัน
• เนื้อหาการขาย
• การสนับสนุนดีล
• การฝึกอบรมและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง

ละเว้น

หนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดแต่ถูกมองข้ามของทุกกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายคือการตัดสินใจและสื่อสารว่างานใดที่จำเป็นต้องละเว้น

การละเว้นเป็นโครงการที่จะไม่ได้รับในปีนั้น แทบไม่ขาดความคิดและการทำงานที่ดี คุณต้องหามันให้เจอ แต่สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจว่างานใดไม่ต้องการความสนใจและการกระทำของคุณ

คุณสามารถช่วยขับเคลื่อนการปฐมนิเทศและตั้งความคาดหวังที่เหมาะสมกับทีมอื่นๆ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียได้ด้วยการแชร์การละเว้นของคุณอย่างชัดเจน

ที่ HubSpot ซีอีโอ Brian Halligan มักพูดกับพนักงานของเขาว่า "บริษัทต่างๆ มีแนวโน้มที่จะตายจากอาหารไม่ย่อยมากกว่าความอดอยาก"

สิ่งที่เขาต้องการจะพูดก็คือ เมื่อบริษัทซอฟต์แวร์เป็นบริการ (SaaS) เติบโต มีความพยายามที่จะทำมากขึ้นอยู่เสมอ แต่หากคุณไม่มีกลยุทธ์ที่เฉียบแหลม คุณก็เสี่ยงที่จะช้าลง อ้วนขึ้น และไม่มีสมาธิ บทเรียนนี้มีไว้สำหรับการเปิดใช้งานการขายและการทำงานใดๆ

5 เคล็ดลับสำหรับการสร้างกลยุทธ์การขายของคุณ

องค์กรใช้เพื่อสร้าง ปรับแต่ง และส่งมอบเนื้อหาและความรู้ให้กับทีมขาย เพื่อให้สามารถมอบประสบการณ์การขายที่มีคุณค่าแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และเช่นเดียวกับทีมที่มีความสามารถ ความสำเร็จของทีมขายนั้นชัดเจนผ่านความสำเร็จ การตระหนักถึงเคล็ดลับห้าข้อด้านล่างในกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของคุณจะช่วยปรับปรุงอัตราการชนะของคุณในเวลาไม่นาน

1. เปรียบเทียบข้อตกลง บัญชี และข้อมูลติดต่อในที่เดียว : พนักงานขายใช้เวลาเพียง 35% ของเวลาในการขาย จากกิจกรรมการส่งเสริมการขาย การติดต่อสื่อสารครั้งก่อนๆ และข้อมูลการเชื่อมต่อในระบบการเปิดใช้งานการขายของคุณสามารถประหยัดเวลาอันมีค่าของพนักงานขายได้ ใช้สิ่งนั้นตอนนี้เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยวิธีที่เหมาะสมตามบริบทมากขึ้น พนักงานขายต้องติดตามและเก็บข้อมูลนี้ไว้สำหรับการสนทนาในภายหลังด้วย
   
   
2. ทำงานร่วมกัน สื่อสาร และเสนอความคิดเห็น : ทีมการตลาดและการขายมีความเชื่อมโยงกันมากกว่าที่เคย และมีความสำคัญ จากข้อมูลของ Marketo การวางแนวการขายและการตลาดสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถสรุปข้อตกลงได้ดีขึ้นถึง 67% การขายและการตลาดไม่สามารถเป็นหน่วยงานอิสระได้ ทั้งสองต้องการซึ่งกันและกันเพื่อประสบความสำเร็จ กลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพถูกรวมเข้าด้วยกันโดยการขายและการตลาด และจำเป็นต้องมีความเต็มใจที่จะทำงานร่วมกันและสื่อสารในเชิงรุก เทคโนโลยีการเปิดใช้งานการขายที่สามารถรองรับพันธมิตรนี้ได้—ไม่ว่าจะผ่านเครือข่ายการสื่อสาร ฮับเนื้อหา หรือทั้งสองอย่าง—เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มกลยุทธ์การเปิดใช้งานของคุณเป็นสองเท่า
   
   
3. ให้เครื่องมือที่จำเป็น (และต้องการ) แก่พนักงานขายเพื่อให้มีประสิทธิภาพ : หากเนื้อหาที่สนับสนุนการสนทนาเกี่ยวกับการขายตรงกับสิ่งที่พนักงานขายกำลังมองหาและช่วยให้พวกเขาได้รับข้อตกลง พวกเขาจะต้องการนำไปใช้ แต่ตัวแทนที่ใช้เนื้อหาที่ล้าสมัยมักมีความเสี่ยงอยู่เสมอ: ข้อมูลและตัวเลขมีการเปลี่ยนแปลง ลิงก์จำเป็นต้องอัปเดต และปรับเปลี่ยนแนวทางการสร้างแบรนด์ การใช้วิธีการที่ช่วยให้มั่นใจว่าหลักประกันล่าสุดจะถูกส่งไปยังการขายและรวมเข้ากับฟิลด์จะทำให้พนักงานขายมีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทำให้การขายสามารถจัดการได้มากขึ้น ไม่ได้เพิ่มขั้นตอนเพิ่มเติมในวิธีการขาย นอกจากนี้ หากเทคโนโลยีการเปิดใช้งานการขายของคุณสามารถเชื่อมโยงกับ LMS หรือระบบการฝึกอบรมอื่นๆ ได้ ตัวแทนจะสามารถศึกษาขณะเดินทางและในลักษณะที่เกี่ยวข้องตามบริบทมากขึ้น ทำให้การฝึกอบรมมีความเหนียวแน่นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
   
   
4. ทำให้หลักประกันการขายมีประโยชน์ : นักการตลาดใช้เวลาหลายชั่วโมงในการสร้างเนื้อหาที่น่าทึ่งและเหมาะสมสำหรับพนักงานขายเพื่อใช้ในสนามหญ้า แต่ความสามารถในการค้นหาเนื้อหานั้นจากแหล่งที่มาหรือพอร์ทัลต่างๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากตัวแทนอยู่ระหว่างการเดินทาง ไม่ใช่เรื่องง่าย การเปิดใช้งานการขายที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องการเนื้อหาที่เข้าใจง่ายซึ่งค้นหาตัวแทนว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน ไม่ใช่ในทางกลับกัน การใช้เทคโนโลยีการเปิดใช้งานการขายที่ช่วยในการจัดเรียงเนื้อหากับงานที่เกี่ยวข้องกับการขายและรายการบัญชีเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี และทำให้เนื้อหานั้นพร้อมใช้งานจากทุกที่ที่ตัวแทนทำงาน ไม่ว่าจะบนมือถือ ออฟไลน์ หรือแบบตัวต่อตัว
   
   
5. สอนและฝึกอบรม : อะไรคือข้อดีของการเปิดใช้งานการขายที่ดีที่สุดและเครื่องมือ CRM หากทีมขายไม่ทราบวิธี—หรือไม่ต้องการ—ใช้พวกเขา สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบคุณค่าของเครื่องมือเหล่านี้ เพราะหากพนักงานขายไม่เห็นคุณค่าของพวกเขา พวกเขาก็จะไม่ต้องการที่จะใช้เครื่องมือเหล่านี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายทุกคนผ่านการปฐมนิเทศและจัดการประชุมเชิงปฏิบัติการเกี่ยวกับเทคโนโลยีหรือกลยุทธ์ใหม่ ๆ ตามที่มีอยู่

เครื่องมือเปิดใช้งานการขาย

ด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นและอำนาจผู้ซื้อที่เพิ่มมากขึ้น การดำเนินการขายและขั้นตอนการขายจึงต้องซับซ้อนมากขึ้นเพื่อจัดหาเนื้อหาที่เหมาะสมแก่ผู้ที่มีศักยภาพในเวลาที่เหมาะสม ความต้องการระบบการเปิดใช้งานการขายเพิ่มขึ้นตามลำดับ

การใช้ซอฟต์แวร์เปิดใช้งานการขายที่เหมาะสม ทีมขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างง่ายดายเพื่อเผยแพร่เนื้อหาที่ตรงเวลา ตรงประเด็น และอยู่ในแบรนด์ให้กับผู้ซื้อในอนาคต แต่ด้วยเครื่องมือเปิดใช้งานการขายจำนวนนับไม่ถ้วนที่มีอยู่ การแก้ไขเครื่องมือใดจะช่วยประหยัดเวลาธุรกิจของคุณ แทนที่จะสร้างงานมากขึ้น

เครื่องมือนี้นำเสนอโซลูชันที่มีแนวโน้มว่าจะเหมาะสมกับหมวดหมู่ผลลัพธ์อย่างน้อยหนึ่งหมวดหมู่ ได้แก่ การจัดการสินทรัพย์การขาย การมีส่วนร่วมกับการขาย และความพร้อมในการขาย ตารางด้านล่างจัดหมวดหมู่เครื่องมือดังนี้:

อีกวิธีหนึ่งในการลดจำนวนผู้ขายที่เหมาะสมคือการพึ่งพาบริษัทวิเคราะห์อิสระ บริษัทวิเคราะห์หลักสามแห่งที่ครอบคลุมการสนับสนุนด้านการขาย ได้แก่ Forrester, Gartner และ SiriusDecisions บริษัทวิเคราะห์ทั้งสามแห่งได้เผยแพร่รายงานเกี่ยวกับความสามารถในการขาย คุณสามารถดูรายการเครื่องมือเปิดใช้งานการขายสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

การเปิดใช้งานการขายแบบ B2B

การเปิดใช้งานการขายแบบ B2B เน้นที่การรับข้อมูลที่ถูกต้องไปยังซัพพลายเออร์ที่เหมาะสม ณ สถานประกอบการของคุณในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสม

เราทุกคนตระหนักดีว่าเนื้อหาเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับทีมขายของคุณ และหากคุณไม่ได้เตรียมการขายด้วยเนื้อหาที่พวกเขาต้องการ แสดงว่าคุณกำลังสูญเสียความสนใจและความสนใจของลีดที่มีมูลค่าสูงสุดของคุณในจุดที่ชี้ขาดที่สุดในเส้นทางของผู้ซื้อ

ใช้คำแนะนำการเปิดใช้งานการขายแบบ B2B เหล่านี้เพื่อหยุดเกมตำหนิระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ และเริ่มขายของมากขึ้น

1. จัดตำแหน่งผู้ซื้อของคุณให้สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ
   
   ผู้ซื้อจะต้องกำหนดโดยทีมขายและการตลาดของคุณร่วมกัน พวกเขาจำเป็นต้องมีการสนทนาที่ตรงไปตรงมาเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขากำลังขายให้ใคร มีส่วนร่วมกับอะไรมากที่สุด และหัวข้อใดในการสร้างเนื้อหา
   
   ก่อนที่จะสร้างเนื้อหาทางการตลาด ให้ถามว่า “ลูกค้าเป้าหมายคนใดของฉันต้องการอ่านบล็อกนี้หรือไม่ ใช้คู่มือการตลาดนี้หรือไม่ เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บนี้หรือไม่”
   
   การขายและการตลาดต้องมีความเข้าใจร่วมกันเกี่ยวกับแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อ ยิ่งทั้งสองฝ่ายเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อมากเท่าใด คุณก็จะยิ่งสามารถจัดเนื้อหาของคุณให้สอดคล้องกับความจำเป็นของผู้ซื้อ คาดการณ์คำถามของผู้ซื้อ และเอาชนะการคัดค้านที่พวกเขาอาจมีได้มากเท่านั้น
   
   
2. ให้ทีมขายของคุณมีความรู้เกี่ยวกับเวลาและสถานที่ที่พวกเขาสามารถค้นหาเนื้อหาทางการตลาด
   
   ตัวแทนฝ่ายขายต้องการความสามารถในการปรับเนื้อหาให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้ซื้อ พวกเขาต้องการแสดงให้เห็นว่าพวกเขาได้ทำการศึกษาและเข้าใจสภาพปัจจุบันของผู้ซื้ออย่างแท้จริง การทำเช่นนี้ทำให้ตัวแทนขายสามารถแยกแยะตัวเองจากทะเลของคู่แข่งได้
   
   หมายความว่าการตลาดควรสร้างเนื้อหาที่สนับสนุนตัวแทนขายโดยไม่ต้องผูกมัดพวกเขา สร้างเทมเพลตสำหรับตัวแทนขายเพื่อปรับแต่งเนื้อหาให้ตรงตามความต้องการของผู้ซื้อได้อย่างง่ายดาย เท็มเพลตเหล่านี้สามารถระบุคุณลักษณะที่สามารถปรับเปลี่ยนได้ และส่วนใดที่ไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ในขณะที่ยังคงสื่อสารข้อความทางการตลาดแบบรวมเป็นหนึ่ง
   
   
3. ทดสอบและทำให้ข้อความทางการตลาดของคุณสมบูรณ์แบบด้วยตัวแทนขายของคุณ
   
   ตั้งแล้วลืม อาจใช้ได้กับไก่ย่าง แต่ใช้ไม่ได้กับการสื่อสารทางการตลาดของคุณ
   
   ทีมการตลาดของคุณควรขอคำวิจารณ์เชิงสร้างสรรค์เกี่ยวกับข้อความที่ใช้งาน ข้อความที่ใช้ได้หรือไม่ เป็นที่ยอมรับได้อย่างไร? มันน่าเชื่อไหม? ดูดมั้ย?
   
   ตัวแทนฝ่ายขายมีข้อมูลที่ไม่มีใครเทียบได้เกี่ยวกับข้อโต้แย้งและคำถามที่พบบ่อยในการพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมาย วงจรการตอบสนองระหว่างการขายและการตลาดมีความสำคัญต่อการเพิ่มประสิทธิภาพและทำให้วงจรการขายของคุณสั้นลง