9 проверенных методов прогнозирования продаж, которые помогут вам реально проверить свой бизнес

Закрытие сделок и увеличение доходов — две основные задачи и цели любого бизнеса. Это также то, во что вы вкладываете много времени, обдумывая и разрабатывая стратегии. Несмотря на все усилия и инвестиции в большую команду, многие организации не в состоянии делать значительные продажи. Зачастую они не готовы к тому, что может произойти на рынке, и к тому, как должна формироваться их стратегия продаж.

Этот фактор непредсказуемости в вашей воронке продаж может напрямую означать трату вашего времени, денег, энергии и других ресурсов.

В конце концов, если вам нужно поддерживать бизнес в современном мире, он должен руководствоваться не интуицией, а достоверными данными. Вот когда на сцену выходит концепция прогнозирования. Независимо от того, какой успешный бизнес вы видите в современном мире, все они прогнозируют продажи своего бизнеса из-за его очевидных преимуществ.

Если вы до сих пор не прогнозировали продажи для своего бизнеса, вы должны начать делать это прямо сейчас.

Давайте посмотрим, что такое прогнозирование продаж и как ваш бизнес может извлечь выгоду из популярных методов прогнозирования продаж.

Что такое прогнозирование продаж?

Хотя многие компании делают это, и вы можете иметь четкое представление о том, что это значит, прогнозирование продаж часто является методом, который помогает вам заглянуть в будущее. Другими словами, он прогнозирует вашу воронку продаж и помогает вам увидеть, как она может выглядеть в будущем.

Наличие прогноза продаж имеет основополагающее значение для любой бизнес-стратегии и помогает им быть готовыми и понимать недостатки своего бизнеса. Но это точно не волшебный мешок, в который можно нырнуть и вытащить первое попавшееся число. Точно так же речь не идет о том, чтобы раздуть количество ваших продаж, чтобы это было нереально и непрактично.

Хитрость успешного прогноза заключается в том, чтобы понять направление, в котором есть ошибки, а затем получить четкое представление о том, как идет бизнес. Хотя прогнозирование может дать вам число, бизнес должен разбить его на небольшие и значимые предположения, которые можно будет рассмотреть позже и улучшить.

Большинство компаний часто думают, что число, которое они получают из прогнозов продаж, — это все, что им нужно. Однако на самом деле лидеры должны также смотреть на экономические тенденции, а также на тенденции в своей отрасли. Так что прогноз продаж точно формируется в свете существующих бизнес-данных.

Дело в том, что когда прогноз продаж сочетается с исследованиями рынка и конкурентной разведкой, это помогает повысить точность общего прогноза, тем самым обеспечивая лучшее понимание и принятие решений на уровне бизнеса.

Лучшие методы прогнозирования продаж

Прогнозирование продаж может помочь организации спланировать рост своего отдела продаж. Это не только помогает оставаться более подготовленным, но также помогает компаниям ответить на некоторые из наиболее важных вопросов.

Итак, если вы хотите начать прогнозирование, не волнуйтесь! Мы пошли вперед, чтобы представить 9 лучших проверенных методов прогнозирования продаж. Давайте посмотрим на них.

1. Проведите опрос среди своих продавцов

Используя этот метод прогнозирования продаж, внутри организации проводится опрос всего торгового персонала. Если вам интересно, почему измеряется торговый персонал организации, то это потому, что эти люди имеют самое точное представление о рыночных условиях. Они ежедневно общаются с людьми и понимают все нюансы происходящего. Это делает метод точным и дает точную оценку объема продаж фирмы.

2. Проведите опрос потенциальных клиентов

Еще одним проверенным методом прогнозирования продаж является проведение опроса ваших потенциальных клиентов. Другими словами, начните с составления списка ваших потенциальных покупателей. Затем перейдите к проведению телефонного или личного интервью и задайте им соответствующие вопросы.

Исходя из этого, можно определить уровень интереса покупателя к вашей продукции. Это довольно практичный способ прогнозирования продаж, который чаще всего используется промышленными предприятиями.

3. Проецируйте данные о продажах

Одним из наиболее широко используемых методов прогнозирования продаж являются прогнозы. В этом методе вы прогнозируете продажи, проецируя свои исторические данные о продажах только для того, чтобы выяснить, как они будут выглядеть в будущем. Этот подход менее ресурсоемкий, и все, что потребуется, это изучить данные о продажах за прошлый год и внести в них некоторые изменения.

Однако одним из наиболее распространенных недостатков этого метода является то, что он не применим к новым фирмам или организациям, которые запускают новые продукты.

4. Прогнозирование стадии возможности

Один из самых качественных методов прогнозирования, прогнозирование на этапе возможностей учитывает расчет альтернативных издержек потенциального клиента на разных этапах воронки. Чем дальше потенциальный клиент находится в вашей воронке продаж, тем больше вероятность того, что он закроет сделку.

Чтобы сделать из этого точный прогноз продаж, вы должны выбрать отчетный период и квоту, которая есть у вашего отдела продаж. Теперь умножьте потенциальную ценность каждой сделки на вероятность ее закрытия. Например, те потенциальные клиенты, которые запланировали демонстрационный визит, на 30 процентов чаще завершат сделку, поэтому прогнозируемая сумма продаж составит 700 долларов.

5. Продолжительность цикла продаж

Оценка продолжительности цикла продаж требует точного метода прогнозирования продаж. Метод использует возраст отдельных возможностей для прогнозирования, когда они могут закрыться.

Например, если средний цикл продаж в вашей организации длится целых 4 месяца, а ваш торговый представитель работает над ним в течение 2 месяцев, вы можете оценить, что они с вероятностью 50 или более процентов закроют сделку с потенциальным клиентом.

6. Анализ временных рядов

Анализ временных рядов — одно из самых недорогих направлений в прогнозировании продаж. Он игнорирует более чем несколько параметров, таких как долгосрочные тенденции, циклические изменения, сезонные колебания, рыночные колебания, миграции покупателей и т. д., и только прогнозы, основанные на нормальных или видимых факторах. Благодаря своей простоте он является одним из наиболее широко используемых методов прогнозирования.

7. Многофакторное прогнозирование

Это один из методов прогнозирования, который является наиболее строгим, когда речь идет о прогнозировании продаж в вашей организации. В отличие от временных рядов, этот метод включает в себя несколько параметров и учитывает более точную вероятность продаж.

Как следует из названия, многофакторный анализ учитывает такие параметры, как продолжительность вашего среднего цикла продаж, производительность отдельных представителей, вероятность закрытия и т. д.

8. Оценка трубопровода

Как и в названии, метод оценки конвейера учитывает каждую возможность, которая в настоящее время находится в вашем конвейере, и оценивает ее шансы на закрытие на основе таких факторов, как уникальная переменная компании и ценность возможности. Несомненно, это строгий метод, он во многом зависит от качества ваших данных и того, как вы можете выполнять вычисления.

9. Статистическое прогнозирование спроса

Благодаря современным инструментам и технологиям этот метод стал одним из самых популярных и простых в использовании для организаций. Кроме того, благодаря своей способности давать точные результаты, статистический анализ спроса учитывает множество факторов, прежде чем дать вам точное число.

Вывод

Прогнозирование продаж может быть благом для вашего бизнеса, если оно сделано правильно. Однако самая важная зависимость всех этих методов заключается в корректности ваших данных. Убедитесь, что вы используете реальные и точные данные, чтобы получить точный прогноз. В противном случае, несмотря на все усилия, вы можете не получить ожидаемых результатов.

Помните, что прогнозирование продаж предназначено только для того, чтобы дать вам реальное представление о вашей организации, которую можно улучшить и вывести на новый уровень с помощью соответствующих стратегий.