Лидогенерация B2B: лучшие практики и стратегии

Что такое лидогенерация B2B?

Для большинства продавцов лидогенерация — это повседневная деятельность, которая помогает составить список контактов из квалифицированных лидов. В мире B2B лидогенерация немного отличается: вы пытаетесь связаться с бизнесом как с бизнесом.

Здесь важно помнить, что на самом деле вы связываетесь не с юридическим лицом, а с отдельными лицами внутри него. Хорошая новость заключается в том, что это на самом деле помогает вам гораздо легче определить их болевые точки, приоритеты и возражения.

Как же так, спросите вы…

Что ж, когда вы обращаетесь к конкретному сотруднику компании, у них обычно есть похожие проблемы, которые вы должны помочь им преодолеть!

Таким образом, генерирование лидов от бизнеса к бизнесу также можно назвать общением между людьми.

Почему лидогенерация B2B важна?

Всегда есть много движущихся частей с лидогенерацией в качестве продавца. От звонков потенциальным клиентам до их квалификации и продаж — так много вещей, за которыми нужно следить! Хорошая новость заключается в том, что отслеживание всех ваших контактов и разговоров поможет вам в долгосрочной перспективе.

Люди меняют работу, компании меняют свою структуру, а сами рабочие места меняют приоритеты или обязанности.

Как сделать лидогенерацию B2B

Генерация лидов используется для привлечения аудитории, заинтересованной в вашем продукте или услуге, и превращения ее в клиентов. Это может показаться расплывчатым, но в нем есть процессы и лучшие практики, которые вы можете внедрить, чтобы ваши потенциальные клиенты и клиенты получили отличный опыт.

Есть много способов, с помощью которых вы можете привлекать высококачественных лидов для своего бизнеса. В зависимости от того, что вы продаете и кому вы продаете, лучший способ может сильно различаться. Однако общий процесс должен выглядеть примерно так:

1. Самая важная отправная точка — определить, что для вас лид .
2. Затем определите процесс их прохождения, который будет простым и легким для вас обоих.
3. Затем узнайте, где обычно находятся ваши лиды (Facebook, электронная почта, личные мероприятия и т. д.).
4. Теперь узнайте все, что возможно, об их потребностях, болевых точках и «желательно иметь».
5. Наконец, обратитесь к ним с интригующей информацией. Публикуйте в социальных сетях, по электронной почте или где угодно.

5 лучших стратегий лидогенерации B2B

Получение лидов, независимо от отрасли, конечно, сложная, но важная задача. Выяснение того, что им действительно нужно, является ключом к привлечению потенциальных клиентов. Поиск потенциальных клиентов требует большой последовательной работы, но если вы будете выделяться своим охватом, вы привлечете больше неподдельного интереса.

Обратитесь к нужным людям «правильным» способом, и вы, вероятно, разработаете свою собственную стратегию по ходу дела. Это поможет вам начать работу в направлении долгосрочных стратегий лидогенерации для вашего бизнеса.

Холодная электронная почта

С тех пор, как появились страшные списки «не звонить», электронная почта быстро стала популярным средством для многих. Причина? В любом случае, гораздо проще отправить электронное письмо, чем сделать массовый звонок!

Связь с сотнями людей одним щелчком мыши имеет сексуальную привлекательность, которой вы жаждете в своем бизнесе. Задача, однако, состоит в том, чтобы связаться с людьми, которые действительно были бы заинтересованы, и таким образом, чтобы они откликнулись.

Входящий маркетинг

Заставить людей приходить к вам может показаться просто мечтой, но это достижимо, если вы приложите усилия!

Использование различных каналов для связи с вашими потенциальными клиентами поможет вам постоянно генерировать потенциальных клиентов. Если вам когда-либо звонил друг клиента, вы испытали на себе всю прелесть рефералов. Эти входящие лиды — это то, к чему стремится каждый продавец — и получает, помогая своим клиентам.

Хитрость? Спросите об этом. В наши дни люди легко отвлекаются, поэтому спросите их несколько раз любым доступным способом. Вот несколько способов оставаться на связи с клиентами и запрашивать потенциальных клиентов:

• Повторные звонки новым клиентам
• Опубликовать в социальных сетях
• Отправка личных писем (может быть автоматизирована)
• Стимулируйте людей рекомендовать вас или вашу компанию небольшими подарками

Что бы вы ни использовали (и вы определенно можете использовать более одного), убедитесь, что они максимально упростили отправку вам этих лидов.

Автоматизация продаж

Как уже упоминалось, автоматизация может быть невероятно полезным инструментом для быстрого, легкого и автоматического выполнения задач. Есть вещи, которые вы делаете ежедневно, и которые можно настроить так, чтобы они выполнялись сами по себе.

Один из способов {бессовестный штекер} — использовать LaGrowthMachine и настроить многоканальную автоматизацию работы с клиентами, которая связывается со списком лидов, которых вы хотите достичь. От простого до сложного, вы можете настроить рабочие процессы (например, показанный ниже) для автоматического запуска, пока вы сосредотачиваете свое время на чем-то другом.

Существуют также сайты, которые помогут вам автоматизировать небольшие задачи, такие как IFTTT и Zapier. Существует даже целый список инструментов автоматизации для LinkedIn, которые помогут вам сэкономить время при поиске потенциальных клиентов.

Партнер вверх

Подружитесь — но профессионально.

Определите людей, которым вы доверяете, в компаниях, которые дополняют вашу. Например, если вы продаете программное обеспечение для маркетинга, вы можете сотрудничать с кем-то, кто продает программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами. Пока важные функции не пересекаются, вы можете рекомендовать друг друга клиентам.

Эта настройка даст вам встроенное доверие, которое вы не можете получить от холодного электронного письма. Относитесь к своим партнерским отношениям как к ценному активу, которым они и являются, и вы все окажетесь в беспроигрышной ситуации, которую невозможно победить.

Объявиться

Независимо от того, как долго вы работаете, вам нужно показать себя потенциальным клиентам. Разработайте стратегию, которая хорошо работает для вас и которой вы будете придерживаться, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, что они могут на вас положиться. Укрепление доверия жизненно важно.

Есть несколько отличных способов показать себя и привлечь потенциальных клиентов B2B. Один из них — просто записывать видеоролики, рассказывающие о возможностях вашего продукта, отвечать на общие вопросы и делиться ими повсюду. Просто быть там как кто-то, кто помогает людям с проблемой, это начало.

Другой способ — проведение мероприятий. Это могут быть онлайн или личные встречи, но записанные вебинары могут стать отличным способом рассказать людям о том, кто вы и чем вы занимаетесь, а также заработать адреса электронной почты (также известные как вечно ускользающие контакты).

Независимо от того, какой метод вы выберете, вы обязательно захотите продолжить. Все ваши усилия ничего не стоят, если вы не обратитесь к ним после вашего взаимодействия.

Как улучшить лидогенерацию B2B

Для начала, если вы еще не реализовали ни одну из вышеперечисленных стратегий, вы захотите сделать это в первую очередь. После того, как вы установили предпочтительный способ проведения поиска, вы можете добавить его. Не думайте, что вы должны делать все это, потому что не все работает для всех или каждого лида. Сосредоточьтесь на чем-то одном.

Затем просмотрите свои выводы. Если вы пытались провести вебинар, но никто не пришел, это может быть признаком того, что ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в них, а предпочитают видеть вас в прямом эфире. Это будет отличаться для каждой отрасли и целевой аудитории, но выясните, где вы получаете наибольшее взаимодействие, и придерживайтесь этого.

После того, как вы установили один или два основных способа привлечения потенциальных клиентов, вы можете либо увеличить масштабы, связавшись с большим количеством людей, либо добавить новые стратегии для доступа к другим людям.

Самое главное, что вы не игнорируете данные и факты. Вы создадите успешные процессы лидогенерации B2B только в том случае, если вы изучите и улучшите то, что не сработало, и сделаете больше того, что сработало.