Valoarea lead-ului: ce este și cum să o urmărești
Publicat: 2022-04-25Doriți să începeți să măsurați valoarea clienților potențiali, dar nu sunteți sigur de unde să începeți? Vă prezentăm ce este valoarea clientului potențial, cum o puteți calcula și cum să începeți să o urmăriți pentru fiecare client potențial.
Începutul lunii înseamnă un lucru pentru marketeri: raportul lunar de marketing. O măsură comună este volumul de clienți potențiali. Dar ce valoare arată asta de fapt? Și cum exprimă valoarea pe care o conduce echipa ta de marketing?
Desigur, doriți să generați clienți potențiali, dar urmărirea volumului de clienți potențiali în sine nu este suficientă.
Pentru marketeri, urmărirea valorii clienților potențiali este dificilă. Dar nu imposibil.
În acest blog vă vom arăta:
- Ceea ce face un lead de calitate
- Cum se calculează valoarea lead-ului
- Cum să știi cât valorează un lead
- Cum să urmăriți valoarea clienților potențiali
Înrudit : Citiți fișa noastră de urmărire a clienților potențiali aici
Ce face un lead valoros?
Nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Munca unui marketer ar fi ușoară dacă tot ce ar trebui să facă ar fi să genereze clienți potențiali. Trucul este generarea unui număr mare de clienți potențiali de înaltă calitate.
Dar ce face un lead de înaltă calitate? Ei bine, chiar e simplu. Venituri.
Dacă un client potențial se transformă într-o vânzare cu costuri ridicate, atunci este de înaltă calitate.
Desigur, acest lucru se bazează pe calitatea dvs. determinantă după ce clienții potențiali s-au convertit. Dar, există adesea semne care arată că un lead este de înaltă calitate. Acestea pot include:
- Interacționează și interacționează cu conținutul tău
- După stabilirea datelor demografice
- Vorbind cu echipa ta la telefon sau prin chat live
- Venind de la canale de marketing sau campanii care oferă constant clienți potențiali de înaltă calitate
Dacă puteți determina aceste calități în avans, puteți obține o mai bună înțelegere a calității clienților potențiali. Și, dacă vă puteți atribui veniturile marketingului dvs. în timp real, puteți identifica rapid de unde provin cele mai valoroase clienți potențiali.
Sfat pro
Doriți să aflați cum vă puteți urmări mai bine clienții potențiali pe parcursul întregii călătorii a clienților? Descărcați ghidul nostru pentru generarea și urmărirea clienților potențiali pentru a vedea cum puteți depăși volumul de clienți potențiali
Ce este valoarea lead-ului?
Valoarea clienților potențiali este valoarea monetară a clienților potențiali, astfel încât să puteți lua decizii bazate pe date pentru a genera clienți potențiali și mai de calitate.
Cunoașterea valorii clienților potențiali vă ajută să estimați vânzările și să justificați cheltuielile de marketing pentru a obține mai mulți clienți.
În timp ce costul pe client potențial vă ajută să înțelegeți câți bani trebuie să investiți pentru a genera clienți potențiali noi, valoarea potențialului vă ajută să înțelegeți cât valorează clienții potențiali.
Dar amintiți-vă, un lead nu garantează o vânzare. Deși clienții potențiali sunt grozavi, te duc doar până acum...
Cum se calculează valoarea lead-ului
Calculați valoarea clienților potențiali cu următoarea formulă:
Numărul total de vânzări într-o perioadă stabilită împărțit la numărul de clienți potențiali generați în același interval de timp.

Este surprinzător de ușor să subestimezi adevărata valoare a clienților potențiali. Este ușor să vă vedeți clienții potențiali ca contacte într-o bază de date. Înțelegând valoarea dvs. potențială, veți obține o idee bună despre cum funcționează marketingul dvs. pentru a aduce noi perspective.
Dar ce înseamnă de fapt valoarea lead-ului?
Să folosim un exemplu pentru a vedea numerele în acțiune.
Compania A a adus în 2021 100.000 de lire sterline din vânzări și venituri, iar numărul total de clienți potențiali în anul a fost de 200 .
Asta ar da o valoare medie a clienților potențiali de 500 GBP.
Deși acesta este un punct de plecare excelent, ne lasă cu câteva întrebări:
- Nu toți acești clienți potențiali vor fi convertiți, așa că cât de valoroși sunt acești clienți potențiali?
- De unde provin clienții potențiali cu valoare mai mare?
- Cum susține marketingul generarea de venituri, nu doar clienți potențiali?
Problema cu valoarea lead-ului
Compania noastră fictivă, Compania A, are acum o idee aproximativă despre valoarea medie a clienților potențiali.
Dar cum îi ajută acest lucru să-și optimizeze marketingul pentru oportunitățile lor actuale?
Nu ajută cu nimic.
Ceea ce ar putea face este să-și afle valoarea potențialului pe canalul de marketing. Dar există și probleme aici.
Să folosim un alt exemplu.
Să presupunem că compania A dorește să compare două surse de date despre clienții potențiali. Prima, sursa A, este o listă de clienți potențiali care au descărcat o carte albă în schimbul datelor lor. A doua, sursa B, este plătită pentru clienți potențiali de ieșire generați dintr-o căutare direcționată pe un site web potențial.
Să recalculăm valoarea lead-ului. Dar de data aceasta, o vom împărți după sursă.

Aici, ambele surse au avut un total de 60 de piste . Dintre care, compania A știe că Sursa A a generat 85.000 GBP . Între timp, Sursa B a generat doar 15.000 GBP .

Prin urmare, valoarea medie a clienților potențiali a sursei A a fost de 1.416 GBP , în timp ce valoarea medie a clienților potențiali a Sursei B a fost de doar 250 GBP .
Deci, desigur, Sursa A a fost mult mai fructuoasă în ceea ce privește generarea de venituri. Mai ales dacă adăugați și faptul că compania A ar fi trebuit probabil să plătească pentru clienții potențiali generați în Sursa B.
În acest exemplu, ne uităm la două surse ușor de urmărit. Dar dacă acele surse ar fi trafic organic și trafic cu plata-pe-clic, de exemplu.
Aici, compania A s-ar lupta să își urmărească valoarea potențialului deoarece:
- Ei urmăresc volumul de clienți potențiali, dar nu pot lega clienții potențiali la o sursă de marketing
- Ei nu pot vizualiza întreaga călătorie a clienților și, prin urmare, nu pot vedea dacă aceste surse au avut un impact mai puțin direct
- Nu pot conecta veniturile închise înapoi la o sesiune anonimă pe site
Cum să urmăriți valoarea clienților potențiali
Deci, urmărirea valorii clienților potențiali cu date fictive este destul de ușoară, nu?
Dar, atunci când aveți vizitatori anonimi pe site-ul dvs. care se convertesc în clienți potențiali prin multe metode diferite, urmărirea fiecăruia și apoi înțelegerea valorii clienților potențiali devine cu adevărat complicată.
Să explicăm cu un exemplu.
Ella vă vizitează site-ul web. Are o călătorie lungă pentru clienți, dar vă vizitează printr-o recomandare prin e-mail. Aici, ea sună și se convertește.
Deși o puteți urmări pe Ella ca un nou client potențial din perspectiva vânzărilor și puteți urmări conversia ei din perspectiva marketingului, nu puteți corela cele două puncte de date.

Înrudit: Software-ul de atribuire de marketing pe care trebuie să îl verificați în 2022
Asta înseamnă că nu poți fi sigur ce motivează acești clienți potențiali noi. Și, deși puteți urmări conversiile, nu le puteți lega de oameni reali pentru a vedea dacă devin vânzări.
Singura modalitate de a lega Ella, sesiunea ei organică și apelul pe care l-a făcut companiei tale este prin atribuirea de marketing.
Un instrument de atribuire de marketing va urmări fiecare vizitator al site-ului web și va colecta sesiunile și datele acestora folosind module cookie primare.

Când se convertesc într-un client potențial, datele lor vor fi trimise către CRM-ul tău. Acolo, vei putea vedea ce canal a condus noul client.
Dar, și mai bine, un instrument de atribuire de marketing va continua să urmărească acel utilizator. Deci, atunci când se închid într-o vânzare, aceasta va răzui datele despre venituri din CRM și le va trimite către canalele de marketing pe care le utilizați cel mai mult. Acolo, va fi atribuit automat canalelor de influență, anunțurilor și cuvintelor cheie.
Cum urmărirea cu precizie a valorii clienților potențiali vă poate ajuta afacerea
Utilizarea unui instrument de atribuire precum Ruler Analytics înseamnă că puteți lua decizii mai inteligente pentru afacerea dvs.
Puteți depăși valoarea potențialului și puteți vedea venituri precise și în timp real în instrumentele de marketing pe care le utilizați cel mai mult. Instrumente precum Ruler vă vor ajuta:
Urmăriți veniturile create de marketing
La revedere presupuneri. Cu Ruler Analytics, veți putea dovedi definitiv cât de mult venituri generați prin marketing.
În tabloul de bord Ruler și în instrumente precum Google Analytics și Facebook Ads Manager, veți putea vedea o cifră exactă a veniturilor care este atribuită canalelor dvs. de marketing, reclamelor, campaniilor și cuvintelor cheie.

Dovezi ce funcționează și ce nu
Acum aveți date despre venituri în instrumentele dvs. preferate, puteți dovedi cu ușurință impactul marketingului.
Cu Ruler, vă puteți înarma cu datele de care aveți nevoie pentru a demonstra modul în care marketingul vă sprijină și extinde în mod activ afacerea.

Optimizați-vă marketingul pentru ceea ce funcționează
Acum știți ce funcționează atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali și de venituri, vă puteți optimiza rezultatele.
Puteți adăuga resurse sau buget la ceea ce funcționează bine și dezactivați ceea ce nu funcționează atât de bine.
Cu date în timp real, puteți lua decizii rapide cu privire la modul de îmbunătățire a marketingului.
Începeți să vă urmăriți valoarea clienților potențiali în timp real
Uitați de scrabling după o campanie pentru a compila rezultate. Cu un instrument precum Ruler Analytics, puteți urmări valoarea potențialului și alte valori cheie de marketing pentru a vă dovedi valoarea.
Aflați mai multe despre modul în care Ruler atribuie veniturile marketingului dvs. Sau, aflați cele trei moduri principale prin care Ruler vă poate sprijini afacerea pentru a-și mări profiturile.
