4 sfaturi eficiente pentru a integra cu succes noi reprezentanți de vânzări

Încorporarea membrilor echipei dvs. de vânzări poate fi crucială în performanța și productivitatea lor ulterioară, iar acest lucru face ca integrarea vânzărilor să fie cu atât mai importantă. Când integrarea este făcută corect, echipa, precum și organizația se pot aștepta la beneficii semnificative, ceea ce altfel nu este posibil.

De la stabilirea nivelului potrivit de motivație și entuziasm, până la construirea unei culturi a coerenței, includerea membrilor echipei de vânzări este ceva pe care fiecare organizație trebuie să-l prioritizeze.

Acest lucru este deosebit de valoros în momente ca aceasta, când intervine munca la distanță sau munca la distanță și fiecare membru al echipei lucrează individual, în afara biroului.

Cu Cyber ​​Monday și Black Friday care se apropie cu pași repezi, vrei să te asiguri că faci tot ce poți pentru a crește vânzările și a face ca echipa să aibă performanțe cât mai bune, pentru a profita la maximum de sezonul sărbătorilor. Da, sezonul sărbătorilor are nevoie de echipe de vânzări care să-și ridice șosetele și să aducă tot ce e mai bun la masă, dar cu o integrare eficientă, vă puteți asigura că niciun membru nu se simte copleșit sau împovărat de presiunea echipei dvs.

Există o mulțime de liste de verificare și șabloane pe care le puteți consulta online, dar când vine vorba de vânzări, poate doriți să aveți în vedere câteva lucruri și să modificați șabloanele pentru a se potrivi mai bine nevoilor dvs. Pentru a vă ajuta să proiectați un proces mai bun de integrare a vânzărilor, iată câteva sfaturi simple, dar realiste, care au ca scop să vă împuternicească mai bine echipa:

1. Diavolul este în detaliile granulare

De multe ori companiile înțeleg greșit onboarding-ul ca o introducere generică care este oferită noilor angajați a tot ceea ce se întâmplă în echipă și în organizație. Aceasta este o viziune extrem de miopă a integrării vânzărilor, mai ales din cauza numărului de variabile implicate.

Fiecare organizație are o abordare diferită față de vânzări, fiecare manager are o strategie diferită pentru a pune lucrurile în mișcare și este posibil ca aceste strategii să se schimbe trimestrial pentru a se adapta nevoilor companiei. Oferirea unei imagini de ansamblu a ceea ce se întâmplă în echipă nu numai că distruge entuziasmul, ci și împiedică echipa să fie pe aceeași pagină.

Acesta este motivul pentru care este esențial ca toate procesele de integrare a vânzărilor să includă fiecare mic detaliu cu privire la modul în care echipa își desfășoară operațiunile. Aceasta include o privire ultra-nuanțată, aproape microscopică asupra criteriilor de calificare, ceea ce face ca un lead să fie „bun”, ce face ca un lead să fie „rău”, frazele cheie pe care ar trebui să le includeți atunci când vorbiți cu anumite persoane sau industrii, factorii de discuție care se aplică numai industriei dvs., cum să rezolvați apelul de descoperire, cum să interacționați cu clienții potențiali, cel mai bun răspuns la întrebările care includ comparații cu concurenții și altele asemenea.

Acest lucru este și mai adevărat, având în vedere modul în care fiecare nou individ este diferit. Ei au capacități de învățare și abilități sociale diferite care pot juca un rol în abordarea lor

Există atât de multe nuanțe pe care angajații care au existat de ceva vreme le pot împărtăși noilor angajați. Includerea acestora în mod oficial în procesul de integrare a vânzărilor poate reduce drastic timpul de „umbră”.

2. Introduceți sistemul „Buddy”.

Pentru aceia dintre voi care poate nu sunt familiarizați cu acesta, sistemul de prieteni este practic ca noul angajat să fie îndrumat de un membru senior al echipei pentru o anumită perioadă înainte de a se sparge. Ideea, desigur, este ca noul angajat să urmărească modul în care membrii seniori ai echipei abordează situațiile, cum își gestionează timpul, la ce să se aștepte de obicei de la o zi, cum să negocieze evoluțiile neașteptate și, practic, să trăiască indirect. mentorul, până când sunt gata să o preia singuri.

Diferitele companii au cronologie diferite și pot face furori oriunde între o săptămână și o lună. Acest lucru este cunoscut și sub denumirea de „umbră” în anumite organizații în care noul angajat îl urmărește pe mentor ca o umbră, înmoaie în tot ceea ce poate ca un burete!

Sistemul de prieteni poate face minuni din mai multe motive.

• Îi poate ajuta pe noii angajați introvertiți să se simtă mai puțin copleșiți la gândul că trebuie să se integreze în noua echipă, noul birou etc.
• Ajută la dezvoltarea unei relații în cadrul echipei, pe măsură ce înveți trucurile meseriei doar urmărind mentorul îndeplinește sarcinile zilnice.
• De asemenea, ajută liderii echipei să înțeleagă cât de proactiv este sau nu noul angajat și să-l determine pe mentor să spargă gheața

3. Expunere end-to-end

O altă greșeală uriașă pe care o fac majoritatea companiilor este aceea de a prezenta noilor angajați o expunere insuficientă asupra modului în care funcționează ciclul de vânzări, în raport cu organizația sau industria lor. Înțelegerea ciclului de vânzări chiar de la început este esențială pentru că atunci mentalitatea nu este doar să treci de la o etapă la alta. Cunoașterea modului în care funcționează de obicei ciclul de vânzări îi ajută pe noii angajați să înțeleagă imaginea de ansamblu și să ia decizii în consecință.

Noua angajare trebuie să fie făcută să înțeleagă întregul proces al ciclului de vânzări – de la generarea de clienți potențiali până la crearea de clienți potențiali, diferitele surse de clienți potențiali, modul în care este calificat ca o oportunitate, criteriile de transfer implicate, nuanțele dintre inbound versus outbound și ceea ce face fiecare echipă , definirea criteriilor de calificare, parametrii negocierilor – Fiecare aspect trebuie experimentat din prima mână pentru ca noul angajat să se integreze cu adevărat în sistem. Nu creați un manual de vânzări doar de dragul de a crea unul. De asemenea, trebuie să specificați momentul ideal în care ar trebui să fie un lead în fiecare etapă.

Cel mai mare păcat pe care îl puteți comite atunci când aveți de-a face cu integrarea vânzărilor este să credeți că ciclul de vânzări se termină odată cu închiderea. Integrarea și implementarea sunt, de asemenea, o parte foarte mare din ciclul de vânzări, chiar dacă echipa CS este cea care se ocupă de el. Aceasta este expunerea ciclului de vânzări de la capăt la capăt și este esențial să ne asigurăm că noii angajați înțeleg și modul în care aceste aspecte sunt realizate.

4. Folosiți tehnologia pentru a vă împuternici angajații

Împuternicirea echipei de vânzări cu setul potrivit de instrumente poate transforma nu numai performanța acestora, ci și rezultatul final. Având în vedere că fiecare minut are o valoare imensă în special pentru echipa de vânzări, este important să investești în soluții tehnologice care automatizează sarcinile banale care le consumă timpul.

O investiție înțeleaptă în tehnologie ar fi să investești într-o platformă de adopție digitală care nu numai că va da putere noilor tăi angajați de vânzări cu integrarea lor, ci și cu învățare continuă când vine vorba de software. Cu cât investiți mai multe instrumente, cu atât sunt mai mari șansele ca angajații să fie copleșiți.

Iată câteva moduri cheie în care un DAP ar putea ajuta la îmbunătățirea performanței și productivității echipelor dvs. de vânzări:

• Un DAP îi ajută să navigheze cu ușurință în orice software de întreprindere, astfel încât să nu fie nevoiți să petreacă timp suplimentar pentru formare.
• De asemenea, puteți utiliza DAP pentru a comunica angajaților dvs. anunțuri sau actualizări importante, evitând posibilitatea ca acesta să se piardă în căsuța lor de e-mail!
• De asemenea, vă ajută să înțelegeți unde echipa dvs. de vânzări se luptă cel mai mult când vine vorba de utilizarea tehnologiei și să le abordați eficient cu îndrumări pe ecran.
• De la portaluri de resurse umane pentru a se autentifica în timpul lor până la software-ul legat de locul de muncă pe care îl folosesc în fiecare minut de lucru al zilei, angajații trebuie să cunoască fluent mai multe software-uri care nu sunt neapărat ușor pentru toată lumea. Acesta este locul în care un DAP este util, deoarece se află deasupra oricărei aplicații bazate pe web, ca o forță de ghidare, ajutând utilizatorii să învețe să folosească și să adapteze toate aceste soluții tehnologice în mod eficient.

De la înțelegerea membrilor echipei, până la strângerea de informații despre concurența dvs.; de la parcurgerea formalităților inițiale până la învățarea utilizării software-ului; de la preluarea tuturor trucurilor meseriei până la dezvățarea altor trucuri care ar putea să nu fie utile noii echipe, un nou angajat trece printr-o tonă de ajustări în primele câteva luni.

Având un plan solid de integrare pentru noii membri ai echipei de vânzări, le este mai ușor să se integreze cu cultura și procesele pe care le aveți, precum și vă ajută să îmbunătățiți retenția și implicarea angajaților.

Biografia autorului: Divya Bhat lucrează la Apty ca generalist de marketing și strateg de conținut și are ani de experiență în experiența clienților și angajaților. Îi place să citească despre toate lucrurile despre Tehnologie și să scrie despre cum poate ajuta ea să ușureze viața. Cu pregătirea ei jurnalistică și înclinația pentru limbi străine, curiozitatea ei de a învăța este în continuă evoluție.

Vrei să scrii pentru noi? Trimite-ne ideea ta la [email protected]