Importanța alinierii vânzărilor și marketingului pentru succes

Alinierea vânzărilor și a marketingului a devenit de vorbă în oraș în aceste zile. Este un factor crucial pentru orice afacere, deoarece ambele echipe sunt în întregime responsabile pentru generarea de venituri a unei organizații, direct sau indirect.

Să vedem câteva statistici de aliniere a vânzărilor și a marketingului pentru a defini eficiența alinierii dintre vânzări și marketing.

Ce spune cercetarea pentru alinierea vânzărilor și a marketingului?

Conform Forrester Research, organizațiile cu marketing și vânzări aliniate au atins o creștere medie a veniturilor de 32%, în timp ce organizațiile au o scădere medie de 7% a creșterii veniturilor cu mai puțină aliniere a marketingului și vânzărilor.

Potrivit MarketingProfs, organizațiile au rate de reținere a clienților cu 36% mai mari și obțin rate de câștig cu 38% mai mari cu vânzări strânse și aliniere de marketing.

Conform Deciziilor Sirius, organizațiile B2B au obținut o creștere cu 24% mai rapidă și o creștere cu 27% mai rapidă a profitului, adoptând legătura excelentă dintre vânzări și marketing.

Putem determina importanța alinierii vânzărilor și marketingului pentru o afacere, observând statisticile de mai sus. Când vine vorba de industria B2B, a treia prioritate de marketing este vânzările și alinierea marketingului.

Sursa: Superoffice.com

„Trăim în era clientului în care nimeni nu vrea să fie comercializat sau vândut. Da, marketingul trebuie să știe mai multe despre vânzări și da, vânzările trebuie să știe mai multe despre marketing, dar cel mai important, cu toții trebuie să știm mai multe despre clienții noștri. Trebuie să știm mai multe, să ne pasă mai mult și să facem mai mult pentru clienții noștri.” — Jill Rowley, consilier șef pentru creștere, Marketo.

Ce fac vânzările pentru marketing?

Vânzările sunt responsabile pentru vânzare, dar asta nu înseamnă că nu sprijină marketingul! Deoarece agenții de vânzări sunt mai aproape de clienți, aceștia pot aduce informații mai bune despre clienți, care aruncă informații în timp real asupra decalajului de marketing. Lucrând în strânsă proximitate cu profesioniști în vânzări, echipele de marketing pot afla despre eficiența operațională, nevoile clienților și capacitățile produsului.

De ce este alinierea vânzărilor și marketingului esențială pentru succes?

Cu toții știm despre sfaturile și strategiile pentru a alinia vânzările și marketingul disponibile în diferite surse online. Dar este la fel de important să înțelegem de ce este esențial pentru o afacere și cum sporește creșterea veniturilor.

Funcționează ca instrument de activare a vânzărilor

Percepția vânzărilor și marketingului față de cumpărători a fost schimbată în aceste zile. Pentru că cumpărătorii sunt conduși digital și conectați social. Un agent de vânzări poate obține informațiile necesare despre un cumpărător. Prin urmare, conexiunile sociale ajută echipa de vânzări și marketing să cerceteze un cont înainte de a-l viza. Cercetarea și înțelegerea unui cont necesită un efort comun de vânzări și marketing.

De asemenea, integrarea vânzărilor și marketingului ajută echipa de conținut să creeze conținut potrivit pentru a viza prospectul. În cele din urmă, alinierea vânzărilor și a marketingului ajută la creșterea ratei de vânzări.

Ajută la calificarea mai multor clienți potențiali

Întrucât oamenii de vânzări sunt în prima linie pentru a comunica cu clienții, este întotdeauna bine să îi întrebați despre tipurile de clienți și despre comportamentul lor față de achiziții. Alinierea excelentă a vânzărilor și marketingului sau mâinile comune ale acestor două echipe pot avea o mai bună înțelegere a unui cont. De asemenea, vă ajută să decideți dacă va fi client potențial sau nu.

Dacă nu aveți o aliniere strânsă între aceste două echipe, veți pierde timp și efort urmărind în spatele clienților potențiali necalificați.

Definește calitatea clienților potențiali

Când un prospect intră într-o pâlnie de vânzări, el/ea trebuie să treacă prin diferite etape. Când echipa de marketing predă un MQL echipei de vânzări și dacă echipa de vânzări nu își dă mâna, calitatea lead-ului nu poate fi definită. Pentru a defini calitatea clienților potențiali, sunt necesare atât înțelegerea vânzărilor, cât și înțelegerea marketingului unui cont.

Întrucât aceasta este vârsta clientului, mai mult decât vânzarea unui produs, oferirea unei soluții este esențială. Clienții nu înțeleg procesul dvs. de roller coaster a procesului de vânzare; au nevoie de o soluție la punctul lor de durere la sfârșitul zilei. Pentru a înțelege punctul dificil al unui client potențial și soluția necesară, este nevoie de înțelegere și efort atât de vânzări, cât și de marketing.

Rezolvă mai multe probleme

Fiecare organizație are câteva provocări care pot fi rezolvate printr-o aliniere strânsă între vânzări și marketing. Iată exemple de probleme comune:

Conform cercetării, echipa de vânzări ignoră 80% dintre clienții potențiali transmisi de echipa de marketing. În loc să se uite la aceleași clienți potențiali, echipele de vânzări pierd timpul să caute noi clienți potențiali. Acești clienți potențiali noi pot fi sau nu clienți potențiali calificați. În acest scenariu, alinierea vânzărilor și a marketingului ajută la găsirea de clienți potențiali calificați. Echipa de vânzări se va coordona cu echipa de marketing în ceea ce privește clienții potențiali și va încerca să afle punctul de durere și soluția pe baza pașilor de hrănire luați de echipa de marketing.

Uneori, ambele echipe simt că fluxul de lucru este complex. Alinierea vânzărilor și marketingului rezolvă această problemă. Ajută ambele echipe să lucreze spre același obiectiv și persoană vizată, ceea ce simplifică fluxul de lucru. Lucrând în instrumentul partajat și în tabloul de bord cu o singură vizualizare, majoritatea comunicărilor sunt de înțeles fără a descărca informațiile de la o echipă la alta.

Echipele de vânzări și de marketing își dau vina reciproc pentru un ciclu lung de vânzări. În general, cumpărătorii au timp fie pentru a decide, fie pentru a evita. Pentru a hrăni aceste tipuri de cumpărători, alinierea vânzărilor și a marketingului trebuie să-i păstreze. Înțelegerea ambelor echipe despre un anumit cumpărător va ajuta la stimularea acestora pe baza cerințelor cumpărătorului.

4 factori de aliniere a vânzărilor și marketingului

Alinierea vânzărilor și a marketingului nu se întâmplă chiar așa. Există câțiva factori care ajută la alinierea ambelor echipe.

Alinierea în obiective

Deși obiectivele echipelor de vânzări și marketing ar trebui să fie aceleași într-o organizație, în realitate, obiectivele lor nu sunt aliniate unele cu altele. Echipa de marketing are nevoie de mult timp pentru a găsi și a alimenta un client potențial prin procesul de scorare a clienților potențiali.

Simultan, echipa de marketing își începe strategia de a construi branding, care este un proces îndelungat. Însă echipa de vânzări se concentrează complet pe obiectivele date: obiective zilnice, săptămânale, lunare și trimestriale.

Dacă ambele echipe se sincronizează într-un singur obiectiv și se pot concentra pe strategia lor, aceasta va fi mai eficientă pentru afacere.

Alinierea în înțelegere

Scopul și înțelegerea pașilor către obiectiv sunt două picioare ale unei afaceri. La fel ca alinierea obiectivelor, înțelegerea dintre ambele echipe este la fel de importantă pentru a rămâne la curent cu un singur obiectiv.

De exemplu, echipa de marketing a cercetat un cont și și-a împărtășit părerea echipei de vânzări. Echipa de vânzări ar trebui să înțeleagă în egală măsură același cont și să se alinieze la pașii sugerați de echipa de marketing, în loc să găsească separat alți clienți potențiali. Echipa de vânzări ar trebui să înțeleagă calitatea unui MQL ‌în loc să-l respingă.

Alinierea în sistem

Desigur, este necesar un sistem comun pentru a menține datele clienților. Când vine vorba de aliniere, instrumentele de marketing bazate pe cont și de automatizare a marketingului permit echipei de marketing și vânzări să comunice cu clienții potențiali unu-la-unu, în loc de în vrac. Aceleași informații ar trebui actualizate în instrument, astfel încât echipa de vânzări să poată comunica în continuare cu același prospect.

SLA de vânzări și marketing

Uneori, nealinierea vânzărilor și a marketingului ajunge la un nivel extrem. Fiecare afacere ar trebui să aibă un SLA de vânzări și marketing pentru a evita acest lucru. Acest acord ajută ambele echipe să își realizeze responsabilitatea și le aliniază la același obiectiv pentru a genera venituri.

SLA de vânzări și marketing include obiective, interval de timp pentru ambele echipe, responsabilitate individuală etc. Când toate acestea intră în vedere, alinierea vânzărilor și a marketingului are loc automat pentru a atinge obiectivul.

De asemenea, echipa de vânzări ar trebui să urmărească în intervalul de timp adecvat, lucru pe care majoritatea echipei de vânzări îl dor. SLA‌ ajută ambele echipe să monitorizeze progresul și să ia măsuri în consecință.

Ce probleme rezolvă alinierea vânzărilor și marketingului?

Există probleme comune cu care se confruntă companiile în timp ce lucrează ca echipe de vânzări sau marketing și multe dintre ele pot fi rezolvate printr-o simplă aliniere a vânzărilor și marketingului.

Iată lista problemelor pe care alinierea respectivă le poate rezolva:

Date slabe ale clienților

Dacă aveți date slabe despre clienți, puteți vorbi cu profesioniști în vânzări și puteți afla despre client pentru a actualiza informațiile în timp real, interesele acestora și multe altele. Ajută la eficientizarea eforturilor de marketing în direcția corectă pentru o rată de conversie mai bună.

Subutilizarea conținutului de vânzări

Lucrând în apropiere cu agenții de vânzări, puteți afla despre cele mai atractive active și puteți construi altele similare pentru clienții dvs. Dacă conținutul produs de echipa de vânzări este implementat corect, împinge echipele de marketing la o mai bună înțelegere a clienților!

Predare greșite de plumb

Ambele echipe trebuie să fie sincronizate pentru a se asigura că fiecare client potențial este punctat pe baza unui model puternic de punctaj potențial. Se asigură că nu sunt ratate clienți potențiali cu potențial ridicat, iar aceștia primesc un răspuns în timp util, fără o oportunitate sărită.

Dificultatea de a demonstra rentabilitatea investiției

Când sunteți aliniat, echipa poate decide în colaborare unde investiția ar genera mai mult ROI pentru afacere. În caz contrar, face ca oricare dintre echipe să simtă că ar trebui să tragă greutatea clienților potențiali pentru conversie.

Stagnare în creștere

Alinierea echipelor de vânzări și marketing ajută la strângerea buclelor pentru ciclul de cumpărare al cumpărătorilor. Acesta permite ambelor echipe să analizeze dinamica pieței și să înțeleagă comportamentul cumpărătorului pentru a trece rapid la strategii care conduc la conversie.

Smarketing-ul este Vânzările și Marketingul Ideal

Când vorbim despre vânzări și alinierea marketingului, „Smarketingul” ne lovește primul. Smarketing integrează echipa de vânzări și marketing pentru a avea un obiectiv comun și a planifica creșterea ratei de vânzări. Ajută ambele echipe să decidă asupra unui avantaj și să elimine transferul.

Nu este doar un amestec de doi termeni; este o aliniere completă între cele două echipe pentru a închide mai multe afaceri fără probleme. Aberdeen Group a constatat că alinierea vânzărilor și marketingului oferă:

• Rată de câștig cu 38% mai rapidă
• Cu 36% mai multă reținere a clienților
• Generați cu 32% mai multe venituri

Concluzie

În zilele noastre, companiile se concentrează pe o experiență bună pentru clienți. Alinierea vânzărilor și a marketingului aduce beneficii organizațiilor la nivel intern în construirea unui raport între cele două echipe, dar îi pasă și mai mult de clienți. Curatarea conținutului, procesul de îngrijire și alte activități pentru a stimula un client pot fi într-o formă sănătoasă dacă alinierea vânzărilor și a marketingului este într-o poziție bună.

Mai multe închideri și experiențe fără întreruperi ale clienților pot fi oferite numai atunci când echipa de vânzări și marketing vorbește aceeași limbă și organizează același conținut. Acestea sunt posibile numai cu o aliniere strânsă a vânzărilor și a marketingului într-o organizație. Am acoperit potențialele beneficii ale alinierii vânzărilor și marketingului. Împărtășiți-vă părerea și spuneți-ne dacă am ratat vreun punct.