Ciclul mediu de vânzări: un blog despre cât timp este nevoie pentru a încheia o afacere

Sunteți în vânzări și sunteți curios despre cât timp durează încheierea unei tranzacții? Căutați modalități de a vă scurta ciclul mediu de vânzări? În această postare de pe blog, vom discuta despre ciclul mediu de vânzări, ce îl afectează și cum puteți folosi aceste cunoștințe pentru a obține mai multe oferte încheiate mai repede.

Introducere

Ciclul de vânzări este o parte importantă a oricărei afaceri, iar înțelegerea duratei medii a ciclului de vânzări vă poate ajuta să creați bugete, să urmăriți clienții potențiali și să vă gestionați relațiile cu clienții. Durata medie Lead to Close este de 102 zile, dar aceasta poate varia în funcție de factori precum sursa oportunității, tipul de client și produsul/serviciul.

În această postare pe blog, vom analiza diferiții factori care pot afecta durata unui ciclu de vânzări și modul în care aceste cunoștințe pot fi utilizate în avantajul dvs.

Care este durata medie a ciclului de vânzări?

Durata medie a ciclului de vânzări este o măsură importantă de înțeles și măsurat, deoarece oferă o perspectivă asupra duratei de timp necesare pentru a încheia o afacere. Potrivit cercetărilor, durata medie a ciclului de vânzări este de 28,2%, companiile B2B durează de obicei 4-6 luni pentru a încheia o vânzare cu clienți noi și 6-9 luni pentru oferte mai mari.

Ratele de conversie pentru lead la oportunitate sunt în medie de 13%, iar timpul necesar de la contactul inițial cu un lead până la încheierea tranzacției poate varia între 6 și 12 luni, în funcție de variabile precum tipul de produs/serviciu, complexitatea, dimensiunea companiei care îl vinde, etc. Este important să urmăriți până la începutul unui client potențial pentru a determina călătoria lor prin etapele ciclului de vânzări, iar acest lucru vă va ajuta să înțelegeți mai bine cât timp durează pentru a încheia oferte.

Înțelegerea conducerii la lungimea apropiată

Conducerea la lungimea apropiată este un factor important de luat în considerare atunci când vine vorba de înțelegerea ciclului mediu de vânzări. Înțelegerea intervalului de timp de la generarea unui client potențial până la încheierea unei tranzacții poate ajuta companiile să planifice și să bugeteze cu precizie vânzările. De exemplu, o companie B2B a estimat că le-a luat 1.240 de zile pentru a încheia 10 tranzacții, ceea ce însemna că ciclul lor mediu de vânzări a fost de 33,25 zile pe tranzacție.

Este important de reținut că acest lucru variază foarte mult în funcție de sursa oportunității. De exemplu, atunci când vând clienților existenți, este mai probabil ca companiile să încheie vânzarea în decurs de 1-3 luni. În plus, se știe că clienții repetați au cicluri de vânzare mai scurte în comparație cu clienții noi.

Factorii care afectează durata ciclului de vânzări

Este important să înțelegeți că durata medie a ciclului de vânzări poate fi afectată de o varietate de factori. După cum s-a menționat anterior, rezultatul închiderii poate varia semnificativ în funcție de sursa oportunității, fie că este vorba de un consumator individual sau de o companie B2B. Ca atare, complexitatea, dimensiunea companiei care îl vinde și tipul de produs/serviciu pot afecta durata ciclului de vânzări.

În plus, ciclurile anuale de planificare pot avea, de asemenea, un impact asupra duratei ciclului de vânzări, la fel ca și clienții repetenți, care se închid adesea în 1-3 luni. Toți acești factori înseamnă că este important să aruncați o privire amănunțită asupra duratei ciclului dvs. de vânzări și să vă asigurați că vă întoarceți până la începutul lead-ului.

Utilizarea duratei ciclului de vânzări pentru a crea bugete

Când vine vorba de buget, durata ciclului de vânzări este un factor important. Știind cât timp durează încheierea unei tranzacții, vă poate ajuta să planificați resursele necesare, cum ar fi personalul și materialele, care sunt necesare pentru a finaliza vânzarea.

De asemenea, vă poate ajuta să stabiliți obiective realiste și termene pentru atingerea acestor obiective. De exemplu, dacă știți că durează în medie șase luni pentru a încheia o afacere, puteți planifica un anumit număr de vânzări în acel interval de timp. Acest lucru poate fi util în special pentru companiile care au bugete limitate și trebuie să fie strategice în ceea ce privește modul în care își alocă resursele.

Impactul clienților repetați asupra duratei ciclului de vânzări

Clienții repetați sunt o modalitate excelentă de a crește vânzările și veniturile. Când vindeau clienților existenți, companiile aveau mai multe șanse să încheie vânzarea în 1-3 luni. Acest lucru se datorează faptului că cunosc deja clientul, nevoile acestuia și cum să livreze produsul sau serviciul. Ca atare, clienții repetați pot ajuta la reducerea duratei ciclului de vânzări.

În plus, poate avea un impact pozitiv și asupra bugetelor. Companiile pot aloca mai multe resurse pentru achiziționarea de noi clienți, deoarece procesul general de vânzare va fi mult mai scurt pentru clienții existenți. Este important să urmăriți performanța fiecărui client potențial și client, astfel încât echipele de vânzări să poată identifica cu ușurință clienții repetați și să își ajusteze strategiile în consecință.

Urmărirea înapoi la începutul conducerii

Este important să urmăriți până la începutul lead-ului pentru a înțelege durata ciclului de vânzări. Luând ultimele 12 luni de oferte închise și urmărind înapoi până la începutul liderului, puteți obține o mai bună înțelegere a cât timp durează încheierea unei tranzacții.

Acest lucru vă permite să creați un buget și să planificați oferte viitoare. În plus, ajută și la identificarea oricăror probleme potențiale care ar putea încetini procesul și vă permite să le rezolvați rapid.

Înțelegerea celor șapte etape ale ciclului de vânzări

Cei șapte pași ai ciclului de vânzări sunt esențiali pentru o vânzare de succes. Înțelegerea acestor pași vă va ajuta să vă îmbunătățiți procesul de vânzări și să îmbunătățiți eficiența și eficacitatea de la contactul inițial până la semnarea contractului.

Acești pași includ contactul inițial, compatibilitatea de calificare, analiza nevoilor sau dorințelor, prezentarea prezentarii, demonstrații de produse, încheierea tranzacției și urmărirea. Atingerea clienților potențiali pentru prima dată poate fi dificilă, așa că este important să aveți un plan care să vă ajute la creșterea ratei de succes.

Demonstrațiile de produse sunt, de asemenea, importante, deoarece oferă clienților potențiali o privire în profunzime asupra a ceea ce oferiți și asupra modului în care îi poate beneficia. Înțelegând cele șapte etape ale ciclului de vânzări, puteți crea un proces solid care vă va ajuta să încheiați mai multe oferte.

Impactul companiei și al produsului/serviciului asupra duratei ciclului de vânzări

Durata ciclului de vânzări este, de asemenea, influențată de companie și de produsul sau serviciul vândut. În funcție de companie, ciclul de vânzări poate dura între 5 și 12 luni. De exemplu, o organizație care vinde un produs complex poate avea un ciclu de vânzări mai lung decât una care vinde un produs mai simplu.

Mărimea companiei afectează și durata ciclului de vânzări. Companiile cu mai multe resurse ar putea fi capabile să încheie tranzacții mai rapid, în timp ce companiile mai mici ar putea avea nevoie de mai mult timp pentru a finaliza o tranzacție. În plus, serviciile se pot închide în general mai repede decât produsele, deoarece nu necesită atât de multă cercetare și dezvoltare.

Care este durata medie a unei oferte de 100.000 USD?

Durata unui ciclu de vânzări poate varia foarte mult în funcție de mărimea ofertei. De exemplu, ofertele mai mici de 2.000 USD în ACV se închid de obicei în 14 zile, în timp ce ofertele de peste 100.000 USD pot dura până la 12 luni. Chiar și atunci când dimensiunea tranzacției este setată, totuși, există încă mai mulți factori care pot afecta durata ciclului de vânzări.

Înțelegerea acestor factori vă poate ajuta să vă planificați strategia de vânzări și bugetul în consecință. De exemplu, dacă dimensiunea medie a ofertei este de 100.000 USD, poate fi benefic să planificați un ciclu de vânzări mai lung decât dacă dimensiunea medie a ofertei ar fi mai mică. În plus, compania cu care lucrați și produsul/serviciul acesteia pot afecta, de asemenea, durata ciclului de vânzări.

Este important să cercetați acești factori înainte de a porni într-o călătorie de vânzări, pentru a vă asigura că v-ați planificat corect pentru întreaga durată a ciclului de vânzări.

Impactul ciclurilor anuale de planificare asupra duratei ciclului de vânzări

Ciclul anual de planificare pentru multe companii poate afecta, de asemenea, durata ciclului de vânzări. Companiile își vor planifica adesea bugetul anual și investițiile la începutul anului, așa că este important să se ia în considerare momentul în care se determină durata ciclului de vânzări. Companiile pot avea, de asemenea, anumite scopuri sau obiective care trebuie atinse într-un anumit timp, ceea ce poate afecta, de asemenea, durata ciclului de vânzări.

Factori precum obiectivele de achiziție de clienți și sondajele de satisfacție a clienților pot afecta, de asemenea, durata ciclului de vânzări. Este important să luați în considerare acești factori atunci când pregătiți un buget și un calendar pentru un ciclu de vânzări.

Concluzie

În concluzie, înțelegerea duratei medii a ciclului de vânzări este o parte importantă a oricărei strategii de vânzări. Oferă informații valoroase despre cât timp durează încheierea unei tranzacții și oferă companiilor informații importante pentru a ajuta la crearea bugetelor și la ajustarea strategiilor.

În plus, este important să înțelegeți factorii care afectează durata ciclului de vânzări, cum ar fi tipul de produs/serviciu, dimensiunea companiei și ciclurile lor anuale de planificare. În cele din urmă, urmărirea înapoi până la începutul conducerii poate ajuta companiile să-și înțeleagă mai bine ciclurile de vânzări și să facă îmbunătățiri după cum este necesar.