O que é RP habilitada para vendas?

Você conhece as relações públicas tradicionais: trata-se de obter hits, especialmente nos meios de comunicação convencionais. Ele se concentra em integrações no topo do funil - não que a maioria das empresas de relações públicas apenas de comunicação entenda o que isso significa - e é completamente divorciada do processo de vendas.

Mas relações públicas habilitadas para vendas? O caminho da mídia Zen? Trata-se de prender os golpes e usá-los como um trampolim para sua marca - como um motociclista de motocross dando um salto no ângulo certo. A RP habilitada para vendas combina os esforços de RP em todos os níveis do funil de vendas e se concentra em resultados comerciais tangíveis, não apenas nas veiculações na imprensa.

Então vamos decompô-lo. A habilitação de vendas refere-se ao processo de fornecer aos representantes de vendas as ferramentas e recursos apropriados para promover as vendas. E o PR está focado em gerenciar o relacionamento entre uma organização e o público. Quando combinamos os dois, podemos causar um impacto duradouro enquanto construímos o valor da marca. Podemos usar as vitórias de relações públicas para permitir um pipeline de vendas mais rápido e bem-sucedido. As relações públicas habilitadas para vendas estão nisso a longo prazo. Desinteressado em apenas um único hit da imprensa, o PR habilitado para vendas cria demanda, nutre leads e gera receita ao entrelaçar o PR ao longo de todo o ciclo de vendas.

Como fazemos isso? Simples:

Amplifique e Reaproveite

Ainda comemoramos o sucesso inicial da imprensa, mas não para por aí: continuamos subindo. O PR tradicional vê um aumento na visibilidade e no tráfego de uma marca logo após o sucesso da imprensa, mas desaparece pouco depois. Com relações públicas habilitadas para vendas, o sucesso da imprensa é apenas o começo do que relações públicas estratégicas podem oferecer à sua marca. Podemos aumentar esse sucesso a novas alturas, amplificando e redirecionando-o em uma campanha de marketing multicanal.

Integrar a mídia social com o PR é imperativo para o sucesso. Primeiro vem a amplificação. É provável que a publicação com seu hit de imprensa o compartilhe em suas mídias sociais e, se não o fizer, seu público o fará. Mas podemos dar um passo adiante compartilhando o sucesso inicial com nosso público de mídia social também. Além disso, podemos dividir peças de sucesso da imprensa - citações do CEO da sua marca, estatísticas importantes, fatos pungentes sobre sua marca - e criar conteúdo próprio a partir delas. Ao criar vários conteúdos próprios por hit de imprensa, podemos elevar o pico do hit de imprensa a novos patamares e mantê-lo por mais tempo. Como a imprensa gera a imprensa, isso mantém sua marca na frente de um público, aumentando a visibilidade e, finalmente, aumentando a participação de voz.

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Integrar mídia adquirida

Além de amplificar e redirecionar um hit da imprensa, podemos integrar a mídia adquirida em todas as facetas do funil de vendas. Ao compartilhar os hits da imprensa diretamente com os clientes em potencial de maneiras interessantes e informativas, podemos garantir que os leads, especialmente aqueles na parte inferior do funil, tenham muitos motivos para converter.

Como estamos fazendo relações públicas na Idade Moderna, sabemos que os hits da imprensa vão além das principais publicações de mídia para incluir líderes empresariais e influenciadores sociais, apresentadores de podcast, mídia de nicho da indústria e muito mais. Praticamente qualquer reconhecimento público positivo publicado por uma fonte que não seja sua própria marca pode contar como mídia conquistada hoje em dia – e podemos usar todos esses acessos durante conexões com clientes em potencial. (Afinal, as relações públicas habilitadas para vendas sabem que a mídia social significa que as pessoas também são a mídia agora.)

Uma maneira de fazer isso sem parecer insistente é integrar sua mídia ganha em campanhas de e-mail durante todo o ciclo de vendas. Para clientes em potencial no topo do funil, você pode compartilhar conteúdo B2B alegre e envolvente, como breves videoclipes de entrevistas, clipes de áudio de podcasts ou trechos de artigos. Para aqueles que estão no meio do funil, você pode compartilhar notícias relacionadas ao seu setor em geral, apresentando mídia conquistada que destaca como sua marca ajuda empresas como a deles a superar seus maiores pontos problemáticos. E para os clientes em potencial na parte inferior do funil, você deseja compartilhar conteúdo que converte. Vincular seu hit de imprensa como um “a propósito” em um e-mail é uma maneira casual de mostrar precisamente o valor que você traz para a mesa. Compartilhar mídia ganha de influenciadores de negócios pode ser o ponto de inflexão para a conversão. A ideia de que “se é bom o suficiente para eles, é bom o suficiente para nós” pode ser uma ferramenta poderosa ao alavancar a mídia conquistada.

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Aproveite o Dark Social

Dark social é onde cerca de 82% das conversas e compartilhamentos de mídia social realmente acontecem, de acordo com um estudo de 2016 da RadiumOne. Esse percentual era inferior a 50% em 2014, então podemos imaginar onde está agora. Antes que possamos alavancar o dark social, devemos nos sentir confortáveis ​​com a ideia de que é principalmente um espaço não rastreável – daí a escuridão. Infelizmente, o dark social é onde ocorre a maior parte da jornada do comprador, mas uma vez que entendemos que não podemos esperar dados detalhados dessa parte da jornada, podemos avançar para alavancar isso a favor da sua marca.

As marcas podem começar a adotar o dark social encontrando seu público onde estão e dobrando o conteúdo de conversação. Ter uma presença no dark social – como executar um bate-papo no Discord para sua marca, por exemplo – é uma maneira de se infiltrar no espaço. A mídia social é um lugar informal, mas o dark social é agradável. Conversas reais entre amigos, familiares e colegas acontecem aqui. Portanto, compartilhar conteúdo envolvente e conversacional, como uma pesquisa ou vídeo interativo, dá ao seu público a chance de se envolver simultaneamente com ele e seus colegas. E, você adivinhou, usar hits de relações públicas para criar esse tipo de conteúdo é a chave para a longevidade do hit.

Amplie seu público

A RP habilitada para vendas é responsável por todas as partes interessadas, sejam clientes, funcionários, mídia ou investidores. Garantir que seu conteúdo – ganho ou propriedade – seja altamente relacionável e relevante para um público além de seus leads é o PR moderno feito corretamente. Levar em conta os interesses e necessidades dos clientes atuais, funcionários engajados, meios de comunicação que buscam notícias e investidores que esperam um retorno parece um acéfalo. Mas no PR B2B tradicional, o foco é a geração de leads e a conversa de vendas. A RP habilitada para vendas amplia essa perspectiva para incluir pontos de contato que fazem seus clientes existentes quererem retornar, manter seus funcionários e investidores felizes e criar conteúdo interessante (em vez de esperar que ele apareça).

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