Feche mais negócios: como aproveitar ao máximo suas ligações de vendas

Como se atrair e qualificar novos clientes em potencial não fosse difícil o suficiente, os representantes de vendas também precisam dedicar tempo e esforço para fechar negócios.

Mas, para fechar vendas e aumentar a receita, as empresas devem primeiro construir relacionamentos significativos com os clientes. E eles normalmente fazem isso por meio de ligações de vendas.

Embora os telefonemas estejam se tornando menos comuns em nossas vidas diárias, eles ainda são eficazes em um ambiente profissional. Esta postagem do blog explicará o que são chamadas de vendas e como você pode aproveitá-las ao máximo e fechar mais negócios.

Se uma ligação de vendas acontece no topo do funil, geralmente trata-se mais de apresentar a empresa e seus serviços a clientes em potencial. Se uma ligação ocorrer em algum lugar no meio do funil de vendas, ela será mais voltada para a construção de uma conexão com um cliente para realizar a venda ou fechar o negócio.

Além de seu objetivo óbvio de vender, as ligações de vendas também podem ajudar as empresas a identificar as necessidades dos clientes, estabelecer uma conexão mais pessoal e explicar como um determinado serviço ou produto pode atender às necessidades dos clientes.

As chamadas de vendas podem ocorrer pessoalmente ou online, dependendo do seu modelo de negócios e geralmente consistem em várias partes.

• Pesquisa e seleção de prospects para identificação de pontos problemáticos e possíveis objeções
• Criação de script e pitch, mesmo que seja apenas uma lista de pontos do que deve ser discutido
• A chamada real
• Um processo de acompanhamento após a ligação — provavelmente uma das etapas mais importantes que não deve ser negligenciada

4 tipos principais de ligações de vendas

Existem diferentes tipos de ligações de vendas, dependendo do motivo pelo qual você está ligando para um cliente e do que deseja alcançar. Cada um deles vem com seus desafios e especificidades.

Por exemplo, se você estiver ligando para um cliente existente, não precisará apresentar sua empresa. Pelo contrário, a estrutura do seu roteiro de vendas parecerá completamente diferente se você entrar em contato com um lead que nunca ouviu falar do seu negócio.

Conhecer essas diferenças pode tornar suas visitas de vendas mais eficazes e adaptá-las a diferentes situações.

1. Chamadas frias

Chamadas frias são provavelmente a primeira coisa que vem à mente quando você pensa em televendas. Chamadas frias são comuns e ainda populares em muitos setores. Eles geralmente são inesperados e não solicitados, daí sua má reputação.

No entanto, 85% dos tomadores de decisão respondem ao contato frio de tempos em tempos. É por isso que, em vez de desistir de ligações não solicitadas, muitas empresas tentam encontrar maneiras de melhorar sua estratégia de ligações não solicitadas e causar uma boa primeira impressão em clientes em potencial.

2. Chamadas quentes

Como você pode imaginar pelo nome, chamadas quentes são o oposto de chamadas frias. Um representante de vendas liga para alguém com quem já tem uma conexão. Chamadas mornas são normalmente destinadas a clientes existentes ou potenciais que já tiveram alguns pontos de contato com uma empresa. Essas ligações têm uma chance maior de sucesso porque geralmente são planejadas ou combinadas com antecedência.

3. Chamadas de acompanhamento

O principal objetivo de uma ligação de acompanhamento é concordar com a próxima etapa e levar o acordo de vendas ou o projeto adiante. Às vezes, clientes em potencial param de responder a e-mails ou desaparecem completamente do seu radar. Isso nem sempre indica a perda de interesse. Às vezes, eles podem estar ocupados com tarefas urgentes ou sobrecarregados com sua carga de trabalho.

É aqui que uma chamada de acompanhamento é conveniente. Por exemplo, se você perceber que um lead quente não responde aos seus e-mails de acompanhamento, ligue para ele para verificar novamente se ele recebeu suas mensagens ou se precisa de mais detalhes.

4. Agendamento de vendas

Além das chamadas frias e quentes, também existem chamadas quentes. Clientes ou leads geralmente iniciam chamadas quentes. Por exemplo, quando pedem uma demonstração ou querem saber mais sobre seus serviços. Essas chamadas são normalmente realizadas com tomadores de decisão, tornando-as tão eficazes.

Nessa situação, o cliente em potencial e o vendedor concordam com a visita com antecedência. A perspectiva está interessada e provavelmente conhece seus produtos ou serviços e seus benefícios. Durante ligações quentes, os representantes de vendas se concentram em identificar os pontos problemáticos dos clientes e demonstrar como a solução pode aliviá-los.

As chamadas de vendas são eficazes?

Se você já pesquisou a eficácia das chamadas de vendas, deve ter notado que muitos recursos mencionam informações conflitantes. Por um lado, as chamadas ainda são populares entre empresas de todos os tamanhos, mas, por outro lado, acredita-se que as ligações não solicitadas sejam eficazes em cerca de 2% dos casos.

Isso parece confuso, certo?

Há uma explicação para isso. Por exemplo, a pesquisa do RAIN Group revela o seguinte:

• Chamadas de vendas para clientes existentes são uma das táticas de prospecção mais eficazes
• A maioria dos decisores (mais de 50%) prefere ser contactado por telefone
• Dois terços dos clientes em potencial estão abertos a aceitar chamadas de novos provedores

Em outras palavras, as ligações de vendas, mesmo as frias, são uma forma eficaz de atrair a atenção dos clientes e fechar negócios. No entanto, como existem diferentes tipos de visitas de vendas, nem todas são projetadas para fechar negócios na hora. Ainda assim, as chamadas no topo do funil também podem ajudá-lo indiretamente a aumentar o número de negócios fechados.

Por exemplo, às vezes, você precisa falar ao telefone com um cliente para lembrá-lo de algo ou responder a suas perguntas. Essas ligações não envolvem a assinatura de um contrato, mas essas interações contribuem para o sucesso geral do seu processo de vendas. Afinal, as vendas são um jogo longo.

Como usar chamadas de vendas

Os representantes de vendas geralmente se sentem pressionados a dar o melhor de si durante as ligações de vendas. Embora não exista uma solução única para uma visita de vendas perfeita, algumas coisas que você deve e não deve fazer podem ajudá-lo a ter um desempenho melhor e mover as coisas na direção certa.

As práticas recomendadas para fazer uma ligação de vendas podem ser muito óbvias, como registrar uma conversão ou mantê-la amigável e profissional. Você provavelmente conhece a maioria dessas dicas. Compilamos cinco maneiras não tão óbvias de manter suas ligações de vendas eficazes aqui.

1. Não tente reinventar a roda

Por mais óbvio que possa parecer, as vendas não são algo novo. Esta é provavelmente uma das profissões mais antigas do mundo. E existem muitos recursos sobre como você pode vender mais ou aumentar seus resultados mais rapidamente. Se você está lutando com visitas de vendas, pode ser uma boa ideia explorar o conhecimento de outras pessoas e ajustar seus exemplos à sua situação.

Se você é novo em chamadas de vendas, pode pesquisar no Google algumas dicas sobre como melhorar seu desempenho. Depois de fazer sua pesquisa, você pode perceber que essas dicas são repetitivas. Depois de entender o que fazer e o que não fazer, é hora de procurar exemplos da vida real de profissionais de vendas ou influenciadores.

Considere assistir a vídeos do YouTube ou ouvir podcasts. O melhor desse tipo de conteúdo é que você pode obter um roteiro e ter uma ideia de como essas falas devem ser transmitidas.

No entanto, lembre-se de que, por melhor que seja um roteiro, ele é apenas uma recomendação: alguém compartilha sua experiência pessoal e lições aprendidas com você. É por isso que, durante sua pesquisa, certifique-se de não apenas absorver conhecimento, mas também ajustar as experiências de outras pessoas às suas necessidades.

2. Encare suas ligações de vendas como pequenas tarefas

Mesmo que você não seja fã de ligações de vendas, você pode transformá-las em uma experiência agradável tratando cada ligação de vendas como uma oportunidade de melhorar suas habilidades de comunicação e conhecer melhor seus clientes.

Para tornar as visitas de vendas mais eficazes, trate-as como pequenas tarefas que fazem parte de um processo maior. Tente mapear todo o seu processo de vendas para ter uma imagem completa à sua frente. Isso ajudará você a visualizar como as visitas de vendas contribuem para o seu sucesso geral e qual o papel que elas desempenham no fechamento de negócios.

Outra coisa essencial a considerar são indicadores-chave de desempenho de vendas (KPIs) realistas e tangíveis. Se sua meta é ligar para 30 clientes potenciais todos os dias, você provavelmente não ficará satisfeito com seus resultados até o final do trimestre. O número de chamadas de vendas feitas não afetará diretamente sua receita e geralmente é chamado de métrica de vaidade.

Em vez disso, certifique-se de que cada chamada que você fizer seja apoiada por uma pesquisa completa para se concentrar apenas nos leads e clientes mais relevantes. Além disso, como cada ligação é uma pequena tarefa, certifique-se de sempre ter um objetivo para suas ligações (o resultado desejado) e a próxima etapa em mente. Em outras palavras, não trate as ligações de vendas isoladamente de seus outros processos.

3. Use ligações de vendas para construir relacionamentos

O termo 'chamada de vendas' pode ser um pouco enganador. Nem toda chamada de vendas deve necessariamente levar a uma venda imediata. As ligações de vendas são uma das muitas etapas para nutrir leads e aproximá-los de uma venda.

É por isso que você pode usá-los para construir relacionamentos com os clientes durante todo o processo de vendas.

4. Não tenha medo de desqualificar

Com visitas de vendas, você não pode ter certeza do resultado. Mesmo que você faça uma pesquisa completa para encontrar leads, às vezes, durante a conversão, a pessoa do outro lado da linha não é o melhor público para suas ofertas.

É importante reconhecer isso desde o início e escolher suas batalhas com sabedoria. Embora muitos representantes de vendas tentem negociar e lidar com objeções, às vezes é bom dar um passo para trás e refletir: nossa solução realmente ajuda essa pessoa? Eles são o público-alvo certo?

Se a resposta for “não”, não tenha medo de desqualificá-los desde o início. Isso economizará seu tempo e permitirá que você se concentre em outras oportunidades em que tenha mais chances de fechar negócios.

Quando você desqualifica um lead, nem sempre é devido a uma pesquisa ruim. Às vezes as coisas mudam. Se você qualificou um cliente em potencial ontem, pode reconsiderar sua decisão na próxima semana. Por exemplo, eles podem obter um novo gerenciamento ou começar a trabalhar com seu concorrente. A situação econômica do país também pode mudar drasticamente em uma semana.

Em outras palavras, você não tem controle sobre muitos fatores. Não há problema em reservar um momento para refletir se um determinado lead é a pessoa certa para sua visita de vendas.

5. Mantenha-se atualizado

As chamadas de vendas são apenas uma pequena parte do seu processo de vendas. Mas ainda são importantes. Você pode obter informações vitais de seus leads e clientes durante as ligações de vendas. É por isso que você precisa manter um registro de todas as interações com clientes em um CRM, incluindo anotações de reuniões.

Essas notas serão úteis mais tarde para estabelecer uma conexão com um cliente ou personalizar sua comunicação. O cliente mencionou que luta com um problema específico? Envie a eles um e-mail de acompanhamento com recursos úteis que eles podem usar para resolver o problema.

Por mais surpreendente que possa parecer, seu CRM nem sempre deve ser a única fonte de informações que você obtém sobre os clientes. Antes de fazer uma ligação de vendas, verifique o perfil do LinkedIn ou a página da empresa nas mídias sociais se você estiver fazendo vendas B2B. Algumas coisas podem mudar: eles podem ter um novo técnico ou algum anúncio importante. Estar ciente dessas mudanças lhe dá uma pequena vantagem.

Não coloque muita pressão no fechamento de negócios durante as ligações de vendas

As visitas de vendas podem ser muito eficazes, mas não as veja como a única ferramenta para fechar negócios. Eles fazem parte do seu processo de vendas e devem complementar perfeitamente outras etapas.

Aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente para fechar mais negócios com visitas de vendas:

• Planeje suas chamadas.
• Faça pesquisas sobre seus leads e clientes antes de qualquer ligação de vendas.
• Use e ajuste scripts que outros escreveram (você não precisa reinventar a roda).
• Termine cada chamada com um próximo passo em mente (seja um acompanhamento ou outra reunião).
• Não tenha medo de desqualificar: nem todo lead será perfeito para sua solução.
• Use as ligações de vendas como uma ferramenta de construção de relacionamento.
• Mantenha um registro de todas as interações com o cliente em seu CRM para ter sempre uma imagem completa à sua frente.

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