Powrót do podcastu

Transkrypcja

John Jantsch: Dzisiejszy odcinek przedstawia Break Through The Noise , nowa książka Tima Staplesa, współzałożyciela i dyrektora generalnego Shareability. W swojej książce Tim ujawnia swój sekretny sos, jak przyciągnąć uwagę milionów ludzi online, nie wydając milionów dolarów.

John Jantsch: Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch, a moim dzisiejszym gościem jest Jeb Blount. Jest specjalistą ds. akceleracji sprzedaży, założycielem Sales Gravy i autorem kilku książek Fanatical Prospecting , myślę, że mieliśmy go tutaj, a także książki, o której będziemy dzisiaj mówić, Objections: The Ultimate Przewodnik po opanowaniu sztuki i nauki o przejściu nr . Więc Jeb, witaj z powrotem.

Jeb Blount: Och, dziękuję. Cieszę się, że wróciłem. Doceniam, że mnie masz.

John Jantsch: Tak więc sprzeciw wydaje się być dość specyficzną częścią procesu sprzedaży. Więc zacznijmy tam. Dlaczego książka właśnie o tym aspekcie?

Jeb Blount: Cóż, jeśli pomyślisz o większości książek o sprzedaży, na samym końcu każdej książki o sprzedaży jest mały fragment dotyczący zastrzeżeń. Jest bardzo niewiele książek, które zostały napisane na temat sprzeciwów, a nawet szkoleń, które dostarczamy i które korporacje dostarczają swoim ludziom, sprzeciwy schodzą na dalszy plan. Ale kiedy myślimy o zastrzeżeniach i o tym, czym są, masz do czynienia z zastrzeżeniami przez cały proces sprzedaży.

Jeb Blount: Od momentu, gdy dzwonisz do kogoś i prowadzisz poszukiwania, może ci powiedzieć, że nie ma czasu na spotkanie, aż do wyrzucenia czerwonych śledzi w trakcie procesu sprzedaży, który zbacza z kursu , na zastrzeżenia dotyczące mikrozobowiązań. Nakłonienie ich do przejścia do następnego kroku. Wreszcie, zastrzeżenia dotyczące kupna i wyboru.

Jeb Blount: Więc bez względu na to, co robisz, nieważne, co sprzedajesz, bez względu na to, jak to sprzedajesz, jest wielka demokracja w sprzeciwach, a sprzeciwy są wszędzie w procesie sprzedaży, ale po prostu się tym nie zajęliśmy. Zdałem sobie sprawę, że kiedy miałem do czynienia z przedsiębiorcami i miałem do czynienia z ludźmi w marketingu i miałem do czynienia z ludźmi ze sprzedaży, a nawet z ludźmi z organizacji non-profit, prawie wszystkie pytania, które zadają o mnie, brzmią: „Co ja mam zrobić, gdy ktoś mi odmówi?”

Jeb Blount: Dlatego zdecydowałem się napisać tę książkę i naprawdę przełamać naukę o sprzeciwach, naukę o tym, dlaczego tak bardzo bolą i dlaczego kupujący dają nam odrzucenie. Następnie tworzymy ramy, które pozwalają ludziom w danej chwili radzić sobie z tymi zastrzeżeniami, omijać je i utrzymywać postępy w transakcjach.

John Jantsch: Tak, ponieważ dla wielu ludzi sprzeciw jest tak naprawdę odrzuceniem. Chodzi mi o to, że nie wychodzą poza wczesne etapy i tam ludzie się poddają. Myślę, że wiele z tego, co mówisz, jest takie, że musisz się tego spodziewać, musisz tego szukać i musisz to przezwyciężyć, może wiele razy. Myślę, że to prawdopodobnie ta część, która sprawia, że… nie wiem, jak powiedzieć to we właściwy sposób. To jest ta część, która sprawia, że ​​ludzie nie lubią tak bardzo sprzedawać, ale jest też… Czy nie jest to część, w której ludzie stają się w tym naprawdę dobrzy, cieszą się najbardziej?

Jeb Blount: Tak, myślę, że masz rację. Tak więc wytrwałość jest cnotą, szczególnie w sprzedaży i biznesie. Otworzyłem książkę z historią o facecie, który dzwonił do mnie 71 razy i skończyło się sprzedażą programu, który zmienił mój biznes. Zmieniło trajektorię naszej firmy. Pomógł nam bardzo szybko się rozwijać i gdyby nie był tak wytrwały, prawdopodobnie bym go nie kupił. Więc naprawdę mi pomógł.

Jeb Blount: Opowiadam historię w książce, w której zadzwoniłem do Fujifilm, byłem klientem, z którym chciałem robić interesy. Dzwoniłem do nich ponad 50 razy, aż w końcu się ze mną spotkali. Myślę, że to jest to, czego ludziom w tym brakuje, kiedy się pojawiłem, mieli na spotkaniu szefa sprzedaży i szef sprzedaży próbował mnie zatrudnić do pracy w ich firmie, ponieważ był pod wrażeniem mojej wytrwałości.

Jeb Blount: Tak więc, kiedy mówimy o wytrwałości, w wielu przypadkach mówimy o obiekcji, które pojawia się bardzo wcześnie. Jakie są najostrzejsze zarzuty i mogą być odrzuceniem, jakie otrzymujesz. Tak więc, kiedy dzwonisz do kogoś z prośbą o czas, przerywasz mu dzień i prosisz o jedyną rzecz, której nie ma, a jest nią czas. Wydaje mi się, że właśnie te zastrzeżenia powodują, że ludzie uciekają od wyprzedaży.

Jeb Blount: To nie są jedyne zarzuty, jakie dostajesz, ale z pewnością są to zarzuty najostrzejsze. Rzecz w sprzeciwach polega na tym, że niekoniecznie są odrzuceniem. Czasami tak jest, zwłaszcza gdy szukasz. Ale nasze mózgi traktują sprzeciw jako odrzucenie, ponieważ tak to postrzegamy. W najgorszych przypadkach przewidujemy, że zostaniemy odrzuceni. Więc nigdy nawet nie dzwonimy ani nie podchodzimy, ponieważ zaczynamy się martwić o to, co się stanie, gdy ktoś nam odmówi.

Jeb Blount: W samej książce tak naprawdę mamy do czynienia z uczuciem odrzucenia, bez względu na to, czy jest to oczekiwane, czy jest prawdziwe, czy jest postrzegane. To uczucie, które masz, jest o wiele bardziej biologiczne niż psychologiczne. Dlatego ważne jest, aby być świadomym tego, skąd pochodzi, aby w danym momencie wznieść się ponad emocje, które odczuwasz i wybrać odpowiedź. Nawiasem mówiąc, jest to prawdziwy klucz do ominięcia sprzeciwu i osiągnięcia tego, czego chcesz.

John Jantsch: Cóż, zgaduję, że mogę się mylić, ale osoba, która dzwoniła do ciebie 71 razy, wierzyła w wartość, którą możesz otrzymać i to sprawiło, że wracali. Czy jestem tam daleko od bazy?

Jeb Blount: Absolutnie. Cóż, myślę, że dwie rzeczy. Po pierwsze, miał absolutne przekonanie o jakości sprzedawanego przez siebie produktu i miał rację. Jest to wysokiej jakości oprogramowanie, a ponadto wykonał naprawdę dobrą robotę w targetowaniu. Tak więc wykonał bardzo dobrą robotę decydując, które firmy najlepiej pasują do tego produktu, a moja firma Sales Gravy, jesteśmy dość znaną firmą szkoleniową w zakresie sprzedaży. Pracujemy na całym świecie. Mamy wysoki profil. Więc jedną z rzeczy dla niego było to, że jeśli uda mi się namówić Sales Gravy, żeby to kupił, to mogę namówić wiele innych firm szkoleniowych, żeby to kupiły, ponieważ mogę im powiedzieć, że Sales Gravy jest moim klientem. Wiedziałem, że to część tego, co robił i był w tym szczery. O tym, jak ważną dla niego byliśmy perspektywą.

Jeb Blount: Tak więc, kiedy masz odpowiednią perspektywę, wiesz, że to, co sprzedajesz, pasuje i wiesz, że naprawdę im pomagasz, to daje ci to emocjonalny powód, by stawiać czoła faktowi, że dostajesz. powalony, powalony, powalony, ponieważ To kazało mu odejść kilkanaście razy. To pozwala ci to zrobić.

Jeb Blount: Na szczęście miał tyle przekonania do tego, co sprzedawał, że nie przestał, a dla nas jako organizacji to wszystko zmieniło. Mogę powiedzieć od razu, że oprogramowanie, które nam sprzedał, pomogło nam podwoić wielkość naszej firmy trzy lata z rzędu. Tak było potężne.

John Jantsch: Skupmy się więc na części związanej z poszukiwaniem, która w dużej mierze była tym, co robił. Dla wielu ludzi to najtrudniejsza część. Mam na myśli, że 90% ludzi nie mogło przez to przejść, bo to takie łatwe. To jak: „Nie, i nie mam dla ciebie czasu”. Kliknij. Trochę na obronę kupujących mam na myśli to, że otrzymuję te telefony cały czas i po prostu nie mam czasu, aby wiele razy zainwestować w ustalenie, jak podejrzewam, że to oprogramowanie było dobrze dopasowane. Nieważne, wszystkie obietnice to: „Tak, dostaję to pięć razy dziennie. A jeśli nie? Więc nie mogę poświęcić czasu. Jak więc pominąć fakt, że wiele osób po prostu to widzi, gdy przerywasz?

Jeb Blount: Cóż, przerywasz. Chodzi mi o to, że to tylko fakt. Przerywasz i prosisz ich o jedyną rzecz, której nie mają, a mianowicie o czas. Jest więc kilka rzeczy. Jedną z rzeczy, które Richard zrobił naprawdę dobrze w tej sytuacji, jest to, że zbudował znajomość. Więc ostatnim razem, kiedy dodzwonił się do mnie, wiedziałam, kim on jest. Słyszałem jego głos. Widziałem dziesiątki e-maili. Śledził mnie na LinkedIn. Zadzwonił do mnie i zostawił mi pocztę głosową.

Jeb Blount: Kiedy w końcu miałem chwilę, byłem w sytuacji, w której nie mogłem powiedzieć: „Nie, nie dam ci czasu”. Ponieważ szczerze mówiąc, jako istota ludzka, z pewnym poziomem empatii, właśnie zasłużył na prawo do rozmowy. Drugą rzeczą, którą zrobił, było to, że był w stanie zmienić swoje przesłanie. Ponieważ zostawił mi tyle wiadomości głosowych, słyszałem różne wiadomości. Więc po drodze zbudował dla mnie te małe reklamy.

Jeb Blount: Więc dla niego zrobił to. To znaczy, doszedł do punktu, w którym wiedziałem, kim jest i zasłużył sobie na prawo i część tego, co powiedziałeś: „Czy wiem, czy to naprawdę jest warte mojego czasu?” Częścią tego jest to, że sprzedawca ciągle się pojawia. Bo jeśli się nad tym zastanowić, większość sprzedawców uderza „nie” i nigdy więcej nie oddzwania, a widzę to codziennie w korporacyjnej Ameryce. Kiedy pracujemy z ludźmi, pracujemy ze sprzedawcą, pytanie, które zadają, brzmi: „Ile razy powinienem dzwonić?” Odpowiedź brzmi, że obecnie mają to: „Zadzwonię raz, mówią mi, że nie. Nigdy więcej nie oddzwonię.

Jeb Blount: Świetnym przykładem jest to, że pracowałem z tą małą firmą w Nowym Jorku i sprzedawali reklamy do restauracji. Byłem więc z ich sprzedawcami na ulicy w Nowym Jorku, w restauracjach z zimnymi połączeniami. Chodzimy od drzwi do drzwi, wchodząc i przerywając dzień kierownikom restauracji w Nowym Jorku, najtrudniejszym miejscu na świecie do sprzedaży. Kiedy weszliśmy, kazali nam się pieprzyć.

Jeb Blount: Powiedziano nam „nie” w około 60 różnych językach, a potem wróciliśmy następnego dnia, wróciliśmy następnego dnia i wróciliśmy następnego dnia, a zajęło nam to około pięciu razy, a oni zobaczyli cię, zanim oddali ci drugie spojrzenie. Wtedy mówili: „Tak, wynoś się stąd, ale wróć jutro”. I wiedziałeś, że je złamałeś, a potem przyszedłeś za szóstym razem, a potem dawali ci kilka minut. Idziesz za siódmym razem, masz spotkanie, ponieważ ich filtr określający, czy warto w ciebie zainwestować, był w zasadzie oparty na tym, czy miałeś kotlety, aby ciągle się pojawiać?

Jeb Blount: Zrobiłem to samo. Kocham sprzedawców, to jest to, czym się zajmuję. Ale cały czas mówię sprzedawcom, żeby sobie wyjeżdżali i to ci, którzy się tego trzymają, w końcu przynajmniej dostaną się do środka, albo przynajmniej przyjrzę się ich przekazowi. Jeśli spojrzę na ich przesłanie i stwierdzę, że nie jest to dla mnie odpowiednie, będę z szacunkiem powiedzieć im, dlaczego to nie jest odpowiedni czas lub nie jest to właściwy czas dla mnie, zamiast po prostu odrzucać je mówiąc: „Nie mam czasu ”.

John Jantsch: Tak. Więc w pewnym sensie prosisz ich, aby zainwestowali w ciebie, zanim zainwestujesz w nich i myślę, że to świetny sposób, aby na to spojrzeć. Rozmawialiśmy więc o tym poszukiwawczym. Wspomniałeś o czerwonych śledziach i mikrozobowiązaniach io czwartym, rodzaju zobowiązaniach zakupowych. Więc myślę, że może, po prostu krótko opisz, co to jest, a potem chciałbym, abyś porozmawiał o niektórych taktykach, aby je odwrócić.

Jeb Blount: Jasne, więc zastrzeżenia dotyczące czerwonego śledzia naprawdę nie są… nie są prawdziwymi zastrzeżeniami. Ale zazwyczaj, kiedy jesteśmy w takich rozmowach, rozmowach sprzedażowych, zwłaszcza dla przedsiębiorców, czujemy się zdenerwowani. Wiele z tego wynika z tego, że mamy wszystko na szali i czujemy się trochę bezbronni. Podczas tych początkowych spotkań, będziesz rozmawiał z kimś, a on powie: „Słuchaj, nie mogę już rozmawiać, dopóki nie dowiem się, ile to kosztuje”. Lub: „Chcę tylko, żebyś wiedział, że dzisiaj nie kupuję”. Wyrzucą coś takiego bardzo wcześnie w rozmowie, a co się stanie, to w końcu gonimy za tym i spalamy cały czas, który z nimi mamy, mając do czynienia z czymś, co tak naprawdę nie jest zarzutem cenowym. Po prostu tak mówią. Tak naprawdę nie mają ci nic więcej do powiedzenia.

Jeb Blount: Więc w takich sytuacjach ważne jest, abyś to przyznał. Tak więc, sposób, w jaki przyznaję, że za każdym razem, gdy dostaję czerwonego śledzia, po prostu zapisuję go na kartce papieru i pytam, czy jest coś jeszcze. Potem przeszedłem bezpośrednio do rozmowy, która zwykle brzmi tak. Mówię: „Jeśli byłoby w porządku, pozwól, że zadam ci kilka pytań na twój temat, a następnie możemy porozmawiać o tym, co robimy, a ty i ja możemy stamtąd określić, czy ma to dla nas sens, czy nie. mów dalej."

Jeb Blount: Więc używam tego procesu, w którym po prostu robię przerwę, potwierdzam to, zapisuję, a potem ignoruję. Przez większość czasu czerwone śledzie nigdy, przenigdy nie wracają, a czasami są ważne. Zapisz to, wróć do tego później. Ale nie pozwól, aby czerwony śledź przeszkadzał w rozmowie. Zachowaj kontrolę i utrzymuj przebieg spotkania tak, jak chcesz.

Jeb Blount: Sprzeciw dotyczący mikrozobowiązania jest naprawdę prosty. Cała sprzedaż to zestaw zobowiązań. Więc poszukiwanie wymaga czasu. Sprzedaż prosi o zobowiązania, a te zobowiązania są po drodze małymi mikro-zobowiązaniami. Na przykład, jeśli coś sprzedam, a najlepszym sposobem, aby określić, co ci sprzedać, jest przejście przez, powiedzmy, twój magazyn lub przejście przez twój budynek, lub przyjrzenie się swoim danym lub spędzenie dnia w życie z jednym z twoich pracowników AR, niezależnie od przypadku. Jeśli to robię, chcę poprosić o mikrozobowiązanie, a im więcej mikrozobowiązań mogę uzyskać, tym więcej mój kupujący zainwestował w ten proces. Co oznacza, że ​​jest bardziej prawdopodobne, że doprowadzą to do wyniku, a moje możliwości nie zostaną zatrzymane.

Jeb Blount: Tak więc ciągle proszę ludzi o moje mikrozobowiązania podczas testów i upewniam się, że idziemy do przodu. Ale od czasu do czasu mówią: „Nie”. Powiedzą: „Nie rozumiem, dlaczego musimy zwiedzać mój magazyn. To tylko magazyn. Dlaczego nie możesz po prostu wysłać mi wyceny?” Lub „Nie wiem, dlaczego mielibyśmy to robić”. Albo: „Dlaczego po prostu nie wyślesz do mnie e-maila z propozycją, a potem zadzwonię do ciebie i możemy spotkać się później, zamiast umawiać się na spotkanie z tobą”.

Jeb Blount: W przypadku mikrozobowiązań wszystko, co musisz zrobić, to wyjaśnić ich wartość. To są prawdziwe, mało znaczące zastrzeżenia. Nie są surowi. Rzadko są odrzuceniem. Trochę się denerwujemy, ale wszystko, co musisz zrobić, to wyjaśnić wartość. Więc jeśli ktoś powie: „Słuchaj, nie wiem, dlaczego musimy to robić”. Mówię: „Słuchaj, powodem, dla którego jest to ważne, jest to, że sposób, w jaki pracuję jako organizacja, polega na tym, że każde budowane przeze mnie rozwiązanie jest dostosowane do wyjątkowych sytuacji mojego klienta. Dopóki cię nie poznam, nie będę mógł stworzyć planu, w jaki sposób mielibyśmy ci służyć. Potrzebuję tylko około 15 minut twojego czasu, aby przejrzeć te informacje. A co powiesz na czwartek o drugiej? Naprawdę proste. Jeśli potrafisz udzielić dobrego wyjaśnienia, rzadko odmówią.

Jeb Blount: W końcu kupują zastrzeżenia dotyczące zobowiązań i kupują zastrzeżenia dotyczące zobowiązań tylko ludzi… Obawiają się popełnienia błędu. To ich strach przed podjęciem ryzyka. To ich przywiązanie do status quo. To, co teraz robię, nawet jeśli nie jest idealne, prawdopodobnie będzie lepsze niż podjęcie ryzyka zmiany.

Jeb Blount: W przypadku mikro-zaangażowania lub kupowania zastrzeżeń dotyczących zobowiązań tak naprawdę chodzi o budowanie swojej sprawy poprzez odkrycie, upewniając się, że wykonałeś całą swoją pracę po drodze. Naprawdę rozumiesz, co jest dla nich ważne, dlaczego to zrobili i to odnosi się do nich jako do istoty ludzkiej. Upewnij się, że wyjaśniasz dokładnie, co mają na myśli. Tak więc, jeśli ktoś powie: „Twoja cena jest za wysoka”. Moje pytanie jest zawsze. "Jak to? Pomóż mi to zrozumieć”. Ponieważ czasami jest to może koszt początkowy, ale nie koszt bieżący.

Jeb Blount: Zatem kluczem jest to, że kupowanie zastrzeżeń dotyczących zobowiązań polega na rozpoznaniu, że kupowanie zastrzeżeń dotyczących zobowiązań prawie zawsze pochodzi z miejsca strachu. To po prostu naturalne dla ludzi. Jesteśmy niechętni ryzyku i dalej… kiedy przeszliśmy przez nasze życie, kiedy unikamy ryzyka, mamy tendencję do pozostawania przy życiu, więc jest to część naszego makijażu. Musisz więc zminimalizować ich strach, jednocześnie maksymalizując przyszłe wyniki, pokazując im, co dostaną. Najlepszym sposobem na posiadanie amunicji potrzebnej do sprzeciwu wobec zobowiązania do zakupu jest wykonanie dobrej pracy w procesie sprzedaży, głębokie odkrycie i zbudowanie dobrego uzasadnienia biznesowego.

John Jantsch: Pragnę poinformować, że ten odcinek został przedstawiony w nowej książce Tima Staplesa Break Through the Noise . Jeśli jesteś marketerem, przedsiębiorcą lub właścicielem małej firmy i masz ograniczony budżet na sprzedaż i kontakt z klientami, musisz przebić się przez ten hałas. Tim Staples dzieli się dziewięcioma podstawowymi zasadami opanowania sztuki opowiadania historii online i zapewnia narzędzia, które pomogą Ci przechytrzyć algorytmy mediów społecznościowych, zwiększyć udział głosu i zbudować markę. Breakthrough the Noise Tima Staplesa jest już w sprzedaży wszędzie tam, gdzie sprzedawane są książki.

John Jantsch: Spędzasz sporą część książki mówiąc o pytaniu jako o umiejętności oraz o tym, jak i dlaczego. Myślę, że jest to część, której brakuje większości początkujących sprzedawców, to to, że chcą się pojawić i porozmawiać o swoich rzeczach, a często nie dajemy kupującemu nawet szansy na sprzeciw wobec czegokolwiek, ponieważ chcemy porozmawiać o nas samych. Jak więc rozwinąć nawyk upewniania się, że zadajemy mnóstwo pytań, zanim zaczniemy cokolwiek sprzedawać.

Jeb Blount: Cóż, myślę, że przede wszystkim masz rację. Musisz zadawać pytania i dokonywać odkryć. Najłatwiejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że kiedy prosisz o sprzedaż, jeśli nie zadałeś pytań na początku, będziesz miał do czynienia z ceną. Więc zejdziesz prosto na dno, zajmij się ceną, ponieważ jest to jedyna rzecz, która Cię wyróżnia. Kiedy zadajesz świetne pytania, kiedy schodzisz na swój sposób, zamiast tylko rzucać, wyjaśniać i mówić, kiedy to robisz, a potem mówisz: „Chcesz kupić?” Jedyny sposób, w jaki mogą od Ciebie kupować, polega na obniżeniu ceny, ponieważ nie stworzyłeś różnicy od konkurencji. Więc to jedna z części pytania.

Jeb Blount: Jeden zadaje pytania. Pytania otwarte, pomysłowe i strategiczne pytania, które prowokują świadomość w budowaniu uzasadnienia biznesowego. Problem ze sprzedawcami, najczęściej z pytaniem, polega na tym, że nie proszą o to, czego chcą. Więc na przykład, jeśli chcę przyjechać na wycieczkę po twoim obiekcie, muszę o to poprosić. Jeśli chcę sprzedać, muszę prosić o robienie ze mną interesów. Jeśli chcę czasu, muszę Cię o czas prosić.

Jeb Blount: Problem polega na tym, że kiedy pytamy, tworzy to głębokie poczucie bezbronności. Pytamy z przekonaniem, że czegoś chcemy, a wtedy osoba może nam powiedzieć: „Nie”. Zaczynamy przewidywać, że zostaniemy odrzuceni i dlatego w ogóle nie pytamy. To, co robimy, to siedzimy i czekamy, aż potencjalny klient wykona za nas pracę. Że jakoś opamiętają się i sfinalizują transakcję lub dadzą nam czas, czy co masz, a to po prostu nie działa w ten sposób.

Jeb Blount: Jednym z moich ulubionych cytatów z Jima Romea jest to, że „Proszenie jest początkiem otrzymywania”. To znaczy, jeśli chcemy umowy, musimy najpierw zapytać. Proszenie jest więc najważniejszą dyscypliną w sprzedaży, prosząc o to, czego chcesz. Jeśli chcesz coś dostać, musisz o to poprosić. Książkę zaczynamy w ten sposób, ponieważ kiedy zapytasz, powiedzą ci „nie”. Kiedy poprosisz, zostaniesz odrzucony. Te rzeczy są prawdziwe i kiedy zaczynasz to przewidywać lub kiedy zmieniasz swoje zachowanie, ponieważ nie chcesz odczuwać bólu odrzucenia, nagle przestajesz prosić lub prosisz w sposób tak pasywny i niepewny, że nigdy nie dostaniesz tego, czego chcesz.

Jeb Blount: Więc przede wszystkim potrzebujesz zrozumieć, skąd bierze się ten ból, abyś mógł być tego świadomy. Świadomość jest matką zmian. Ale potem musisz mieć zestaw ram, aby kiedy pytasz i dostajesz sprzeciw, kiedy ci się to przytrafia, możesz wznieść się ponad emocje. To, czego uczę ludzi, gdy pracuję z nimi nad zastrzeżeniami, to emocje, które odczuwasz w związku z odrzuceniem, ponieważ nie jest to wygodne. Nikt nie lubi tak się czuć. Dzieje się to bez Twojej zgody. Nie możesz wybrać emocji. Jedyne, co możesz wybrać, to jak na to zareagujesz, co zrobisz dalej, jak wzniesiesz się ponad to.

Jeb Blount: Jednym z naprawdę prostych mechanizmów, których uczymy ludzi, jest coś, co nazywa się półką i to właśnie neuronaukowcy nazywają magicznym kwadransem. Tak więc, kiedy ktoś mówi ci „nie”, sprzeciw, który pojawia się na… twojej reakcji na poziomie emocjonalnym i rozpoczyna się coś, co nazywa się „walcz lub uciekaj”, co zmienia twoją fizjologię i sposób, w jaki sobie z tym radzisz, i sprawia, że naprawdę trudno myśleć.

Jeb Blount: Tak więc półka, ten magiczny kwadrans, daje ci tylko chwilę, aby uzyskać korę nową lub myślący, racjonalny mózg w kontroli wykonawczej nad twoją reakcją. Na przykład, gdybym poprosił cię o czas, a ty powiedziałbyś: „Jeb, jestem dzisiaj zbyt zajęty”. Moja półka w tej sytuacji byłaby, właśnie dlatego zadzwoniłem, ponieważ pomyślałem, że będziesz. Mówię to za każdym razem. Ale tylko ten prosty moment, kiedy mam coś, na co mówię i na co odpowiadam, za każdym razem, gdy ktoś mi to mówi. Ktoś mówi: „Twoje ceny są zbyt wysokie”. Zawsze mówię: „Jak to?”

Jeb Blount: Ale ponieważ to mam, daje mi to chwilę do namysłu, a jeśli mam tę chwilę do zastanowienia, mogę wyjść z emocjonalnego stanu, w którym się znajduję, co utrudnia mi odpowiedź i uzyskanie z powrotem do stanu racjonalnego, który pozwala mi kontrolować moje emocje, a tym samym dostarczać odpowiedzi, która pomaga mi ominąć sprzeciw.

Jeb Blount: Jedyną rzeczą, którą musisz zabrać do banku i zrozumieć swoje interakcje z ludźmi w rozmowie handlowej, jest to, że osoba w tej rozmowie, która wywiera największą kontrolę emocjonalną, to osoba, która ma największe prawdopodobieństwo uzyskania wynik, którego pragną?

John Jantsch: Tak, i myślę, że prawdopodobnie ma to również niewielki wpływ na rozbrajanie reakcji odruchu kolanowego. Na przykład: „Jestem zbyt zajęty. Masz za wysoką cenę. Mam na myśli, że niektóre z nich to tylko obrona, prawda? Jeśli nie jesteśmy przygotowani na odwrócenie tego mechanizmu obronnego, nigdy nie będziemy mieli szansy pokazać wartości, jaką możemy wnieść.

Jeb Blount: Tak. Myślę, że to prawdopodobnie wtedy, gdy… Zastanowimy się nad tym bardziej: „Skupmy się na przerwaniu wzorca”. Tak więc, gdy ktoś mówi: „Jestem zbyt zajęty”. Zazwyczaj to tylko ich… To odruch. Dlatego nazywam je skryptami kupującego, prawda? Więc tak po prostu mówią. Tak więc, jeśli powiesz: „Jestem zbyt zajęty”. Powiem: „Właśnie dlatego zadzwoniłem, bo pomyślałem, że będziesz”. Nie spodziewałem się tego. To znaczy, nie oczekują, że sprzedawca to powie. Oczekują, że będę się z nimi kłócić lub powiedzieć: „Jaka jest lepsza pora, żeby do ciebie zadzwonić”. Po prostu mówię: „Właśnie dlatego zadzwoniłem, ponieważ pomyślałem, że tak będzie i jedyne, czego chcę, to znaleźć czas, który będzie dla ciebie wygodniejszy”. Mówię to za każdym razem. Prawdopodobieństwo, że osoba powie mi tak, wynosi około 70%.

Jeb Blount: Więc, w tym konkretnym przypadku, mam gotową odpowiedź. Właśnie pracowałem z przedstawicielem, który sprzedaje do dyrektorów finansowych i sprzedaje oprogramowanie, które pomaga im obniżyć koszty SGNA, a on miał trudności z tym, gdy dyrektor finansowy powiedział: „Nie jestem zainteresowany”. Ponieważ wszyscy mówią: „Nie jestem zainteresowany”, ponieważ są zbyt zajęci. Jego odpowiedź, sposób, w jaki to zerwał, powiedział: „Myślałem, że dokładnie to powiesz, ponieważ każdy dyrektor finansowy, do którego dzwonię, mówi mi, że nie jest zainteresowany, zanim się dowiedzą, że możemy szybko obniżyć ich koszty SGNA i dać im możliwość zainwestowania tych pieniędzy w miejsca, w których rozwija się biznes”.

Jeb Blount: Tydzień przed tym, jak użył tego zwrotu, odbył cztery spotkania. W tygodniu, w którym zaczął korzystać z turnaround, dostał 18 spotkań. Więc po prostu przełamał ten mały opór i zrobił coś, co pozwoliło mu wznieść się ponad emocje, a następnie zakłóciło schemat tego dyrektora finansowego: „Nie jestem zainteresowany”. To przeniosło ich do miejsca, w którym byli gotowi się z nim spotkać i właśnie wtedy zaczął… mógł zacząć prowadzić sprawę, ponieważ nie można zrobić sprawy przez zwykłą rozmowę telefoniczną. Porusza się szybko. Przerwałeś im dzień. Musisz dostać się na spotkanie, aby odbyć tę rozmowę.

John Jantsch: W porządku, skończę na tym, który prawdopodobnie możesz wyrzucić prosto z parku. Ale zamierzam zadać ci to pytanie, ponieważ jestem pewien, że wielu słuchaczy i wielu ludzi, którzy do ciebie przychodzą, prawdopodobnie to ma. Więc masz historię, że tak ma liczbę i zasadniczo mówisz: „Jeśli zapytasz…”. Jak wielu sprzedawców, musisz zapytać wystarczającą liczbę osób, aby uzyskać z kimś odpowiedź „tak”. Ale oto moje pytanie, więc miałeś tam numer 11. Poprosiłeś ludzi, żeby zaśpiewali, Mary Had a Little Lamb i powiedziałeś, zazwyczaj gdzieś około 11… przy 11. osobie, w końcu masz kogoś, kto to zrobi. Więc pozwól, że cię zapytam, czy to oznacza, że ​​10 osób zostało uszkodzonych po drodze?

Jeb Blount: Nie. Chodzi mi o to, że byłam w Nowym Jorku. Byłem bardziej uszkodzony niż nie, ponieważ zwykle dostawałem F, kiedy zadawałem pytanie. Więc to ja zostałem uszkodzony. Ale większość ludzi odpowiada… Zapytałem ich… Kontynuowali swoje życie. To znaczy, mogli podczas kolacji powiedzieć: „Hej, ten szalony facet na ulicy poprosił mnie, żebym zaśpiewał, Mary Had a Little Lamb do kamery”. Ale najczęściej po prostu zapominają, że nie mają pojęcia.

John Jantsch: Upewnię się, że się na tym skoncentruję. Używasz tego jako przykładu. Powiedzmy, że właśnie w zimnym środowisku, o które tak naprawdę proszę. Więc tak, w końcu znajdziesz kogoś, kto się z tobą spotka, ale 10 osób… I mówię uszkodzony, to jest trudne. Ale mam na myśli, czy 10 osób, którym przerwałeś, miało złe doświadczenia?

Jeb Blount: Cóż, tylko jeśli jesteś totalnym gnojkiem. Ale poza tym nie. Świetnym tego przykładem jest to, że pracowałem z grupą w Atlancie i wykonywaliśmy zimne rozmowy. Pracowałem, pracujemy z nimi robiąc zimne telefony. Czwarta osoba, do której zadzwoniłam, była po prostu najpodlejszą, najstraszniejszą istotą ludzką. Była dla mnie taka brzydka i wykonałem tysiące telefonów, ale naprawdę zraniła moje uczucia. Wtedy nawet myślałem, że to jest Atlanta w stanie Georgia. Więc zwykle nie mówi się ci lepiej niż w Nowym Jorku.

Jeb Blount: Więc przeszkadzało mi to, ale nie mogłem się wzdrygnąć, ponieważ mam przed sobą grupę powtórzeń, których szkolę, jak wykonywać zimne rozmowy. Tak więc kontynuowałem, ale w końcu tak bardzo mnie to niepokoiło, że wróciłem na początek listy i oddzwoniłem do niej 30 minut po tym, jak zadzwoniłem do niej po raz pierwszy. Kiedy odebrała telefon, zrobiłem dokładnie to samo, co za pierwszym razem. A ona powiedziała: „Tak, wpadnij w środę”. Nawet nie pamiętała, że ​​do niej dzwoniłem. Nie wiem, w czym była. Nie wiem, co się działo, ale tak się stało.

Jeb Blount: Mój syn zadzwonił do mnie na początku tego tygodnia i powiedział… powiedział: „Nie uwierzysz”. Powiedział: „Rozmawiałem z prezesem dwa tygodnie temu, który powiedział mi, żebym odszedł. Nigdy nie zamierzam robić z tobą interesów, a tak przy okazji, jestem zajęty przez następne sześć lat. Więc nigdy więcej do mnie nie oddzwoń. Powiedział: „Siedziałem tam i myślałem o tym. Myślę, że oddzwonię do faceta. Powiedział więc: „Dwa tygodnie później oddzwoniłem do niego”. Powiedział: „Trochę zmieniłem moje przesłanie”. A on powiedział: „Skończyło się na tym, że dostałem spotkanie”.

Jeb Blount: To tak, jakby to się cały czas przydarzało ludziom. Czy to, że odkładasz telefon myśląc, że ta osoba wciąż o tobie myśli, ale tak nie jest. Prawdopodobnie nie inaczej niż, ktoś odcina cię w korku, a ty jedziesz dalej i jesteś na nich tak wkurzony i myślisz o tym, że zgrzytają zębami i myślisz o wszystkich rzeczach, które możesz zrobić z odwetem, a tymczasem, że osoba jedzie dalej. Nie zastanowili się nad tobą. Po prostu kontynuują swój dzień. Wszystko, czym jesteś, to niewygodna przerwa, a oni zapomnieli o tobie w chwili, gdy odebrałeś telefon. Chyba że, oczywiście, mam na myśli, że jeśli jesteś z nimi po prostu palantem przez telefon, mogą cię nie zapomnieć, ale to jest po prostu dziwne, że robią to sprzedawcy.

Jeb Blount: Zazwyczaj kilka razy staram się ominąć sprzeciw. Jeśli nie, rozłączam się, idę dalej i oddzwaniam do nich kilka dni później. Więc nie wyrządzisz żadnych szkód dzwoniąc do ludzi, prowadząc poszukiwania, prowadząc rozmowy. Częściej niż nie, będziesz wzbudzać szacunek, ponieważ chcesz oddzwonić. Myślę, że zasadniczo to, co przydarzyło się mojemu synowi, gdy dyrektor generalny zdał sobie sprawę, że ten 21-letni dzieciak nie chciał się wycofać. Ten dyrektor generalny miał dla niego większy szacunek i był gotów poświęcić mu 20 minut swojego czasu.

John Jantsch: Jeb, gdzie ludzie mogą dowiedzieć się więcej o Tobie i Sales Sosie oraz o Twoich książkach?

Jeb Blount: Absolutnie. Wszystkie moje książki, napisałem 10 książek, są na Amazon. Możesz więc złapać te, Amazon, Barnes i Noble. W większości księgarni, na większości lotnisk znajdziesz moje książki. Salesgravy.com to moja flagowa strona internetowa. Mamy tam tysiące darmowych zasobów, które możesz pobrać. Wraz z tym możesz pobrać mój podcast. Ponieważ jest to podcast Mark i słucham go co tydzień, ale możesz pobrać moje podcasty od wszystkich głównych dostawców podcastów, Sales Gravy, GRAVY, to najłatwiejszy sposób, aby to włączyć. Tysiące kanałów YouTube to… Tysiące, około czterech lub 500 filmów, jak sądzę. Wtedy możesz mnie złapać we wszystkich głównych sieciach społecznościowych. Jestem @salesgravy, gdziekolwiek jesteś.

John Jantsch: Cóż, Jeb, wspaniale było cię dogonić i miejmy nadzieję, że wkrótce natkniemy się na ciebie na trasie.

Jeb Blount: Dziękuję, sir. Dziękuję Ci.