Jak mierzyć sukces swoich kampanii marketingowych (wskazówki od ponad 60 ekspertów)
Opublikowany: 2022-04-25Mierz sukces swoich kampanii marketingowych i określ, które taktyki są najskuteczniejsze w generowaniu kwalifikowanych potencjalnych klientów i przychodów.
Marketerzy to artyści.
Przeprowadzanie burzy mózgów w zakresie kreatywnych rozwiązań do prowadzenia biznesu, projektowania przyciągających wzrok grafik i tworzenia doskonałych wezwań do działania.
Ale w dzisiejszym hiperkonkurencyjnym krajobrazie marketerzy muszą być kimś więcej niż tylko artystami.
Muszą być zarówno artystami, jak i naukowcami. Odpowiedzialny nie tylko za tworzenie, ale także badanie, stawianie hipotez i walidację.
Czemu?
Marketing cyfrowy na zawsze zmienił tę dyscyplinę, czyniąc dane bardziej dostępnymi niż kiedykolwiek. A wraz z dostępnością danych pojawia się potrzeba udowodnienia, że nasze artystyczne przedsięwzięcia przynoszą wartość biznesową.
Aby dostarczyć ten dowód, marketerzy muszą znaleźć sposób na wykorzystanie danych w celu dostarczenia klientom i liderom niezaprzeczalnych dowodów.
Wymaga to szczegółowego planu pomiaru skuteczności marketingu.
Ale jakie są najlepsze techniki, wskaźniki i narzędzia do śledzenia sukcesu kampanii marketingowych?
Aby to ustalić, poprosiliśmy liderów sprzedaży i marketingu z różnych branż o ich najlepsze wskazówki i triki.
W tym artykule omówimy:
- Znaczenie pomiaru skuteczności marketingu
- Jak często należy mierzyć swoje kampanie marketingowe
- Wskazówki dotyczące mierzenia skuteczności marketingu
- Najlepsze metryki do pomiaru skuteczności
Porada dla profesjonalistów
Nie masz czasu na przeczytanie całego bloga? Ten przewodnik przeprowadzi Cię przez pomiary marketingowe, kluczowe wskaźniki marketingowe, które musisz śledzić, oraz jak najlepiej je mierzyć.
Pobierz kompletny przewodnik po pomiarze marketingu
Znaczenie pomiaru skuteczności marketingu
Najpierw zdefiniujmy termin pomiaru skuteczności marketingu dla jasności. Pomiar efektywności marketingu jest wykorzystywany przez profesjonalistów do analizowania i opisywania efektywności i wpływu marketingu.
Powiązane: Kompletny przewodnik po mierzeniu skuteczności marketingu
To zarówno niezbędny, jak i wartościowy proces.
Celem prawie każdej organizacji jest zarabianie lub zwiększanie przychodów.
Jednak wielu marketerów popełnia błąd, stosując w swoich kampaniach wysokopoziomowe, próżne wskaźniki w celu określenia skuteczności marketingu.
Chociaż próżne metryki oferują pewną wartość, nie da się określić sukcesu marketingu tylko na podstawie takich danych, jak ruch, kliknięcia i konwersje.
W rzeczywistości kadra kierownicza (lub klienci) Twojej firmy nie dba o to, ilu leadów wyprodukowała Twoja ostatnia kampania.
Chcą wiedzieć, które źródła leadów generują największe przychody i jak marketing przesuwa igłę w kierunku szerszych celów firmy.
Powiązane: Jak ostatecznie udowodnić ROI z marketingu?
Kiedy skutecznie mierzysz skuteczność marketingu, możesz zaobserwować, co działa, a co nie.
Możesz lepiej oceniać wydajność, śledzić, skąd pochodzą potencjalni klienci i sprzedaż, a także wykrywać obszary wymagające poprawy.
Chris Pentell, założyciel i dyrektor LifeUpswing, uważa, że: „Jeśli nie śledzisz swojego marketingu, nie masz szans na zrozumienie swojego biznesu”.
Pomimo znaczenia mierzenia skuteczności marketingu, nadal jest dwóch na dziesięciu marketerów, którzy nie mają raportów lub dopiero zaczynają.
Jak często należy mierzyć sukces swoich kampanii?
Nie ma jednego właściwego sposobu tworzenia raportu marketingowego ani tego, jak często należy mierzyć sukces swoich kampanii.
Wszystko zależy od wielu czynników, takich jak ramy czasowe, konkretne cele i zadania.
Powiązane: kompletny przewodnik po raportach marketingu cyfrowego
Jednak podczas ankiety 32% firm podało, że śledzi sukces kampanii raz w miesiącu, a 43% mierzy skuteczność przynajmniej raz w tygodniu.
Prawie połowa ankietowanych osób mierzy i raportuje skuteczność marketingu przynajmniej raz w tygodniu.
Cotygodniowe raporty są świetnym, krótkoterminowym punktem orientacyjnym do sprawdzenia i pozwalają być na bieżąco z możliwościami lub problemami, które mogą się nagle pojawić.
Kristin Stump, kierownik ds. marketingu w My Enamel Pins, zgadza się: „Aby uzyskać dokładniejszą analizę kampanii marketingowej, należy ją mierzyć raz w tygodniu. Dzięki temu możesz często wprowadzać niezbędne ulepszenia”.
Chociaż istnieje kilka wskaźników, których częstsze śledzenie jest bardziej sensowne, spędzanie czasu na wyjaśnianiu wyników dyrektorom firmy lub klientom co tydzień może zamienić się w długotrwały i czasochłonny proces.
Z tego powodu 32% marketerów woli korzystać z raportów miesięcznych. Nie tylko to, ale comiesięczne raportowanie pozwala zidentyfikować większe wzorce w twoich danych.
„Pomiar sukcesu kampanii marketingowych naprawdę wystarczy zrobić raz w miesiącu”, mówi Lisa Cutter, dyrektor ds. mediów społecznościowych w Amp Up My Biz. „Raportowanie powinno obejmować nie tylko dane miesięczne, ale także porównania analityczne z miesiąca na miesiąc i rok do roku. Dzięki temu możesz zobaczyć trendy i zidentyfikować, co działa, dzięki czemu możesz to zrobić więcej”.
Wskazówki, jak mierzyć sukces marketingowy
Aby dowiedzieć się więcej o najlepszych praktykach, metrykach i narzędziach potrzebnych do mierzenia i oceny skuteczności marketingu, poprosiliśmy dziesiątki ekspertów z obszaru sprzedaży i marketingu, aby rozważyli i podzielili się swoimi opiniami.
- Zacznij od jasnego celu i zadania
- Zdecyduj, jakich wskaźników użyć
- Ustal ramy czasowe
- Ustaw harmonogram monitorowania wyników kampanii
- Wybierz narzędzia marketingowe wspierające Twoje cele
- Użyj pulpitu marketingowego, aby zaprezentować swoje wyniki
- Porównaj swoje dane dotyczące wydajności
- Wysyłaj dane o wydajności marketingu do swojego CRM
- Sprawdź swoją opinię online
- Rozpocznij kampanie na małą skalę
- Nigdy nie przestawaj testować
Zacznij od jasnego celu i zadania
„Na długo przed rozpoczęciem kampanii musisz przygotować się na sukces. Musisz określić, w jaki sposób będziesz mierzyć swoją kampanię i określać sukces”, mówi Lee Grant, dyrektor generalny Wrangu.
Pierwszym krokiem w mierzeniu skuteczności marketingu jest ustalenie właściwych celów, zarówno dla pojedynczej kampanii, jak i celu ogólnego.
Nie da się zmierzyć i śledzić sukcesu kampanii, jeśli nie ma jasnych i konkretnych celów do osiągnięcia, prawda?
Dyrektor generalny Translation Equipment HQ, Will Ward, zgadza się: „Dla nas najważniejszym krokiem w analizie sukcesu kampanii marketingowych jest wyznaczenie jasnych, precyzyjnych i spójnych celów”.
Will dodaje: „Nauczyliśmy się na własnej skórze, że chociaż dany cel może mieć ogromny potencjał, sukces zarówno w analizie, jak i wyniku zależy od idealnego dopasowania naszych celów do naszych celów, zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej. Dlatego tak ważna jest dla nas ciężka praca nad wyznaczeniem jasnych celów”.
Mając właściwe cele, możesz łatwo śledzić i mierzyć skuteczność każdej kampanii oraz uzyskiwać szczegółowe informacje, aby dostosować strategię marketingową — ale od czego zacząć?
Summer Romasco, dyrektor ds. marketingu w Ad Hoc Labs, sugeruje rozpoczęcie od zadania sobie następujących pytań: „Do kogo i jak chcesz dotrzeć? Jakich treści używasz do realizacji swoich celów? Jakie elementy należy stworzyć, a które są gotowe do pracy? Kto jest na pokładzie, a kto powinien być?
Zdecyduj, jakich KPI i metryk użyć
„Aby śledzić nasze kampanie marketingowe i ich sukces, będziemy śledzić konkretne KPI” — mówi Teri Shern, współzałożycielka Conex Boxes. „Korzystanie z tych wskaźników KPI i porównywanie ich z innymi kampaniami pozwala nam określić, jak dobrze radzi sobie nasz marketing i jakie techniki najlepiej sprawdzają się w przypadku naszych potencjalnych klientów”.
Po ustaleniu celów i zadań musisz zdecydować, jakich kluczowych wskaźników wydajności będziesz potrzebować, aby monitorować skuteczność kampanii marketingowej.
Bez wskaźników KPI nie miałbyś zrozumienia swojego wskaźnika sukcesu i mógłbyś stracić koncentrację na tym, co jest najważniejsze dla Twojej firmy.
Powiązane: Mierzenie marketingowych KPI, które mają znaczenie
Gerrid Smith, dyrektor ds. marketingu w Joy Organics, uważa: „Posiadanie odpowiednich wskaźników do pomiaru skuteczności marketingu może pomóc w lepszym zrozumieniu danych i wprowadzeniu niezbędnych ulepszeń”.
Przy tak wielu dostępnych KPI, jak wybrać te najlepsze, aby określić sukces swojego marketingu?
Szczerze mówiąc, to zależy.
Podczas wdrażania kluczowych wskaźników wydajności należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Nie musisz się martwić, ponieważ przeprowadzimy Cię przez niektóre z najczęstszych wskaźników KPI i omówimy wszystko, co musisz wiedzieć, aby później dokonać właściwego wyboru.
Ustal ramy czasowe lub ostateczny termin
Znasz to zdanie. Wszystko musi się skończyć.
Dotyczy to również Twoich kampanii marketingowych. Po ustaleniu celów i kluczowych wskaźników wydajności należy ustalić ramy czasowe.
Ramy czasowe lub terminy pozwalają Ci się skoncentrować i tworzą odpowiedzialność. Dają poczucie pilności i motywują do podjęcia niezbędnych kroków w celu osiągnięcia początkowych celów i zadań.
Nikolay Krastev, specjalista SEO w Agile Digital Agency, zgadza się: „Nie ma znaczenia, czy masz pięć dni, czy pięć miesięcy na pracę nad kampanią. Poczujesz poczucie spełnienia i pilności, ustalając ramy czasowe dla swojej cyfrowej kampanii marketingowej”.
Ustaw harmonogram monitorowania wyników kampanii
„Kampanie należy często sprawdzać, aby śledzić postępy w realizacji celu i wprowadzać bieżące poprawki” — mówi Cristian Ungureanu, starszy menedżer ds. rozwoju w QuickMail. „To zależy od typu kampanii, ale sprawdzam swoje kampanie kilka razy w tygodniu i często znajduję ulepszenia”.
Po ustaleniu ram czasowych możesz zacząć przypisywać punkty kontrolne, aby ocenić swoje postępy po drodze.
Redaktor naczelny Kitchen Infinity, Dean Scaduto, zgadza się: „Konieczne jest częste śledzenie i ocena działań marketingowych, aby sprawdzić, czy przynoszą one oczekiwane rezultaty, takie jak większa sprzedaż”.
Częstotliwość, z jaką planujesz przeglądy postępów, zależy od Twoich celów i tego, co chcesz osiągnąć dzięki kampaniom marketingowym. Sugerujemy jednak ustawienie większej liczby punktów kontrolnych na początkowych etapach kampanii.
Umożliwi to wyeliminowanie wszelkich załamań i sprawdzenie, co działa dobrze. Jeśli masz pewność, że Twoja kampania działa z pełną wydajnością, możesz zacząć planować przeglądy postępów rzadziej.
Korzystaj z narzędzi marketingowych, które wspierają Twoje cele
Aby skutecznie mierzyć skuteczność marketingu, musisz zainwestować w rozwiązanie, które pomoże Ci porównać i przeanalizować Twoje kampanie.
Prawdopodobnie znasz popularne narzędzia, takie jak Google Analytics i menedżer reklam na Facebooku. Istnieje jednak o wiele więcej opcji, które mogą pomóc w śledzeniu kampanii i lepszym zrozumieniu potencjalnych klientów i klientów.
Chociaż istnieje wiele rozwiązań, które mogą rejestrować i analizować dane kampanii, prawda jest taka, że nie ma jednego narzędzia, które spełni wszystkie potrzeby.
„Narzędzia marketingowe, których używasz do oceny skuteczności swoich kampanii, zależą od celu, do którego dążysz”, mówi Herbert Rigs, dyrektor generalny UnscrambleX.
To, co działa dobrze w Twojej firmie, może nie działać w następnej. Jednak, aby pomóc Ci skierować Cię we właściwym kierunku, poprosiliśmy naszych ekspertów o udostępnienie kilku swoich ulubionych narzędzi marketingowych.
Analiza linijki
„Ruler umożliwił nam usprawnienie całego naszego cyfrowego pulpitu nawigacyjnego, umożliwiając śledzenie celów bardziej istotnych dla naszej działalności” — mówi Stephen Taylor, szef działu cyfrowego w Totalmobile.
Linijka to wielodotykowy produkt marketingowy na poziomie odwiedzających, służący do atrybucji formularzy, rozmów telefonicznych i czatu na żywo.
Porada dla profesjonalistów
Chcesz więcej informacji? Pobierz przewodnik po tym, jak działa linijka i zobacz, jak może poprawić jakość Twoich raportów marketingowych.
Pobierz przewodnik po Ruler Analytics
Automatycznie integrując się z CRM, analityką i innymi produktami, Ruler potwierdza każdy krok, jaki odwiedzający robi na swojej drodze i automatycznie dopasowuje przychody z powrotem do pierwotnego źródła leadów.
Powiązane: Jak Ruler przypisuje przychody do Twojego marketingu
To idealne rozwiązanie dla tych, którzy chcą udowodnić wpływ swoich kampanii i chcą podwoić to, co faktycznie działa na rzecz generowania przychodów, a nie tylko konwersje.
Google Analytics
Prawdopodobnie najczęściej używane narzędzie marketingowe na naszej liście. Google Analytics to podstawowe narzędzie dla marketerów, którzy chcą zrozumieć, jak dobrze ich treści i kampanie zwiększają ruch, kliknięcia i konwersje.
„Śledzenie kampanii marketingowej zaczyna się od wybrania odpowiednich narzędzi do Twoich celów. Zaczynamy od wykorzystania Google Analytics do śledzenia wszystkich szczegółów każdej kampanii marketingowej” – mówi Scott Keever, założyciel Scott Keever SEO.
Nadzbiór
„Przesyłamy dane do oprogramowania analitycznego o nazwie Superset. Pozwala nam to łączyć dane z innymi informacjami wewnętrznymi, takimi jak sprzedaż i wartość życiowa klienta”, Brett Bonnet, współzałożyciel i prezes Quality Log Products.
Użyj panelu marketingowego, aby wyświetlić swoje wyniki
Ustaliłeś cele, wskaźniki i znalazłeś narzędzie do przechwytywania danych marketingowych, ale co dalej?
Aby nadać sens swoim danym i wyodrębnić sensowne i przydatne w działaniu spostrzeżenia, możesz rozważyć użycie pulpitu marketingowego.
Dzięki pulpitowi marketingowemu możesz łatwo zbierać ważne informacje o swoich kampaniach i dzielić się kluczowymi spostrzeżeniami z kierownictwem firmy i/lub klientami.
Brian Dean, założyciel Exploding Topics, zgadza się: „Najlepszym miejscem do zbierania i oceny danych kampanii jest pulpit marketingowy. Możesz utworzyć pulpit marketingowy, który wizualizuje skuteczność kampanii za pomocą wskaźników KPI i wskaźników priorytetów”.
Dodał: „Konieczne jest regularne sprawdzanie deski rozdzielczej. Najlepiej sprawdzać trwające kampanie regularnie, co kwartał i co roku.
Porównaj swoje dane dotyczące wydajności
„Benchmarking zapewnia przydatny kontekst, pozwalający na tworzenie odpowiednich celów, uzyskiwanie wglądu w trendy rynkowe i sprawdzanie, jak wypadasz na tle konkurencji”, Alex Uriarte, adwokat ds. obrażeń osobistych w 1-800 Injured.
Analiza porównawcza wyników marketingowych pozwala wykorzystać możliwości rozwoju i wskazać obszary wymagające poprawy.
Co ważniejsze, możesz zyskać przewagę konkurencyjną i ustawić bardziej znaczące i osiągalne cele dla swoich kampanii.
Kathy Bennett, dyrektor generalny i założyciel BPKC, zwykle zaczyna od danych z przeszłości. „Porównujemy to z poprzednimi statystykami, które są uwarunkowane, aby porównanie było autentyczne. Następnie trafia do zespołu badawczego, który analizuje cały cykl i pomaga nam uzyskać obraz tego, jak owocna była dana kampania” – dodała Kathy.
Porada dla profesjonalistów
Rozpoczynasz nową kampanię i nie masz żadnych danych o skuteczności w przeszłości?
Pobraliśmy próbkę globalnej bazy danych Ruler, która zawiera ponad 100 milionów punktów danych, aby odróżnić średnią liczbę konwersji, połączeń i formularzy w czternastu branżach. Pobierz raport, aby zobaczyć rozkłady skuteczności według branży i uzyskać obraz tego, które kanały marketingowe radzą sobie dobrze z konkurencją.
Pobierz raport porównawczy współczynnika konwersji
CEO i założycielka The Art of Business, Amanda Nelson, również zaczyna od porównywania wcześniejszych wyników lub działań marketingowych we wszystkich kanałach online.
„Rozmawiamy z klientem o jego miarach sukcesu (jak wyglądałaby dla niego skuteczna kampania). Następnie ustalamy priorytety i tworzymy plan w oparciu o dane z przeszłości i ostateczne cele klienta” – dodała Amanda.
Wysyłaj dane o wydajności marketingu do swojego CRM
W ankiecie 67,7% respondentów przyznało, że używa CRM do przechowywania danych o leadach i marketingu.
CRM jest niezbędnym narzędziem do pomiaru efektywności marketingu i sprzedaży.
Może pomóc Ci zorganizować, połączyć i śledzić wszystkie Twoje dane zebrane na ścieżce konkretnego leada i/lub klienta.
Większość CRM ma funkcje i procesy, które możesz wdrożyć, które umożliwiają przeglądanie ważnych wskaźników KPI w jednym miejscu.
Daniela Sawyer, założycielka i strateg ds. rozwoju biznesu w Find People Fast, zgadza się: „Platformy CRM są bardziej efektywne w zarządzaniu naszymi działaniami w zakresie poszukiwania i sprzedaży. Jednak jeśli chodzi o śledzenie inicjatyw marketingowych, mogą one być bardzo pomocne. W większości sytuacji możemy filtrować lub sortować naszych potencjalnych klientów według identyfikatora kampanii, źródła potencjalnych klientów lub programu poleceń, dając nam wgląd w czasie rzeczywistym w skuteczność naszych działań marketingowych”.
Powiązane: Jak przypisać źródło leadów marketingowych w Twoim CRM
Dostępnych jest wiele rozwiązań CRM, które możesz wybrać do pomiaru skuteczności marketingu. Jednak najbardziej znane i rozpoznawalne to Salesforce, HubSpot i Microsoft Dynamics.
Powiązane: Rola CRM w marketingu [+ jak uzyskać więcej danych o swoich leadach]
Brett Larkinsent, dyrektor generalny Uplifted Yoga, używa Salesforce do mierzenia wyników marketingowych, w tym wskaźników dla konkretnych kampanii. „Uważam, że jest to bezkonkurencyjne narzędzie.
Każda wyznaczona przeze mnie kampania ma bardzo jasne cele, w tym miejsce, w którym spodziewam się wzrostu poprzez generowanie leadów, konwersje i tak dalej”. - dodał Brett.
Sprawdź swoją opinię online
„Innym niezawodnym sposobem mierzenia sukcesu byłoby sprawdzenie opinii online” – mówi David Northup, dyrektor generalny InShapeMD. „Włączenie opinii klientów na temat kampanii jest integralną częścią kampanii, ponieważ można ją wykorzystać nie tylko do pomiaru jej sukcesu, ale można ją wykorzystać w przyszłych kampaniach”.
Regularne sprawdzanie opinii ma kluczowe znaczenie. Możesz lepiej zrozumieć funkcje i produkty, które sprawiają, że Twoi odbiorcy są aktywni, i zoptymalizować kampanie, aby zwiększyć zyskowność potencjalnych klientów i sprzedaży.
Menedżer w Tiger Supplies, Felix Maberly, również sugeruje: „ Monitorowanie odpowiedzi klientów”.
Felix dodał: „Jeśli sprzedaż Twojej konkurencji spada, a Ty doświadczasz wzrostu, prawdopodobnie Twoja kampania marketingowa zakończyła się sukcesem”.
Zacznij od małych kampanii…
Jeśli nie masz doświadczenia w pomiarach marketingowych i ustalaniu celów, zacznij od małych rzeczy. Znacznie łatwiej będzie mierzyć postępy w kampaniach i wprowadzać odpowiednie poprawki.
Dyrektor operacyjny w Leaf Gutter Guard, Herman Hibbert, zgadza się: „Niektóre firmy stają się entuzjastyczne i chcą rozpocząć kampanię na dużą skalę. To kuszące, ale ryzykujesz rozdrobnioną kampanię”.
Herman kontynuuje: „Zalecamy rozpoczęcie od małej, skromnej, inteligentnej kampanii. Będziesz mógł obserwować, co działa, a co nie i jak poprawić bez wydawania całego budżetu”.
…I nigdy nie przestawaj testować
„Zwracanie uwagi na metryki nigdy nie było łatwiejsze. Zbudowanie systemu, który zawiera najważniejsze wskaźniki marketingu cyfrowego, nie da się zrealizować w tydzień, a nawet miesiąc. To projekt, który musi być regularnie aktualizowany”, mówi Tanner Arnold, prezes i dyrektor generalny UnscrambleX.
Twoja kampania działa więc na pełnych obrotach i możesz mieć wrażenie, że praca została wykonana.
Kuszące jest zdjęcie stopy z pedału.
Ale bez ciągłego testowania i dostrajania swojego podejścia i wskaźników KPI, ryzykujesz pozostawienie pieniędzy na stole.
Zawsze jest miejsce na ulepszenia, a ciągłe testowanie i dostosowywanie nowych pomysłów ostatecznie zapewni lepszą wydajność.
Omer Riaz, dyrektor generalny Urtasker, sugeruje testowanie z co najmniej dwoma różnymi reklamami o tym samym celu.
„Kiedy reklamy są aktywne, zaczynamy monitorować każdą kampanię, tekst reklamy i element, taki jak średni CTR, CPC, ranking reklamy, stawki itp. Wprowadzamy zmiany w kampaniach podczas testowania i w miarę upływu czasu, aby zapewnić wystarczającą ilość danych do podstawowe wyniki”, mówi Omer.
Jakie są najlepsze wskaźniki do pomiaru skuteczności marketingu?
Istnieje mnóstwo danych, które marketerzy mogą śledzić, aby mierzyć sukces kampanii. Ruch, konwersje, potencjalni klienci – lista jest długa.
Ważne jest, aby śledzić wskaźniki, które dowodzą, że Twoje wysiłki są skuteczne, ale jakie są najlepsze wskaźniki do wskazywania skuteczności marketingu?
Ponad 200 marketerów zgłosiło się do naszej ankiety dotyczącej analizy atrybucji i raportowania i przesłało najważniejsze kluczowe wskaźniki wydajności do śledzenia skuteczności kampanii i marketingu.
Przyjrzyjmy się każdemu z nich.
Konwersje
Konwersja następuje, gdy dana osoba zrealizuje pożądany cel, taki jak wypełnienie formularza, wykonanie połączenia telefonicznego lub pobranie oficjalnej księgi.
„Konwersje są najważniejszym wskaźnikiem do śledzenia, ponieważ przynoszą klientowi wymierną wartość. Jeśli Twoja witryna nie zapewnia konwersji zgodnie z Twoimi celami, Twój klient nie odczuje efektów Twoich wysiłków ani nie uzyska dobrego zwrotu z inwestycji” – mówi Matt Benevento, starszy strateg SEO w HMG Creative.
Wskazówki
Mówiąc prościej, lead to każda osoba, która wykazuje zainteresowanie produktem lub usługą firmy.
Leady lub generowanie leadów to najważniejszy wskaźnik sukcesu kampanii marketingowej, ponieważ zakup klienta generuje przychód. Jest to śledzone za pomocą formularzy kontaktowych, rozmów telefonicznych i próśb o spotkanie” – mówi Brandon Schroth, współzałożyciel Nomad SEO.
Przychód
Przychód to kwota, którą generujesz, sprzedając swoje produkty i usługi. Śledzenie przychodów ma kluczowe znaczenie, ponieważ zasadniczo pokazuje szybkość rozwoju Twojej firmy.
Porada dla profesjonalistów
Masz problemy ze śledzeniem przychodów z marketingu, więc musisz zgadywać? Struktura zamkniętej pętli pozwala zrozumieć, które konkretne kampanie marketingowe najskuteczniej generują przychody dla Twojej firmy.
Pobierz swoją kopię ram marketingowych w zamkniętej pętli
„ Śledzimy przede wszystkim nasz zwrot z inwestycji i miesięczne wskaźniki przychodów cyklicznych, ponieważ są one najważniejsze dla naszych bieżących celów biznesowych. Większe firmy mogą nie dbać o początkowy zwrot z inwestycji w swoje kampanie marketingowe, ale świeże marki, takie jak nasza, tak. Miesięczny wskaźnik przychodów cyklicznych to dobry sposób na sprawdzenie, czy Twoje działania marketingowe przynoszą efekty”, mówi Eric Mills, właściciel i dyrektor generalny Pro Support Accessories.
Kliknięcia
Kliknięcia służą do zliczania, ile razy użytkownicy kliknęli reklamę lub element treści, który kieruje ich do określonego miejsca docelowego, tj. strony docelowej w Twojej witrynie.
Menedżer ds. zakupów w Tidio, Karol Nowacki, uważa: „Współczynnik klikalności jest jednym z podstawowych wskaźników marketingowych”.
Karol dodał: „To pokazuje nam wprost, czy docieramy do naszej grupy docelowej i wyróżniamy się na tle konkurencji. Na przykład niski CTR może sugerować, że nasza grupa docelowa zignorowała naszą kampanię lub nie uznała jej za wystarczająco interesującą do kliknięcia.
Zwrot z inwestycji (ROI)
Wykazanie ROI we wszystkich kanałach, kampaniach i reklamach jest niezbędne. Bez tego jesteś ślepy na marketing.
„ROI służy do określenia, które inwestycje są bardziej opłacalne i wydajne niż inne. Jest to szczególnie przydatne przy porównywaniu różnych jednostek biznesowych w organizacji” — mówi Danny Veiga, strateg ds. rozwoju biznesu.
Powiązane: Jak mierzyć ROI marketingu cyfrowego
Danny kontynuuje: „ROI może również dać wgląd w to, jaki zysk przyniesie każdy potencjalny projekt w pracy w oparciu o oczekiwaną stopę zwrotu, przy uwzględnieniu tylko bieżących kosztów”.
Koszt nabycia
Koszt pozyskania to wskaźnik, który mierzy koszt reklamy na podstawie konwersji, a nie kliknięcia. Może to obejmować pobieranie treści, wypełnianie formularza lub dokonywanie zakupów.
Powiązane: Jaki jest koszt pozyskania
„Koszt pozyskania jest przydatny dla firm, ponieważ pozwala porównać ROI z różnych kampanii, a także dowiedzieć się, ile kosztuje pozyskanie klienta” — mówi Alex Moss, założyciel i dyrektor generalny Tactical Arbitrage.
Koszt za lead
Koszt na potencjalnego klienta to wskaźnik marketingowy używany do określenia, jak skutecznie Twoje kampanie przyciągają nowych potencjalnych klientów. Aby obliczyć CPL, wystarczy podzielić łączne wydatki na marketing przez całkowitą liczbę nowych potencjalnych klientów.
Chociaż ta metryka oferuje pewną wartość, CPL zabierze Cię tylko do tej pory. Potencjalny klient nie gwarantuje przychodów. Dlatego zawsze miej świadomość, że Twoja inwestycja w każdy potencjalny klient może nigdy nie przynosić przychodów.
Powiązane: Koszt na leada — jak skuteczny jest Twój marketing?
„CPL zajmuje się wyłącznie generowaniem leadów w ramach kampanii. Nie ocenia jakości leadów, ponieważ wyklucza proces sprzedaży. Wyobraźmy sobie, że w poprzednim przykładzie pięć sprzedaży pochodziło z dziesięciu potencjalnych klientów. Przy tym samym budżecie 1000 USD, co odpowiada kosztowi potencjalnego klienta w wysokości 100 USD”, Amit Raj, założyciel The Links Guy.
Wrażenia
Wyświetlenia pokazują, ile razy Twoja reklama lub treść została obejrzana przez docelowych odbiorców.
Jeśli zwiększasz świadomość marki, ważne jest, aby zrozumieć, do ilu ludzi docierasz. Zaangażowanie i wrażenia na podstawie poszczególnych postów to świetny sposób, aby dowiedzieć się, jakie treści działają.
Ruch drogowy
„Ruch to jeden z najważniejszych wskaźników do śledzenia, który obejmuje rozróżnienie między ruchem organicznym a płatnym” — mówi Kristaps Brencans, dyrektor ds. marketingu w On The Map.
Kristaps dodał: „Jednym z głównych celów każdej kampanii marketingowej jest przyciągnięcie większej liczby odwiedzających do Twojej witryny, która jest centrum Twojej firmy, a ruch jest najlepszą miarą tego wskaźnika sukcesu”.
Zwrot z nakładów na reklamę (ROAS)
„ROI można zastąpić ROAS, jeśli głównym źródłem generującym najwięcej leadów dla Twojej firmy jest PPC” – mówi Evgenia Evseeva, SEO Manager w Brand North.
ROAS, skrót od zwrotu z nakładów na reklamę, jest używany głównie przez marketerów PPC, aby zrozumieć, w jaki sposób reklamy generują konwersje i sprzedaż w ich firmach.
Powiązane: Dlaczego zwrot z nakładów na reklamę jest ważny i jak go śledzić
ROAS ma kluczowe znaczenie, ponieważ pozwala określić, które kampanie reklamowe są najbardziej, a które najmniej skuteczne, dzięki czemu możesz stale udoskonalać wydatki, aby generować największe przychody przy jak najmniejszych kosztach.
Koszt pozyskania klienta
Koszt pozyskania klienta to średnia kwota, jaką firma wydaje na pozyskanie nowych klientów.
Prawidłowo śledzeni marketerzy mogą uzyskać wgląd w kanały pozyskiwania, które generują największą wartość i odpowiednio alokować budżety, aby uzyskać bardziej zyskowne wyniki.
Martin Luenendonk, dyrektor generalny FounderJar, zgadza się: „Ta metryka pozwala poznać całkowity koszt pozyskania nowego klienta. Wiedza o tym, ile kosztuje pozyskanie klientów, może pomóc w podejmowaniu lepszych decyzji marketingowych i dobrej alokacji zasobów marketingowych”.
Wartość dożywotnia klienta
Żywotna wartość klienta wskazuje całkowity przychód, jakiego firma może oczekiwać od pojedynczego klienta. Jest to obowiązkowy wskaźnik dla firm SaaS i firm usługowych, które zapewniają miesięczną opłatę zaliczkową.
Dzięki długookresowej wartości klienta możesz skutecznie decydować, ile musisz wydać, aby pozyskać nowych klientów.
Jeśli koszt pozyskania klienta jest wyższy niż wartość klienta, istnieje duże prawdopodobieństwo, że tracisz pieniądze.
„Obliczając CLV, możesz określić, które inicjatywy marketingowe przyciągają najwięcej klientów”, dodał Saskia Ketzm CEO w MojomoX.
Wskazówki dotyczące wyboru i zarządzania wskaźnikami marketingowymi
Jak już omówiliśmy, istnieje mnóstwo wskaźników KPI, z których możesz wybierać, aby śledzić skuteczność swoich kampanii.
Jednak śledząc kluczowe wskaźniki efektywności marketingowe, możesz podejmować ważne decyzje, które pomogą Ci rozwinąć działalność.
Bradley Bonnen, założyciel i dyrektor generalny iFlooded Restoration, zgadza się: „Posiadanie odpowiednich wskaźników do pomiaru strategii może pomóc w zrozumieniu danych i wprowadzeniu niezbędnych ulepszeń”.
Ponieważ każda firma jest wyjątkowa, nie możesz polegać na przewodniku, który powie Ci, co powinieneś, a czego nie powinieneś mierzyć.
Są jednak rzeczy, które możesz wziąć pod uwagę, próbując wybrać i zarządzać odpowiednimi wskaźnikami KPI dla swojej firmy.
Porada dla profesjonalistów
Pamiętaj, że Ruler może pomóc Ci śledzić wszystko, od konwersji i połączeń telefonicznych do klientów indywidualnych. Pobierz poniższy przewodnik i dowiedz się, jak Twoja firma może śledzić wskaźniki KPI za pomocą Ruler Analytics.
Kompletny przewodnik po pomiarze marketingu
- Dopasuj swoje wskaźniki do celów firmy
- Mniej zwykle oznacza więcej
- Unikaj patrzenia na metryki w izolacji
- Deleguj raportowanie do jednego odpowiedzialnego członka zespołu
Dopasuj swoje wskaźniki i KPI do celów firmy
Właściwie stosowane wskaźniki KPI są niezwykle skutecznym sposobem na zmierzenie wpływu Twoich kampanii marketingowych.
Najbardziej efektywne wskaźniki KPI są ściśle powiązane z szerszymi celami biznesowymi i odpowiadają na krytyczne pytania zadawane przez kierownictwo i klientów Twojej firmy.
Co ważniejsze, zapewniają lepsze zrozumienie wyników, umożliwiając prowadzenie bardziej znaczących działań w kampaniach marketingowych.
Zanim wybierzesz swoje KPI, warto wiedzieć, jakie cele realizujesz.
Zacznij od podstaw:
- Zapisz swoje ogólne cele biznesowe
- Ustaw cele swojego działu
- Przypisz odpowiednie KPI.
Darshan Somashekar, założyciel Freecell Challenge, zgadza się: „Celem jest dopasowanie wskaźników KPI do celów firmy, skupiając się na tych, które mają bezpośredni wpływ na wyniki biznesowe”.
Mniej zwykle oznacza więcej
Możesz mierzyć wiele różnych, ale równie szczegółowych danych, takich jak wizyty, kliknięcia i konwersje. Ale pomimo tej obfitości wyboru, zastanów się, ile na pewno potrzebujesz.
Mniej znaczy więcej, jeśli chodzi o KPI.
Jeśli spróbujesz śledzić zbyt wiele wskaźników KPI naraz, możesz przeciwdziałać wysiłkom związanym z wydajnością. Dlatego z reguły należy unikać śledzenia więcej niż 10 wskaźników KPI na raz.
Unikaj patrzenia na metryki w izolacji
Oglądanie metryk w izolacji może prowadzić do fałszywych wniosków i błędnych decyzji.
Na przykład Twoja kampania może dobrze radzić sobie z pozyskiwaniem potencjalnych klientów, ale kiedy się zagłębisz, może się okazać, że ci potencjalni klienci nie są gotowi do zakupu lub są niewykwalifikowani.
Twój zespół sprzedaży cierpi, ponieważ marketing nie wykonuje swojej pracy, aby pozyskać właściwy rodzaj potencjalnych klientów i negatywnie wpływa na jego własne, określone wskaźniki i cele.
Jeśli jednak spojrzysz na swoje KPI całościowo, możesz upewnić się, że Twój zespół marketingowy odniesie sukces w pozyskiwaniu kwalifikowanych potencjalnych klientów przy jednoczesnej maksymalizacji zysków.
Content Marketinger w GoodFirms, Nathan Sebastian, zgadza się: „Patrzenie na jakiekolwiek spostrzeżenia dotyczące kampanii w oderwaniu może być mylące. Na przykład śledzenie liczby polubień lub ulubionych w elemencie treści po prostu sprawi, że jeden z aspektów zaangażowania w kampanię będzie bardziej widoczny”.
Nathan kontynuuje: „W związku z tym nie ujawni się, czy docelowa publiczność działała lub reagowała również w inny, potencjalnie bardziej wartościowy sposób. Może to obejmować komentowanie, udostępnianie lub rejestrowanie się w celu uzyskania dalszych informacji za pomocą ważnego adresu e-mail. Musisz wspólnie przyjrzeć się metrykom, aby uzyskać całościowy obraz skuteczności i wydajności.
Deleguj raportowanie do jednego odpowiedzialnego członka zespołu
Różne firmy stosują różne metody raportowania. Jednak w przypadku większości firm za tworzenie raportów marketingowych odpowiada tylko jedna osoba.
Każdy myśli inaczej, gdy raportuje o skuteczności marketingu. Posiadanie jednej osoby odpowiedzialnej zapewnia spójność i dokładność marketingu, dzięki czemu wszystko działa bezproblemowo.
Założyciel i dyrektor generalny Wall Street Zen, Nate Tsang, sugeruje: „Wyznaczenie jednej osoby do zbierania danych do szczegółowego raportu, który możecie wspólnie przejrzeć”.
Nate kontynuuje: „Możesz przejrzeć, co poszło źle i dobrze, a potem zacząć od nowa”.
Czego się nauczyliśmy?
Michelle Devani, założycielka firmy loveevani, podsumowuje to dla nas: „Pomiar i analiza kampanii marketingowych jest delikatna. Ale ekscytujące jest obserwowanie rozwoju firmy dzięki kampaniom marketingowym”.
Mamy nadzieję, że dowiedziałeś się trochę więcej na temat mierzenia sukcesu kampanii i danych potrzebnych do rozpoczęcia.
Jako marketer w Twoim najlepszym interesie jest ustalenie, jakie rodzaje działań marketingowych przyczyniają się do sukcesu kampanii. Dzięki odpowiednim narzędziom, metrykom i strategii możesz podkreślić swój sukces marketingowy i uzasadnić swoją wartość dla firmy.
Aby uzyskać więcej wspaniałych sposobów mierzenia skuteczności marketingowej, pobierz nasz kompletny przewodnik po pomiarach marketingowych.
