의료 SaaS 영업 팀을 위해 콘텐츠 마케팅을 사용하는 방법

전통적인 영업 전략과 디지털 마케팅만으로는 도전적인 B2B 의료 잠재 고객과 연결하기에 충분하지 않습니다. 네트워킹 및 관계 구축이 성공에 도움이 되지만 그 이상이 필요할 것입니다. 이 분야의 주요 이해 관계자에게 접근하려면 마케팅 팀과 영업 팀 간의 현명한 조정이 필요합니다. 그리고 그들이 협업할 수 있는 가장 필수적인 방법 중 하나는 양 팀이 사용할 수 있는 콘텐츠를 만드는 것입니다.

악명 높은 의료 SaaS 판매 주기를 고려할 때 영업 팀의 손끝에 콘텐츠를 제공하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 판매가 종료되는 데 1년 이상이 걸린다는 것은 전례가 없는 일입니다. 낙담하게 들릴 수 있지만, 주기 전반에 걸쳐 잠재 고객에게 가치 있는 콘텐츠를 전송함으로써 영업 담당자는 신뢰를 기반으로 강력하고 지속적인 관계를 구축할 수 있습니다.

다음은 의료 SaaS 영업 팀을 위한 콘텐츠 마케팅 사용에 대한 몇 가지 팁입니다.

다용도 콘텐츠 자산 만들기

헬스케어 SaaS 판매 경쟁이 치열한 상황에서 헬스 케어 콘텐츠 마케팅 에 대한 전략적 접근 이 핵심입니다. 이는 리소스를 현명하게 사용하고 생성하는 각 콘텐츠 자산에 대해 의도적이라는 의미입니다. 다양한 채널에서 다양한 청중을 위해 사용할 수 있는 다용도 콘텐츠 자산을 제작하는 것은 이를 달성하는 좋은 방법입니다. 약간만 조정하면 브랜드는 매번 처음부터 시작하지 않고도 대규모 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

잠재 고객을 교육하고 고객 서비스 전화를 줄이기 위해 FAQ 페이지를 만들고 싶다고 가정해 보겠습니다. 팀은 20개의 자주 묻는 질문을 식별하고 웹사이트에 전용 페이지를 만들 수 있습니다. 그런 다음 이 20개의 질문 각각을 사용하여 블로그 게시물, 소셜 미디어 콘텐츠, 이메일 사본, 웨비나, 영업 스크립트 등 다양한 콘텐츠 자산을 만들 수 있습니다. 콘텐츠를 재활용하여 리소스를 최대한 활용할 수 있는 방법을 항상 생각하세요.

콘텐츠를 성공적으로 용도 변경하기 위한 핵심은 가능한 한 개인화하는 것입니다. 이것은 특히 의료 콘텐츠 마케팅 에 해당 됩니다. 오늘날 의료 기술 선택 위원회에는 임상의에서 병원 임원, 부서장 및 관리자에 이르기까지 다양한 의제와 우선 순위를 가진 많은 이해 관계자가 포함됩니다. 간호사를 위한 소프트웨어의 유용성을 다루는 백서가 반드시 관리자의 관심을 끌지는 않습니다. 그러나 약간의 조정을 통해 해당 백서를 관리자를 위해 개인화할 수 있습니다.

영업 팀과 마케팅 팀 모두가 쉽게 액세스할 수 있는 콘텐츠 라이브러리를 만드는 것이 가장 좋습니다. 콘텐츠 라이브러리는 구매자 페르소나, 산업, 자산 유형(사례 연구, 블로그 게시물, 비디오) 및 기타 유용한 세분화별로 잘 구성되어 있어야 합니다. 이렇게 하면 영업 팀이 잠재 고객의 고충을 말하고 구매자 여정의 단계에 맞는 콘텐츠 자산을 쉽게 선택하는 데 도움이 됩니다.

영업 대화를 시작하는 콘텐츠 만들기

잠재 고객은 익명의 브랜드 주소에서 나오는 또 다른 판매 프레젠테이션을 원하지 않습니다. 그들은 당신의 영업팀이 그들에게 직접 이야기하는 것처럼 느끼기를 원하며, 그들의 고충을 인정하고 도움을 제공하기를 원합니다. 판매 콘텐츠는 구매자의 여정을 통해 관계를 구축하고 리드를 육성하는 것을 목표로 해야 합니다.

그렇기 때문에 실제 사람에게서 나온 것처럼 보이는 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다. 구매자는 개인화된 경험을 기대합니다. 그들은 당신의 메시지에 답장하고 실제 사람에게서 답장을 받을 수 있다고 느껴야 합니다.

이메일 마케팅은 청중을 위한 개인화된 경험을 만들고 판매 대화를 시작하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 실제로 고객의 3분의 2가 이메일 마케팅 메시지 의 직접적인 결과로 구매를 했습니다 . 시작하는 가장 좋은 방법은 이메일이 영업 담당자가 직접 보낸 것처럼 보이게 하는 것입니다. 이메일 사본의 어조와 속도는 대화식이어야 하며 담당자의 서명으로 끝나야 합니다. 또 다른 개인적인 터치는 일대일 통화를 예약하기 위해 캘린더 링크를 추가하는 것입니다. 이러한 전술은 모두 청중이 브랜드 및 영업 팀과 연결할 수 있는 기회를 만듭니다.

마케팅 팀은 또한 영업 담당자가 소셜 미디어를 최대한 활용할 수 있도록 도와야 합니다. 여기에는 브랜드 계정과 영업 담당자가 모두 사용할 수 있는 소셜 콘텐츠 제작이 포함됩니다. 이렇게 하면 담당자가 네트워크에 대한 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 콘텐츠의 도달 범위를 최대 8배까지 확대하는 동시에 대상 고객과의 참여도를 최대 6배까지 높일 수 있습니다. 귀하의 소셜 콘텐츠는 홍보처럼 읽혀서는 안 됩니다. 대신 청중을 교육하고 기쁘게 하는 기회로 접근하십시오.

영업 대화를 시작하는 또 다른 효과적인 방법은 영업 담당자가 작성한 것처럼 보이는(또는 실제로는!) 블로그 게시물을 작성하는 것입니다. 그런 다음 담당자는 소셜 미디어나 이메일을 통해 잠재 고객에게 새 콘텐츠에 대해 알릴 수 있습니다. 이를 통해 영업 팀이 잠재 고객과 신뢰를 구축하고 업계의 리더로 자리매김할 수 있습니다. 청중이 영업 담당자가 지식이 풍부하고 자신의 문제점을 이해하고 있다고 느끼면 참여 가능성이 훨씬 높아집니다.

의료 콘텐츠 마케팅 자동화

마케팅 및 영업 자동화에는 소프트웨어를 사용 하여 팀이 반복적으로 수행하는 활동을 자동화하는 작업이 포함됩니다. 자동화가 제대로 수행되면 마케팅 및 영업 활동의 효율성을 높이고 개인적인 접촉 을 제공할 수 있습니다.

성공적인 자동화의 핵심은 견고한 인바운드 마케팅 전략 입니다. 인바운드 활동은 소프트웨어에 귀중한 통찰력을 제공해야 합니다. 예를 들어 자동화 도구는 페이지 활동, 소셜 미디어 참여 및 이메일 클릭과 같은 잠재 고객 데이터에 액세스할 수 있어야 합니다. 잠재 고객이 어떤 콘텐츠와 상호 작용했는지 아는 것은 자동화를 통해 최상의 메시지를 전달하는 데 중요합니다.

이메일 워크플로는 영업 팀이 자동화를 시작할 수 있는 훌륭한 방법입니다. 차단된 콘텐츠 다운로드 또는 특정 웹페이지 방문과 같은 동작이 이메일 캠페인을 트리거해야 하는 동작을 식별합니다. 전송되는 일련의 이메일은 잠재 고객의 관심사에 맞게 조정되어야 합니다. 예를 들어, 연락처가 의료 분야 AI에 대한 백서를 다운로드하는 경우 이메일에 해당 주제와 관련된 유용한 콘텐츠와 추가 리소스에 대한 링크가 포함되어야 합니다.

자동화된 리드 스코어링은 효율성을 개선하고 개인화된 판매 콘텐츠 생성을 지원하는 또 다른 방법입니다. 리드 스코어링은 리드로 자격을 부여하기 위해 컨택에 양수 및 음수 값을 할당하는 프로세스입니다. 연락처가 SQL(Sales Qualified Lead)이 되면 CRM에서 영업 담당자에게 알립니다.

예를 들어 브랜드에서 대규모 의료 기관을 대상으로 하려는 경우 직원 수가 많은 병원에서 일하는 연락처에는 양수 값을 할당하고 소규모 클리닉에서 일하는 연락처에는 음수 값을 할당합니다. 마케팅 팀과 영업 팀은 긴밀하게 협력하여 잠재 고객이 SQL 자격을 갖추기 위해 충족해야 하는 기준과 할당된 값을 결정해야 합니다. HubSpot은 틀림없이 가장 효과적인 리드 스코어링 소프트웨어 이며 기준이 설정되면 자동으로 스코어를 할당합니다.

챗봇은 웹사이트 및 소셜 미디어 페이지에서 잠재 고객을 확보하고 방문자를 지원하는 데 사용할 수 있는 또 다른 자동화 도구입니다. 봇은 방문자에게 무엇을 찾고 있는지 묻고 채팅 상자에 직접 콘텐츠를 전달할 수 있습니다. 또한 새 블로그 게시물에 대해 청중에게 알리고 이벤트에 대한 알림을 보내고 영업 담당자와 통화를 예약할 수도 있습니다.

잠재 고객은 자신의 문제점을 말하고 지원 및 솔루션을 제공하는 개인화된 콘텐츠를 잊지 않을 것입니다. 개인화된 콘텐츠 경험을 제공하는 것은 경쟁에서 앞서고 청중의 관심을 끌기 위한 핵심입니다. 효과적인 콘텐츠 전략을 통해 의료 SaaS 영업 팀은 주요 이해 관계자와 연결하고 회사 영업 목표를 달성할 수 있습니다. 경험이 풍부한 의료 마케팅 대행사와 협력하는 것이 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오.