대화형 마케팅: 주요 B2B GTM 전략 가이드

기업 구매자의 91%와 소비자의 86%가 회사의 경험을 제품 및 서비스만큼 중요하게 여긴다는 사실을 알고 계셨습니까?

B2B 시장 진출 전략이 청중에게 개인화되고 매력적인 경험을 제공하는 데 우선 순위를 두지 않는다면 잠재 고객과 성장 기회를 놓칠 수 있습니다. 다행스럽게도 대화형 마케팅은 현대 구매자가 기대하는 종류의 경험을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 기사는 대화형 마케팅에 대한 가이드이며 대화형 마케팅이 B2B 시장 진출 전략의 핵심 구성 요소여야 하는 이유입니다.

주요 내용:

• 대화형 마케팅은 B2B의 참여율과 전환율을 향상시킵니다.
• 대화식 마케팅 성장 전략은 보다 개인화되고 매력적인 경험을 생성하고 전환율을 개선하며 더 강력한 고객 관계를 구축합니다.
• 전략을 수립하려면 청중을 식별하고, 도구를 선택하고, 메시징 프레임워크를 만들고, 팀을 교육하고, 결과를 측정하세요.

대화형 마케팅 정의

본질적으로 대화형 마케팅은 잠재 고객과 소통하기 위한 개인화된 실시간 접근 방식입니다. 여기에는 챗봇, 메시징 앱, 라이브 채팅과 같은 대화 도구를 활용하여 잠재 고객 및 고객과 상호 작용하는 것이 포함됩니다.

기업은 이러한 채널을 사용하여 참여를 촉진하고 청중과의 관계를 구축하는 보다 자연스럽고 사람과 같은 경험을 만들 수 있습니다. 단방향 커뮤니케이션 대신 대화식 마케팅은 비즈니스와 고객 간의 지속적인 대화를 만듭니다.

누구를 위한 대화 마케팅인가?

대화형 마케팅은 전자상거래, 부동산, 온라인 코칭, 오프라인 상점, 레스토랑 등 모든 유형의 비즈니스가 성공을 이끄는 관계를 구축하고 관리할 수 있는 보다 효과적인 방법을 제공합니다.

B2B 회사의 경우 대화형 마케팅은 개인화된 실시간 방식으로 잠재 고객과 소통할 수 있는 고유한 기회를 제공하여 더 강력한 연결을 구축하고 신뢰를 구축하도록 돕습니다.

Forrester의 State of Demand 및 ABM Tactic Survey에 따르면 수요 및 계정 기반 마케터의 절반 이상이 대화 자동화 기술을 사용합니다. 그리고 이러한 마케팅 담당자의 43%가 대화 전달 채널로 온라인 채팅에 대한 예산을 늘릴 계획이므로 이는 일시적인 추세가 아닙니다.

B2B 비즈니스는 챗봇 및 메시징 앱과 같은 대화형 도구를 활용하여 잠재 고객에게 보다 자연스럽고 원활한 경험을 제공하고 판매 유입경로를 안내하고 그들이 가질 수 있는 모든 이의 또는 질문에 답변할 수 있습니다. 이는 궁극적으로 더 높은 전환율과 더 강력한 고객 관계로 이어집니다.

예를 들면 다음과 같습니다.

기업 수준의 비즈니스에 프로젝트 관리 도구를 판매하는 SaaS 회사로서 팀의 워크플로를 간소화하고 생산성을 높이려는 바쁜 경영진을 참여시키기 위해 대화형 마케팅 전략을 구현합니다.

일반적인 이의 제기에 대한 응답, 개인화된 제품 권장 사항 및 사용자의 요구 사항에 따라 일반적인 문제점에 대한 솔루션을 포함하는 메시징 프레임워크로 챗봇을 만듭니다.

잠재 고객이 웹 사이트를 방문하면 챗봇이 대화에 참여하여 비즈니스에 대해 질문하고 응답을 기반으로 실시간 답변과 솔루션을 제공합니다.

잠재 고객은 챗봇이 특정 질문에 답할 수 없는 경우 보다 개인화된 지원을 위해 실시간 채팅 담당자에게 연결됩니다. 이 접근 방식은 고객이 자신의 의견을 존중하고 지원한다는 느낌을 갖게 하여 유료 고객으로 전환될 가능성을 높입니다.

자세히 알아보기: 이 제품에 대해 이야기해 봅시다.

B2B 영업 활동에서 대화형 마케팅의 이점

B2B 판매와 관련하여 잠재 고객에서 고객으로의 여정은 험난할 수 있습니다. 기존의 판매 주기는 길고 복잡하며 구매자가 결정에 필요한 정보를 얻는 데 어려움을 주는 장애물로 가득할 수 있습니다. 대화형 마케팅이 원활하게 진행되도록 도와주는 곳입니다.

대화형 마케팅을 통해 구매자는 보다 자연스럽고 개인적으로 비즈니스에 참여할 수 있습니다. 미로 같은 전화 메뉴를 헤매거나 끝없는 웹 양식을 작성하지 않고도 실시간으로 질문을 하고 답변을 얻을 수 있습니다.

대화형 마케팅은 구매자가 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 지침과 지원을 제공하면서 구매자가 자신의 여정을 통제할 수 있도록 지원합니다.

Gartner에 따르면 2025년까지 구매자와 판매자 간의 B2B 판매 상호 작용의 최대 80%가 디지털 채널에서 발생할 것입니다. 이는 대화형 마케팅과 같은 디지털 전략을 전체 B2B GTM 전략에 통합하는 것을 강조합니다.

구매자가 있는 곳에서 만나고 개인화된 경험을 제공함으로써 대화식 마케팅은 B2B 판매 주기를 늦출 수 있는 장애물을 제거하는 데 도움이 됩니다.

그리고 가장 좋은 점은? 참여율, 전환율, 고객 만족도 점수와 같은 메트릭을 사용하여 대화식 마케팅 노력의 영향을 측정할 수 있습니다. 따라서 전략을 지속적으로 최적화하고 지속적으로 개선하여 고객에게 더 나은 경험을 제공할 수 있습니다.

다른 이점은 다음과 같습니다.

• 웹사이트의 전환율을 높이십시오.
• 구매자와 진정한 관계를 형성하십시오.
• 판매 프로세스를 가속화하십시오.
• 반복적인 문의를 처리하여 영업팀의 귀중한 시간을 절약하세요.
• 대상 청중의 커뮤니케이션 스타일에 호소하십시오.
• 비동기식 대화로 24/7 이용 가능합니다.

대화형 마케팅에서 개인화의 역할

거의 10명 중 7명의 고객이 온라인이든 오프라인이든 모든 채널에서 일관되고 개인화된 경험을 기대합니다. 고객이 개인화된 관심을 갈망한다는 것은 비밀이 아니지만 얼마나 많은 회사가 여전히 이러한 기대를 충족시키기 위해 고군분투하고 있는지는 놀랍습니다.

B2B 비즈니스의 경우 구매자가 상호 작용하는 브랜드에 대해 맞춤형 경험을 추구하기 때문에 개인화는 훨씬 더 중요합니다. 이러한 개인화 전술을 사용하면 전반적인 고객 경험을 개선하고 청중과 신뢰감을 형성할 수 있습니다.

개인화는 대화형 마케팅에서 다음과 같은 다양한 형태를 취할 수 있습니다.

• 이름으로 고객을 부르고 브랜드와의 이전 상호 작용을 기반으로 대화를 사용자 지정합니다.
• 고객의 요구와 선호도에 따라 개인화된 제품 또는 서비스 추천을 제공합니다.
• 데이터를 사용하여 잠재 고객의 특정 세그먼트에 대상 메시지 및 제안을 제공합니다.
• 고객이 선호하는 커뮤니케이션 채널을 선택하고 그에 따라 메시지를 맞춤화할 수 있습니다.

자세히 알아보기: 개인화된 마케팅이란 무엇이며 오늘날 어떻게 사용됩니까?

대화식 마케팅 GTM 전략 만들기

B2B 마케팅 전략을 한 단계 업그레이드할 준비가 되셨습니까? 대화식 마케팅 GTM 전략을 수립하는 것은 고객과 소통하고 진정한 관계를 구축하며 판매를 촉진하는 강력한 방법입니다. 시작하려면 다음 주요 단계를 따르는 것이 중요합니다.

1단계: 잠재고객 식별

청중을 식별할 때 고유한 특성, 고충 및 선호도를 고려해야 합니다. 시간을 들여 목표 시장을 조사하고 이상적인 고객을 대표하는 구매자 페르소나를 만드십시오. 이것은 그들에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지, 그들이 직면한 도전과 어떤 종류의 메시지가 그들에게 공감을 불러일으킬 것인지 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

도달하려는 대상을 파악했다면 대화형 마케팅에 적합한 채널과 도구를 선택할 때입니다. 예를 들어 청중이 주로 소셜 미디어에 있는 경우 Facebook Messenger 또는 Twitter 다이렉트 메시지를 사용하는 것이 좋습니다. 그러나 이메일이나 웹사이트를 선호하는 경우 챗봇이 더 효과적일 수 있습니다.

청중이 있는 구매자 여정의 단계를 고려하는 것도 중요합니다. 예를 들어, 아직 인식 단계에 있는 고객을 대상으로 하는 경우 교육 콘텐츠에 집중하고 자주 묻는 질문에 답변하는 것이 좋습니다. 반면에 결정 단계의 고객을 대상으로 하는 경우 구매를 유도하기 위해 보다 개인화된 추천 및 제안을 제공할 수 있습니다.

2단계: 올바른 도구 선택

올바른 도구를 선택하는 것은 모든 대화 성장 전략에 매우 중요합니다. 시장에는 수많은 챗봇 및 대화형 마케팅 플랫폼이 있습니다.

하나를 선택하기 전에 사용 편의성, 기존 기술 스택과의 통합, 고객 지원 및 가격 책정과 같이 중요한 기능이 무엇인지 확인하십시오. 인기 있는 챗봇 도구는 다음과 같습니다.

• ManyChat : Facebook Messenger 및 기타 메시징 앱에서 챗봇을 구축하기 위한 인기 있는 플랫폼입니다.
• Drift : 대화를 개인화하고 잠재 고객과 연결할 수 있는 B2B 비즈니스용 대화형 마케팅 플랫폼입니다.
• Intercom : 웹 사이트, 앱 및 소셜 미디어에서 실시간으로 고객과 채팅할 수 있는 메시징 플랫폼입니다.

궁극적으로 올바른 도구는 비즈니스 요구 사항과 예산에 따라 달라집니다. 대화 성장 전략에 필수적인 기능을 고려하고 이러한 요구에 맞는 도구를 선택하십시오.

3단계: 메시징 프레임워크 만들기

대화형 마케팅 목표를 달성하려면 명확하고 효과적인 메시징 프레임워크가 필요합니다. 가치 제안을 정의하고 이를 지원하는 주요 메시지를 개발하여 기능보다는 이점에 중점을 둡니다. 청중의 고충을 고려하고 그에 따라 언어를 조정하는 것을 잊지 마십시오.

챗봇, 이메일 또는 전화 대화를 통해 모든 커뮤니케이션에서 일관성을 유지하기 위해 어조 및 음성에 대한 지침을 만듭니다. 이렇게 하면 팀을 더 쉽게 교육하고 대화식 마케팅 노력의 효과를 측정할 수 있습니다. 메시징 프레임워크를 사용하면 메시지가 청중에게 얼마나 잘 전달되는지 추적하고 필요에 따라 조정할 수 있습니다.

4단계: 팀 교육

효과적인 대화형 마케팅 전략을 구현하려면 팀을 교육하는 것이 중요합니다. 고려해야 할 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.

• 메시징 프레임워크와 챗봇 시나리오를 검토하여 팀이 질문이나 이의 제기를 편안하게 처리할 수 있도록 합니다.
• 고객을 담당자에게 에스컬레이션하고 필요한 도구 및 기술에 대한 철저한 교육을 제공하는 경우에 대한 지침을 설정합니다.
• 개선 영역에 대한 챗봇 대화를 정기적으로 분석하고 팀에 지속적인 피드백을 제공합니다.

5단계: 결과 측정

대화형 마케팅 전략의 성공을 측정하는 것은 이해 관계자에게 개선하고 가치를 입증하는 데 필수적입니다. 하지만 추적해야 할 지표가 너무 많기 때문에 어디서부터 시작해야 할지 막막할 수 있습니다.

먼저 전략으로 달성하려는 목표를 결정하십시오. 참여를 늘리거나, 더 많은 리드를 유도하거나, 판매를 늘리기 위한 것입니까? 목표를 식별한 후에는 목표 달성을 위한 진행 상황을 측정하는 데 도움이 되는 지표를 선택할 수 있습니다.

• 참여: 오픈율, 클릭률, 대화에 소요된 시간과 같은 지표를 포함합니다. 이러한 메트릭은 콘텐츠에 대한 잠재 고객의 참여도와 콘텐츠가 가치 있다고 생각하는지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 전환율: 리드 양식을 작성하거나 구매하는 등 챗봇에 참여한 후 얼마나 많은 사람들이 원하는 행동을 취했는지 측정합니다.
• 고객 만족도: 고객 피드백 설문조사, 평가 및 리뷰를 통해 측정할 수 있습니다. 고객이 챗봇 경험에 얼마나 만족하는지 이해함으로써 청중에게 가치를 개선하고 지속적으로 제공할 수 있습니다.
• ROI: 여기에는 전략 구현 비용을 측정하고 이를 챗봇에서 생성된 수익과 비교하는 것이 포함됩니다. 긍정적인 ROI를 입증함으로써 이해 관계자에게 전략의 가치를 보여주고 미래 성장을 위한 리소스를 확보할 수 있습니다.

대화형 마케팅으로 B2B 판매 및 고객 만족도 향상

B2B 판매를 늘리고 고객 만족을 유지하려면 전략의 일부로 대화식 마케팅을 채택하는 것이 좋습니다. 실시간으로 고객과 소통함으로써 더 강력한 관계를 구축하고 영업 주기를 가속화하며 영업팀이 더 중요한 작업에 집중할 수 있도록 합니다.

약간의 노력과 적절한 도구만 있으면 웹사이트 전환율을 높이고 현대 구매자의 선호도를 충족할 수 있습니다. 그렇다면 지금 B2B 영업 주기에서 대화형 마케팅을 구현하는 것은 어떻습니까? 대화형 마케팅의 힘을 수용함으로써 경쟁에서 앞서 나가고 고객이 더 많은 것을 위해 다시 방문하게 할 우수한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.