Usare le tecniche di persuasione per aumentare le conversioni

Riepilogo – La persuasione è arte, abilità e strategia riunite in un'unica soluzione che può portarti miglia davanti ai tuoi concorrenti una volta che la padroneggi. Ma molti marketer non sanno come implementare correttamente gli elementi di persuasione nel loro sito web. I loro sforzi spesso si ritorcono contro, allontanando i potenziali visitatori piuttosto che convertirli. In questo articolo imparerai come utilizzare efficacemente le tecniche di persuasione per creare fiducia e guidare i visitatori online verso l'azione.

Autore: Martin Greif

12 minuti di lettura

Le tecniche di persuasione sono ancora efficaci?

In qualità di esperti di marketing digitale, siamo perfettamente consapevoli della necessità di un sito Web coinvolgente e convincente per i nostri visitatori online. Ma quando si tratta di persuasione, una piccola conoscenza può essere pericolosa. Lo abbiamo visto nell'uso subdolo e sconsiderato di tattiche di persuasione su molti siti web.

Le pratiche di persuasione nel marketing digitale devono evolversi man mano che i consumatori diventano più sofisticati.

Sommario :

1. Che cos'è esattamente la persuasione nel marketing?

1.1 La sottile arte della persuasione

1.2 Dove i marketer sbagliano le tecniche di persuasione

1.3 Identificare gli elementi corretti di persuasione necessari

2. I principi della persuasione

3. Persuadere e convertire

Che cos'è esattamente la persuasione nel marketing?

Per prima cosa: la persuasione è diversa dalla manipolazione. Sebbene entrambi possano avere un obiettivo simile, la manipolazione ha connotazioni insidiose. Il marketing manipolativo è comunemente associato a pratiche disoneste e non etiche che le aziende praticano a proprio vantaggio ea danno dei propri clienti. Ad esempio, ci sono aziende che sfruttano il marketing della scarsità (ad esempio fingendo la scarsità) per indurre le persone ad acquistare i loro prodotti. In poche parole, ciò che differenzia la persuasione dalla manipolazione è il chiaro intento di fuorviare o ingannare.

La persuasione, d'altra parte, consiste nell'aiutare i tuoi potenziali clienti ad andare avanti nel loro percorso di acquisto fornendo valore. Per persuadere qualcuno a fare qualcosa, devi essere in grado di motivarlo a passare dalla stasi o da uno stato di inazione e indecisione.

Ma questo non è sempre semplice. La persuasione è una tecnica, un'abilità, una strategia e un'arte riunite in una sola. Richiede la comprensione della psicologia del tuo pubblico di destinazione e le motivazioni dietro il loro comportamento e le loro decisioni. Devi imparare come pensa il tuo acquirente in modo da poter usare le tecniche di persuasione nel modo giusto.

Quando vengono presentate informazioni su un prodotto o servizio, ci sono due modi in cui le persone di solito affrontano il processo decisionale:

1. L'acquirente analizza tutte le informazioni, ci riflette a fondo, quindi decide di agire di conseguenza.
2. L'acquirente decide d'impulso senza pensarci troppo e accetta tutto ciò che gli viene presentato per valore nominale.

Qualunque di queste strade scelgano, le loro decisioni dipendono in definitiva da diversi fattori: il loro stato emotivo, l'urgenza del loro bisogno, la loro percezione o il livello di esposizione al marchio o ai prodotti.

Utilizzando gli elementi di persuasione nel marketing, i marketer possono ridurre il carico cognitivo della decisione di acquisto. Una volta che impari a guidare e motivare correttamente i tuoi potenziali acquirenti verso l'azione desiderata, sei sulla buona strada per ottenere più conversioni.

Quindi, come convincere i tuoi clienti nel modo giusto?

La sottile arte della persuasione

Una cosa che devi ricordare sulla persuasione è questa: alle persone piace avere un senso di agenzia sulle loro decisioni.

A nessuno piace sentire di essere stato in qualche modo spinto a fare qualcosa, come comprare. Anche come marketer, probabilmente odi la vendita dura tanto quanto il prossimo consumatore.

Ecco perché le tecniche di persuasione sono intenzionalmente sottili. Le persone dovrebbero voler acquistare il tuo prodotto o servizio senza che si sentano come se fossero state vendute. In questo modo, si sentirebbero bene con la loro decisione di acquisto.

Per utilizzare con successo gli elementi di persuasione nel tuo marketing, dovresti tenere a mente questi:

• Sottigliezza – Non perseguitare le persone con tattiche di persuasione esagerate. L'ultima cosa che vorresti essere è come un venditore che segue un cliente in un negozio cercando di vendergli un articolo. Sarai sicuro che anche loro usciranno dal tuo sito web il prima possibile.

• Chiarezza: cosa vuoi convincere esattamente un visitatore a fare? Identifica la tua esigenza e concentrati su quella. Assicurati che il tuo visitatore comprenda le tue intenzioni e non lasci spazio a dubbi.

• Rispetto – Alcune tattiche di persuasione possono essere percepite come subdole e invadenti. Assicurati di non oltrepassare i confini personali dei tuoi visitatori nel tuo zelo di persuadere. Lascia che si sentano in controllo dando loro abbastanza spazio per prendere una decisione.

Dove i marketer sbagliano le tecniche di persuasione

La maggior parte dei marketer comprende l'importanza che la persuasione gioca nella conversione. Tuttavia, molti di loro sbagliano anche cercando di persuadere immediatamente i visitatori non appena atterrano sul sito web. Ciò porta all'uso prematuro e all'esagerazione delle tecniche di persuasione che alla fine portano a frequenze di rimbalzo elevate e carrelli abbandonati.

Esempi di errori da evitare

• CTA follemente insistenti

Cercare di attirare l'attenzione degli utenti con CTA schiaccianti che continuano a lampeggiare senza preavviso è controproducente. Anche le finestre pop-up che appaiono troppo presto per aiutare non sono consigliabili. L'ultima cosa che vuoi è interrompere i tuoi visitatori mentre stanno facendo qualcosa sulle tue pagine di destinazione.

• Usare aggettivi privi di fondamento

Evita di usare aggettivi vuoti e non necessari, come di prima classe, il migliore del settore, vantaggi straordinari, ecc. per descrivere i tuoi prodotti o servizi. Se vuoi davvero che la tua eccellenza si distingua, lascia che i tuoi clienti lo facciano per te con recensioni o testimonianze.

• Testi e segnali che richiedono tempo

Le persone non leggono sul web. È meglio stare lontano da testi lunghi che non forniscono molto valore ai visitatori. Indirizzali solo verso i prodotti a cui sono interessati.

Identificare gli elementi corretti di persuasione necessari

Per ottenere la persuasione giusta, devi sapere quali elementi utilizzare in modo da poter spingere i visitatori online all'azione desiderata.

I visitatori hanno bisogno di vari livelli di persuasione per essere spronati ad agire. Qui, il modello comportamentale di BJ Fogg può essere un quadro utile per utilizzare le giuste tecniche di persuasione e applicarlo nelle giuste quantità. Secondo il modello, un comportamento si verificherà solo se sono presenti tre elementi contemporaneamente: motivazione, abilità e un prompt.

La persuasione si occupa di aumentare i livelli di motivazione dei tuoi visitatori online. Tuttavia, devi anche assicurarti di rendere più facile per le persone agire e che ci sia un chiaro suggerimento per tale azione.

Una volta che ti sei preso cura dell'abilità e del prompt, puoi concentrarti sul soddisfare la persuasione richiesta per i diversi tipi di visitatori. Ecco un cheat sheet per aiutarti con questo:

• Hot Leads + Abbastanza Motivazione = Minima Persuasione

Questi tipi di visitatori hanno solo bisogno della giusta quantità di rassicurazioni per fidarsi completamente della tua attività. Gli hot lead possono essere visitatori di ritorno che hanno manifestato un forte interesse per i tuoi prodotti o servizi. Ma potrebbero anche essere visitatori per la prima volta provenienti da forti referral. Ciò rende molto probabile che si convertano facilmente con la minima persuasione da parte tua, purché il processo sia fluido e indolore. Tuttavia, non sarebbe male dare loro un motivo per attenersi al tuo marchio anche se un'alternativa più utile si presentasse lungo la loro strada.

• I cavi freddi potrebbero non convertirsi mai

I contatti freddi sono persone che non hanno mai sentito parlare di te o che al momento non vedono un bisogno urgente dei tuoi prodotti o servizi. Questo li rende il gruppo più difficile da convertire – e c'è una grande possibilità che non lo facciano mai – ma non significa che dovresti ignorarli. La chiave qui è usare le tecniche di persuasione in base alla loro disponibilità all'acquisto. Ad esempio, puoi prima creare fiducia fornendo loro prove sociali. Potrebbe volerci molto tempo prima che sentano di conoscerti abbastanza da voler fare affari con te.

• Le maggiori opportunità di persuasione sono i contatti caldi

Questo è il più grande pool di contatti che ha la tua azienda e il gruppo su cui dovresti concentrare i tuoi sforzi. Sebbene i lead caldi non abbiano ancora una forte motivazione alla conversione, sono molto interessati e disposti a esplorare di più la tua attività. Ciò ti offre ampie opportunità di utilizzare le tecniche di persuasione per convincerli dei vantaggi dei tuoi prodotti o servizi.

I principi della persuasione

Ciò che rende gli elementi di persuasione così potenti è che consentono ai marketer di sfruttare sia gli aspetti razionali che quelli irrazionali del processo decisionale.

Sebbene alla gente piaccia credere il contrario, la maggior parte delle decisioni non sono guidate da considerazioni razionali. In realtà, decidiamo principalmente in base a fattori emotivi e istintivi e alle scorciatoie cognitive che aiutano ad automatizzare i processi decisionali.

I principi di persuasione si basano sulle motivazioni umane e sulle scorciatoie cerebrali che influenzano il modo in cui le persone pensano, decidono e si comportano.

1. Il principio di reciprocità

Il nostro comportamento umano, spiegato dai Sei principi di influenza di Cialdini, si basa sulla tendenza a ricambiare la buona volontà. Se dai qualcosa a una persona, sente il bisogno di dare qualcosa in cambio. Quando usi questo principio nel marketing dando qualcosa gratuitamente, i consumatori sono obbligati a fare qualcosa anche per te, il che ti rende più facile convertirli.

Come usarlo:

• Fornisci contenuti utili e gratuiti: puoi fornire un webinar gratuito, un tutorial video o un campione di prodotto per aumentare la tua connessione con un visitatore.
• Condividi il tuo tempo: la cosa migliore che puoi dare alle persone è il tuo tempo. Se è rilevante per la tua attività, è l'ideale per fornire consulenze o tutorial gratuiti online.
• Ringraziamenti personalizzati: i clienti di ritorno si guadagnano grazie a un apprezzamento sincero e sincero. Ad esempio, un buono sconto con un messaggio personalizzato li farà sicuramente sentire i benvenuti.

2. Il principio della frequenza dell'illusione

Quante volte pensi a qualcosa e poi inizi a vederla ovunque intorno a te? Stai pensando di sposarti? All'improvviso sembra che tutti stiano facendo lo stesso! Aspettare un bambino? Neonati e bambini piccoli sono ovunque! Magico, vero? No, è semplice psicologia.

L'improvviso aumento della frequenza di vedere qualcosa è un'illusione innescata dalla consapevolezza di qualcosa di nuovo. Le persone dedicano un'attenzione selettiva a un nuovo oggetto o idea a cui sono interessate, creando l'impressione che all'improvviso sia ovunque.

Nel marketing, puoi inviare informazioni mirate per creare interesse tra i tuoi visitatori online. Ciò comporta il monitoraggio del comportamento e degli acquisti online e l'invio di informazioni relative ai loro interessi.

Ad esempio, puoi inviare un'e-mail su un prodotto appena lanciato. Quindi, mentre navigano online, possono vedere lo stesso prodotto pubblicizzato. Quando vedono una recensione positiva su di esso su una pagina Facebook, il visitatore è già convinto dei meriti del tuo prodotto e non vede l'ora di visitare il tuo sito web per acquistarlo.

3. Il principio di ancoraggio

Le persone amano confrontarsi con uno standard. Anche se potrebbero non desiderare di guidare l'auto migliore del mondo, di solito confrontano chi tra i loro amici, parenti o colleghi ha un'auto migliore di loro.

Questo è simile al pregiudizio di ancoraggio: la tendenza a confrontare tutte le altre cose con la prima cosa che vediamo. Immagina, ad esempio, di andare su un sito Web per acquistare biancheria e il primo articolo ha un prezzo di $ 800. Il tuo cervello si ancora a quel prezzo, quindi quando vedi altri articoli venduti per $ 500, non sembrano costosi come il primo. Questa percezione ora influenza la tua decisione di acquisto.

Allo stesso modo, qualcuno che è riluttante ad acquistare qualcosa per $ 100 coglierà al volo l'opportunità una volta che crederà che il prezzo originale sia in realtà $ 180. L'ancoraggio è molto efficace nel persuadere i clienti ad acquistare qualcosa che altrimenti troverebbero troppo caro.

4. Il principio della prova sociale

Niente stimola la volontà di agire nelle persone come la conoscenza che agiscono anche gli altri! Potrebbe sembrare un po' duro, ma il mondo è pieno di pecore con una mentalità da gregge. Nel marketing, quando alle persone viene fornita la prova che anche molte altre persone si iscrivono, si registrano, acquistano, si iscrivono, ecc., stimola in loro la necessità di fare lo stesso.

Esempi di prova sociale

• Power of Numbers - Su Youtube, il numero di abbonati viene visualizzato per dare una prova e suggerire ai nuovi consumatori di saltare sul carro. Per la maggior parte dei siti Web, gli esperti di marketing evidenziano anche il numero di persone che hanno acquistato un prodotto o utilizzato un servizio dal proprio sito Web.
• Proof of In-Demand: la prova di in-demand utilizza la prova sociale per convincere i potenziali acquirenti che hanno bisogno del prodotto. Nell'esempio seguente, vedrai come Hotels.com utilizza la prova di richiesta mostrando un popup che indica il numero di prenotazioni nelle ultime 24 ore. Quando il visitatore ha una leggera esitazione e ha bisogno di una piccola spinta per convertirsi, questi tipi di pop-up forniscono una prova sociale immediata che anche altri sono interessati a prenotare lo stesso articolo o servizio.

• Condivisioni sui social media: quando gli utenti vedono che molte persone hanno condiviso i tuoi contenuti sui social media, è un aumento istantaneo dell'immagine del tuo marchio e anche loro sono incoraggiati a condividere. Se hai un numero basso di condivisioni, evita un'immagine social negativa aspettando che raggiunga un numero rispettabile prima di trasmetterla sul tuo sito web.

5. Il principio dei benefici

"Che vantaggio ne ricavo?"

Le persone sono guidate dall'interesse personale. Se vuoi che i visitatori si convertano, dovresti essere in grado di dimostrare loro che acquistare qualcosa è vantaggioso per loro. Aiutali a trovare la motivazione per agire di conseguenza.

Esempi:

• Sconti: evidenzia quanto risparmieranno quando acquisteranno il tuo prodotto. Amazon mostra anche la percentuale di sconti. Ecco un buon esempio da Expedia:

• Recensioni e valutazioni: mostra loro recensioni e valutazioni verificate per amplificare la credibilità del tuo sito web nel soddisfare i clienti. In questo modo, i vantaggi dei prodotti saranno rafforzati bene per i tuoi visitatori. Recensioni e valutazioni in realtà ti consentono di eseguire due tipi di tecniche di persuasione: prove sociali e vantaggi. Consenti ai visitatori di filtrare le recensioni dalla più recente alla più vecchia, se possibile, in modo da avere un'idea di ciò che gli acquirenti recenti pensano del prodotto.

• Mostra confronti: è dato che i tuoi visitatori confronteranno il tuo marchio con molti siti Web in modo che sappiano che stanno solo ottenendo il meglio. Fai in modo che premino più velocemente il pulsante Acquista mostrando loro facilmente i confronti direttamente sul tuo sito web. Fallo utilizzando i dati di un sito Web di confronto affidabile e noto per evidenziare i tuoi principali vantaggi.

6. Il principio dell'autorità

È più probabile che le persone credano nel tuo marchio quando viene approvato da qualcuno noto o da un esperto del tuo settore. I potenziali clienti si fidano di esperti che possono dimostrare la loro autorità in un'area.

Quando possibile, è anche l'ideale per mostrare la tua esperienza attraverso simboli di fiducia, come FAQ e blog informativi.

7. Il principio di scarsità

Hai notato come i bambini sono naturalmente attratti dai biscotti seduti in cucina? Ma nel momento in cui si rendono conto che mancano pochi pezzi, l'appello per averli aumenta notevolmente. La paura della scarsità è radicata nella psicologia umana. Ecco perché le persone si affrettano a fare scorta quando sentono che qualcosa scarseggia.

La scarsità è una delle migliori tecniche di persuasione da utilizzare sul tuo sito web se vuoi che i tuoi visitatori provino un senso di urgenza. È più probabile che le persone agiscano rapidamente e portino avanti la conversione se temono che il prodotto sparirà presto. La teoria dell'avversione alla perdita di Kahneman lo conferma affermando che la paura di perdere qualcosa spinge le persone ad agire più della speranza di ottenere qualcosa.

Esempi di utilizzo del principio di scarsità per incoraggiare le persone ad agire sono:

Validità breve: un'offerta che l'utente ritiene valida solo per un breve periodo o un prodotto che vende rapidamente funziona meglio nel catturare il suo interesse ad acquistare il prodotto.

Carenza: una scarsità percepita di un determinato prodotto, che porta il cliente a credere di dover fare scorta.

Anche un contatore in tempo reale dei prodotti lasciati nella descrizione del prodotto funziona efficacemente per la persuasione.

Premio per un periodo di tempo limitato – Che si tratti di un'offerta introduttiva valida solo per i nuovi utenti o di un regalo promesso al momento dell'acquisto, i premi con disponibilità limitata aiutano notevolmente a incoraggiare una decisione di acquisto positiva.

8. Il principio di esclusività

Quando le persone sentono che qualcosa è esclusivo per loro, o per un gruppo o una comunità a cui appartengono, crea per loro una percezione di privilegio. Questo è il motivo per cui molte persone spendono migliaia di dollari per l'iscrizione a club d'élite.

La chiave per utilizzare il principio di esclusività è limitare la capacità o la disponibilità a pochi eletti. Ad esempio, alcuni negozi hanno programmi a premi con sconti riservati ai membri o addirittura articoli esclusivi. I marchi di fascia alta riducono anche significativamente il numero di scorte e la disponibilità dei loro articoli per creare e rafforzare il senso di esclusività che è legato ai loro prodotti.

9. Il principio dell'impulso

L'impulsività è un comportamento umano innato. È difficile resistere ai nostri impulsi a causa della nostra natura emotiva e istintiva. Acquistiamo le cose guidati dalle nostre emozioni e poi razionalizziamo l'acquisto in un secondo momento.

Perché questo principio funzioni con il marketing, basta solo uno stimolo che lo attivi. È noto che le persone acquistano oggetti impulsivamente quando vengono guidate nella giusta direzione, quindi una volta trovati i trigger giusti, la tua conversione è nel sacco!

Esempi:

• Saldi speciali – I saldi delle festività natalizie con sconti incredibili catturano folle incredibili.

• Sconto una tantum: scegli un annuncio che promuove prodotti scontati per la prima o l'ultima volta in assoluto. Anche le vendite in saldo sono irresistibili per i consumatori.

10. Il principio di simpatia

Le persone sono programmate per essere attratte da cose che gli piacciono o di cui sono contente. Quindi, se sono sul tuo sito web e gli piace davvero quello che vedono, la situazione diventa più favorevole alla persuasione.

La chiave è suggerire sottilmente un'azione di conversione su cui è più probabile che agiscano.

Ora come rendi simpatico il tuo sito web? Ci sono diversi modi:

• Sii informale e disponibile: cerca di essere il più facilmente riconoscibile e umano possibile in modo che i tuoi visitatori possano connettersi con il tuo marchio.

• Usa immagini appropriate: usa immagini con cui il tuo pubblico di destinazione può identificarsi.

• Scegli l'estetica giusta: l'aspetto generale del tuo sito web è importante per la persuasione. Dovrebbe sempre essere attraente per il pubblico a cui ti rivolgi.

Persuadere e convertire

La persuasione è un'arte e una strategia altamente efficaci per convertire potenziali clienti ed essenziale per il marketing. Integrando le tecniche di persuasione nelle diverse parti del tuo sito web, puoi influenzare la percezione dei visitatori online della tua affidabilità, simpatia e credibilità. Puoi creare un'esperienza online che renda semplice per i tuoi potenziali clienti eseguire l'azione di conversione desiderata.

Come marketer digitale, devi continuare a esplorare le opportunità per persuadere il tuo pubblico: dai piccoli dettagli come i simboli di fiducia a contenuti utili e autorevoli. Sii in sintonia con i loro interessi in modo da poter soddisfare in modo proattivo le loro esigenze. Se fatti bene, gli elementi di persuasione possono aiutarti a conquistare clienti desiderosi e fedeli che sceglieranno di acquistare da te ogni singola volta.