Guida per principianti sul downselling

Abbastanza spesso, i commercianti utilizzano tecniche di marketing ben note come il cross-selling e l'upselling per aumentare le vendite e le entrate. Sono estremamente efficaci e benefici. Ma ci sono eccezioni quando questi metodi non funzionano. Affronta gli acquirenti attenti al budget. Tali clienti preferiscono scegliere prodotti più economici anche quando questi prodotti hanno meno vantaggi e caratteristiche. Quindi, è il momento giusto per implementare il downselling.

Cos'è il downsell? Quali sono i suoi principali vantaggi? Come usare questa tecnica nel modo giusto? Per queste e altre domande relative al downselling, abbiamo cercato di trovare le risposte nell'articolo.

Cos'è il downsell?

Il downselling è una tecnica di marketing per offrire agli acquirenti alternative a prodotti o servizi più convenienti per quanto riguarda la loro scelta iniziale. Questa tattica viene normalmente utilizzata quando gli acquirenti non possono permettersi o rifiutarsi di effettuare un ordine. A causa del downselling, potresti suggerire ai tuoi consumatori una soluzione che soddisferà le loro esigenze e aspettative.

Il downselling è il modo più sicuro per concludere un affare anche quando un acquirente non può permettersi di acquistare un prodotto premium. Anche se sembra una perdita, è comunque un'opportunità per fare una vendita. Quando offri ai tuoi acquirenti alternative a basso prezzo, ti aiuta a fidelizzare il marchio, oltre a mostrare attenzione ai tuoi consumatori, ai loro vincoli di budget e al loro potere d'acquisto.

Downselling vs. Upselling

Ora, definiamo in che modo il downselling differisce dall'upselling.

L'upselling sembra essere il modo più sicuro per dare più valore ai tuoi consumatori e aumentare il valore medio degli ordini del tuo negozio. Con l'aiuto di questa tattica di marketing, puoi invogliare i clienti a spendere di più acquistando una versione premium del prodotto o servizio originale. Durante l'upselling, è fondamentale fornire suggerimenti pertinenti alle esigenze dei clienti e ai beni che intendevano acquistare per primi.

Al contrario, non tutti i clienti possono permettersi beni premium. Per gli acquirenti che non desiderano funzionalità extra o hanno budget limitati, gli articoli meno costosi possono sembrare un valore migliore. Pertanto, offrire prodotti e servizi più economici può essere più redditizio per i rivenditori in quanto aiuta ad espandere la base di clienti. Durante l'upselling, devi convincere i consumatori che il miglior rapporto qualità-prezzo è più importante del prezzo. Quando si effettua il downselling, al contrario, presti l'attenzione degli acquirenti a prezzi più fedeli.

Pro e contro del downselling

Così come qualsiasi altra tecnica di vendita, il downselling ha i suoi punti di forza e di debolezza.

Professionisti

• Non avendo l'opportunità di acquistare prodotti premium, gli acquirenti acquistano comunque qualcosa anche a basso prezzo.
• I commercianti ottengono un certo ritorno per gli sforzi di vendita.
• È una buona occasione per fidelizzare il marchio.
• Il downselling è il modo più sicuro per guadagnare più consumatori con budget variabili.
• I clienti ottengono una buona esperienza con il tuo marchio grazie al downselling.
• È più probabile che gli acquirenti effettuino acquisti a prezzi più elevati dal tuo negozio in futuro poiché si sentono soddisfatti.

contro

• Quando i consumatori hanno deciso di non acquistare un prodotto e tu continui a trattenerli e fare un'altra offerta, potrebbe essere fastidioso.
• Il downselling può incoraggiare un cattivo comportamento di acquisto. Se fai una "offerta migliore" ogni volta che i clienti decidono di non acquistare l'offerta originale, gli acquirenti rifiuteranno sempre di acquistare beni più costosi.

Arte del downselling

Il downselling è un'ottima tattica di vendita. Quando lo implementi nel tuo negozio online, la prima cosa da fare è considerare le esigenze dei tuoi clienti. Dovresti ricordare che anche se offri prodotti a un prezzo inferiore ai tuoi acquirenti, dovrebbero comunque soddisfare gli interessi dei clienti e avere un valore. In caso contrario, tali offerte difficilmente avranno successo. Pertanto, dovresti selezionare saggiamente il tuo downsell.

Puoi effettuare il downsell in uno dei seguenti modi:

• suggerire un prodotto diverso e di prezzo inferiore dopo che un acquirente ha rifiutato il primo upsell;
• offrire lo stesso prodotto a un prezzo leggermente inferiore con bonus.

Una grande opportunità per il downselling è fornire ai clienti offerte di prova o di prova poiché molti consumatori desiderano prima "provare". Ma non dovresti considerare questa strategia come la disperazione dell'ultimo minuto per ottenere qualcosa di un acquirente. Cogli l'occasione per portare nuovi clienti che probabilmente torneranno.

Idee per aumentare il downselling

La maggior parte dei commercianti sminuisce erroneamente il significato di questa tecnica di vendita, poiché non hanno mai visto esempi di downselling applicati nella vita reale. Ecco alcune idee per aumentarlo.

Usa i pop-up Exit-Intent

Quando i tuoi clienti stanno per lasciare il tuo sito web, utilizza i popup con intenzione di uscita con offerte interessanti che li invitano a rimanere più a lungo. Può essere uno sconto, un'opzione di spedizione gratuita o qualcos'altro.

Quando utilizzi tali pop-up, sei libero di scegliere quali acquirenti vedono lo sconto, invece di darlo a tutti i visitatori del tuo negozio. Pertanto, ti rivolgerai solo agli acquirenti che lasceranno il tuo sito, sperando di convertirli in acquirenti paganti.

Le offerte di pop-up con intento di uscita possono essere personalizzate in base alle esigenze dei clienti. Prima di implementarli, assicurati che i tuoi clienti siano interessati al prodotto. Puoi farlo analizzando la loro attività sul tuo sito web.

Crea un pacchetto di valore

Un altro modo per utilizzare il downselling è creare un pacchetto a un prezzo inferiore rispetto a quelli esistenti. Puoi rendere questi pacchetti convenienti rimuovendo alcune funzionalità. Ad esempio, Business Growth Dynamics ha implementato un tale programma di downsell nella propria divisione di coaching. Di conseguenza, il tasso di conversione delle vendite è aumentato del 125% nel primo mese.

Se non vuoi che troppi clienti facciano uso di tali pacchetti, nella pagina dei prezzi puoi consigliare prima i pacchetti ad alto reddito o suggerirli come "migliori offerte" e offrire quelli a basso costo come un'altra opzione.

Invia e-mail di abbandono del carrello

Secondo uno studio condotto dal Baymard Institute, il tasso medio di abbandono del carrello degli acquisti online è del 69,57%. Perché succede? Per il 56% degli acquirenti, il motivo principale sono i costi imprevisti. Per il 36%, è un'opportunità per fare acquisti più economici da qualche altra parte. Per il 32% dei clienti, prezzi complessivi troppo alti sono un motivo per abbandonare il carrello.

Come puoi vedere, è tutta una questione di prezzi. In questo caso, il downselling è la tecnica migliore per trasformare i carrelli abbandonati in acquisti veri e propri. Uno dei modi è inviare e-mail di abbandono del carrello quando i clienti sono già usciti dalla pagina e non mostrano alcun segno di tornare per completare l'acquisto. Nelle tue e-mail ricorda agli acquirenti gli articoli lasciati nel carrello e offri loro uno sconto esclusivo a tempo limitato o fai qualsiasi altra offerta speciale.

Offri più scelte di acquisto

Anche suggerire più scelte di acquisto per gli stessi prodotti è un ottimo modo per effettuare il downsell. Dovresti evidenziare gli elementi che danno le entrate più elevate senza dimenticare di fornire opzioni a misura di budget. Anche se alcuni acquirenti potrebbero non guardare nemmeno le altre opzioni quando intendono effettuare comunque un acquisto e scegliere le opzioni evidenziate ad alto reddito, ci sono ancora clienti attenti al budget. Pertanto, le tue possibilità di fare una vendita aumentano.

Amazon è il miglior esempio di downselling. Con consigli sui prodotti appropriati, l'azienda aumenta le possibilità di realizzare più vendite. Pertanto, nella sua sezione libri, i clienti possono trovare varie versioni dello stesso libro ottenendo più scelte di acquisto.

Cosa evitare quando si effettua il downselling?

Ora sai quanto può essere efficace il downselling e come aumentarlo. Ma ci sono ancora alcune cose che dovresti evitare quando applichi questa tecnica nella tua strategia di marketing:

• Il downselling è piuttosto rischioso se si esagera. Offrire sconti ai tuoi clienti ogni volta che abbandonano i carrelli della spesa può portare a sottovalutare le merci da parte degli acquirenti.
• Anche prendere di mira ogni acquirente è un errore. Dovresti concentrarti sui clienti che sono seriamente interessati a effettuare un acquisto. Ricorda che il downselling a potenziali acquirenti è più redditizio che a tutti i visitatori del tuo negozio.
• Non essere troppo fastidioso perché potrebbe sembrare disperato. Potresti perdere un consumatore che potrebbe diventare il tuo potenziale acquirente e incoraggiare comportamenti di acquisto scorretti. Pertanto, il tuo downselling deve essere percepito come un'offerta di valore per il potenziale cliente.
• L'uso di questa tecnica in un momento inappropriato può portare ad obiezioni per confermare la vendita originale.

Incartare

Nonostante il downselling non consenta di vendere più prodotti contemporaneamente oa un prezzo più elevato, è comunque una tecnica efficace per aumentare le conversioni e le vendite. Applicarlo nel modo giusto e nel tempo può dare i suoi frutti indubbiamente. Per un'implementazione più semplice nel tuo negozio Shopify, utilizza il plug-in Cross-sell e Upsell Suite di Mageworx.