Yang Kami Pelajari Dari 5,4 Juta Unduhan B2B

Maafkan saya karena menyatakan yang sudah jelasdankarena menyebut COVID sekali lagi, tapi percayalah, itu penting.

Di alam semesta B2B, pandemi membuktikan betapa pentingnya konten bagi semua yang kita lakukan. Tahun 2020 melihat konsumsi naik 22% dan belum mendingin sejak itu. Ada cerita di dalam gelombang konsumsi ini dan saya akan membaginya dengan Anda.

Apa yang membuat saya memenuhi syarat untuk menceritakan kisah ini yang Anda tanyakan? Setiap tahun, saya dan kolega saya di NetLine menerbitkan studi terlengkap tentang perilaku pembeli B2B melalui data konsumsi konten pihak pertama. Sejak 2017, kami telah memberikan pandangan lengkap tentang tren pasar saat ini, bagaimana audiens berkembang, topik apa yang mendorong permintaan, dan apa yang dapat dilakukan pemasar untuk beradaptasi.

Berikut adalah beberapa kesimpulan terbesar dan wawasan paling berpengaruh dari Laporan Konsumsi dan Permintaan Konten B2B NetLine 2023 untuk Pemasar.

• Permintaan Konten B2B Meningkat Hampir 19% YOY

2021 melihat total konsumsi konten meningkat 9%. Itu cukup bagus! Tahun lalu, bagaimanapun, menggandakan tanda itu.

Mempertimbangkan bahwa kami telah mengamati peningkatan 22% dari tahun 2020 hingga 2021, kami menganggap wajar untuk berasumsi bahwa benjolan COVID mereda dan kembali ke tingkat sebelum pandemi.

Tapi itu sebelum angka tahun 2022 mencerminkan tahun 2019 dengan sangat dekat. Dan karena bagianinilahyang membawa kita langsung ke berita yang lebih besar.

• Sejak 2019, Total Permintaan Meningkat 54,8%

Anda membaca ini dengan benar. Sejak 2019, total volume permintaan hanya sekitar 55%. Itu liar.

Jadi apa yang mendorong lonjakan ini? Sebagai permulaan, hilangnya interaksi manusia secara langsung mendorong bisnis untuk terhubung dengan audiens mereka melalui banyak materi digital, format, dan sarana pemasaran.

Faktor kuat lainnya adalah pekerjaan jarak jauh. Sementara banyak yang telah kembali ke kantor dan melanjutkan perjalanan bisnis, sejumlah besar profesional B2B seperti saya terus bekerja dari jarak jauh. Terlepas dari tantangannya, pekerjaan jarak jauh telah memaksa tim untuk bekerja lebih erat bersama, menambah ukuran komite pembelian, yang juga berperan dalam permintaan secara keseluruhan.

Sejauhsiapayang mendorong permintaan ini, profesional TI mewakili sebagian besar dari total pemirsa. Untuk tahun ketiga berturut-turut, para profesional Teknologi Informasi meningkatkan pendaftaran mereka YOY, kali ini sebesar 11,3%—perolehan terbesar selama jangka waktu ini. Grup ini juga menyumbang 26,2% dari semua permintaan dan hampir menggandakan permintaan dari Area Pekerjaan paling aktif kedua… yang kebetulan adalah Eksekutif.

• Sweet Spot C-Suite Perusahaan

Ah iya. C-Suite: Grup yang ingin dijangkau semua orang. Nah, kami punya kabar baik untuk dibagikan di bagian depan ini!

C-Level mewakili 13,5% dari total pemirsa NetLine pada tahun 2022—melonjak 7,3% dalam volume pendaftaran. Secara historis, konsumsi C-Level bersifat siklus; satu tahun naik, tahun berikutnya turun. Tidak hanya konsumsi secara keseluruhan meningkat, tetapi profesional C-Level dari organisasi yang mempekerjakan 50.000+ pendaftaran mereka meningkat 25,1% YOY. Ini adalah orang-orang, meminjam istilah, menarik tali bisnis di seluruh dunia. Mungkin tantangan ekonomi yang sama yang kita semua alami telah memaksa eksekutif C-Suite untuk mengotori tangan mereka dan menggali konten yang biasanya mereka biarkan tim mereka selidiki secara mandiri.

Bukan hanya para pemimpin dari merek-merek besar yang terjun terlebih dahulu. Organisasi yang mempekerjakan 100 orang atau kurang melihat C-Suite meminta konten 96% lebih banyak dibandingkan tahun sebelumnya.

• 18,8% Pembeli B2B Berinvestasi Dalam 6 Bulan Kedepan

Waktu adalah elemen yang bisa dilupakan dalam proses penjualan. Bisnis (baca Perwakilan penjualan) ingin tahu kapan prospek mereka cenderung membeli. Jadi betapa indahnya untuk benar-benar mengetahui ketika didukung oleh wawasan niat tingkat pembeli kami yang substansial, kami memiliki visibilitas tepat ketika pembeli ingin berinvestasi.

Terlepas dari ketidakstabilan ekonomi, 33,4% pembeli B2B menyatakan mereka berharap untuk membuat keputusan pembelian dalam 12 bulan ke depan—peningkatan 8,8% YOY. Dalam waktu dekat, 18,8% profesional B2B menyatakan bahwa mereka ingin melakukan investasi tambahan dalam enam bulan ke depan, peningkatan 23,6% YOY di sana juga.

Selama Anda mempelajari sinyal yang tepat, Anda akan belajar bahwa pembeli memang siap. Anda tidak memerlukan seluruh pasar B2B untuk membeli dari Anda, Anda hanya perlu fokus pada mereka yang mengangkat tangan. Selama bertahun-tahun, kami berasumsi bahwa konsumsi konten berhubungan langsung dengan investasi. Sekarang kita tahu itu benar.

Menarik juga untuk melihat seberapa terhubung sebenarnya pertumbuhan keseluruhan dalam konsumsi dan investasi tingkat pembeli. Format dengan niat tinggi seperti Buku Putih, Webinar, dan Ringkasan Eksekutif semuanya mengalami peningkatan permintaan sementara format dengan niat rendah seperti Panduan Kiat dan Trik dan Daftar Periksa mengalami penurunan minat. Dan berbicara tentang webinar…

• Pendaftaran Webinar Gabungan Naik 81,2%

Pada tahun 2022, total pendaftaran Webinar naik 81,2%, sehingga cukup aman untuk mengatakan bahwa Kelelahan Webinar tidak nyata. Pemasar B2B juga terus percaya pada Webinar, karena organisasi mengunggah 39,3% lebih banyak Webinar.

Saat pemasar beralih ke webinar untuk menjangkau dan melayani audiens mereka selama hari-hari awal COVID, NetLine melihat peningkatan total 103% dalam unggahan webinar. Demikian pula, antara Maret dan April 2020, ON24 melaporkan lonjakan kehadiran webinar sebesar 333%, dengan peningkatan total permintaan sebesar 251% YOY.

Masuk akal untuk mengasumsikan bahwa begitu bisnis tatap muka dilanjutkan, pelambatan alami dapat terjadi. Ternyata, Webinar tidak hanya menghindari sambutan yang terlalu lama, mereka juga tidak pernah menjadi tamu rumah yang lebih populer.

• Pendaftaran Webinar Terus Menandakan Niat Tinggi

Pemasar lebih menyukai Webinar daripada Brick menyukai lampu. (Anchorman berusia hampir 20 tahun dan saya tidak diperlengkapi untuk menangani kenyataan ini). Dan alasannya sederhana: Pendaftaran webinar membawa tanda niat tinggi. (Hanya saja, jangan berharap mereka mendorong volume yang signifikan.)

Secara individual, pendaftaran Webinar Sesuai Permintaan meningkat 54,9% dan Webinar Langsung meningkat secara mengejutkan sebesar 132,7%. Angka-angka ini penting untuk dikenali, ketika kita mempertimbangkan hal-hal berikut:

• Pendaftaran Webinar Langsung memiliki kemungkinan 22,0% lebih besar untuk membuat keputusan pembelian dalam tiga bulan ke depan dibandingkan dengan format lainnya.
• Pengguna yang mendaftar untuk Webinar Sesuai Permintaan memiliki kemungkinan 50,0% lebih besar untuk melakukan investasi dalam enam bulan ke depan dibandingkan dengan format lainnya.
• Perlu dicatat juga, bahwa saat membandingkan apel dengan apel, pendaftar Webinar Langsung 107,0% lebih mungkin daripada pendaftar Webinar Sesuai Permintaan untuk membuat keputusan pembelian dalam waktu tiga bulan atau kurang.

Pada dasarnya, setiap pendaftaran Webinar yang masuk melalui kotak masuk Anda harus diperlakukan dengan hormat, secara diam-diam menyalakan alarm yang bersemangat di dalam departemen pemasaran Anda.

• Kesenjangan Konsumsi Menyusut 4,6 Jam

Salah satu statistik paling unik yang kami laporkan sejak laporan pertama kami adalah Kesenjangan Konsumsi. Ini adalah pengukuran berapa lama waktu yang dibutuhkan pengguna untuk menggunakan (alias mengunduh) aset yang mereka minta. Mulai tahun 2018, Kesenjangan Konsumsi melebar setiap tahun, membuat kami berpikir bahwa seiring pertumbuhan konsumsi, kesenjangan juga akan meningkat. Itu adalah teori suara… sampai tidak.

Kesenjangan Konsumsi menurun 4,6 jam pada tahun 2022: dari 33,3 jam menjadi 28,7 jam—peningkatan sebesar 13,8%. Ini adalah hal yang hebat, ingatlah. Kami cukup senang menemukan hipotesis kami rusak. Kami tidak dapat sepenuhnya yakin mengapa ini terjadi, tetapi kami memiliki beberapa teori.

• Pembeli mengambil upaya mereka lebih serius daripada tahun-tahun sebelumnya. Ketidakpastian ekonomi global mungkin telah mempengaruhi penurunan Kesenjangan Konsumsi ini. Saat uang semakin ketat, setiap pendaftaran semakin penting.
• Tingkat konsumsi yang lebih cepat juga merupakan indikator niat yang hebat. Semakin bersemangat seseorang untuk mempelajari topik atau solusi tertentu, semakin besar kemungkinan mereka untuk membuka aset tertentu secepat mungkin. Ini sangat cocok dengan peningkatan niat beli juga.

Kesenjangan Konsumsi adalah salah satu statistik paling menarik dan unik yang disajikan dalam laporan tahunan kami…namun masih banyak lagi dari mana asalnya.

• Permintaan Nawala Naik 307%

Buletin. Sepertinya setiap orang yang kita kenal memiliki Newsletter. Nyatanya, hidup itu sendiri mungkin merupakan salah satu buletin besar…

Bagaimanapun, media ini telah menjadi salah satu format yang lebih populer akhir-akhir ini. Meskipun tidak termasuk dalam 10 Format Teratas berdasarkan Pendaftaran, permintaan Nawala tumbuh sebesar 307,2% YOY. Jelas, format ini semakin populer di seluruh papan.

Selama bertahun-tahun, pemasar memuji manfaat mempromosikan merek sebagai perusahaan media. Saat ini, banyak bisnis yang mencoba melakukan hal itu, dengan membangun cabang media dari organisasi mereka. Buletin menawarkan properti bernilai (yaitu, kesederhanaan, akses email, dan data audiens) yang saat ini tidak dapat ditandingi oleh format konten lainnya.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Tren Pemasaran Konten B2B 2023

Pertumbuhan 55% dalam empat tahun adalah judul yang cukup kuat untuk menggarisbawahi pentingnya konten bagi prospek dan klien. Namun, masih ada puluhan wawasan yang tersisa untuk ditemukan dalam Laporan Konsumsi Konten 2023 NetLine.

Pada akhirnya, laporan ini bertujuan untuk membantu upaya pemasaran konten Anda dan menyoroti perilaku sebenarnya dari pengguna B2B. Harapan kami adalah dengan mengetahui detail ini, Anda akan dapat memposisikan konten Anda dengan lebih baik di setiap aspek dan memberikan hasil yang lebih berdampak bagi Anda dan audiens Anda.

Laporan Konsumsi Konten NetLine 2023 kini tersedia untuk diunduh. Semoga sukses dalam pembuatan dan strategi konten Anda.