Anggaran Pemasaran Internet Rata-rata untuk Firma Hukum

Natalie : Hai semuanya.

Sasha : Hei, ini Sasha Berson.

Natalie : Nama saya Natalie dan hari ini pertanyaan yang kami terima… biasanya kami sering mendapatkan pertanyaan ini. Berapa banyak yang harus saya keluarkan untuk pemasaran, dan mengapa anggaran yang Anda sarankan adalah anggaran yang sesuai untuk saya?

Sasha : Baiklah, dan ini dari industri?

Natalie : Ini sah.

Sasha : Baiklah, jadi untuk seorang pengacara, berapa persen dari total pendapatan yang harus dikeluarkan untuk pemasaran? Ada beberapa hal yang benar-benar perlu kita pikirkan. Nomor satu adalah Anda harus menghabiskan jumlah yang memadai yang akan membawa Anda ke tujuan yang Anda miliki. Jadi misalnya, saat ini, saat kami merekam ini, ini adalah akhir tahun 2018. Dan saya akan menggunakan hipotesis, bukan? Jadi, katakanlah perusahaan Anda menghasilkan satu juta dolar dalam pendapatan kotor pada akhir 2018 dan tujuan Anda untuk 2019 adalah meningkatkannya menjadi 1,5 juta dolar. Berapa banyak yang harus Anda investasikan untuk pertumbuhan?

Sasha : Katakanlah hari ini, Anda melakukan pemasaran nol. Dan sekarang Anda bertujuan untuk menambah pendapatan $500,000.00 lagi, apa yang harus Anda investasikan untuk mencapainya? Ini cukup sederhana. Ketika Anda berpikir tentang pemasaran, itu adalah investasi. Jika bekerja dengan benar, itu memberikan hasil. Untuk klien hukum, kami biasanya mengusulkan untuk membelanjakan antara 7 dan 10% atau berinvestasi 7 hingga 10% untuk pertumbuhan di masa depan. Jadi, jika Anda ingin tumbuh sebesar $500,000.00, Anda harus membidik untuk menghabiskan antara $35.000,00 hingga $50,000.00 setahun untuk mendapatkan pertumbuhan itu.

Sasha : Sekarang, kenapa jumlahnya begitu? Jika Anda menghabiskan terlalu sedikit, Anda biasanya tidak akan mendapatkan hasil yang Anda butuhkan. Jika Anda menghabiskan terlalu banyak, Anda mungkin benar-benar melampaui batas, dan benar-benar menghasilkan lebih banyak bisnis daripada yang dapat dipertahankan oleh kapasitas Anda. Dan berkembang pesat tak terkendali bisa sangat merugikan bisnis karena sekarang Anda akan memiliki masalah dengan omset karena karyawan Anda akan terbebani ... klien yang kurang terlayani, sehingga mereka akan memposting ulasan buruk di Ava atau Yelp atau Google, Anda jelas tidak ingin itu.

Sasha : Jadi, Anda ingin menjadi benar. Sekarang bagaimana Anda mengalokasikan anggaran ini? Sebenarnya ada beberapa hal yang selalu perlu Anda pikirkan saat memikirkan anggaran pemasaran Anda. Pertama, Anda ingin mengalokasikan sebagian dari anggaran, dan porsi itu biasanya kecil, jauh, jauh lebih kecil daripada sisanya untuk mengingatkan mantan klien Anda tentang keberadaan Anda. Mengapa itu penting? Itu karena, pada titik tertentu, mereka mungkin akan memiliki beberapa referensi untuk Anda. Dan jika mereka tidak ingat nama Anda, nomor telepon Anda, nama perusahaan Anda, coba tebak, kemungkinan besar mereka tidak akan tahu bagaimana merujuk Anda.

Natalie : Seperti kemarin, kami berbicara dengan calon klien dan mereka mengatakan bahwa mereka mendapatkan banyak kasus baru dari klien sebelumnya, klien yang bekerja dengan mereka di masa lalu, tetapi mereka pindah ke peran lain atau perusahaan yang berbeda. Jadi ini selalu baik untuk mengingatkan mereka tentang keberadaan Anda.

Sasha : Tentu saja, Anda ingin mengingatkan mereka. Dan inilah cara Anda membagi anggaran menjadi dua bagian. Salah satunya adalah untuk berkomunikasi dengan mantan klien dan sumber rujukan, dan bagian lain yang jauh lebih besar, untuk menarik klien baru. Secara historis, secara statistik kita tahu bahwa mempertahankan klien yang sudah ada tujuh kali lebih murah daripada menarik klien baru. Jadi rasio Anda harus sekitar tujuh banding satu. Jadi untuk setiap tujuh dolar yang Anda keluarkan untuk menarik klien baru, belanjakan satu dolar untuk mempertahankan hubungan dengan klien yang sudah ada.

Sasha : Sekarang, ketika saya mulai, saya mulai mengatakan bahwa Anda harus menghabiskan 7 dan 10% dari pendapatan masa depan. Mari kita fokus pada angka bulat, dan katakan itu 10%. Dan banyak pengacara akan berkata, "$50,000.00 untuk berinvestasi untuk mendapatkan bisnis baru adalah banyak uang." Tapi ini adalah cara berpikir yang salah. Ini adalah investasi. Jadi, jika Anda dapat menyimpan uang di bank, jika Anda dapat menyimpan $50,000.00 di bank, dan pada akhir tahun, atau berapa pun jangka waktu yang masuk akal, Anda dapat menarik $500,000,00, apakah Anda akan menginvestasikan uang itu? Tanpa keraguan.

Sasha : Sama halnya dengan pemasaran kinerja tinggi. Dan fokusnya harus pada pemasaran berkinerja tinggi karena ada banyak pemain buruk dalam industri pemasaran yang akan melakukan pemasaran tetapi tidak memberikan hasil. Dan di sinilah Anda juga harus menerapkan logika. Apakah saya menghabiskan cukup, untuk mendapatkan hasil yang cukup? Ada beberapa pemain yang akan mengenakan biaya 500 dolar sebulan dan mengatakan mereka akan melakukan pemasaran digital untuk Anda. Berapa banyak bakat yang sebenarnya bisa Anda beli seharga 500 dolar sebulan? Mungkin tidak banyak, mungkin tidak sama sekali, karena pengeluarannya terlalu sedikit.

Sasha : Jika Anda mempertimbangkan untuk tumbuh secara substansial, Anda harus berinvestasi lebih banyak karena ini adalah saat Anda bisa mendapatkan daya tembak yang serius. Dan cara saya berpikir tentang mendatangkan vendor atau karyawan, saya selalu menginginkan yang terbaik. Dan yang terbaik, biasanya pada awalnya menghabiskan banyak biaya, tetapi pada akhirnya, mereka selalu gratis karena memberikan hasil yang jauh lebih baik, hasil yang jauh lebih baik, pengembalian yang jauh lebih tinggi daripada yang Anda masukkan ke dalamnya. Sedangkan orang biasa-biasa saja, vendor biasa-biasa saja, biasanya biaya lebih banyak karena ada uang yang Anda bayarkan kepada mereka dan kemudian ada biaya peluang yang datang di atas itu. Jadi jika Anda menghabiskan 500 dolar sebulan untuk pemasaran baru, dan itu menghasilkan $6.000,00 setahun, dan Anda tidak mendapatkan klien baru atau Anda mendapatkan beberapa klien baru, $6.000,00 itu jauh lebih mahal daripada $50,000.00, jika untuk $50,000.00 Anda mendapatkan seratus klien baru. Jadi, ada biaya peluang itu.

Sasha : Jadi, selalu berinvestasi dengan benar. Selalu tanyakan kepada agen pemasaran bahwa Anda akan menyewa pertanyaan yang tepat. Dan saya tahu ada video lain yang kami rekam tentang pertanyaan yang perlu ditanyakan kepada agen pemasaran. Jadi, kami akan merujuknya di tautan di bawah ini.

Natalie : Jadi apa yang menarik, ketika kita perlu stres, ketika Anda datang ke sebuah agen atau Anda berpikir bahwa Anda berpikir bahwa Anda perlu menghabiskan beberapa ribu, beberapa ratus dolar untuk pemasaran, dan kadang-kadang kami mendapatkan klien yang datang dan katakan, “Oke, saya siap menghabiskan $2,000.00 sebulan. Ayo pergi dan mari kita lakukan pemasaran.”, yang bukan merupakan cara berpikir yang benar tentang ini kan?

Sasha : Benar.

Natalie : Anda harus selalu terikat pada tujuan, apa yang ingin Anda capai dan berapa banyak hasil yang akan Anda dapatkan dari $2,000.00, $3,000.00 ini?

Sasha : Ya, seratus persen. Dan ini adalah tema umum. Kemarin kami mengadakan lokakarya penemuan dengan firma hukum menengah, tidak boleh disebut menengah, semuanya 16 karyawan. Delapan di antaranya adalah pengacara. Dan mereka sudah berbisnis untuk waktu yang sangat lama. Dan selama proses penemuan, apa yang kami pahami tentang mereka adalah mereka menjalankan bisnis praktik hukum dan menjalankan bisnis mereka sebagai praktik hukum, bukan bisnis. Dan para pengacara yang menjadi staf di sana telah berpraktik hukum selama 30 tahun, dan mereka sangat baik. Mereka memecahkan tantangan bisnis yang sangat kompleks. Dan mereka bisa tumbuh jauh lebih besar dan pensiun dengan lebih banyak uang, kecuali bahwa mereka tidak akan melakukannya, dengan alasan bahwa mereka selalu mendekati bisnis mereka sebagai praktik hukum, bukan bisnis.

Natalie : Jelaskan sedikit maksudmu.

Sasha : Jadi mereka tidak pernah fokus menjalankan bisnis sebagai bisnis. Jadi mereka selalu fokus pada hal yang telah mereka lakukan untuk klien, dan mereka telah melakukannya dengan sangat baik.

Natalie : Dan mereka senang melakukannya.

Sasha : Dan mereka senang melakukannya. Tetapi mereka tidak menyukai hasilnya karena sekarang para pendiri sudah mendekati usia pensiun, dan sekarang mereka berpikir, “Ke mana hal ini akan membawa kita dalam lima tahun ke depan?” Mereka tidak melakukan percakapan ini dengan kami, tetapi saya tahu bahwa jika saya berada di posisi mereka, saya mungkin akan berpikir, "Apakah saya memiliki cukup uang yang ditabung untuk masa pensiun yang nyaman atau tidak?"

Sasha : Karena mereka selalu fokus melakukan hal yang mereka lakukan. Jadi saya bertanya kepada mereka, “Apa pendapatan Anda hari ini, dan di mana Anda berharap tahun depan dan lima tahun dari sekarang?” Dan mereka tidak bisa menjawab pertanyaan itu karena mereka tidak memikirkan firma hukum mereka dalam hal bisnis, melainkan sebagai praktik hukum. Jadi, saya selalu memikirkannya dalam hal bisnis. Di mana Anda hari ini, di mana Anda harus berada setahun dari sekarang, lima tahun dari sekarang, sepuluh tahun dari sekarang? Dan bagaimana secara formula membawa Anda ke sana, karena pemasaran dan penjualan sangat, sangat formula. Dan omong-omong, jika Anda membenci kata penjualan, dan mungkin Anda membencinya, selalu ganti dengan kata bantuan, karena penjualan bukanlah apa-apa, tetapi pemasaran memberi Anda prospek dan Anda berbicara dengan mereka dan menjawab pertanyaan mereka. Dan Anda mengajukan pertanyaan kepada mereka, dan mereka menjawab pertanyaan Anda. Dan dalam spektrum percakapan itu, Anda belajar apakah Anda cocok untuk mereka, dan mereka belajar apakah mereka cocok untuk Anda.

Sasha : Dan ini adalah proses penjualan secara singkat. Hanya dua pihak yang memutuskan apakah mereka cocok satu sama lain. Itu saja, tidak ada BS yang perlu dalam proses itu. Anda tidak perlu menjual siapa pun, untuk menghebohkan apa pun. Anda hanya berkomunikasi sehingga kedua belah pihak dapat memutuskan apakah ini cocok.

Sasha : Jadi, menjalankan firma hukum sebagai bisnis sangat berbeda dengan menjalankan firma hukum sebagai praktik. Dan saya pikir kita harus merekam video yang berbeda tentang itu, karena ini adalah percakapan yang lebih panjang, bukan?

Natalie : Setuju. Jadi untuk menyelesaikan, berapa banyak yang harus saya keluarkan untuk pemasaran? Apa jawaban singkat Anda?

Sasha : Jadi, jawaban singkatnya adalah Anda selalu menargetkan 6-7% dari pertumbuhan yang ingin Anda capai, dengan satu peringatan besar. Jika pertumbuhan yang ingin Anda capai adalah $100,000.00 dan Anda berpikir bahwa Anda dapat memperoleh $7.000,00-$10,000.00 setahun, itu mungkin tidak akan berhasil karena ada yang namanya investasi terlalu sedikit. Anda perlu memiliki daya tembak tertentu untuk mendapatkan hasil tertentu. Jika Anda menginvestasikan sedikit usaha atau sedikit uang, itu tidak akan berhasil. Apa itu ambang batas? Saya tidak dapat memberi tahu Anda secara ilmiah, tetapi jika Anda tidak menghabiskan setidaknya $2,500.00-$3.000,00 per bulan, tergantung di mana Anda berada di negara ini, seberapa kompetitif pasar Anda, selalu ada pesaing yang akan mengeluarkan uang lebih banyak. Anda, dan Anda tidak akan muncul di tempat yang Anda butuhkan. Yang bagi sebagian besar dari Anda adalah Google, dan kami telah membicarakannya secara ekstensif dalam beberapa episode sebelumnya. Dan jika Anda tidak muncul, Anda sebenarnya tidak perlu mengeluarkan uang, karena keajaiban tidak akan terjadi pada Anda.

Sasha : Dan omong-omong, hal yang sama berlaku untuk kebanyakan bisnis lain. Ini bukan hanya untuk firma hukum. Anda perlu memastikan bahwa Anda berinvestasi setara atau lebih baik daripada beberapa pesaing Anda untuk mendapatkan bisnis yang Anda butuhkan karena ini adalah permainan yang sangat, sangat kompetitif. Dan jika pengeluaran Anda kurang, pesaing Anda hanya akan mengalahkan Anda hari demi hari hari demi hari. Dan kemudian Anda pergi dengan remah-remah bahwa mereka akan keluar dari meja mereka. Dan Anda tidak menginginkan itu.

Natalie : Dan jika Anda ingin tahu berapa banyak pengeluaran pesaing Anda, Anda selalu bisa bertanya kepada kami, dan kami akan dengan senang hati menunjukkannya kepada Anda. Kami memiliki banyak alat yang dapat kami periksa.

Sasha : Ya, itu benar sekali. Jadi ada analitik untuk memberi tahu kami bahwa Perusahaan A, Perusahaan B, dan Perusahaan C menghabiskan x, y, dan z, dan inilah cara mereka melakukannya, dan di sinilah mereka berada. Dan Anda akan mengetahui pesaing Anda yang lebih sukses dan kami dapat memberi tahu Anda apa yang mereka lakukan dan bagaimana cara mengalahkan mereka di permainan mereka sendiri. Jadi, sangat canggih. Saya pikir ini harus dibungkus, butuh sedikit waktu.

Natalie : Ya, terima kasih.

Sasha : Sampai jumpa, terima kasih sudah menonton.