Ventas SDR vs BDR: ¿Cuál es la diferencia?

Los roles dentro de los departamentos de ventas y marketing a menudo pueden superponerse y ser confusos. En todas las industrias, pero particularmente en SaaS, tecnología y B2B, si los roles no están claramente definidos y todos los engranajes de su máquina de ventas y marketing no están bien engrasados, su generación de prospectos podría tartamudear. Un representante de desarrollo comercial, o BDR, es un ejemplo clásico de un rol cuya definición a menudo es difícil de entender.

Entonces, ¿qué es un BDR? ¿Necesitas uno? ¿Y cómo es de un SDR, si es que lo es? Aquí, explicaremos qué hace un BDR, por qué lo hace y cómo se compara con un SDR, para ayudarlo a que sus equipos de marketing y ventas trabajen juntos como máquinas bien engrasadas.

¿Qué es un BDR?

El papel de un representante de desarrollo comercial es generar nuevos clientes potenciales de ventas de los socios. Los BDR encuentran a estos clientes potenciales utilizando una amplia variedad de tácticas, desde correos electrónicos fríos hasta ventas sociales. Estos clientes potenciales luego se desarrollan cultivando una relación con ese socio, a través de eventos, apoyo y cualquier otro canal apropiado.

Luego mueven los clientes potenciales a través de la canalización hasta los ejecutivos de cuenta y otros dentro del equipo de ventas (más sobre esto más adelante).

Exactamente cómo el BDR impulsará las ventas depende del nicho de negocios en el que trabajen. Por ejemplo, en algunas industrias se puede esperar que asistan y establezcan contactos en eventos de la industria. Sin embargo, dentro de los mercados más modernos, se espera que generen clientes potenciales investigando datos y contactando clientes potenciales en línea. Como resultado, la definición no está completamente definida, lo que a veces genera una superposición con otras funciones de ventas y marketing.

Normalmente, el rol de BDR se encuentra dentro de las ventas. Una vez que el BDR ha generado un cliente potencial, generalmente lo pasará a otro rol para convertirlo, a menudo un Ejecutivo de cuenta (pero más sobre esto más adelante). Dentro de las empresas de SaaS, BDR es a menudo un rol de nivel de entrada.

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Ventas SDR vs BDR

Los BDR a veces se pueden combinar con los BDR debido a las definiciones imprecisas. Al igual que un BDR, un representante de desarrollo de ventas (SDR) se enfoca en buscar y calificar nuevos clientes potenciales. Una vez que se ha establecido el interés, los SDR hacen un seguimiento de los clientes potenciales entrantes, lo que los incita a tomar medidas en una CTA. Si se considera que un cliente potencial encaja bien, lo mueven a través del canal de ventas.

Más comúnmente, y dentro de los negocios B2B, SaaS y tecnológicos, los BDR se enfocan en los clientes potenciales salientes, mientras que los SDR se enfocan en los entrantes. Sin embargo, esto puede cambiar según el negocio, ya que algunos negocios solo tendrán un BDR o un SDR, lo que significa que un BDR podría centrarse tanto en clientes potenciales entrantes como salientes.

Sin embargo, tanto los SDR como los BDR tienen como objetivo mover clientes potenciales calificados a través del flujo de ventas para que otros roles dentro del equipo de ventas puedan cerrarse. En algunas industrias, el rol de BDR puede verse como una versión arcaica de SDR, ya que muchas empresas (incluido SaaS) se centran cada vez más en el marketing entrante y la generación de clientes potenciales. Sin embargo, las definiciones son bastante fluidas y ambas pueden trabajar juntas en un negocio moderno.

¿Con quién más trabajan los BDR?

Los BDR deben trabajar en estrecha colaboración con sus colegas para asegurarse de que los clientes potenciales se transmitan, tengan la información correcta y estén calificados correctamente. Estos roles incluyen:

• Representante de desarrollo de mercado: un MDR genera clientes potenciales calificados para ventas al perseguir prospectos calificados entrantes. Los MDR pueden captar clientes potenciales que los BDR han calificado, moviéndolos a través de la canalización.

• Representante de ventas interno: un ISR puede asumir algunas de las responsabilidades del MDR y, por lo general, realiza un seguimiento de las acciones de conversión de los clientes potenciales. A diferencia de los BDR, reciben llamadas entrantes y obtienen un compromiso. Los BDR y SDR pasan los prospectos a los ISR.

• Ejecutivo de cuentas: los AE manejan las relaciones con los clientes existentes y cierran las ventas. Los BDR y SDR a menudo funcionan junto con los AE, pasando los clientes potenciales directamente a los AE para desarrollar una comprensión más profunda de las necesidades del cliente potencial y, en última instancia, cerrar tratos.

• Gerente de cuenta: los AM desempeñan un papel amplio, enfocado en garantizar que las necesidades de los clientes se satisfagan de manera continua. Los BDR interactúan con los AM para obtener garantías de ventas relevantes o asegurarse de que la información que brindan a los clientes potenciales esté actualizada.

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¿A qué desafíos se enfrentan los BDR y cómo se resuelven?

El papel de los BDR es esencial para el éxito de la organización en la que operan, y se enfrentan a una serie de desafíos complejos.

Generación y calificación de leads

Generar clientes potenciales es bastante difícil, pero calificarlos puede ser un desafío aún mayor. Ambos son cruciales para su negocio: sin ellos, los AE, ISR y AM no tendrán clientes potenciales para convertir ni cuentas para administrar. Esto podría ser especialmente desafiante para las nuevas empresas que recién comienzan a compilar sus conjuntos de datos, como SaaS y las nuevas empresas tecnológicas.

Soluciones

• Investigación: los BDR deben hacer uso de herramientas modernas de prospección, basándose en datos detallados y variados para localizar y evaluar clientes potenciales. Pueden recurrir a la información personal, los datos de comportamiento y los atributos demográficos para comprender a su público objetivo. Al identificar los puntos débiles de la personalidad, los BDR pueden obtener una mejor perspectiva de las características específicas del producto/servicio que podrían necesitar.
• Uso de herramientas modernas: los BDR deben aprovechar al máximo los CRM, creando un proceso para la clasificación de clientes potenciales. Esto ahorrará tiempo y ayudará a generar clientes potenciales de mejor calidad.

Llegar a los clientes

Una vez que se han generado y calificado los clientes potenciales, los BDR deben comunicarse. En lugar de cerrar negocios, los BDR educan a los clientes potenciales sobre cómo su servicio o producto puede ayudarlos. A menudo es difícil saber cuándo comunicarse y es difícil responder de manera efectiva a preguntas difíciles.

Soluciones

• Adaptabilidad: Vinculado con las habilidades de investigación, los BDR necesitan conocer sus productos y servicios de adentro hacia afuera. Los BDR deben comunicar de manera adaptable los casos de uso y las propuestas de valor a varios tipos de clientes potenciales, al mismo tiempo que pueden responder de manera creativa y persuasiva a las objeciones y preguntas críticas.
• Organización: los BDR deben adoptar el uso de correos electrónicos automatizados y asegurarse de que realizan un seguimiento de las consultas con prontitud. También deben revisar regularmente las garantías de ventas y tenerlas a mano cuando se comuniquen con los clientes potenciales.
• Contacto en frío: las llamadas en frío y los correos electrónicos todavía tienen su lugar en los negocios modernos. Los BDR lo utilizan para ponerse en contacto con clientes potenciales, ayudándolos aún más a calificarlos y comenzar a comprender más sobre ellos. Esto incluye entender el dolor y los puntos de interés.

Consejo profesional: agregar un toque cálido y personal a sus correos electrónicos y llamadas fríos puede ayudarlo a generar más clientes potenciales B2B.

Lidiando con el rechazo

Una parte importante del proceso de llegar a los clientes es el rechazo. Los BDR pasarán mucho tiempo llamando en frío, creando campañas de correo electrónico dirigidas y enviando solicitudes personalizadas en las redes sociales, a menudo recibiendo nada más que silencio. Mantener la motivación frente a estos fracasos percibidos es de gran importancia.

Soluciones

• Motivación: los BDR han generado una larga lista de prospectos, por lo que deben poder pasar al siguiente con entusiasmo si no han recibido respuesta de los últimos 5, 10 o 100 prospectos. Deben permanecer en la tarea y tener en cuenta que otros roles no pueden cerrarse sin su trabajo esencial.
• Resiliencia: los BDR deben aprender a reconocer que su éxito no siempre será visible: para tener éxito en su función a largo plazo, deberán desarrollar la resiliencia y la piel dura. Como los BDR no cierran las ventas, no reciben la prisa asociada con esa etapa del embudo de ventas.

Los BDR no necesitan hacer su trabajo solos

Los BDR son importantes para los negocios. En un entorno moderno, particularmente en empresas tecnológicas, SaaS y B2B, los BDR con frecuencia respaldan los esfuerzos de marketing digital con la generación de clientes potenciales entrantes, además de la prospección de clientes potenciales salientes.

Los BDR no necesitan hacer su trabajo solos: hay un número cada vez mayor de soluciones disponibles que pueden ayudarlos en sus operaciones diarias. Las empresas de marketing digital, como Gripped, pueden ayudar a los BDR con la generación de clientes potenciales y demanda.

El éxito futuro de los BDR dependerá hasta cierto punto de su capacidad para desarrollar asociaciones y aprovechar los servicios en su beneficio, en lugar de asumir todas las responsabilidades como propias.