Ein vollständiger Leitfaden für Social Selling auf LinkedIn

Wir alle wissen, welche Bedeutung Social Media in den letzten Jahren erlangt hat und wie es weiter wachsen wird. Da Milliarden von Benutzern auf der ganzen Welt soziale Medien für verschiedene Zwecke nutzen, können Sie ihre Macht nur zu Ihrem eigenen Vorteil nutzen. Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling zu einem Teil ihrer Vertriebsstrategie machen, profitieren am meisten.

Noch bevor sie die Interessenten in den Verkaufstrichter stecken, können sie ein Bewusstsein für ihre Marke und ihre Produkte und Dienstleistungen schaffen. Mit sich ändernden Zeiten müssen Sie sich vom traditionellen Ansatz entfernen. Mit Social Selling können Sie nicht nur Aufmerksamkeit schaffen, sondern auch Vertrauen aufbauen, noch bevor Sie loslegen. Wenn Sie den Verkauf in sozialen Medien noch nicht zu einem Teil Ihrer Verkaufsstrategie gemacht haben, lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie dies möglich ist und welche Vorteile es hat. Beginnen wir zunächst damit, zu verstehen, was Social Selling ist.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist eine Kunst, bei der Verkäufer verschiedene Social-Media-Plattformen nutzen, um sich mit Interessenten zu vernetzen und sie zu Kunden zu machen. Durch soziale Medien können Sie Aufmerksamkeit für Ihre Produkte und Dienstleistungen generieren. Sie können ihre Bedürfnisse besser verstehen und eine Verbindung zu ihnen herstellen. Wenn Sie den richtigen Ansatz und die richtige Strategie verfolgen, können Sie ganz einfach die Gedanken Ihrer potenziellen Kunden gewinnen. Kombiniert mit der Social-Media-Strategie Ihres Marketingteams können Sie Wunder bei der Generierung von Leads bewirken. Eine Kombination aus den richtigen Social-Engagement-Strategien und Verkaufstools stellt sicher, dass Ihr Verkaufstrichter niemals trocken wird.

Die wachsende Bedeutung des Verkaufs auf Social Media

Das Internet hat das Leben der Käufer ziemlich einfach gemacht, da sie mehrere Plattformen haben, die sie vor dem Kauf überprüfen können. Wenn es um B2B-Verkäufe geht, recherchieren laut einem Bericht von Accenture bis zu 94 % der Käufer online. In ähnlicher Weise führen fast 55 % der Käufer für die Hälfte ihrer Einkäufe Recherchen durch. Social Media ist eine der wichtigsten Plattformen, die Käufer für die Recherche nutzen. Ein IDC-Bericht zeigt, dass 91 % der B2B-Käufer in den sozialen Medien sehr aktiv bleiben und fast 75 % von ihnen von sozialen Plattformen beeinflusst werden.

Der B2B-Kaufprozess hat sich in den letzten Jahren verändert, da sich das Alter der B2B-Käufer und die von ihnen verwendete Technologie geändert haben. Mit der steigenden Zahl von Millennials, die in den Entscheidungsprozess berufen werden, bilden sie einen großen Teil der Entscheidungsträger in allen Branchen. Mit der Zeit wird die Zahl der Millennials auf der Entscheidungsebene nur noch zunehmen. Sie werden auch weiterhin von Social Media beeinflusst werden, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter viele Gründe haben, Social Selling zu einem Teil ihrer Verkaufsstrategie zu machen.

Wie man anfängt? Social-Selling-Methoden

Wie wir bereits oben gesehen haben, können Sie durch den richtigen Einsatz von Social-Selling-Tools Ihren Marketing- und Verkaufsfähigkeiten einen neuen Schub geben. Lassen Sie uns verstehen, wie Sie Social Selling als Werkzeug nutzen können, um Ihr Verkaufsspiel zu verbessern.

1. Wählen Sie die richtige Social-Media-Plattform aus

Dies ist der erste und wichtigste Schritt zur Einrichtung Ihrer Social-Selling-Strategie. Social-Media-Plattformen gibt es viele und es kann ziemlich schwierig sein, die am besten geeignete herauszufinden, besonders wenn Sie Social Media nicht viel genutzt haben. Der einfachste Trick besteht darin, sich an Ihrer Branche zu orientieren und nach potenziellen Kunden zu suchen, die dieselbe Plattform wie Sie verwenden. Wenn es um B2B-Verkäufe geht, lautet die Antwort zweifellos LinkedIn. Es ist genauso, wie es Facebook für die Lebensmittel- oder Bekleidungsindustrie oder Pinterest für Mode sein wird. Plattformen wie Facebook, Pinterest und Instagram eignen sich gut, um Werbung zu machen und Buzz zu erzeugen.

Wenn Sie jedoch über Geschäfte sprechen möchten, sind LinkedIn und Twitter die besten, da Sie dort alle Entscheidungsträger finden. Fast alle führenden Fachleute und Entscheidungsträger nutzen heute LinkedIn und können über diese Plattform am besten angesprochen werden.

2. Optimieren Sie Ihre Social-Media-Profile

Ihre Social-Media-Handles müssen alle Informationen klar darstellen, die Ihre Interessenten über Sie und Ihr Unternehmen wissen möchten. Durch die Verwendung von Engagement-Metriken können Sie feststellen, welche Art von Beiträgen Ihr Publikum am meisten bevorzugt. Sie können Ihre Strategie entsprechend kanalisieren, um Ihre Anhängerschaft aufzubauen.

3. Vernetzen Sie sich mit Ihren Interessenten

Wenn es um den Aufbau Ihres Netzwerks geht, können Sie Ampliz Sales Buddy verwenden, ein B2B-Sales-Intelligence-Tool. Es wurde entwickelt, um allen Vermarktern und Verkäufern zu helfen, die richtigen Interessenten zu finden, ihre Verkaufspipeline zu verbessern und auch die richtigen Daten zu erhalten, um mehr Geschäfte abzuschließen. Alles, was Sie tun müssen, ist, die Persona Ihrer idealen Interessenten anhand ihrer Branche, ihres Umsatzes, ihres Standorts usw. zu definieren. Innerhalb von Sekunden haben Sie alle wichtigen Daten bei sich. Es hilft Ihnen, wichtige Ressourcen wie Zeit zu sparen, die für die nächsten wichtigen Phasen des Verkaufszyklus verwendet werden können. Sie können auch Ihre Verkaufspipeline voll halten, um in späteren Phasen daran zu arbeiten. Es wird Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss erheblich erhöhen, da Sie über die richtigen Daten verfügen.

4. Entwickeln Sie eine Beziehung zu Ihren Interessenten

Die Entwicklung sinnvoller Beziehungen in der Welt des Verkaufs ist sehr wichtig, unabhängig davon, in welcher Phase sich der Käufer in Ihrem Verkaufszyklus befindet. Für Ihre Interessenten und Leads erfordert es viel mehr Zeit und Geduld, eine Beziehung aufzubauen und sie in Ihren Verkaufstrichter zu drängen. Sie müssen über Ihre Social-Media-Konten einen wertvollen Beitrag leisten. Dies kann erreicht werden, indem Sie relevante und aufschlussreiche Beiträge teilen, die Ihrem Publikum helfen. Sie können direkt ein starkes Wertgefühl und Vertrauen aufbauen, wenn Sie regelmäßig Beiträge teilen, die Ihr Publikum nützlich findet. Dadurch werden die Interessenten direkt in Ihren Verkaufstrichter gedrängt und es ist nur eine Frage der Zeit, bis Sie sie ansprechen.

5. Etablieren Sie Fachwissen in Ihrem Bereich

Ein Experte wird man nicht über Nacht, denn das erfordert eine nachhaltige Strategie, die sich über Monate und möglicherweise Jahre erstreckt. Niemand wird dir vertrauen, nur weil du es sagst. Der erste Schritt dazu besteht darin, diesen Komfort bei Ihren potenziellen Kunden herzustellen. Regelmäßige Posts über Ihre Branche zeigen nicht nur Ihr Wissen, sondern zeigen auch Ihre Ernsthaftigkeit, einen Beitrag zur Community zu leisten. Geben Sie Ihrem Publikum etwas anderes, das es noch nicht gelesen oder verwendet hat. Machen Sie Ihrem Publikum bewusst, was die Geschäftswelt außer dem, was es bereits gesehen hat, noch zu bieten hat.

6. Werde ein Geschichtenerzähler

Emotionen sind ein entscheidendes Element des Kaufprozesses und als kluger Verkäufer müssen Sie sich dessen bereits bewusst sein. Storytelling kann das beste Medium sein, um die Emotionen Ihrer Marke zu präsentieren. Heute haben viele soziale Plattformen das Teilen von Geschichten viel kreativer und einfacher gemacht. Es gibt zahlreiche Vorlagen und Tools wie Live-Videos, mit denen Sie Ihre Geschichte vermitteln können. Diese bieten Ihnen die echte Plattform, um mit der Neugier Ihres Publikums zu spielen. Denken Sie daran, dass Sie absolut ehrlich sein müssen, wenn es darum geht, Ihre Geschichte zu teilen, da dies Ihnen helfen wird, sich viel besser zu verbinden.

7. Verwenden Sie verschiedene Inhaltsformen

Social-Media-Plattformen bieten Ihnen viele Möglichkeiten, Ihre Geschichte zu präsentieren. Das heißt, Sie sollten die gleiche Option nicht wiederholt nutzen und Ihr Publikum langweilen. Es kann Ihr Publikum abschrecken und trotz Ihrer tapferen Bemühungen werden Sie nicht viel Erfolg haben. Sie können durch verschiedene Optionen wie Webinare, Live-Videos, Podcasts, E-Books, Testimonials usw. stöbern. Diese bieten Ihnen eine Vielzahl von Optionen neben dem traditionellen Ansatz, Fotos und Videos zu verwenden, um die Geschichte zu erzählen.

8. Seien Sie professionell

Würden Sie jemandem vertrauen, der nicht professionell klingt? Die Antwort ist wahrscheinlich nein. Damit die Leute Ihnen vertrauen, ist es unerlässlich, dass Sie eine starke Online-Präsenz pflegen, die nichts als Professionalität widerspiegelt. Ihr Profil muss Ihre Fähigkeiten mit allen relevanten Informationen, einschließlich persönlicher Kontaktdaten, genau widerspiegeln. Sie können dies auch durch die Art und Weise beweisen, wie Sie mit Ihren Interessenten interagieren. Veröffentlichen Sie Inhalte, die zeigen, dass Sie es ernst meinen, und kommentieren Sie die Antworten und andere Beiträge aussagekräftig.

Wenn es darum geht, mit dem Publikum in Kontakt zu treten, müssen Sie subtil vorgehen. Niemand mag es, aggressiv angesprochen zu werden, um etwas zu kaufen. Ihr Call-to-Action (CTA) muss ebenfalls sorgfältig ausgearbeitet sein und echte Lösungen für Kinderkrankheiten bieten. Es könnte für Sie schwierig werden, wenn Sie zu viel versprechen oder irgendwo lügen. Bewahren Sie also viel Positivität und Wahrhaftigkeit in Ihrer Herangehensweise. Kümmere dich gut um Menschen, die ihre wertvolle Zeit damit verbracht haben, sich mit deinem Post zu beschäftigen. Es wird Ihnen nur dabei helfen, ihr Vertrauen zu gewinnen.

9. Kennen Sie Ihr Publikum

Social-Media-Plattformen bieten zahlreiche Engagement- und Monitoring-Tools, die Ihnen helfen können, Ihr Publikum zu studieren. Die demografischen Daten helfen Ihnen beim Aufbau einer Käuferpersönlichkeit, mit der Sie Ihre Bemühungen strategischer gestalten können. Darüber hinaus müssen Sie weiterhin die Branchentrends verfolgen und wissen, was Ihr Publikum wirklich interessiert. Neben der Analyse Ihres Publikums ist es auch wichtig, die Konkurrenz zu beobachten und ihre Vorgehensweise zu verstehen. Denken Sie daran, dass Sie Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus sein müssen, um erfolgreich zu sein.

Beispiele für Social Selling

Als B2B-Verkäufer wissen Sie bereits, wie hart das Leben sein kann, um Ihre Interessenten davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Da Sie versuchen, Interessenten und nicht Personalvermittler oder Manager zu überzeugen, müssen Sie verstehen, dass Ihr Profil kein direktes Signal für Ihre Motive sein sollte. Stattdessen müssen Sie zeigen, wie Sie Menschen mit ähnlichen Bedürfnissen geholfen haben.

• Teilen Sie durchdachte Inhalte
  
  Ihre Inhalte müssen so zugeschnitten sein, dass sie nicht sehr aufdringlich, aber gleichzeitig sehr relevant für Ihre potenziellen Kunden sind. Das ultimative Ziel Ihrer Beiträge sollte es sein, einen Mehrwert zu bieten, ohne den geringsten Hinweis darauf, etwas zu verkaufen. Ihre potenziellen Kunden werden eher mit Ihnen in Kontakt treten, insbesondere wenn sie etwas finden, das ihr Wissen erweitert. Es wird Ihnen auch helfen, ihr Vertrauen zu gewinnen und Ihre Beziehung zu festigen.

• Werden Sie Teil relevanter Gruppen auf LinkedIn
  
  LinkedIn hat Hunderte und Tausende von Gruppen, die unterschiedliche Interessen abdecken. Indem Sie Teil dieser Gruppen werden, können Sie Ihr Netzwerk erweitern und in kürzester Zeit eine breitere Sichtbarkeit erlangen. Menschen können sich auch dann mit Ihnen in Verbindung setzen, wenn sie nicht Teil Ihres Netzwerks oder Ihrer Verbindungen sind. Gruppen stellen auch eine gute Datenbank dar, die gescannt werden kann, um Informationen über Interessenten zu generieren. Über Ihre Zielgruppen hinaus können Sie auch Gruppen beitreten, in denen sich Ihre potenziellen Kunden am meisten engagieren.

• Verbinden Sie sich auf sinnvolle Weise
  
  Leute, besonders auf einer höheren Ebene, mögen es nicht, mit Verbindungsanfragen zugespammt zu werden, besonders wenn sie keinen Kontext haben. Wenn Sie jemanden nicht persönlich kennen, kann es hilfreich sein, eine Notiz hinzuzufügen, warum Sie eine Verbindung herstellen möchten. Sie machen Ihre Verbindungsanfrage nur in den Augen Ihres Interessenten würdig. Sie müssen es einfach halten und dabei nicht über Bord gehen. Denken Sie daran, dass Sie nicht direkt vorgreifen und die Absicht haben dürfen, etwas zu verkaufen.

• Engagieren Sie sich und bewegen Sie sich
  
  Nachdem Sie sich mit den Interessenten verbunden haben, müssen Sie die Gespräche sinnvoll fortsetzen. Es wäre nicht die beste Strategie, Ihr Ziel direkt zu verfolgen. Aufbauend auf Ihrem Eisbrecher können Sie ihre Interessen und Lösungen für spezifische Probleme kennenlernen, mit denen sie konfrontiert sind. Sie müssen sich auch mit ihren Beiträgen beschäftigen und das Gespräch eine Weile am Laufen halten. Sobald Sie das Gefühl haben, dass genügend Rapport aufgebaut ist, können Sie sich auf den Schritt vorbereiten. Sie müssen damit beginnen, das Gespräch offline zu schalten, indem Sie einen Telefonanruf oder eine Besprechung einrichten.

Wie erstellt man eine Social-Selling-Strategie?

Eine Social-Selling-Strategie umfasst den Ansatz, den Sie verfolgen, um über Social-Media-Plattformen mit Ihren Interessenten in Kontakt zu treten. Es muss klar definieren, wie Sie Ihre Interessenten in Kunden umwandeln möchten. Hier ist eine Liste von Aktionen, die Sie verwenden können, um Ihre Social-Selling-Strategie einzurichten.

1. Gehen Sie professionell vor

Sie entwickeln eine Strategie, um bestimmte Ergebnisse zu erzielen, daher ist es wichtig zu wissen, wie Sie diese messen werden. Schließlich ist das der springende Punkt, um die Strategie zu haben. Sie müssen die Schritte, die Sie verwenden werden, und Metriken zur Messung der Ergebnisse klar definieren. Seien Sie in Ihren Erwartungen realistisch und definieren Sie, was Erfolg wirklich bedeuten würde.

Metriken und Ergebnismessungen sollten am besten von Ihrem Marketingteam verfolgt werden, daher wäre es eine gute Idee, sie einzubeziehen. Schließlich müssen Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten, um die Ziele realistisch zu erreichen. Denken Sie daran, einen einzigartigen Ansatz zu verfolgen, einen, der Sie klar von der Konkurrenz abhebt und Ihnen einen Vorsprung verschafft. Es sollte auch regelmäßige Überprüfungen geben, um den Ansatz bei Bedarf zu verfeinern.

2. Identifizieren Sie Interessenten

In diesem Stadium beginnen Sie mit der Suche auf den sozialen Plattformen, auf denen sich Ihre potenziellen Kunden befinden. Sie planen auch, wie Sie sich sinnvoll mit ihnen verbinden und mit ihnen interagieren können, bevor Sie sie Ihrem Verkaufstrichter hinzufügen. Wie bereits oben erläutert, ist ein Tool wie Ampliz Sales Buddy die beste Wahl. Definieren Sie Ihre Kriterien und sichten Sie verschiedene Ergebnisse, um Ihre Interessenten in die engere Wahl zu ziehen. Sales-Intelligence-Tools wie Ampliz Sales Buddy machen Verkäufern das Leben immer leichter, indem sie ihre Verkaufszyklen verkürzen.

3. Etablieren Sie Leads

In diesem Stadium müssen Sie klug genug sein, um zu verstehen, dass nicht alle Leads konvertiert werden und es einige Zeit dauern kann, bis jeder Lead zu einem Käufer heranreift. Die Pflege der Leads ist immer noch entscheidend, bevor Sie sich ihnen endgültig nähern. Leads können in verschiedene Gruppen eingeteilt werden, abhängig von der Art ihres Engagements und der Zeit und dem Ansatz, der erforderlich wäre, um sie in einen Käufer umzuwandeln.

4. Teilen Sie aufschlussreiche Informationen

Relevantes und aufschlussreiches Wissen zu teilen ist wichtig für Ihre Social-Selling-Strategie. Der beste Weg, eine Verbindung zu Ihren potenziellen Kunden herzustellen, besteht darin, ihnen etwas Wertvolles zu schenken. Wenn Sie Werbeinhalte verwenden, könnten Sie sie einfach langweilen und ihr Interesse an Ihnen verlieren. Zu viel davon kann sogar dazu führen, dass Ihre Interessenten Sie aus ihren sozialen Netzwerken abhaken. Denken Sie daran, dass ein Großteil Ihres Netzwerks potenzielle Kunden hat, die durch die richtige Botschaft beeinflusst werden können.

Sobald sich ihr Interesse entwickelt, können Sie sich darauf vorbereiten, sie zu einem Kunden zu machen. Es erfordert einen nachhaltigen und dennoch strategischen Ansatz, und Geduld ist hier der Schlüssel. Der Austausch relevanter und aufschlussreicher Informationen, verteilt über Wochen und Monate, wird definitiv positive Ergebnisse bringen.

5. Kategorisieren Sie Ihre Interessenten

Um mehr Conversions zu erzielen, müssen Sie einfach Ihre potenziellen Kunden verstehen und ihre laufenden Probleme identifizieren. Sie müssen auch ihre Vorlieben verstehen und wissen, was sie am meisten begeistert. Eine Bestandsaufnahme ihrer Emotionen wird Ihnen helfen, den richtigen Ton bei ihnen zu treffen. Basierend auf einem bestimmten ähnlichen Satz von Präferenzen können Sie Ihre potenziellen Kunden kategorisieren. Die erfolgreichen Versuche, die Sie in der Vergangenheit unternommen haben, können Sie erneut nutzen, um Ihre Interessenten zu Ihren Kunden zu machen. Die Verwendung eines bewährten Ansatzes kann sich auszahlen, indem er Ihnen hilft, Zeit zu sparen.

6. Bewerten Sie Ihre Leistung

Dies ist die letzte, aber sehr wichtige Phase Ihrer Strategie. Schließlich möchten Sie sicher gerne wissen, wie effektiv Ihre Planung war. Denken Sie daran, dass nichts immer ganz nach Plan läuft. Es gibt Ihnen nur eine Lernmöglichkeit und korrigiert etwas, das möglicherweise schief gelaufen ist. In dieser Phase können Sie auch die individuellen Leistungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter bewerten. Diejenigen, die die Erwartungen überlebt haben, können verwendet werden, um die anderen zu ermutigen, die ihre Ziele nicht erreichen konnten. Es ist wichtig, dass Ihr Verkaufsteam zusammenhält, wobei erfahrene Mitglieder immer bereit sind, jüngere zu betreuen und die Gesamtproduktivität des Teams zu verbessern.

Wenn Sie einen erheblichen Verbesserungsbedarf sehen, können Sie auch Ihre Vertriebsmitarbeiter bitten, an Schulungen und Workshops teilzunehmen. Das Lernen am Arbeitsplatz ist ein wichtiger Teil des Lebens eines jeden Mitarbeiters. Es hilft ihnen, über alle Trends und alle Technologien auf dem Laufenden zu bleiben, die sie benötigen, um in ihrer Arbeit erfolgreich zu sein.

Funktioniert Social Selling?

Forschungsstudien haben bewiesen, dass Social Media zu einem Hauptfaktor bei der Beeinflussung der Kaufentscheidung wird. Die B2B-Verkaufswelt ist nicht anders. Nachdem Käufer durch die Recherche in den sozialen Medien Vertrauen gewonnen haben, ist es wahrscheinlicher, dass sie den Kauf tätigen. Statistiken sprechen stark für die Bedeutung von Social Media als entscheidendem Faktor im Kaufzyklus. In einem solchen Szenario können Sie die Bedeutung einer guten Social-Media-Präsenz einfach nicht untergraben. Dies bedeutet auch, dass Sie alle möglichen Anstrengungen unternehmen müssen, um Ihren potenziellen Kunden für einen Verkauf über soziale Medien zu begeistern. Mit einem ROI von 500 % für jeden investierten Dollar wird der Einsatz von Social Media zum Verkaufen nur noch starker.

Wenn es jedoch speziell um den B2B-Vertrieb geht, ist das leichter gesagt als getan. Social Media ist im B2B-Vertrieb wichtig und Sie müssen am besten wissen, wie man es richtig macht. Interessenten wenden sich an soziale Medien und Sie müssen sich ihnen von Ihrer besten Seite präsentieren. All dies erfordert eine gute Strategie, die oben bereits erläutert wurde, und ein nachhaltiges Vorgehen. Dazu gehört die Entwicklung von Tools zum Aufbau Ihrer Vertriebspipeline, die Präsentation Ihrer Meinung als Vordenker durch den Austausch relevanter Erkenntnisse und die gute Nutzung der aufgebauten Beziehungen zum Abschluss von Geschäften. Denken Sie daran, es endet hier nicht. Am wichtigsten ist, dass Sie die Nachverfolgung auch nach Abschluss des Geschäfts fortsetzen und um Empfehlungen bitten müssen. Der einfachste Weg, mehr Geschäfte abzuschließen, sind Empfehlungen.

All dies hilft Ihnen als Verkäufer nicht auf individueller Ebene, sondern hilft auch Ihrem Unternehmen, sich zu etablieren. Sie haben außerdem die zusätzlichen Vorteile, sich in Branchenkreisen einen Namen zu machen. Wer einen dieser Interessenten kennt, könnte Sie auch zu Ihrem großen Arbeitgeber führen.

Abschließende Gedanken

Ohne Zweifel ist Social Selling wichtig und muss sofort Teil Ihrer Verkaufsstrategie sein, wenn dies nicht bereits der Fall ist. Die oben genannten Tipps und Vorschläge helfen Ihnen bei der Entwicklung einer Strategie, die weiter an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens angepasst werden kann. Denken Sie daran, dass LinkedIn die beste Plattform ist, um mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten und eine starke Präsenz für sich selbst aufzubauen. Es wird jedoch viel Geduld und anhaltende Anstrengungen erfordern, um sicherzustellen, dass die Dinge wie geplant funktionieren.