Alles, was Sie über Verkaufsprospekte wissen müssen

Was ist Verkaufsprospektion?

Wenn Sie der Meinung sind, dass es bei der Geschäftsakquise darum geht, Ihre Produkte oder Dienstleistungen an Ihre Kunden zu verkaufen, sind Sie hier richtig. aber du bist auf dem falschen Weg.

Per Definition bezieht sich Sales Prospecting (Outreach) auf alle Techniken und Bemühungen, die ein Unternehmen einsetzt, um neue Interessenten (Leads) zu finden.

Konkret bedeutet Prospecting, Ihre potentiellen Kunden (Prospects) zu finden und zu identifizieren. Es handelt sich also um einen Schritt, der weit vor der Verkaufsphase stattfindet.

Das Endziel, das der Handelsvertreter verfolgt, bleibt dasselbe: Sie in interessierte Kunden zu verwandeln und zum Kauf anzuregen.

Bevor Sie jedoch hoffen, etwas verkaufen zu können, muss der Verkaufsprospektionsprozess verfeinert werden. Dabei wird die Vertriebsautomatisierung eine große Hilfe sein.

Mit LaGrowthMachine können Sie Interessenten auf mehreren Kanälen gleichzeitig kontaktieren (LinkedIn, E-Mail, Twitter) und Ihre Nachrichten im Voraus einrichten, um ein sowohl effizientes als auch sehr organisches Ergebnis zu erzielen.

Genau das werden wir in den nächsten Abschnitten sehen.

Warum brauchen Sie Verkaufsprospekte?

Heutzutage hat niemand mehr Zeit, sich unangebrachten Werbeaktionen zu widmen.

Wenn Sie die Straße entlang gehen, sind Sie wahrscheinlich einer der vielen Passanten, die Spenderanfragen ausweichen. Sie sind auch nicht der Erste, der abrupt auflegt, wenn eine Stimme am Telefon Sie fragt „ Hallo, mit unserem Energievergleichstool können Sie […] “.

Genauso verhält es sich, wenn Sie Ihre Produkte verkaufen wollen, egal ob im B2B oder B2C. Wenn die Person vor Ihnen Ihre Dienste im Moment nicht benötigt, verschwenden Sie ihre und Ihre Zeit.

Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe zu verkaufen. Ohne vorher eine Prospektionsstrategie festgelegt zu haben, sind Ihre Bemühungen völlig kontraproduktiv.

Bevor Sie hoffen, richtig zu prospektieren, ist es wichtig, erreichbare Ziele und die notwendigen Mittel zu deren Erreichung festzulegen. Das finden wir gemeinsam heraus.

Wie gehe ich bei der Verkaufsprospektion vor?

Ohne einen effektiven Prospektionsplan steuern Sie direkt auf das Scheitern zu. Die Umsetzung erfordert allerdings vorher ein wenig Überlegung. Hier sind die wichtigsten Schritte:

Definieren Sie Ihre Ziele

Stellen Sie sich einige wichtige Fragen wie:

• Was wird der Zweck Ihrer Strategie sein? Versuchen Sie, tatsächliche Verkäufe zu tätigen oder physische Termine zu vereinbaren? Oder versuchen Sie, Muster zu verteilen oder Ihre Datenbank zu bereichern?
• Wer sind Ihre Zielgruppen?
• Was sind Ihre Vertriebsziele?
• Welche Beziehung(en) versuchen Sie aufzubauen?

Dies wird die Grundlage für Ihr Prospektionsgeschäft sein. Es ist die Grundlage, auf der die gesamte Mechanik Ihrer kommerziellen Prospektion aufgebaut wird.

Legen Sie konkrete Ergebnisse fest, die Sie erreichen möchten

Welchen Umsatz möchten Sie am Ende des Monats erreichen? Wie viele effektive Verkäufe, vereinbarte Termine, verteilte Proben oder Kontakte müssen Sie tätigen/verschicken?

Wenn Sie sich selbst Ergebnisse geben, die Sie erreichen möchten, können Sie Ihre Prozesse in den folgenden Monaten verbessern.

Identifizieren Sie den Auslöser Ihrer potenziellen Kunden

Ein Auslöser ist einfach das Element Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, das Ihren Kontakt dazu bringt, ein Lead zu sein. Es ist der Moment, in dem Sie das Problem Ihres Interessenten erkennen.

Es wird bestimmt, indem man auf den Markt hört. Dies kann durch die Überwachung sozialer Netzwerke, das Lesen spezieller Studien oder das Führen von Gesprächen erfolgen.

Sobald Sie identifiziert sind, können Sie Maßnahmen ergreifen, indem Sie Ihre Lösung anbieten und sie Ihrer Datenbank hinzufügen.

Erstellen und segmentieren Sie Kontaktlisten

Sie werden sich nicht an Katzenbesitzer wenden, um Hundefutter zu verkaufen.

Es mag offensichtlich erscheinen, aber zu viele Unternehmen vergessen immer noch, die Auswahlkriterien ihrer potenziellen Kunden genau zu definieren.

Sie können Ihre Zielgruppe nach Informationen segmentieren wie:

• Ihr Alter
• Ihr Beruf
• Ihr Tätigkeitsbereich
• Ihr geografisches Gebiet
• Ihr Einkommen
• Ihre Interessen
• Ihr Kaufverhalten

Dafür ist die beste Kombination im B2B die gemeinsame Nutzung von LinkedIn Sales Navigator und LaGrowthMachine. Sales Nav' ermöglicht es Ihnen, umfangreiche und dennoch genaue Lead-Listen zu erstellen. Auf der anderen Seite ermöglicht Ihnen LaGrowthMachine, noch mehr Daten aus dieser anfänglichen Liste abzurufen und automatisierte Multi-Channel-Prospecting-Sequenzen zu erstellen.

Nachdem Sie nun genügend Informationen über Ihre potenziellen Kunden gesammelt haben, ist es fast an der Zeit, neue Kunden zu gewinnen.

Aber bevor Sie dies tun, müssen Sie sich an das Gesetz halten.

Achten Sie auf die Einhaltung des Datenschutzes

Das Brechen der Regeln des DSGVO-Gesetzes ist der beste Weg, Ihr Unternehmen zu gefährden. Ab dem Moment, in dem Sie eine Kundendatei und persönliche Daten sammeln und verwalten, unterliegen Sie diesen Bestimmungen.

Sie müssen:

• Führen Sie alle Ihre Datenverarbeitungen in einem Register auf
• Sortieren und sichern Sie Ihre Daten
• Respektieren Sie die Rechte der Personen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen
• Holen Sie die ausdrückliche Zustimmung des Empfängers der Anzeige ein, bevor Sie diese versenden

Wenn Sie in gutem Ansehen sind, haben Sie jetzt das Recht, Ihre Interessenten anzusprechen (endlich!).

Definieren Sie Ihre Vertriebskanäle richtig

Diese Einstiegspunkte sind kritische Komponenten Ihres Prospektionsplans. Im Internet wird die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne auf 8 Sekunden geschätzt. Um eine Verkaufsbeziehung aufzubauen , müssen Sie etwas bewirken … schnell!

Am Telefon oder auf der Straße ist es dasselbe. Sie müssen in der Lage sein, zu bestimmen, wo Ihr Verkaufsgespräch am effektivsten ist:

• In welchem ​​sozialen Netzwerk ist Ihr Ziel?
• Welche Fernsehsender schauen sie?
• Fühlen sie sich wohl mit Telefonkontakt?
• Bevorzugen sie Inhalts-E-Mails?

Mit LaGrowthMachine können Sie mithilfe von A/B-Tests feststellen, ob Ihre Zielgruppe häufiger per E-Mail oder über einen anderen Kanal wie LinkedIn reagiert.

Wählen Sie die richtigen Tools zur Verkaufsförderung

Einmal gesammelt, können Ihnen all diese Daten schnell Schweißausbrüche bescheren.

Um Ihre Organisation zu optimieren, präzise zu handeln und Fehler zu vermeiden, ist ein gutes Customer Relationship Management (CRM) besser.

So können Sie einfacher mit Ihren Interessenten interagieren, Ihre Prozesse verbessern und die Rentabilität steigern. Ein Unternehmen, das mit einem guten CRM-Tool ausgestattet ist, kann seinen Umsatz um durchschnittlich 15 % steigern.

CRM-Systeme ermöglichen Ihnen (als Verkäufer) eine 360°-Sicht auf Ihre Datenbank(en).

Eine nicht erschöpfende Liste der derzeit besten CRMs:

• Pipedrive
• Zwangsversteigerung
• Axonaut
• Hubspot
• Zendesk

Sobald Ihr Prospektionsprozess eingerichtet ist, müssen Sie wissen, welche Techniken am effektivsten sind.

Was sind die wichtigsten Techniken der Verkaufsprospektion?

Es gibt viele Methoden und Maßnahmen, um Ihre B2B-Prospecting-Strategie zu perfektionieren. Nicht alle sind gleich, aber es gibt keine absolute Wahrheit. Einige werden Ihnen sagen, dass das Telefonieren tot ist. Andere schwören auf Social Selling (Verkauf über soziale Netzwerke).

Die einzige Wahrheit ist die, die durch Ihre Ergebnisse ausgedrückt wird. Wie bei jeder Strategie: testen, analysieren, iterieren.

Um Ihnen zu helfen, die Dinge klarer zu sehen, sind hier einige der verschiedenen Optionen, die Ihnen zur Verfügung stehen:

Telefonische Prospektion (Kaltakquise)

Obwohl es an Boden verliert, bleibt die telefonische Prospektion für viele Unternehmen ein Muss. In der Vergangenheit besteht es darin, eine Liste (häufig eine Lead-Basis) zu verwenden, die Ihnen vom Marketing- oder Managementteam zur Verfügung gestellt wurde, und sie nacheinander anzurufen.

Allerdings sind die Zahlen nicht besonders hoch … Laut einer Studie braucht es etwa 18 Anrufe mit einem potenziellen Kunden, um ein echtes Treffen zu bekommen und zu hoffen, ihn zu einem Kunden zu machen .

Dies ist eine der unsichersten Methoden. Es stützt sich auf zu wenige Kriterien, um sicherzustellen, dass Sie einem potenziellen Kunden eine Lösung anbieten, die zu ihm passt.

SMS-Marketing

Dies ist eine kostengünstige Variante der telefonischen Kundengewinnung.

Obwohl die Methode extrem aufdringlich ist, glänzt sie mit einer beachtlich hohen Öffnungsrate von 92 % in den 4 Minuten nach dem Versand (laut Mediapost-Studie).

Es ist jedoch nicht unbedingt die beste Konvertierungsmethode und erschwert die Einrichtung von Tracking.

Kalte E-Mail

Dies ist das Gegenstück zur telefonischen Prospektion. Diese Methode besteht darin, Prospektions-E-Mails an vordefinierte Segmente von Leads zu senden, in der Hoffnung, dass sie diese öffnen.

Qualifizierter als Kaltakquise (80 % der Käufer tauschen sich lieber per E-Mail als per Telefon aus), bleibt jedoch mit einer durchschnittlichen Öffnungsrate von etwa 24 % relativ unsicher.

Feldprospektion

„Hallo, haben Sie zwei Minuten Zeit, um über die Trächtigkeit von Schwalben in der Bretagne zu sprechen?“

Hier ist ein Beispiel für Verkaufsprospekte, die bestenfalls kitschig, schlimmstenfalls lästig und höchstwahrscheinlich unangemessen erscheinen.

Glücklicherweise ist die physische Prospektion nicht auf Straßenwerber beschränkt. Es sind auch alle Aktionen und physischen Treffen mit Ihren B2B- oder B2C-Leads . Wenn es den Vorteil hat, den Menschen in einer ultradigitalisierten Welt neu zu fokussieren, bleibt es extrem zeitaufwändig und damit kostspielig.

Einen Tag auf einer Messe zu verbringen, die Ihrem Unternehmen und Networking gewidmet ist, kann jedoch ein Schlüsselfaktor für den Start Ihres Unternehmens sein.

Digitale Reichweite

Die digitale Reichweite hat sich allmählich zur bevorzugten Lösung für Vertriebs- und Marketingspezialisten entwickelt, die schnell vorankommen möchten. Ob Social Selling, Werbung oder Massenmailing, die Ergebnisse einer digitalen Kampagne sind unbestreitbar.

Diese Lösung hat mehrere Vorteile wie:

• Die Kosten sind geringer (in Zeit und Geld)
• Sie können Ihre Leads einfacher vorqualifizieren
• Die Möglichkeiten des Targetings sind zahlreich
• Durch die Automatisierung können Sie viel Zeit sparen

Diese Technik ist zwar effektiv, hat aber ihren Preis: Je nach Branche, Ihrem Produkt und der Ausgestaltung der Kampagnen kann es sehr schnell teuer werden.

Es gibt jedoch eine interessante Variation im Verkauf. Anstelle von Anzeigen sollten Sie die Reichweite auf LinkedIn in Betracht ziehen! Heutzutage ist dies die bevorzugte digitale Lösung für Verkäufer, da mehr als 80 % der Leads in sozialen Netzwerken generiert werden .

Folgen Sie unserem Leitfaden zur Neukundengewinnung auf LinkedIn, um Ihren Umsatz schnell zu steigern.

Bei LaGrowthMachine sind die Ergebnisse der Verkaufskampagnen auf LinkedIn inspirierend:

Inbound-Marketing

Dies ist die fortschrittlichste Technik, aber auch diejenige, die die meiste Überlegung (und die meiste Zeit für die Einrichtung) erfordert. Sein Prozess ist jedoch einfach. Fesseln Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe, bevor Sie versuchen, sie zu konvertieren und dann zu halten.

Es ist auf lange Sicht eine sehr effektive B2B-Strategie . Indem Sie Ihren Interessenten qualitativ hochwertige Inhalte zur Verfügung stellen, positionieren Sie sich als Experte auf dem Gebiet und bestätigen so Ihre Glaubwürdigkeit.

Um mehr über das Thema und die Durchführung einer effektiven Inbound-Marketing-Strategie zu erfahren, verpassen Sie nicht unseren Leitfaden zur Lead-Generierung.

Automatisieren Sie Ihre Verkaufsakquise mit LaGrowthMachine

Nachdem Sie diesen Artikel gelesen haben, fragen Sie sich wahrscheinlich, wie Sie die Zeit finden können, alles zu verwalten. Glücklicherweise gibt es Lösungen, mit denen Sie Ihre Prospektionsaufgaben automatisieren können, und das nennt sich Verkaufsautomatisierung.

Unsere Lösung ermöglicht es Ihnen, eine effektive Multi-Channel-Prospecting-Strategie durchzuführen, ohne sich mit den mühsamsten Aufgaben befassen zu müssen.

Indem Sie 40 % Ihres Tages einsparen, haben Sie mehr Zeit, Ihre Leads zu qualifizieren und Ihre Datenbank zu bereichern. Tatsächlich können Sie dank unserer Lösung eine 3,5-mal effektivere Rücklaufquote als bei einer herkömmlichen Outreach-Strategie sicherstellen.

Für noch mehr Effizienz können Sie Ihr CRM-Tool sogar direkt mit unserer Software verknüpfen. Jetzt, da Sie mit der Verkaufsakquise gut ausgestattet sind, müssen Sie nur noch loslegen.

Die zentralen Thesen

Jetzt, da Sie alles über die Verkaufsakquise wissen, müssen Sie nur noch loslegen. Hier sind die wichtigsten Dinge, die Sie sich merken sollten:

• Richten Sie einen Prospektionsplan ein
• Verfeinern Sie Ihre Ziele
• Beachten Sie die Datenschutzbestimmungen
• Wählen Sie Ihre Einstiegspunkte und Prospektionskanäle
• Steigern Sie Ihre Ergebnisse mit den richtigen Tools (CRM + LGM = )
• Analysieren Sie Ihre Ergebnisse, iterieren Sie