كيف يمكن لشركات التكنولوجيا الطبية الوصول إلى هذه الجماهير الرئيسية التسعة

كشركة تكنولوجيا طبية ، تريد الوصول إلى جمهورك المستهدف ، أليس كذلك؟

الأمر ليس بهذه السهولة في مجال عملك. لديك مجموعة متنوعة بشكل خاص من العملاء المحتملين ، وكلهم لديهم احتياجات محددة للغاية. الشركات وشركات التأمين والأطباء ... لجذب انتباه جمهورك المختار ، يجب أن تطابق عمليات التسويق والأدوات والأصول الخاصة بك مع مخاوف المشتري ودوافعه.

اليوم ، نتعمق في ما يهتم به كل من هؤلاء الجماهير وكيفية التعامل مع تلك الأهداف أو نقاط الألم. ونقدم خطوة تالية واحدة قابلة للتنفيذ يمكنك اتخاذها للتسويق لكل من الجماهير التسعة المحددة. (لن يكون هذا هو الشيء الوحيد الذي يجب عليك فعله بالطبع. انتقل إلى مدونتنا لمزيد من أفضل ممارسات التسويق.)

إليكم الجماهير التي سنتحدث إليها اليوم:

1. عامة الناس
2. مستخدمي الخدمة
3. الأعمال
4. المؤسسات التعليمية
5. الجمعيات الخيرية والمؤسسات البحثية
6. الأطباء
7. المستشفيات ودور الرعاية والمؤسسات الأخرى
8. يثق NHS
9. مقدمو الرعاية الصحية الخاصة وشركات التأمين وصناديق المرضى

التسويق لعامة الناس

سنبدأ باختصار ولطيف. أصبحت MedTech جزءًا من حياتنا ، على الرغم من أن الكثيرين لن يسموها ذلك على وجه التحديد. فكر في الأجهزة القابلة للارتداء مثل FitBit أو أكثر من 100 مليون مستخدم لـ Apple Watch. أو تطبيقات مثل متتبعات النظام الغذائي ومتعقبات النوم وحتى أجهزة تتبع الدورة الشهرية. يتزايد عدد الأشخاص الذين يستخدمون هذه الأنواع من الأدوات لإدارة صحتهم ، مع البيانات لمراقبة أي تغييرات.

البيع هنا يتعلق ببناء هذا النوع من التكنولوجيا في نمط حياة عملائك. وهذا يعني جعلها جزءًا من الحياة اليومية. تطبيع استخدامه. ما لا تفعله هو قصف الناس بالتحذيرات الشديدة أو النصائح التقييدية. هذه ليست الطريقة التي تغير بها السلوك. إنها ليست كيفية إقناع الناس بالشراء.

الخطوة التالية: ضع في اعتبارك قصة علامتك التجارية. هل هذا واضح؟ تحفيز؟ طموح؟ إذا كنت تحاول بيع أسلوب حياة ، فقم ببيع القصة وبيع الحلم. ستسقط باقي في مكانه.

التسويق لخدمة المستخدمين

تقدر منظمة الصحة العالمية أن 1.3 مليار شخص يعانون من إعاقة كبيرة.

هذا الجمهور ، وكثير منهم من مستخدمي الخدمة ، هم الأشخاص الأكثر معرفة في الغرفة بحالتهم الخاصة. قد لا يكون لديهم كل المصطلحات ، لكنهم يعرفون أنفسهم تمامًا وخبراتهم وحتى آلامهم على مستوى لا يضاهى.

عند التسويق لهؤلاء الأفراد ، تتمثل مهمتك في مساعدتهم على التعبير عن حالتهم (أو الاختلاف بينهم) ، وتوجيه البحث الشخصي وإشارة إلى أين يمكنهم الذهاب للحصول على المساعدة.

احرص على عدم التحدث إلى هذا الجمهور باستخفاف. في نفس الوقت ، لا تستخدم المصطلحات المحيرة.

الخطوة التالية: قم بمواءمة المحتوى وحملات الاتصالات الخاصة بك مع أحداث التوعية العالمية على مدار السنة التقويمية. تريد إنتاج مواد في الوقت المناسب تساعد على زيادة الوعي وتكون محدثة بأحدث الأبحاث.

التسويق للشركات

سواء كنت تستهدف الشركات أو الشركات الصغيرة ، ابحث عن الشخصيات الأساسية داخل المنظمة. هؤلاء هم الأشخاص الذين تحتاج حقًا إلى مناشدتهم. فكر في قادة الموارد البشرية أو كبار المسؤولين الطبيين أو المسؤولين الطبيين أو حتى كبير مسؤولي السعادة.

هؤلاء الناس يهتمون برفاهية الموظف. وهم يقيسون أشياء مثل الإنتاجية ، ودوران الموظفين ، والإجازات المرضية ، بالإضافة إلى الروح المعنوية والمشاركة. من المعروف أن الصحة العقلية والجسدية تزيد من الإنتاجية وتؤثر بشكل مباشر على المحصلة النهائية.

الخطوة التالية: تواصل مع شخصيات عملك الرئيسية على LinkedIn (نقترح استخدام Sales Navigator للعثور عليهم). تواصل معهم. امنحهم نصائح عملية حول كيفية تحسين رفاهية الموظف في العمل وقدم شراكة قائمة على مشاركة المعرفة والمبادرات المدعومة على مستوى الشركة ، وليس أساليب البيع الضاغطة.

التسويق للمؤسسات التعليمية

كما هو الحال مع رفاهية الموظف في بيئة الأعمال ، ستنظر المؤسسات التعليمية في رفاهية الطلاب. لذلك يمكنك اتباع نهج مماثل ، ربما التحدث إلى الأشياء التي ستقيسها هذه المؤسسات ، مثل عدد الذين تركوا الدراسة مبكرًا أو نتائج استطلاعات رضا الطلاب. على سبيل المثال ، كانت جامعة سانت أندروز هي أعلى تصنيف في المملكة المتحدة لرضا الطلاب في عام 2022. كان أحد الأسباب التي تم الاستشهاد بها هو توفر منصة Silvercloud الرقمية للصحة العقلية.

قد تستهدف هذا الجمهور أيضًا لأنك تقدم تقنية تساعد على وجه التحديد في تدريب المهنيين الطبيين الشباب. في هذه الحالة ، تعد إمكانية الوصول والقدرة على تحمل التكاليف أمرًا أساسيًا.

الخطوة التالية: المعلمون مهتمون بالتعلم أيضًا ، أليس كذلك؟ لذلك ، ركز على تأسيس عملك كقائد فكري - مصدر موثوق للمعلومات - في مجال عملك. ابدأ باختيار مجال موضوع واحد وبناء مجموعة من المحتوى حول هذا الموضوع. المزيد عن كيفية كتابة مقالات عن القيادة الفكرية ، هنا.

التسويق للجمعيات الخيرية والمؤسسات البحثية

الأمر متروك لك لمساعدة هذه المؤسسات في معرفة كيف يمكن أن تتوافق منتجاتك وخدماتك مع مهمتها. بعبارة أخرى ، للوصول إلى هذا الجمهور ، تحتاج إلى إظهار الخط الفاصل بين تقنيتك ونتائجها المرغوبة.

استخدم أشياء مثل دراسات الحالة والبيانات التي يمكن التحقق منها لإثبات جدارتك بطريقة موجزة وواضحة ، مع إظهار حالات الاستخدام والنجاحات - قدر الإمكان - الدعم الأكاديمي الذي لديك.

الخطوة التالية: قسّم المحتوى التسويقي الخاص بك بحيث تتحدث إلى مشكلة معينة ، مما يسهل على هذا الجمهور رؤية الفوائد.

اكتب سلسلة من المقالات ، مثل ، "كيف تفيد تقنية X مرضى الخرف" ، أو "... تساعد المصابين بالتصلب المتعدد" أو "... تحسن مستوى المعيشة لأولئك المصابين بالشلل الدماغي". بعد ذلك ، اربط كل مقالة بصفحة ركيزة مركزية تسرد جميع مزايا تقنية X.

التسويق للأطباء

الأطباء ، بما في ذلك الأطباء والمساعدين الطبيين والأطباء النفسيين أو غيرهم من الممارسين ، جمهور صعب. من بين أي شخص في النظام الطبي - خاصة في الولايات المتحدة - هؤلاء هم الأشخاص الذين يتعرضون للقصف من قبل مندوبي مبيعات الأدوية وشركات التكنولوجيا الطبية على حد سواء.

لذلك ، تحتاج إلى إثبات قيمتك في أسرع وقت ممكن. إنهم بحاجة إلى معرفة كيف يتناسب ما تقدمه مع ممارساتهم ، وما هي نسبة الفائدة إلى التكلفة ، والجدول الزمني للتنفيذ والتدريب.

الخطوة التالية: صقل عملية اقتراح المبيعات الخاص بك. هنا حيث يمكن لفريق التسويق الخاص بك أن يساعدك حقًا. اطلب من المسوقين لديك تجميع قوائم واحدة أو قوائم منسقة بالمقالات الرئيسية أو دراسات الحالة أو الأصول التسويقية الأخرى التي يمكن أن تساعد في دعم عملية البيع وتبسيطها. هذه ستوفر رؤية فورية وقيمة للأطباء. بهذه الطريقة ، ستقطع الضوضاء.

التسويق للمستشفيات ودور الرعاية والمؤسسات الأخرى

المستشفيات والمؤسسات الأخرى لديها إجراءات شراء معقدة تشمل العديد من أصحاب المصلحة.

يجب أن تتعرف على طرق الشراء المختلفة ، مثل المناقصات أو طلبات العروض (RFPs). قد تحتاج إلى وضع عملك في قائمة البائعين المعتمدة. لا فائدة من محاولة تسويق منتجاتك فقط لتعثر هذا الحاجز أمام الدخول. هذا مجرد إضاعة وقت الجميع.

إذا كنت ترغب في الحصول على تلك القوائم ، فإن الخطوة الأولى هي الرؤية - والتي يمكن تحقيقها من خلال حضور المعارض والمؤتمرات التجارية ، سواء شخصيًا أو عبر الإنترنت.

الخطوة التالية: في المؤتمر التالي ، استغل هذه الفرصة للحصول على معلومات الاتصال في قاعدة بيانات CRM الخاصة بك. HubSpot هو الذي نستخدمه ونوصي به للعملاء. يحتوي HubSpot على تطبيق ماسح ضوئي لبطاقات العمل أنيق يمكنك استخدامه لملء الحقول تلقائيًا في سجل جهة اتصال ، مما يجعل هذه العملية سريعة وسهلة.

التسويق لصناديق الخدمات الصحية الوطنية بالمملكة المتحدة (NHS)

NHS هي جزء كبير من الهوية الوطنية في بريطانيا. إنه محبوب ومحترم. تتعرض NHS أيضًا لضغط هائل على جبهات متعددة ، من إعداد الميزانية إلى التوظيف ، لذا فإن أي شراكة يمكنك تقديمها يجب أن تكون تستحق العناء.

تضييق نطاق البحث الخاص بك حول الهيئات الإقليمية ، والصناديق الاستئمانية ، ومجموعات التكليف الطبي (CCGs) من أجل إيجاد المنتج المناسب لسوق المنتج في الوقت المناسب - وهذا هو المكان الذي يمكنك فيه أن تفعل أفضل شيء ، ومن يستطيع تحمل تكلفة ما تقدمه.

ومع ذلك ، فإن NHS هي أيضًا مساحة يتم فيها تشجيع الابتكار. في الواقع ، تم منح خمسة ملايين جنيه إسترليني في الشهر الماضي فقط لدفع العلاجات والتقنيات المتطورة لدعم الرعاية الصحية للمحاربين القدامى. تهدف هيئات القطاع العام ، من NHS إلى Crown Commercial Services أو حتى السجون ، إلى أن تكون محاور للابتكار التكنولوجي بمخرجات تعود بالنفع على السكان ككل. تحدث إلى هذا الهدف الطموح وستكون على فائز.

الخطوة التالية: أنشئ قائمة بريد إلكتروني مستهدفة باستخدام الأدلة العامة وقاعدة بيانات NHS. استخدم التخصيص لجعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أكثر صلة بالقارئ. هدفك الأساسي هو وضع عملك كمبتكر مثير في رسائل البريد الإلكتروني هذه.

التسويق لمقدمي الرعاية الصحية الخاصة وشركات التأمين وصناديق المرضى

تبحث منظمات الصيانة الصحية (HMOs) وشركات التأمين عن منتجات التكنولوجيا الطبية التي يمكنها تحسين نتائج المرضى ، وخفض التكاليف ، وزيادة الكفاءة.

من أجل زيادة هوامش أرباحها ، تبحث شركات التأمين عن طرق لتقليل الآثار وبالتالي تكلفة اعتلال الصحة على المدى الطويل ، وكذلك (في الولايات المتحدة) تقليل أقساط صاحب العمل. بالإضافة إلى ذلك ، قد يكونون مهتمين بالبيانات التي توفرها تقنيتك ، مما قد يساعدهم في اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات أكثر من منافسيهم.

الخطوة التالية: قم بإعداد حزمة Go To Market لهذا الجمهور. سيساعد هذا مقدمي الرعاية الصحية الخاصة وشركات التأمين وصناديق المرضى على تحفيز عملائهم على تجربة منتجك والالتزام به لأطول فترة ممكنة.

الوصول إلى الجمهور المناسب بالرسالة الصحيحة

TL ؛ DR (طويل جدًا ؛ لم يقرأ) لهذا هو أن شركات التكنولوجيا الطبية بحاجة إلى فهم جمهورها المستهدف وتكييف رسالتها التسويقية وفقًا لذلك.

أنت تعرف هذا غريزيًا. "كيف" هو السؤال.

يمكن أن يساعدك التسويق الواضح في رفع مستوى تحديدك واستهدافك ، وتوثيق كل شيء ، و (أصعب جزء) تضمينه في التسويق الخاص بك. لقد فعلناها من قبل. سنفعل ذلك مرة أخرى. إذا كنت شركة تكنولوجيا طبية تريد تحسين وصولك لتنمية قاعدة عملائك المستهدفين ، فنحن الأشخاص المناسبون للوظيفة.