5 اتجاهات جيل الرصاص للشركات B2B في عام 2022

نشرت: 2022-06-16

تتطور تكتيكات توليد العملاء المحتملين باستمرار حيث تقوم المزيد والمزيد من العلامات التجارية B2B بتوجيه الموارد إلى البحث عن عملاء محتملين وتحويلهم. ولكن مع مثل هذا السوق التنافسي ، تحتاج العلامات التجارية إلى مواكبة أحدث الأدوات والاتجاهات والتقنيات أو المخاطرة بالخسارة أمام المنافسين. مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك قائمة مفصلة بأهم اتجاهات جيل العملاء المحتملين لهذا العام والتي يجب أن تكون على رادار أي أعمال B2B.

تصبح أكثر ذكاء مع البيانات

على الرغم من اعتراف 85 في المائة من مندوبي المبيعات بأن امتلاك رؤى بيانات حول استعداد العميل المحتمل للشراء من شأنه أن يجعل وظيفتهم أكثر كفاءة ، إلا أن أقل من نصفهم لديهم إمكانية الوصول إلى هذه البيانات.

يمكن أن يكشف الحصول على بيانات نية المشتري عن كل شيء عن سلوك العملاء المحتملين عبر الإنترنت ، مثل المحتوى الذي يستهلكونه أو يتفاعلون معه ، وسيشير إلى مكان وجود العملاء المحتملين في مسار التسويق - سواء كانوا في مرحلة الوعي أو التفكير أو اتخاذ القرار.

يمكن أن تساعد الاستفادة من أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين في جمع بيانات نوايا المشتري المباشرة مباشرة من موقع الويب الخاص بك على مساعدة الشركات في الحصول على عملاء متوقعين ذوي جودة عالية ووضع إستراتيجيات لإغلاق الصفقات. تتضمن العلامات الرئيسية المدة التي قضاها العميل في صفحة معينة ، ومعرفة بالضبط الشركات التي تزور موقع الويب الخاص بك وكيف عثروا عليك.

من خلال توفير معلومات مفصلة حول ما يبحث عنه العملاء المحتملون ، يمكن للشركات تخصيص جهود التوعية بشكل استباقي ، مما يجعل الحملات أكثر صلة وأكثر احتمالية أن تؤدي إلى تحويل.

لقد وجدت الدراسات أن 83 في المائة من الشركات التي تستخدم نهجًا يعتمد على البيانات يمكن أن تتوقع أكثر من خمسة أضعاف عائد الاستثمار على الإنفاق التسويقي مقارنة بتلك التي لا تفعل ذلك. لذلك ، لا يؤدي استخدام التحليلات لاتخاذ القرارات الإستراتيجية إلى زيادة الكفاءة وتحقيق تحويلات أكبر فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى زيادة الإيرادات.

الأتمتة ملك

يرغب العملاء في الحصول على خدمة استثنائية في جميع الأوقات ، حيث صنف 82 بالمائة أن الاستجابة الفورية للأسئلة مهمة للغاية. لكن التوفر على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع عادةً غير ممكن لمعظم الشركات الصغيرة والمتوسطة. هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعد فيه برامج الدردشة الآلية.

جعلت التطورات في تقنية الذكاء الاصطناعي روبوتات المحادثة أكثر ذكاءً من أي وقت مضى ، حيث تتمتع الروبوتات اليوم بفهم أكبر للغة الدقيقة ، وتتجاوز الإجابة على الأسئلة البسيطة. الآن ، يمكن لبرامج الدردشة الآلية تلقي الطلبات والمدفوعات ، وجمع بيانات الاستطلاع.

بالإضافة إلى توفير تجربة عملاء رائعة ، تساعد روبوتات المحادثة الشركات في تأهيل العملاء المحتملين بكفاءة ، وتزويد فرق المبيعات بمعلومات قيمة مع توفير الوقت والموارد.

ولا يقتصر الأمر على برامج الدردشة الآلية التي توفر للشركات حلاً آليًا. لا يزال التسويق عبر البريد الإلكتروني يمثل أولوية قصوى للمسوقين B2B ، حيث قال 81 في المائة إن الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني هي أكثر أشكال تسويق المحتوى استخدامًا. تعمل أتمتة جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني على تمكين الشركات من إنشاء حملات معقدة دون إهمال التخصيص وبناء مشاركة طويلة الأمد للعلامة التجارية وتوفير الوقت.

ومع ذلك ، فإن أتمتة التسويق ستوفر الوقت فقط إذا كان لديك بالفعل حملة تسويقية قوية. يمكن أن تكون أتمتة قنوات التسويق دون نجاح مؤكد ضارًا بجهود التسويق ولن تؤدي إلا إلى تسريع إنفاق المزيد من الوقت والمال.

لذلك ، إذا لم يكن التسويق عبر البريد الإلكتروني مثمرًا لعملك ، فتجنب إغراق الأموال في أتمتة ذلك واستثمر فقط عند الاقتضاء.

التسويق المرتكز على العملاء

في سوق اليوم شديدة المنافسة ، تحتاج الشركات إلى تبني نهج شخصي لقيادة الجيل للتميز عن الآخرين.

يتحدى التسويق المعتمد على الحساب (ABM) بشكل أساسي أساليب التسويق الداخلي التقليدية لاستهداف عدد كبير من العملاء المحتملين من خلال التركيز فقط على مجموعة صغيرة من المرشحين المثاليين.

يمكن للشركات بعد ذلك إنشاء محتوى وحملات مخصصة لاستهداف هذه المجموعة الصغيرة من الأشخاص ، والعمل بالخارج للتركيز على المرشحين الآخرين بمجرد استنفاد هذه القائمة.

من خلال اعتماد نهج ABM ، يمكن للشركات إنشاء عملاء محتملين أعلى جودة بشكل أكثر كفاءة من خلال استخدام الوقت والموارد فقط لاستهداف الآفاق الأكثر صلة على مستوى صنع القرار.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى إنشاء محاذاة أفضل بين فرق المبيعات والتسويق. لا يؤدي هذا فقط إلى إنشاء خط اتصال أكثر سلاسة لكل من العملاء والفرق الداخلية ، ولكن يمكن للشركات أيضًا أن تتوقع تحقيق زيادة كبيرة في الإيرادات. على سبيل المثال ، شهدت SuperOffice زيادة في الإيرادات بنسبة 34 بالمائة فقط من دمج المبيعات والتسويق.

استخدام الفيديو لجذب العملاء المحتملين

خلال جائحة Covid-19 ، أصبح الفيديو رصيدًا ضخمًا لفرق المبيعات لبناء العلاقات وتثقيف العملاء المحتملين.

اليوم ، لا يزال الفيديو أحد أهم الأدوات للحصول على عملاء متوقعين ، حيث يتوقع الخبراء أن يكون الفيديو هو الاستثمار الأعلى للعلامات التجارية B2B هذا العام.

يمكن استخدام الفيديو بدلاً من الاتصال البارد للمساعدة في تقديم العلامات التجارية بطريقة شخصية وجذابة ومن غير المرجح أن تؤجل العملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استخدام مقاطع الفيديو لإعادة جذب العملاء غير المستجيبين عن طريق إرسال متابعات مخصصة أو قد تساعد في التغلب على العقبات النهائية أمام إتمام الصفقات.

إذن ، كيف يجب على الشركات التعامل مع الفيديو للتسويق B2B؟

أول شيء يجب مراعاته هو الأسلوب وكيفية ضخ شخصية العلامة التجارية بمهارة (أو ليس بمهارة) في تسويق الفيديو. لكن تذكر ، لا يجب أن يكون تسويق الفيديو B2B جافًا - فهناك الكثير من الأمثلة على العلامات التجارية التي تستغل الكوميديا ​​لإنشاء حملات جذابة ومدروسة تجذب عملاء B2B في نفس الوقت.

خذ حملة Adobe 'Click، Baby، Click' على سبيل المثال ، والتي تسلط الضوء على أهمية العلامات التجارية التي تولي اهتمامًا للتحليلات بطريقة فكاهية مع الترويج لـ Adobe Marketing Cloud كطريقة لاكتساب رؤى تجارية أفضل.

البحث الصوتي في الأفق بالنسبة لـ B2B

مع توقع وصول المستخدمين للمساعدة الصوتية الرقمية إلى 8 مليارات حول العالم بحلول عام 2023 ، ليس سراً أن البحث الصوتي آخذ في الازدياد. ولكن نظرًا لأن توقعات البحث الصوتي الحالية تدعم بشكل أساسي نماذج الأعمال B2C ، فقد تتساءل العديد من العلامات التجارية B2B عن كيفية الاستفادة من هذا الاتجاه المتنامي.

حاليًا ، يستخدم أكثر من ربع سكان العالم البحث الصوتي على الأجهزة المحمولة ، ومن المتوقع أن يرتفع هذا الرقم فقط. مع هذه النسبة العالية من عمليات البحث باستخدام أدوات المساعدة الصوتية ، يكون لهذا تأثير قوي على مُحسّنات محرّكات البحث وكيفية ترتيب مواقع الويب ، مما يعني أنه حتى شركات B2B ستحتاج قريبًا إلى تحسين المحتوى للبحث الصوتي أو المخاطرة بالتخلي عن المنافسين.

بالإضافة إلى ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن صانعي القرار بين الشركات أصبحوا أصغر سناً مع وصول "المواطنين الرقميين" إلى مواقع القوة داخل الشركات. يمكن أن يؤدي اعتمادهم على الراحة إلى إعادة تشكيل التوقعات بشأن استخدام العلامات التجارية B2B لتحسين البحث الصوتي.