차이 엔진이란 무엇입니까? 차별화의 힘

'사과 그만해! 아이디어가 다르고 목표가 크다면 괜찮습니다. 다른 사람들이 말하는 것을 두려워하지 마십시오. 당신은 기술이 있고 능력이 있으며 재능이 있습니다. 당신은 리더가 될 자격이 있고 충분합니다.'

— Joy Fitzgerald, 작가이자 DEI 지지자

Articulate에서 우리는 차별화가 성공의 열쇠라는 하나의 기본 원칙에 따라 작업합니다.

성공적인 리더가 자신의 야망, 차이점 및 재능을 두려움 없이 최대한 활용하는 것처럼 귀하의 비즈니스도 마찬가지입니다.

특정 시장에서 단 하나의 비즈니스만이 가장 저렴할 수 있으며 다른 모든 비즈니스는 차별화 및 포지셔닝을 기반으로 경쟁합니다.

오늘 우리는 차별화가 비즈니스를 성장시키고, 판매를 가속화하고, 마진을 방어하고, 경쟁업체를 능가하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다. 그리고 강력한 차별화 프레임워크인 The Difference Engine을 공개합니다.

목차

1. 차별화의 힘
2. '차이 엔진'을 소개합니다
3. 차이 엔진의 원동력
4. 차이 엔진의 출력
5. 차이 엔진의 구성요소
6. 차이 엔진을 어떻게 구축합니까?

차별화의 힘

High Performance Marketing Scorecard의 2022년 데이터에 따르면 응답자의 50% 이상 이 포지셔닝 및 마케팅이 비즈니스 차별화에 실패했다고 말합니다. 동일한 응답자는 리드 생성과 같은 다른 핵심 영역에서 낮은 점수를 받았습니다. 보다 일반적으로 마케팅 전반에 걸쳐 미분화 비즈니스와 저조한 성과 사이에는 상관관계가 있습니다.

그렇다면 '차별화'라는 용어는 무엇을 의미할까요?

글쎄, 우리는 다른 사람들과 구별되는 당신의 정체성을 의미합니다. 당신을 독창적으로 만드는 것들. 이상할 수도 있습니다. 주의를 기울일 가치가 있고, 표현력이 풍부하고, 다양하고, 부가 가치가 있고, 권위 있고, 도움이 되고, 고객 중심적이며, 사람들이 주도하는, 당신의 부분의 합 그 이상입니다.

차별화된 비즈니스가 돋보입니다. 사람들이 앉습니다. 그들은 주목합니다.

확인. 그것이 차별화입니다. 그렇다면 "엔진"은 무엇에 관한 것입니까?

물어봐줘서 기뻐. 당신의 아노락을 잡고 이상한 작업장에 들어가십시오. 윙윙거리거나 쾅하는 소리가 나는 것을 조심하세요.

'차이 엔진'을 소개합니다

차이 엔진은 우리가 운영해 온 20여 년 동안 대행사로서 연마해 온 마케팅 및 차별화 모범 사례의 철학입니다.

그것은 우리의 집단적 경험, 혁신 및 전문성의 아이디어입니다.

또한 기업이 스스로 따르고 채택할 수 있는 단계 및 활동의 프로세스이기도 합니다. 다른 기사와 논문에서 살펴볼 거대한 주제이기 때문에 여기에서 모든 단계에 대해 너무 자세히 설명하지는 않겠습니다(이 공간 참조). 우리가 할 일은 우리가 어디에서 왔는지 알 수 있도록 프레임워크를 설명하는 것입니다.

차이 엔진, 그럼. 세련되었습니다. 균형이 잡힌. 세심하게 구성되고 검증되었습니다.

귀사의 비즈니스에 확고히 자리잡은 차별화 엔진을 통해 손끝에서 차별화의 힘을 갖게 될 것입니다. 성장을 가속화하고 가장 야심 찬 목표를 달성하는 데 필요한 추진력을 구축하는 데 도움이 될 것입니다.

엔진이 멈췄습니까?

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간단한 역사 수업

'차분 엔진'이라는 용어는 원래 컴퓨팅의 창시자인 Charles Babbage와 최초의 컴퓨터 과학자인 Ada Lovelace의 작업을 가리킵니다.

이 두 사람은 협력하여 새로운 기술을 설계하고 획기적인 솔루션을 발명하며 복잡한 문제를 해결했습니다. 그들은 세상을 바꾼 컴퓨터 혁명을 시작했습니다.

동료 기술자, 괴짜 및 발명가로서 우리는 차이 엔진을 자체적으로 만들었습니다.

그러나 우리는 그것을 우리 자신에게만 간직하고 있지 않습니다. 안 돼. 우리는 모든 비즈니스가 고유한 차이 엔진을 가져야 한다고 생각합니다. 그렇기 때문에 DIY 스타일로 나만의 것을 만드는 방법에 대한 콘텐츠가 블로그 전체에 있습니다.

(당연히 전문 엔지니어가 작업을 수행하기 를 원하신다면... 저희를 고용하실 수 있습니다.)

회로도

차이 엔진의 다양한 반복과 이후 작업에 설명된 생각을 통해 Lovelace와 Babbage는 오늘날 우리가 사용하는 컴퓨팅 원리를 만들었습니다.

몇 가지 실험 후 차이 엔진은 기어 스택으로 구성된 크랭크 구동 "컴퓨터"로 구상되었습니다. 이러한 기어 또는 "그림 바퀴"는 복잡한 방식으로 연결되어 수치 문제를 계산한 다음 결과를 인쇄합니다. 이러한 계산은 미래의 혁신을 가능하게 했습니다. 우리에게 인터넷과 우주 여행을 가져다 준 혁신의 유형.

차이 엔진에서 원본에 경의를 표하며 8개의 기둥 또는 열이 엔진의 주요 부분을 구성합니다. 서로 쌓이고 맞물리며 영향을 주는 48개의 구성 요소로 구성됩니다. 모든 사람에게는 해야 할 역할이 있습니다. 움직이는 부품이 많을수록 더 좋고 더 큰 결과를 얻을 수 있으며 더 많은 고급 문제를 해결할 수 있습니다. 반대로 너무 많은 구성 요소가 움직이지 않으면 엔진이 막혀 진행이 중단될 수 있습니다. 우리는 그것을 원하지 않습니다, 그렇죠?

마케팅은 시스템입니다. 복잡한 기계입니다. 모든 것은 다른 모든 것과 연결되어 있습니다. 우리의 차이 엔진은 그 현실을 반영합니다.

차이 엔진의 원동력

엔진은 한 형태의 에너지를 다른 형태로 변환합니다.

즉, 변환, 계산 또는 좋은 구식 연소를 위한 메커니즘에 공급하려면 연료와 같은 입력이 필요합니다. 그래야만 원하는 결과를 얻을 수 있습니다. 차가 부글부글 끓는다. 아폴로 11호가 달에 도착합니다. 양자 컴퓨터는 생명, 우주 및 모든 것에 대한 답을 해결합니다…

그렇다면 엔진에 연료를 공급하려면 무엇이 필요 할까요 ?

연료 품질이 좋을수록 엔진이 더 효율적으로 작동합니다. 또한 엔진이 클수록 더 많이 넣을 수 있고 더 빨리 갈 수 있으며 마지막에 더 많이 나옵니다. 여기서 품질과 수량 모두 중요한 역할을 합니다.

엔진에 대한 이 모든 이야기에도 불구하고 사실 이것은 로켓 과학이 아닙니다. 일반적인 리소스를 입력해야 합니다.

• 시간
• 동기 부여
• 주목
• 전문적 지식
• 이해관계자 바이인
• 그리고 물론 예산(수익의 10% , Gartner 신의 법령)

그렇게 해야 합니다.

차이 엔진의 출력

다른 한편으로, 당신이 투입한 모든 에너지에 대해 무엇을 얻을 수 있습니까?

우리는 이미 이것에 대해 조금 이야기했지만 구체적으로 알아보겠습니다. 차별화된 비즈니스는 더 크고 빠르게 성장할 것입니다. 경쟁사보다 눈에 띄고 유료 고객의 참여 청중을 끌어 들이기 때문에 기록적인 이익을 얻을 것입니다.

설문 조사 응답자의 절반 이상이 자신의 비즈니스가 적절하게 차별화되지 않았다고 느꼈습니다. 분명히 기업이 더 나은 포지셔닝을 구축하고 지속 가능한 차별화를 설계하기 위해 일관되고 검증된 프레임워크가 그 어느 때보다 절실히 필요했습니다.

사실, 차별화에는 최종선보다 더 많은 것이 있습니다. 혁신, 직원 복지 및 기타 긍정적인 영향을 촉진하는 훨씬 더 가치 있는 결과로 이어지는 연쇄 반응을 촉발합니다.

잠재 고객의 대기자 명단이 생길 정도로 건전한 파이프라인이 있다면 무엇을 할 것인지 생각해 보십시오. 당신과 함께 일할 사람을 선택하고 선택할 수 있습니다. 당신은 주문받는 사람에서 존경받는 파트너로 갈 것입니다. 당신의 시간을 너무 많이 잡아먹는 단절된 고객이 있습니까? 더 이상 수익을 위해 그것들을 붙잡고 있을 필요가 없습니다. 그들이 자신의 길을 가고 당신과 파트너가 되고 싶어하는 사람들에게 집중하게 하세요. 반대로, 키 입력 클라이언트가 있는 기쁨을 과소평가할 수 없습니다. 최근에 우리가 고객을 얼마나 사랑하는지 언급했습니까?

이 위치에 있는 기업은 가치를 공유하고 그 자체로 좋은 힘을 발휘하는 기업과 협력할 수 있는 기회를 얻습니다. 그들은 긍정적인 변화를 주도하는 커뮤니티의 일원이 됩니다. 그들은 책임을 이끌 수 있습니다. 왜 안 돼? 지속 가능하고 중요한 대의에 기여하며 직원을 잘 대우하는 영리 기업이 될 수 없다는 규칙은 없습니다. 고객이 함께 일하고 싶어하는 문화와 함께 최고의 인재를 유치하고 권한을 부여하는 이상적인 일터인 비즈니스를 가질 수 있습니다. 순 제로 영향을 미치는 동안 모두. 어떻게에 대한.

마지막으로, 가명으로 무엇을 주지 않겠습니까? 일반 용어로 사용되는 브랜드 이름, 심지어? 후버. 비로. Google. 청중에게 가장 신뢰할 수 있는 목소리, 즉 "생각의 리더"라면 대화의 조건을 정할 수 있습니다. 시장의 권위자가 됩니다. 고문. 다른 모든 사람들이 우러러보고 모방하려고 하는 것. 이는 또한 귀하가 혁신을 주도하여 최고의 조언을 제공하고 가장 현명한 조치를 취할 수 있음을 의미합니다. 이것이 비즈니스의 미래를 보장하는 방법입니다.

차이 엔진의 구성 요소

이제 차이점 엔진에 연료를 공급하는 요소와 이점이 무엇인지 이해했습니다. 엔진 자체를 살펴보겠습니다.

엔진을 작동시키는 부품이 핵심입니다. 이러한 모든 멋진 결과를 달성하기 위해 제자리에 있어야 하는 구성 요소입니다. 먼저 차이 엔진의 48개 부분을 테이블로 포함하는 8개의 기둥을 살펴보십시오.

이제 각 기둥을 개별적으로 살펴보겠습니다. 기본 요소의 의미와 자신의 상황에 맞게 구성 요소를 구현하는 방법에 대해 조금 설명하겠습니다.

당신의 사명

비즈니스로서 목표를 달성하는 데 도움이 되는 분석, 지표 및 전략입니다. 이들은 업계 내에서 맥락화되고 경쟁업체와 벤치마킹됩니다. 현재 위치, 현재 위치 및 향후 도달하고자 하는 위치를 기준으로 조직을 포지셔닝하는 방법입니다.

성공하려면 눈에 띄는 아이디어, 야심 찬 목표가 필요하고 활동을 측정해야 합니다.

• 산업 분석 - "업계에서 무슨 일이 일어나고 있으며 우리는 어디에 적합합니까?"
• 경쟁 포지셔닝 - "내 비즈니스는 경쟁업체와 비교하여 어떻습니까?"
• 제품 시장 적합성 - "우리 제품과 서비스가 클라이언트를 얼마나 잘 해결합니까?"
• 비즈니스 비전 - "무엇이 발생해야 하며 이를 달성하기 위해 목표를 어떻게 조정해야 합니까?"
• 보고 및 지표 - "우리 활동의 가치를 확인하기 위해 무엇을 측정할 수 있습니까?"
• 마케팅 전략 - "올해 구현할 수 있는 최고의 아이디어는 무엇입니까?"

인재와 문화

사람들. 최선을 다할 수 있도록 힘을 실어주는 회사 문화와 그 일을 가치 있게 만드는 목적과 가치. 그리고 바퀴를 계속 돌게 하는 반복 가능하고 확장 가능한 프로세스입니다.

모든 차별화된 비즈니스에는 인재를 유치 및 유지하고, 효율적으로 운영하고, 다른 사람에게 영감을 주고, 들을 가치가 있는 이야기를 전하는 고유한 문화가 있습니다.

• 회사 문화 - "무엇이 우리 회사를 하나로 묶어주는가?"
• 목적 - "왜?"(Simon Sinek의 'Start with Why' TED 강연 참조)
• 지속 가능성 - "세상에 긍정적인 영향을 미치는 선택을 어떻게 합니까?"
• 고용주 브랜딩 - "잠재적 채용 및 기존 인재는 내 비즈니스를 어떻게 봅니까?"
• 기술 및 리소스 - "우리 조직은 어떻게 최고의 작업을 수행합니까?"
• 프로세스 - "효과적이고 효율적이려면 어떤 단계를 거쳐야 합니까?"

툴킷

마케팅을 강화하고 고객을 비즈니스의 중심에 두는 플랫폼, 채널 및 플레이북. 이러한 도구는 목적에 맞는 기술 스택의 일부로 통합될 때 실시간 협업, 데이터 가시성, 분석, 영업 및 마케팅 자동화를 가능하게 합니다.

잘 작동하는 차이 엔진을 만들려면 올바른 도구가 필요합니다.

• 고객 관계 관리 소프트웨어 - "리드, 거래 및 고객에 대한 데이터를 어디에 보관합니까?"
• Tech suite - "내 비즈니스 요구 사항을 가장 잘 충족하기 위해 기술 스택이 어떻게 결합되어 있습니까?"
• 마케팅 자동화 - "기술의 도움을 받아 어떻게 마케팅을 더 효율적으로 할 수 있을까요?"
• 영업 자동화 - "기술의 도움을 받아 영업을 어떻게 더 효율적으로 할 수 있습니까?"
• 플레이북 - "우리 팀이 지속적으로 만들고 사용할 수 있는 리소스는 무엇입니까?"
• 마케팅 채널 - "어디에서 청중과 소통해야 합니까?"

전략적 청사진

전략적 기반, 포지셔닝, USP(독특한 판매 포인트) — 콘텐츠에서 웹사이트에 이르기까지 모든 것에 영향을 미치는 핵심 요소입니다. 여기에는 자신만의 목소리로 고객에게 전달하려는 메시지가 포함됩니다. 또한 잠재고객이 누구인지, 무엇에 관심을 갖고 있는지, 구매자 여정의 모든 단계에서 어떻게 타겟팅할 수 있는지도 파악해야 합니다.

• 포지셔닝 - "어떻게 하면 비즈니스와 제품을 더욱 기억에 남게 만들 수 있습니까?"
• 목소리 톤 - "내 비즈니스의 '목소리'는 어떤 소리이며 인식할 수 있습니까?"
• 메시징 - "청중에게 전달하고자 하는 핵심 메시지는 무엇입니까?"
• 이상적인 클라이언트 프로필 - "우리가 목표로 삼고 있는 부문, 업종, 고객 및 회사 프로필은 무엇입니까?"
• 페르소나 - "내 고객의 이상적인 표현은 무엇이며 고객이 관심을 갖는 것은 무엇입니까?"
• 구매자 여정 - "첫 번째 터치포인트에서 내 고객의 여정은 어떻게 보입니까?"

브랜드 아키텍처

브랜드의 시각적 자산과 검색 엔진 크롤러 및 잠재 고객이 브랜드를 경험하는 방법. 따라서 귀하의 로고, 검색 엔진에 최적화된 웹 사이트 및 전반적인 브랜드 이미지.

종종 이것은 잠재 고객과의 첫 번째 발걸음입니다. 여기에서 즉각적인 영향과 지속적인 인상을 남길 수 있습니다.

• 로고 - "내 회사 로고가 눈에 띄고 내 비즈니스를 정확하게 나타내는가?"
• 마케팅 자료 - "비즈니스로서 우리 자신을 어떻게 시각적으로 표현합니까?"
• 디자인 언어 - "내 조직에는 일관성을 보장하는 잘 문서화된 디자인 규칙 세트가 있습니까?"
• 사용자 경험 - "사이트 방문자가 우리 웹사이트에서 필요한 것을 쉽게 찾을 수 있습니까?"
• 기술 검색 엔진 최적화 - "Google이 우리 웹사이트를 쉽게 크롤링하고 사이트를 빠르고 액세스 가능하며 신뢰할 수 있는 사이트로 찾습니까?"
• 웹사이트 개발 - "회사 웹사이트가 비즈니스를 유치하기에 보기 좋고 기능이 좋습니까?"

사고 리더십

업계에서 귀하를 돋보이게 하는 콘텐츠. 이것은 검색 엔진, 업계 동료, 공급업체, 잠재 고객의 주목을 받는 것입니다. 그것은 당신이 당신의 권위, 지식 및 자격(그리고 개성!)을 확립하는 곳입니다. 블로그, 소셜 미디어 또는 이메일과 같은 채널에서 커뮤니케이션하는 방법입니다.

다른 사람들에게 정보를 제공하고, 연결하고, 영감을 주는 메커니즘입니다.

• 캠페인 일정 - "콘텐츠 게시 일정에 무엇을 포함하고 그 이유는 무엇입니까?"
• SEO 키워드 계획 - "우리 비즈니스는 잠재 고객의 가장 시급한 Google 검색 질문에 어떻게 대답합니까?"
• 콘텐츠 제작 - "우리 회사의 고유한 지식과 관점을 공유하려면 어떻게 해야 합니까?"
• 제품 문헌 - "우리 제품과 서비스에 대해 얼마나 설득력 있게 이야기합니까?"
• 고객 증거 - "우리 사업의 능력을 보여주는 어떤 증거를 공유할 수 있습니까?"
• 프로모션 - "우리의 콘텐츠, 제품 및 문화에 대해 어떻게 세상에 알릴 수 있습니까?"

리드 생성

백서 또는 eBook과 같은 게이트 제안을 사용하여 리드를 육성하고 처리하는 방식입니다. 여기에서 기업은 처음부터 잠재 고객과의 관계를 구축하기 시작해야 합니다. 그 여정을 비교할 수 없는 긍정적인 경험으로 만드는 데 필요한 모든 자산과 함께 부서 간의 자격 및 인계 프로세스를 다룹니다.

• 리드 캡처 - "많은 양질의 리드를 유치하기 위해 비즈니스는 무엇을 합니까?"
• 리드 육성 - "리드가 영업 제안을 잘 받아들이도록 어떻게 육성합니까?"
• 영업 지원 - "견고한 파이프라인을 가능하게 하기 위해 마케팅과 영업을 어떻게 일치시킬 수 있습니까?"
• 검증 및 리드 스코어링 - "리드의 품질을 어떻게 정의하고 누가 그 결정을 내립니까?"
• 영업 자료 - "잠재 고객에게 정보를 제공하고 설득하기 위해 영업 팀이 보유하고 있는 자산은 무엇입니까?"
• 상향 판매 및 교차 판매 - "기존 비즈니스 관계를 어떻게 확장합니까?"

반복 최적화

마케팅을 실제로 한 단계 끌어올리는 지속적인 프로세스입니다. 이것은 당신이 하는 일이 당신을 한 팩에서 최고의 리더로 데려다 줄 수 있는 곳입니다.

충분한 관찰, 테스트 및 최적화는 마케팅에 인텔리전스를 구축할 수 있음을 의미합니다. 그리고 모든 사람에게 직접 도달할 수 있는 수준에서 그렇게 하여 새로운 잠재 고객부터 브랜드에 대한 열정적인 전도사에 이르기까지 고객을 기쁘게 합니다.

• 행동 분석 - "우리 회사의 청중은 우리 사이트에서 어떻게 행동하고 상호 작용합니까?"
• A/B 테스트 - "가장 효과적인 것을 테스트하기 위해 어떤 방식으로 데이터를 사용하고 있습니까?"
• 전환 최적화 - "내 비즈니스는 여정의 모든 단계에서 전환을 최적화하기 위해 어떻게 노력하고 있습니까?"
• 개인화 및 세분화 - "오디언스 및 개인의 하위 섹션을 어떻게 자동으로 타겟팅합니까?"
• 네트워킹 - "업계 안팎에서 연결된 네트워크를 구축하려면 어떻게 해야 합니까?"
• 고객 지지 - "어떻게 하면 고객의 참여를 유지하고 우리에게 추천을 주고 싶어 합니까?"

차이 엔진을 어떻게 구축합니까?

이러한 모든 구성 요소를 만들고 조립하는 방법은 큰 문제입니다. 여기에 대답하기에는 너무 크지만 이 공간을 주시하십시오.

즉, 이러한 ^ 질문에 대답하면 차이 엔진을 시작하고 실행할 수 있습니다. 이것이 첫 번째 단계입니다.

우리가 당신을 떠나기 전에 마지막으로 생각합니다. 차별화는 대담하게 달라지는 것을 의미합니다. 학교의 '이상한 아이'. '진짜' 취직을 거부하는 버스커. 위험을 감수하는 사람과 기발한 생각을 하는 사람. 유연하지 못한 사람. 그것은 어떤 사람들에게는 무서운 전망입니다. 다른 사람들을 유혹하는 것.

힘내! 대담하게! 달라!

청중, 고객, 부족을 찾을 수 있습니다. 그것은 덜 여행하는 길입니다. 그것은 할 수 있는 작은 엔진으로 구동되는 가치 있는 여정입니다.